知识管理部招商简筑项目结案总结销售执行讲义课件
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1983年 法国万吨 级游轮抵 达蛇口 1984年 邓小平视 察，题词 海上世界 1986年 1988年 蛇口风波 大讨论 1989年 1992年 ……
建成两万立方重油库，两万五千吨级 泊位码头，占地五万㎡的工业区石化 石油库，蛇口工业区支柱产业之一
建成一座现代化、拥有二个 五万级泊位、占地二十万、 年吞吐量五十万集装箱码头， 开创蛇口以至深圳集装箱运 输先河
客户语录——上门诚意客户
“我去年来过了，跟现在好像差不多。 现在住的话还是很不方便，晚上什么 都没有，包括超市、休闲娱乐的地方， 都要去厦门。”
厦门大学教师语录
“区域发展的太慢了，而且现在老 师、学生来回毕竟不方便，学校已 经决定将本科一、二级转移到新的 校区，只留嘉庚学院在漳州校区。”
“厦大商业街”投资客户语录
销售情况
3套
2套
3套
2套
2套
3套
2
入市背景
目标回顾
策略验证
销售分析
经验总结
项目概况 市场环境 竞争分析
3
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
4
区域愿景：打造厦门湾南岸，一个美丽的 港口城区
招商局漳州开发区规划控制面积为72.8平方公里, 规划建设用地55平方公里； 分为临港工业区、行政科教商住区、高校科技产业园区、重工业 区等四个功能区。
招商局 南太武高尔 夫球场 步行时间 十分钟 华商酒店
漳州港
厦门大学漳州校区---漳州校 区依山傍海，占地2568亩 ， 目前在校人员3万余人。
区 位 优 势
位于漳州开发区内已建成 的“临港工业区”，区域 配套基本完善； 距离港口仅10分钟步行 时间，出入较方便；
区 位 不 足
距离厦门大学漳州校区及 南太武高尔夫距离较远， 对投资客户吸引力有限； 区域购房客户有限，所有 企业员工几乎都已购房
9
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
10
项目区位：交通距离近，配套属开发区较 成熟地段，但区域发展较早，购买力有限
南太武山 厦大漳州校区 加走湖 红山公园 招商简 筑项目
招商地产营销中心
南太武高尔夫球场---球场 总面积120万平方米，球洞 数18洞，球道总长度7324 码，于1996年建成启用 。
2007年9月
人员 港口产业人员 教职工、公务员、医生、休闲度假、服 务人员 高科技从业人员 度假族、港口从业人员
6
区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇 口形成明显对比
13年深圳蛇口崛起历程 1979年 创办蛇口 工业区 1981年 蛇口模式 全国推广
蛇口工业区面积约18.36平方公里，总人口11.2万，其中常住人口3.9万。
“我05年买的店面，现在还空在那里， 消费力太有限了，没有当初想象的那 么好。”“我05年买的公寓，如果有 人想要，打算转手出去，近期一两年 内应该是没有什么大空间了。”
区域发展过于缓慢，严重影响到房地产投资客户信心
8
区域研究小结
区域规划
区域规划愿景美好，规划起点较高
区域发展 区域发展较缓慢，影响到房地产投资客户信心
B户型两房86-87㎡
E户型三房123㎡
G户型复式213㎡
14
市场环境
一
宏观市场
二
区域特征
15
宏观市场
宏观市场（一）：受宏观政策影响，厦门、开 发区内投资客户一夜之间几乎全部消失
厦门岛内新政后呈交量萎缩严重
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
2007年6月
2007年7月
2007年8月
11
项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立 面及景观属区域中等水平
项目经济指标：
总用地面积： 23479.50㎡； 总建筑面积： 38932.21㎡； 总套数：273套； 容积率：1.47（多层， 南北通透）； 绿化率：31.5%； 可采光地下车位： 136个 项目交房时间：2008 年6月
改造成高度现代化商贸、 金融、办公、会展、旅游 娱乐、高级住宅和便捷交 通系统的多功能中心区
2008年6月15日,位于深圳湾蛇口东填海区的关内最大别墅群落卓越维港开盘。首批50多个单位,当日即 售出近9成,成交均价超过5.5万元/㎡。
16年漳州开发区发展历程 1992年 1996年 南太武高尔 夫建成
Leabharlann Baidu
漳州开发区面积约55平方公里，目前总人口约2-3万。
2003年 厦门大学漳 州校区进驻 2004年 ……
开发区开发16年至今，市场上还未推出别墅产品，房地产售价仍 停滞在5000元/㎡左右，涨幅较小。
拥有万吨至5万吨级集装箱和多用途泊 位7个，年吞吐能力达到600万吨以上。 建成了与之相配套的6.1万平方米的集 装箱堆场以及仓储物流中心。
招商地产漳州开发区 招商·简筑项目结案总结
1
项目营销过程回顾
5.10
5.18
5.25
6.01
6.08
6.15
6.22
6.29
7.10
整体推售
临定 方案
一口价+特价房
团购+现场激励 +老带新 六一手 绘T恤衫
活动推广
赈灾义 卖活动
义卖后 续活动
房车联展
宣传推广
码头VIP 室启用
配合义卖 媒体报道
楼体及售楼处户外广告推广
5
区域规划：高品位规划，区域产业人口及 高端消费群应构成主要消费驱动
①
②
③
④
区 域 ① ② ③ ④
规模 （平方公里） 12.23 12.60 4.3 6.21
产业 港口运输、集装箱仓储和临港工业 高等教育、休闭体育、行政服务和文化 娱乐 发展商住和高科技产业 工业项目、仓储和港口 ，旅游接待设 施
项目外立面
项目总平图
景观规划：过于平淡，无亮点
一楼花园：视觉冲击力不强
12
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
13
户型特征
户型特征： 全部南北朝向，方正实用 无电梯，得房率高 顶楼复式结构赠送面积大
户型特征：方正实用、得房率高，各户型 面积都较大
项目户型面积区间
两房 面积区间 80-90㎡ 三房 100-123㎡ 四房 110-160㎡ 复式 150-210㎡
7
区域发展(二）：发展速度过慢，客户感知 非常有限，侧面影响对房地产发展信心
区域工作人员语录——招商局员工
“我在漳州开发区工作了八年了，感觉不到什么变化，也许你们几年来一次 的会感受到她的变化。以前在深圳蛇口，几乎是天天看着她的变化的，真的 是差很多。”
销售人员语录
“这几年变化是有的，但是变化不 大，最近这几年人还是比较少。很 多人可能还不知道我们这里。”
建成两万立方重油库，两万五千吨级 泊位码头，占地五万㎡的工业区石化 石油库，蛇口工业区支柱产业之一
建成一座现代化、拥有二个 五万级泊位、占地二十万、 年吞吐量五十万集装箱码头， 开创蛇口以至深圳集装箱运 输先河
客户语录——上门诚意客户
“我去年来过了，跟现在好像差不多。 现在住的话还是很不方便，晚上什么 都没有，包括超市、休闲娱乐的地方， 都要去厦门。”
厦门大学教师语录
“区域发展的太慢了，而且现在老 师、学生来回毕竟不方便，学校已 经决定将本科一、二级转移到新的 校区，只留嘉庚学院在漳州校区。”
“厦大商业街”投资客户语录
销售情况
3套
2套
3套
2套
2套
3套
2
入市背景
目标回顾
策略验证
销售分析
经验总结
项目概况 市场环境 竞争分析
3
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
4
区域愿景：打造厦门湾南岸，一个美丽的 港口城区
招商局漳州开发区规划控制面积为72.8平方公里, 规划建设用地55平方公里； 分为临港工业区、行政科教商住区、高校科技产业园区、重工业 区等四个功能区。
招商局 南太武高尔 夫球场 步行时间 十分钟 华商酒店
漳州港
厦门大学漳州校区---漳州校 区依山傍海，占地2568亩 ， 目前在校人员3万余人。
区 位 优 势
位于漳州开发区内已建成 的“临港工业区”，区域 配套基本完善； 距离港口仅10分钟步行 时间，出入较方便；
区 位 不 足
距离厦门大学漳州校区及 南太武高尔夫距离较远， 对投资客户吸引力有限； 区域购房客户有限，所有 企业员工几乎都已购房
9
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
10
项目区位：交通距离近，配套属开发区较 成熟地段，但区域发展较早，购买力有限
南太武山 厦大漳州校区 加走湖 红山公园 招商简 筑项目
招商地产营销中心
南太武高尔夫球场---球场 总面积120万平方米，球洞 数18洞，球道总长度7324 码，于1996年建成启用 。
2007年9月
人员 港口产业人员 教职工、公务员、医生、休闲度假、服 务人员 高科技从业人员 度假族、港口从业人员
6
区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇 口形成明显对比
13年深圳蛇口崛起历程 1979年 创办蛇口 工业区 1981年 蛇口模式 全国推广
蛇口工业区面积约18.36平方公里，总人口11.2万，其中常住人口3.9万。
“我05年买的店面，现在还空在那里， 消费力太有限了，没有当初想象的那 么好。”“我05年买的公寓，如果有 人想要，打算转手出去，近期一两年 内应该是没有什么大空间了。”
区域发展过于缓慢，严重影响到房地产投资客户信心
8
区域研究小结
区域规划
区域规划愿景美好，规划起点较高
区域发展 区域发展较缓慢，影响到房地产投资客户信心
B户型两房86-87㎡
E户型三房123㎡
G户型复式213㎡
14
市场环境
一
宏观市场
二
区域特征
15
宏观市场
宏观市场（一）：受宏观政策影响，厦门、开 发区内投资客户一夜之间几乎全部消失
厦门岛内新政后呈交量萎缩严重
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
2007年6月
2007年7月
2007年8月
11
项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立 面及景观属区域中等水平
项目经济指标：
总用地面积： 23479.50㎡； 总建筑面积： 38932.21㎡； 总套数：273套； 容积率：1.47（多层， 南北通透）； 绿化率：31.5%； 可采光地下车位： 136个 项目交房时间：2008 年6月
改造成高度现代化商贸、 金融、办公、会展、旅游 娱乐、高级住宅和便捷交 通系统的多功能中心区
2008年6月15日,位于深圳湾蛇口东填海区的关内最大别墅群落卓越维港开盘。首批50多个单位,当日即 售出近9成,成交均价超过5.5万元/㎡。
16年漳州开发区发展历程 1992年 1996年 南太武高尔 夫建成
Leabharlann Baidu
漳州开发区面积约55平方公里，目前总人口约2-3万。
2003年 厦门大学漳 州校区进驻 2004年 ……
开发区开发16年至今，市场上还未推出别墅产品，房地产售价仍 停滞在5000元/㎡左右，涨幅较小。
拥有万吨至5万吨级集装箱和多用途泊 位7个，年吞吐能力达到600万吨以上。 建成了与之相配套的6.1万平方米的集 装箱堆场以及仓储物流中心。
招商地产漳州开发区 招商·简筑项目结案总结
1
项目营销过程回顾
5.10
5.18
5.25
6.01
6.08
6.15
6.22
6.29
7.10
整体推售
临定 方案
一口价+特价房
团购+现场激励 +老带新 六一手 绘T恤衫
活动推广
赈灾义 卖活动
义卖后 续活动
房车联展
宣传推广
码头VIP 室启用
配合义卖 媒体报道
楼体及售楼处户外广告推广
5
区域规划：高品位规划，区域产业人口及 高端消费群应构成主要消费驱动
①
②
③
④
区 域 ① ② ③ ④
规模 （平方公里） 12.23 12.60 4.3 6.21
产业 港口运输、集装箱仓储和临港工业 高等教育、休闭体育、行政服务和文化 娱乐 发展商住和高科技产业 工业项目、仓储和港口 ，旅游接待设 施
项目外立面
项目总平图
景观规划：过于平淡，无亮点
一楼花园：视觉冲击力不强
12
项目概况
一
区位解读
二
项目规划
三
户型特征
13
户型特征
户型特征： 全部南北朝向，方正实用 无电梯，得房率高 顶楼复式结构赠送面积大
户型特征：方正实用、得房率高，各户型 面积都较大
项目户型面积区间
两房 面积区间 80-90㎡ 三房 100-123㎡ 四房 110-160㎡ 复式 150-210㎡
7
区域发展(二）：发展速度过慢，客户感知 非常有限，侧面影响对房地产发展信心
区域工作人员语录——招商局员工
“我在漳州开发区工作了八年了，感觉不到什么变化，也许你们几年来一次 的会感受到她的变化。以前在深圳蛇口，几乎是天天看着她的变化的，真的 是差很多。”
销售人员语录
“这几年变化是有的，但是变化不 大，最近这几年人还是比较少。很 多人可能还不知道我们这里。”