2019年壳牌润滑油经销商销售经理培训资料
壳牌销售技巧培训10
制定销售目标和策略 制定销售活动计划
提供针对客户 实施方案 价值取向的方案 和商务谈判条款
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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• 客户维护 • 客户增长 • 新业务
业务增长策略
Shell Lubricants Distributor Program
“猎手”文化
Shell Lubricants Distributor Program
S-1000 P-500
调查
从哪里可以得到疑似客户信息? 每年至少应该有多少疑似客户的名单?
A-200
有多少个可以转化成有质量的潜在客户?
N-50
销售能力 从疑似转化成我们的客户,其转化比率多高?
C-10
为完成任务我需要至少多少疑似客户?
• 自我平衡 – 体力, 精神, 情绪健康 – 在计划你个人的工作 目标,也要计划为自己投入多少时间
• 勇于承担责任–不管如何立即着手工作 – 不要责备别人和 自己– 牢记:
除非你采取行动,不然什么也不会发生!
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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• 进行客户进货跟踪记录 • 提供规律性的产品/服务信息回顾 • 告诉他们你们正在做的, 提醒他们你为他们所做的.
Shell Lubricants Distributor Program (SLDP)
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你是猎手还是农民?
Shell Lubricants Distributor Program
• 销售人员通常或多或少具备这两种性格,但通常其中一种 占主导地位.
区域和主要客户销 售目标
销售方案
壳牌工业润滑油技术培训
钠、钙、镁化合物、磺化物 酯 ZDDP，芳香胺 ZDDP，脂肪酸，胺 有机脂肪酸
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添加剂
添加剂类型 目的 使油水分离 提高低温流动性 减少泡沫（油中的 空气）的形成 异分子聚酯 硅酮 典型的化合物
润滑油的重要性能 – 闪点
闪点---液体产生闪火的最低温度， 开口，闭口（高温安全性)
200 C
2秒
0.5 秒
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润滑油其他重要性能
• ASTM D943 “抗氧型矿物油氧化特性试验 标准” 是历史悠久的一个用来评价在氧 气，水和金属催化剂加温(95º C)条件下的 对油品的实验。
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什么是粘度指数 ?(VI)
• 粘度指数反映了油的粘度随温度变化的特性
– 液体的粘度会随温度变化而变化; – 润滑油随温度升高而变稀; – 油的粘度指数越高，粘度随温度的变化幅度越小; – 该指标是运行于较大温度范围内的润滑油的重要指标;
工业润滑油技术培训
基础油和添加剂
一.润滑油的基本知识
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润滑油的组成
润滑油的组成：基础油+ 添加剂
基础油 (70-95%)
添加剂 (5-30%)
润滑油
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shell壳牌润滑油基础培训
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润滑油其他重要性能 (4) • 抗泡性 –是抵抗油品表面产生空气和油组成
的泡沫的能力
• 泡沫是由搅动和空气进入油体造 成的 • 泡沫将因为油品污染和进水及进 入异物而增多 • 将使泵、齿轮箱和其他飞溅润滑 系统因润滑不足造成机械故障
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润滑油其他重要性能 (5) • 相容性 –润滑油与其他物体相适应的性能. • 润滑油和橡胶密封件或油管可能 产生反应，造成故障。 • 部分塑料件、粘结件和油漆也可 能与润滑油不相容 • 有些合成油会和某些金属不相容。
润滑油基础知识
1
1
润滑, 润滑,摩擦和磨损
简单润滑、 简单润滑、摩擦和磨损的演示
未润滑的金属表面 压力和滑动运动 严重的失效
摩擦和产生热量 能量损失) (能量损失
卡死
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润滑, 润滑,摩擦和磨损
润滑的作用就是:使运动表面光滑 润滑的作用就是 使运动表面光滑
充分润滑的工作表面 压力和滑动运动
油膜防止金属表面直接接触
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摩擦的形式
滑动摩擦 (多数摩擦以此形式存在 多数摩擦以此形式存在) 多数摩擦以此形式存在
滚动摩擦
流体摩擦 该情况较少出现) (该情况较少出现
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不同摩擦形式 摩擦条件 流体摩擦 滚动摩擦 摩擦系数(µ) 0.001 - 0.005
•球 •磙子
滑动摩擦
0.002 0.004 0.02 0.08 0.15 - 0.40
34 34
S
粘度指数改进剂(VII)作用机理
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基础油+VII
µÍÎÂϳʸ߶Ⱦí Çú״̬ ÎÂ¶È Éý¸ß ʱ±ä ΪÉìչ״̬
壳牌销售
状
望
求
发掘需求的3个法宝
需 求 总 结
发掘需求 法宝1 提问
需 求
提问的方式
1. 封闭式的问题 2. 开放式的问题
现状导向的问题
现状导向问题的目的
1. 帮助顾客更加全面审视他目前的状况 2. 帮助客户看到有可能被他们忽视的需要
期望导向的问题
期望导向问题的目的
1. 创造强烈改变的动机 2. 克服客户在现状中养成的惰性 3. 帮助客户克服“也许不需要”的感觉
2. 壳牌的部分
1. 将客户介绍给正确的人 2. 检查生产和交货计划 3. 随时知会客户自己的最新进展 4. 交货时尽可能在现场
跟进
售后跟进可以使我们:
1. 了解客户的满意度 2. 向客户了解新需求 3. 要求客户为其他潜在客户作出服务参考
测验 30分钟
售前
售中
售后
售接 建 发 有 达 确 前触 立 觉 效 成 保 分客 信 需 推 协 满 析户 任 求 荐 议 意
1
2
演示检查单
1. 确立目标 2. 分析听众 3. 勾勒你的需求协议 4. 发展你的推荐方案 5. 排练你的演示
方案演示的5步
总结收益声明 明确每个需求 陈述各个方案 确认每个需求被方案对应解决
总结
第6步
达 成 协 议
哪些种类协议对推进销售工 作有帮助?
1. 要求成交 2. 建议进一步的会议 3. 建议会见其他人 4. 展示产品和服务
第6步
达 成 协 议
何时应该要求顾客达成协 议
要求成交的两种方法
处理客户异议
直接和间接的成交方式
直接成交—直接要求订单
你今天能下单吗? 你看还有什么事情使您不放心的?
壳牌内部培训资料润滑油基础知识
发动机知识及润滑
发动机油的作用：
润滑与减摩作用
在运动部件接触面间形成油膜，以保持摩擦副的正常运动。
冷却发动机部件作用
冷却系统带走大部分热量，润滑油冷却发动机下部的部件。
密封燃烧室作用
活塞运动时，密封其与缸套的间隙，防止燃气泄漏。
保持润滑部件清洁作用
防止油泥和漆膜在在发动机零部件的沉积。
防锈和抗腐蚀作用
发动机知识及润滑
后桥差速器 壳牌施倍力 A Spirax A 发动机 壳牌劲霸 Rimula
变速 器 施倍力A 或G Spirax A , G
离合器助力、 刹车油 壳牌动力施 散热器 壳牌抗冻液 Anti-freeze
SHELL润滑油品
Rimula Super—用于要求苛刻的欧3号,US2002发动机。 API CI-4/CH-4/CG-4/CF-4/CF,ACEA E5/E3标准.更长的换 油期，适应公路运输，建筑和其它用途发动机的最新排放技 术，和顶级保护的要求。 Rimula X ----对重负荷卡车、大客车、工程机械等提供强有力保护，
SL
API 柴油机油性能分类
级别
CA CB CC CD CD-II CF CF-II CE CF-4 CG-4 CH-4
说明
适用于轻负荷柴油机 适用于中等负荷柴油机 适用于 1964 型中等负荷柴油机 适用于较高负荷柴油机 相等于 CD 的二冲程柴油机 适用于非公路用中等增压柴油机 相等于 CF 的二冲程柴油机 适用于 1983 型重负荷柴油机 适用于 1991 型重负荷柴油机 适用于 1994 型重负荷柴油机 适用于 1998 型重负荷柴油机
润滑油的分类
简称的意义:
SAE-美国汽车工程师学会,SAE值用以确定汽车发动机, 传动系统和尾轴润滑油的粘度范围. API-美国石油协会,发动机润滑油的等级分类. ISO-国际标准化组织,粘度的分类,及工业润滑剂的等级 分类. ACEA-欧洲汽车制造厂协会. AGMA-美国齿轮制造厂商协会. CCMC-共同市场汽车制造商协会. ASTM-美国材料试验协会,为材料和试验方法制定标准 的组织. ILSAC-国际润滑剂标准批准委员会.
润滑油精英业务员必须掌握的基础知识
润滑油精英业务员必须掌握的基础知识一润滑油业务员所需要具备的基础知识二润滑油业务员所需要具备的差不多素养三润滑油加油站销售技巧四润滑油终端销售技巧一润滑油基础知识润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?一样情形下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，那么相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，那么相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，因此，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括专门多指标，因此不能仅用粘度来评判润滑油的质量。
润滑油的概念一样是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。
亦称〝润滑脂〞。
不挥发的油状润滑剂。
按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。
石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。
要紧用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。
要紧以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及阻碍成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，通过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。
润滑油最要紧的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成紧密相关。
粘度是反映润滑油流淌性的重要质量指标。
不同的使用条件具有不同的粘度要求。
重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。
氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。
油品氧化后，依照使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。
润滑性表示润滑油的减磨性能。
润滑油的作用润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，爱护机械及加工件的液体润滑剂，要紧起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。
(业务管理)润滑油精英业务员必须掌握的基础知识
（业务管理）润滑油精英业务员必须掌握的基础知识润滑油业务员一润滑油业务员所需要具备的基础知识二润滑油业务员所需要具备的基本素质三润滑油加油站销售技巧四润滑油终端销售技巧一润滑油基础知识润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。
润滑油的概念一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。
亦称“润滑脂”。
不挥发的油状润滑剂。
按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。
石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。
主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。
主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。
润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。
粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。
不同的使用条件具有不同的粘度要求。
重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。
氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。
油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。
润滑性表示润滑油的减磨性能。
润滑油的作用润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。
润滑油终端销售技PPT演示课件
第二节 良好的职业素养 一、客户经理具备的基本素质 二、客户经理应该具备的专业知识 三、客户经理应具备的能力 四、客户经理应具备的交往技能 五、客户经理应具备的工作态度 （下面从五个个方面讲解）
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一、客户经理具备的基本素质 （一）品德素质 （二）业务素质 （三）心理素质 （四）专业素质
润滑油终端销售技巧
张晨辉 20成为优秀的客户经理 第二章 润滑油销售对象、模式与流程 第三章 销售准备 第四章 接近客户的技巧 第五章 客户需求探询 第六章 产品说明的技巧 第七章 销售谈判的技巧 第八章 客户异议处理 第九章 承诺与缔结 第十章 客户维护和管理 第十一章 润滑油营销策略
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第一章 成为优秀的客户经理
第一节 认识自己 第二节 良好的职业素养 第三节 良好的团队精神
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第一节 认识自己 一、客户经理的概念 二、客户经理的特点 三、塑造自己 （下面从三个方面讲解）
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一、客户经理的概念
（一）客户经理定义
六项工作：销售、拓展经营客户、评估业务、 促销、创新、日常工作
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二、案例分析：
（一）树立信心，坚定信念 （二）推销前认真做市场调查 XX市是一个润滑油市场竞争很激烈的城市。系统外批发商与社会经营性
单位占据了相当一部分市场，故客户经理在推销之前进行市场调查，了 解竞争对手，确定目标市场是很关键的。 （三）善于观察，充分利用身边的关系 在接近对方公司经理方面，客户经理在几次登门拜访都没有成功的时候， 观察到自己的老客户与对方有业务往来，很好地抓住了这个机会成功地 约出了对方梁经理，有了进一步发展的机会。 （四）善于营造氛围，拉近关系 客户经理在酒桌上抓住机会，有效地拉近了自己与对方的距离。在暗示 自己的意思后，对方当时没有表示明确的合作意向。客户经理及时转换 话题，并采用恭维对方的方法争取了下次到对方办公室面谈的机会。 （五）不折不挠，用自己的诚意打动客户 客户经理在呈上用油方案和公司资料后，并没有得到对方的肯定答复。 在客户提出要他等电话后，该客户经理并没有被动地等待，而是主动打 电话甚至登门拜访。在这种诚意的打动下，客户终于表示了初步合作意 向。在初步合作时，客户经理进行实地跟踪，认真做好服务工作，最终 赢得了客户的肯定，签下长期合作合同。 （六）推销是一件艰苦和挑战自我的工作
壳牌润滑油培训PPT课件
第26页/共90页
四、优异的水解稳定性能 ---更长的油品寿命
第27页/共90页
得力士—卓越的水解稳定性
在业界标准水解稳定性测试中，壳牌得力士的酸值指标和铜片质 量损失指标都非常的低！
水解稳定性试验
水相总酸值 (mgKOH/g)
铜片质量损失 (mg/cm2)
热稳定性更高 Thermal
现代液压设备的工作条件越来越苛刻，要求液压油承受更高的工作温度。新一代得力士的 热稳定性更高，有效防止油品老化，防止沉积物生成，保持系统清洁，提高设备可靠性
过滤性能 Filterability
现代液压系统的工作压力不断提高，元件也越来越精密，广泛使用精密甚至超精密过滤器 。得力士液压油适用于对过滤要求极为苛刻的系统，且其过滤性能在受到水及杂质污染 的情况下，依然表现出色。
和无特定耐高温性能
35到120C
HM型油,含添加剂用于改善 粘滑性能,和抗粘滑性能
带液压与普通轴承导轨润滑联合系统的 机器,低速时的振动和间歇滑动(粘/滑) 必须降至最低程度/ -30到120C
HM型油,含除垢剂/分散剂
流体静力传动装置,具有高热应力,要求
(DD)添加剂
EP/AW添加剂,DD添加剂使污物保持
水解稳定性 Hydrolyze
精选的添加剂配方，使液压油在受到水污染的情况下依然保持其化学稳定性，保证油品使 用寿命，减少零部件腐蚀的可能性。
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一、杰出的抗磨性能 ---为液压泵提供卓越保护
第15页/共90页
优异的液压泵保护性能—叶片泵
Vickers V104C叶片泵测试结果：
得力士卓越的抗氧化性能
得力士在TOST 1000小时测试(ASTM D4310)中显示其油泥和腐蚀性酸性副产物的形成 量极低。其性能表现远远超出业界认可的标准要求。
壳牌内部培训资料(2)：渠道管理
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式 五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而得到一个 实际的行动或肯定的答复。 建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由
这是销售拜访的最终目的---达成协议
专业销售技巧（一）
促销活动的沟通管理
“总部的 促销计划”
？
“可以执行的 促销计划”
促销活动的交流流程
壳牌总部与壳牌业务员的交流 消 费 者 促 销 壳牌业务员与经销商人员的交流
业务人员与促商 促 销
促销员与消费者的交流
经销商与零售商交流
假设，每个环节的准确率是90%， 那末，我们的执行情况如何？
专业销售技巧（一）
何谓开放式问题？ 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧（一）
何谓封闭式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
配件店(Auto Parts Shop)
主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店 。商店主要分布于路边或配件城内。
加油站(Petrol Station) 大型商场(Hypermarket) 车队(Fleets)
不同销售渠道用油特点
销售渠道
V-代表是否选用 V-数量代表用量
加油站
修理厂
汽配店
专业销售技巧（一）
销售基本法则
了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求