商品营业员技能培训结业考试卷答案

商品营业员技能培训结业考试卷

一、单项选择（每题2分，共20分）

1.顾客购买商品的目的是（）。

A满足某种需要 B为了获得商品本身 C使用该商品 D无目的

2.按照市场营销观念，营业员在销售过程中应首先考虑（）。

A企业利益 B个人利益C顾客利益 D社会利益

3.按照马斯洛需要层次理论，最低层次的需要是（）。

A生存需求 B 归属要求 C 尊重需求 D自我实现需求

4.在引起顾客兴趣这一环节上，推销员的工作是（）。

A快速把握兴趣集中点 B精彩的示范 C A与B D精心的引导

5.顾客满意度取决于（）。

A商品的功能 B商品的质量 C服务态度 D心理感受

6.对待多疑型的顾客，最有效的方式是（）。

A强点高质量 B强调低价 C提供保证承诺 D突出品牌

7.顾客可以从不同渠道收集商品，（）方式获得的信息量最大。

A个人来源B商业来源 C公众来源 D经验来源

8.吉姆推销模式中决定销售是否成功的关键因素是（）。

A企业 B产品 C人员D信任

9.最有效的销售陈述方式是（）。

A记忆式陈述 B公式化陈述C满足需求式陈述 D专业术语陈述10.在促成交易环节，营业员问顾客一件商品还是买两件商品，属于（）成交法。

A选择成交法 B假设成交法 C保证成交法 D不断提问成交法

二、判断题（每题2分，共20分）

1.营销刺激可以创造需要。（ X ）

2.产品质量越好，顾客越喜欢。（ X ）

3.迎接顾客是售货程序中的准备阶段。（ X ）

4.向顾客递交商品后，要与顾客道别。（√）

5.不同顾客购买同种商品往往关心的属性不完全一致。（√）

6.社会主义商业道德规范的核心是文明经商。（√）

7.营业员不得戴有色眼镜上柜台。（√）

8.营业员在服务过程中越热情越好。（ X ）

9.避免争议是在处理顾客异议必须遵循的基本原则（√）

⒑为了显示营业员的专业性，在向顾客介绍时应尽量使用专业术语。（ X ）

三、简答题（结合工作实际回答下列问题，每小题10分，共60分）

1.简述费比推销模式的步骤和方法

1.详细地向顾客介绍产品的特征：

（1）实体特征（主体特征）：主要是指产品的性能、构造、外观、作用、加工工艺、使用的方便程度等；

（2）意为特征（衍生特征）：主要是指产品的耐久性、经济性以及价格等。

2.详细地分析产品的优点：

针对产品的特征，推销员应努力寻找出相应的特殊作用，或者是某项特征在该产品中具有的特殊功能。

3.尽量列举产品给客户带来的好处：

这是费比模式中最重要的一步。推销员应在了解顾客需求的基础上，把产品所能带给顾客的外表和实体上的利益，尤其是内在的、实质的和附加的利益，尽可能多的列举给顾客。

4.向顾客提供足够证据

2.简述如何激发顾客的购买欲望

强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算。

激发欲望的技巧

突出商品特点、突出优势法

突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法

巧用感情因素、以情感人法、共同语言法

语言生动活泼、充分说理法

配合演示、设法让顾客参与、运用例证

多方诱导法

3.如何把握接进顾客的时机

4.当我们热情接待顾客，可顾客却冷冷地回答：“我随便看看”我们怎样对待？

5.如何化解顾客的价格异议

6.简述促成交易的主要方法