柴田和子的经典话术复习过程
(金融保险)非常实用的保险销售话术
（金融保险）非常实用的保险销售话术上部精彩话术——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。
我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
成交的销售话术技巧方法
成交的销售话术技巧方法销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
销售话术1：顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
销售话术2：顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。
这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。
如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。
（3）例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。
非销售话术案例
非销售话术案例一、销售女神柴田和子的销售策略：把每位客户都当成唯一的客户来对待。
比如，有一位从事设计工作的客户给她打来电话：“我想为我的夫人投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。
”柴田和子说：“您是我最重要的客户之一，即使再忙，我也要亲自过去看您。
”客户说：“好久不见，柴田小姐大概已经忘了怎么来我公司了吧！”柴田和子说：“说哪儿的话，您的办公室在东京XX街，消防队东边的那个小红楼的三层，是一个金属玻璃门。
”听了柴田和子的话，那位客户非常感动，因为他和柴田和子上次见面已经是8年前的事了...我们看案例，要多思考琢磨，你就会提炼出至少以下几点：1、记笔记的重要性。
要做销售有心人，收集客户的信息，记录客户的方方面面，并且一段时间后要温习信息，我们花时间在客户身上，客户才有可能花时间在我们身上。
柴田和子能如此详细记住8年前的事情，一定是她当初仔细做好了记录，并且时常温习。
2、持之以恒。
客户想投保，直接打电话给柴田和子，这也从侧面说明这8年来，柴田和子从未中断与客户的联系。
3、沉淀。
数十年沉淀在一个行业，将一件事情做到极致，想不赚钱，都难。
二、销售女神陈明利的销售策略：我的服务理念就是做客户的生活顾问，在保险业，以服务代替销售。
一次，陈明利有位客户的母亲病重，需要住院手术，动手术的主刀是李医生。
那天的开刀历时有十个钟头，手术之后，客户的母亲在加护病房住了一个月，期间曾经碰到过两次生命危机，都是这位李医生救回来的。
在这一个月中，每天早上去公司前，陈明利都会去看看客户的母亲，下午回家时，也会顺道去探望她。
陈明利对客户母亲的悉心照顾，以至于让医院的李医生误以为陈明利是病人的女儿。
一天下午，医生巡房时，陈明利碰见李医生，他说：“你这个女儿真孝顺！要是我有一个像你这样的女儿就好了！”李医生把陈明利当作病人的女儿，因为她的所作所为完全像一个女儿对父母的孝心。
超级说服力二约访话术
超级说服力二约访话术约访话术的关键就是塑造顾客见你地渴望如何与决策者预约?有身份、有地位的决策者,他们往往是时间安排的非常紧凑,想见他们一面不容易,要与他们约访成功就需要一些技巧和话术。
下面是日本推销女神柴田和子的经验之谈。
“取得预约的途径,首先是使对方不产生戒心。
我的对象以大人物居多,因此要和他们联系很难,也很花时间。
特别是秘书把关把得严,每一次都会询问得十分详细,因此,我会明说:…当然是请教有关保险的事情。
贵公司想必已经投保了,所以敝公司并不作打算,只是久仰山本社长人品风格,很想亲聆教诲,请您一定要给予方便。
?同时还要死打蛮缠:“如果山本社长现在没空,也请麻烦安排负责财务方面的专员,以及您本身和我共同会面。
务必让对方松口。
”在大企业中有许许多多如同上速般难以愉的障碍,所以许多人很快就放弃了。
即使好不容易通过了秘书这一关,以为可以见到了山本社长了,结果又遇上财务不说:不行、人事部说:不行、管理部也说:不行的情况,这些可一点都不希奇。
有时通过介绍去电给山本社长,他总回答:“现在正在开会。
”等问清楚会议几点钟结速,到时在去电话时,又变成了“现在不巧有客人。
”按照他的指示在五点钟在打电话去,结果却又听到:刚刚出去了,如果问明天的时间如何,得到的答案是:出差不在很明显的是使出空城计。
当我背上了“全国第一的招牌”登上了金氏世界记录,在取得预约方面的确比以前顺利多了,但是也有人因此怀疑;他该不是使尽了各种伎俩强迫签约的吧?反而从一开始就避而不见。
有时承蒙朋友介绍前往拜访,虽然不在吃闭门羹,甚至还会收到礼物,以车接送等各种礼遇,单却仅此于此,反而谈不到保险。
”不断地被掘绝、不停地吃闭门羹,但愈挫愈勇,我不停地思考有没有突破的方法,并思索着下一步棋。
老实说,我认为,任谁也不能仿效我这种吃力不讨好的行销方式。
每一位行销的业务员都拥有属于他个人的独特行销秘方,而这是任何人模仿不来的;这就好象得到了变魔术的技巧,但不是每个人都可以成为魔术师,道理是一样的。
推销大师事迹资料汇总
推销大师事迹资料汇总1. 陈安之简介：陈安之，1967年12月28日生于中国福建省，12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。
他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零。
直到21岁，陈安之遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。
此后，他个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。
安东尼·罗宾的一句话，改变了陈安之的命运：“这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。
”从此陈安之立下了“以最短的时间帮助最多人成功”的使命。
他回到祖国，看到祖国这样日新月异的发展，看到这么多的人对他这样的亲切和熟悉，他再次立下第二个目标——“要把他在海外学到的所有成功学知识，毫无保留地告诉给中国的每一个人，希望中国由于更多人掌握了先进的成功学知识，在21世纪成为世界第一强国!”目前，陈安之在国内已出版了《卖产品不如卖自己》、《创业成功的36条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成“超人”》（以上均赠送CD）、《自己就是一座宝藏》、《为成功改变环境》和《跟你的产品谈恋爱》等书籍，出版了《陈安之推销法则》、《陈安之创业法则》、《陈安之领导法则》和《陈安之人才法则》等VCD。
每一本书和VCD都自发地在推销员中、在国家公务员中、在全国大中小企业中集体观看学习、在大中小学生中流传，小到8岁的孩子、大到80岁的老人都感到从未有过的心灵震撼，并决心改变缺点，立下一定要成功的誓言！他的著作、他的录音、他的课程内容都被人疯狂地收藏。
其独特的魅力和智慧，也随着一本书、一张碟、一段广播、一段电视、一张海报，悄悄地在中国大地上被传诵。
……要相信自己就是一座宝藏……卖产品不如卖自己……成功者找方法，失败者找借口……成功者绝不放弃，放弃者绝不成功……领导就是选对人……最好的人才是免费的……成功一定有方法，失败一定有原因……成功很简单，只要方法正确……这些激励人斗志的语言，首先被各行各业的企业管理者和推销员广为传诵，凡用心实践的人，业绩都大幅上升。
转介绍话术
业： 如果今天您做保险，您觉得身边哪三个人最需要保险？
请提供给我……
话术2（选自保险业权威杂志《保险行销》）
业：xx先生，现在您和您的家人已有了一份保障，但说实话，您还有
风险。
客：…….. 业：别紧张，这个风险是指您的亲友带给您的。试想，如果您周围的
客：………
业：其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样稳
重又有责任感的人，他们都很关心自己家人的将来和 他们的幸福，所以很希望您能够将这些朋友介绍给我 认识，让我可以帮助他们解决保险同财务方面的问题， 让他们没有后顾之忧。 （引导客户联想：谁最近获得提升？
谁最近要订婚或结婚？ 谁刚刚买了新房？ 谁家最近刚生了孩子？ 等等……）
朋友发生不幸，需要您帮助，您肯定会尽力，您可以给他多少经济上 的帮助，三千还是伍千？就是给三万、五万，也只能救急，您可能一 直资助他吗？
客：…….. 业：如果您没有办法永远资助他，何不将这个责任交给保险公司分担
呢？让我来替他服务！ （边说边拿出客户推介表，递给客户笔，引导客户填写）。
没成交情况下的话术
一位寿险业务员成功与否，完全取决
于瑞蒙
（ MDRT会员（美国百万圆桌协会：对寿险行销伙伴 它代表着顶尖、专业、成功）、《转介绍大师》一书 作者）
与客户初次见面时的转介绍
（选自史考特.克瑞蒙《转介绍大师》） 业：今天能有机会认识您，真是非常荣幸。我个人的
成功和事业的成功，完全得自于我的客户不断地提供 高品质的转介绍客户。我非常清楚，只有当我提供你 的服务品质和诚信，远远超出您过去习以为常的认知 时，您才会把我介绍给您的朋友和家人，这就是我对 您的承诺。我会为之而努力！
日本推销女神柴田和子经典话术
日本推销女神柴田和子经典话术人无远虑，必有近忧对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有"远虑话术柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说："养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7 个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。
""你们是否每个月各投保5 万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10 万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10 万日元一购买终身保险及年金保险，如何？"年轻的先生对柴田和子说：" 你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。
"柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，" 常言道：有备无患。
孩子大了以后，我们所依* 的就只有钱了。
现在我们有一种\'头金制度\'，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。
""如果付款方式采用一年付14 次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50 万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！"把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用"，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
成功处方：•说一些最能让客户明白的话。
•让客户知道未来的总趋势。
柴田和子"动情话术"柴田和子经常使用"动情话术"，对准客户动之以情，晓之以理。
保险销售之转介绍本质话术及疫情下的转介绍
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成功的特质 转介绍本质 转介绍话术 疫情下转介绍
共通特质
共通特质
正直诚实 积极的心态
完整的知识体系
成功的销售人员一定有一些共通的特点， 而失败的销售人员各有各的原因。
追求卓越
学到老，活到老
永远多走一里路
讨人喜欢
目标明确
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成功的特质 转介绍本质 转介绍话术 疫情下转介绍
通过线下接触，发现客户群体多为白领，工作忙、学历高、对新兴事 物接受能力强、理性，因为时间原因接触起来比较困难
想到转为线上沟通，建立专属客户群（仅限客户） 为提高客户黏合度，在专属客户群进行知识分享，发现客户互动性
◆ 反过来，男的又该如何做？——要有健康的身体，要成为家庭经济支 柱，要学会体贴和设身处地着想，要学会鼓励女性独立……
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结束语
这个世界没有无缘无故的爱，更没 有无缘无故的转介绍！
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业务员：“那您是客户：“有”（进入下一个问题，一般回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）
业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享？”
可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导： “当初我也不认识您，使您的好朋友泰先生帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没 有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。” 留些时间给客户考虑，可以暗示客户： 1、“您最近和哪个朋友一起吃饭？” 2、“您最要好的朋友是哪位？ 3、“您儿时最要好的同学是谁？”……
保险之神--柴田和子的故事
保险之神--柴田和子的故事德州郑艳华课程名称销售之神-——柴田和子1、1. 是学员借由认识世界级一流保险营销大师的生授课授课目的平，了解保险业对于每个人的挑战都是相同的。
1课时课时 1、2. 树立从事寿险业的信心。
希望通过本次培训，让大家树立行业信心，培养坚韧的性格，强烈的竞争意识，不断地挑战别人、超越别人，同时也不断地挑战自期望效果己、超越自己。
争做绩优高手。
授课方式讲授与互动式辅助教具电脑、电子投影仪、教案课程内容备注时间讲师介绍题目:保险销售之神——柴投影片1 讲师要以饱田和子满的精神状态进3分钟入主题投影片2 重点突出柴田和子介绍火鸡太太—柴田和子初入保险市场，也是从和我们一样的从业3分钟一位普通的业务员做起。
经历投影片3 2分钟初入寿险业，签下3000万保单，另同事刮目相看1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，投影片4 3分钟讲师在诵读全书之个人寿险为278亿日元，合计2028亿日后，使用自己的语元。
首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约言讲述书中的故6800万美元)。
这些数字相当于804位“第事。
将一个活灵活一生命”保险公司的保险业务员一年所创下现的柴田和子展现的业绩. 在大家面前。
柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班?费德雯被称为人寿保险的奇迹。
柴田和子成为日本推销女神。
连续16年享投影片5 2分钟语速抑扬顿挫，是有日本寿险“终身王位”称号，国际组织学员受感染和激励MDRT会员。
她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。
具体介绍柴田和子的成功之道(第一---第投影片6-20分使学员通过学习五五) 11 钟条成功话术，掌握积累客户的方法投影片12-让学员一一记录 3分钟柴田和子的红灯话术14取得约谈是成功销售的开始。
投影片15-1、 8分钟1. 经营要有自己的特色。
172. 愈挫愈勇是行销成功的秘方。
1、记住客户的名字投影片18-2、 8分钟2、记住客户亲人的名字 203、多谈客户亲人的状况投影片21-3、 2分钟不打不相识22投影片23 告诉学员合理安排3分钟柴田和子的时间管理拜访路线，合理利用时间。
【保险人物】柴田和子
6
柴田和子成交的保单，许多是巨额保 单，因为她经常使用“保额加一成的话 术”，假设客户想每月花2万元支付保费， 这时候柴田和子就说”每月2万元，一年 就24万元，但是如果改年缴的话，就可便 宜1个月的保费，”通常业务员可能就会 设计1年22万元的保费，但柴田会说“你 既然有一年24万的打算，何不如把原来 3000万日元的保额增加到3500万呢，按 照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲 解，客户一般都接纳了她的意见。千万不 要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给 你带来意想不到的收获。
2
当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之 以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家 庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯 一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第 一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看， 是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将 会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去 了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三： 由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位 母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父 亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾 孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的 责任。
7
柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话 想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位 经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回 答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤 贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了 足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物， 遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周 末节假日，会送给客户一家游乐园的票，虽然价钱 低廉，但能起到意想不到的效果。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人 寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相 当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一 年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田 和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个 字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只 火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。
第33课 日本语能力试験に合格するために、复习しておきます
第33課 日本語能力試験に合格するために、復習しておきます【補足】① 初受験はつじゅけん：初次报考 ② 全体ぜんたい：总体③ ～割以上わりいじょう：～成以上 ④ 点数てんすう：分数 ⑤ 必要ひつようだ：必要 ⑥ 緊張きんちょうする：紧张 ⑦ 失敗しっぱいする：失败⑧ 励はげます：鼓励 ⑨ 乗のり越こえる：克服 ⑩ 傾向けいこう：倾向 ⑪ 対策たいさく：对策 ⑫ プリント：印刷品 ⑬ 配くばる：分配 ⑭ ポイント：重点あと① [副] 还有 後（あと）準備（じゅんび）① [名] 准备重视结果状态，时间短，动用于物质方面 準備する：强调准备时间长，多用于精神方面支度する：只能用于抽象事物为对象，只限于日常生活中的衣食住行。
作成（さくせい）○0 [名] 写，作 ずっと○0 [副] 一直 基準（きじゅん）○0 [名] 标准 出題（しゅつだい）○0 [名] 出题 形式（けいしき）○0 [名] 方式，模式 理屈（りくつ）○0 [名] 道理 会場（かいじょう）○0 [名] 会场 道中（どうちゅう）① [名] 路上確か（たしか）① [副] 大概，也许 高得点（こうとくてん）⑤ [名] 高分いつまでも① [副] 一直，永远新出単語しんしゅつたんご（生词）くよくよ① [副] 闷闷不乐，忧心忡忡ベスト① [名] 最高，最好(外来语：best)焼肉（やきにく）○0 [名] 烤肉 やる気（やるき）○0 [名] 干劲 湯（ゆ）① [名] 热水礼貌体 终止形 て形 た形 ない形 意思 痩やせます痩せる 痩せて 痩せた 痩せない 减肥，瘦 関かかわります関わる 関わって 関わった 関わらない 关系到 まとめますまとめる まとめて まとめた まとめない 总结 復習ふくしゅうします復習する 復習して 復習した 復習しない 复习 申もうし込こみます 申し込む 申し込んで 申し込んだ 申し込まない 报名，申请 焦あせります焦る焦って 焦った 焦らない 焦急 落おち着つきます 落ち着く 落ち着いて 落ち着いた 落ち着かない 冷静下来 解ときます解く 解いて 解いた 解かない 解答 励はげまします励ます 励まして 励ました 励まさない 鼓励 尽つくします 尽す 尽して 尽した 尽さない 尽力 湧わきます 湧く 湧いて 湧いた 湧かない 涌出，涌现 混まぜます 混ぜる 混ぜて 混ぜた 混ぜない 加上，搅拌 貯ためます貯める 貯めて 貯めた 貯めない 存款 告白こくはくします 告白する告白して告白した告白しない告白例1 合格するために一生懸命に準備しています。
[保险]柴田和子销售话术讲解学习
![[保险]柴田和子销售话术讲解学习](https://img.taocdn.com/s3/m/afde39975ef7ba0d4a733bc3.png)
2013年11月学习柴田和子销售话术1 柴田和子"红灯话术"2013年11月4号，星期一，晴只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
"红灯话术"是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说"先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？""这个不一定，有时难免有红灯。
""遇到红灯，你会做什么？""停下来等待绿灯。
""对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗？"这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说："人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
""但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。
""你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。
"柴田和子的"红灯话术"最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方：·拒绝你的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
大家的日语第三课-第十课语法复习
3这里是老师的办公室吗？是的。
这辆车多少钱？250万日元米勒先生的国家是哪里？是美国。
这是日本的杂志。
4你每天几点起床？田中先生每天几点到几点工作？这个美术馆星期六和星期天休息。
纽约现在是下午六点。
昨天晚上六点半到九点半学习。
公司的休息日是星期五和星期六。
5你什么时候去公司？下午两点去。
田中坐什么去上海？坐飞机去，还是坐汽车去？佐藤和谁一起去银行？和朋友一起去的。
上周六你去了哪里？我哪里也没去。
你和谁来的学校？我一个人来的。
6你每天晚上做什么？看电视，然后看报纸。
你去哪里？我去老师办公室。
小李在哪里？在图书馆。
在图书馆做什么？在学习英语。
小李明年要去英国。
一起去喝咖啡吧。
好的，喝吧。
在哪里喝？在学校的食堂喝吧。
7你什么时候写报告？今晚写。
用什么写报告？用电脑写。
goodbye用日语说是什么？goodbye用日语说是さようなら你给了田中先生什么礼物？我给了他领带。
哪里的领带？意大利的。
我每周从妈妈那里得到一百日元。
那部电影已经结束了吗？不，还没有。
下周我们一起去看吧？好的，一起去看吧。
你在哪里遇到米勒先生的？在车站遇到的。
我从他那里得到了今晚的电影票。
8日本是一个漂亮的国家。
富士山是座高山。
琵琶湖的水很干净。
小李，你学习怎么样？虽然很忙，但是很快乐。
你已经习惯大学的生活了吗？是的，已经习惯了。
那本杂志如何？不太好。
上海非常热闹。
大阪怎么样？大阪也很热闹。
9你喜欢什么菜？我喜欢意大利菜。
小李懂日语吗？不太懂。
我一点也不喜欢日本。
米勒先生懂中文吗。
懂一点。
小李有车子吗？是的，有一辆白色的本田车。
10房间里有什么？有桌子、床、电视机等等。
田中先生在哪里呢？在办公室还是在会议室？李老师在一楼的大厅。
百货商店在银行和邮局之间。
百货商店有许多电视机。
销售女王柴田和子
销售女王柴田和子——郑志敏指导人：张国芳一、个人简历及获得的荣誉柴田和子一九三八年出生于日本东京，六岁时因战争而迁居爱知县幡郡，一九四七年父亲去世，母亲独自抚养兄妹三人，家中经济陷入逆境，而后迁居山梨县北巨摩郡，初中三年级时由山梨县中学转到东京的“四谷二中”读书，通过努力学习，一个月后以优异成绩考入当时有名望的“新宿高中”读书。
高中毕业后为了减轻家庭负担就职于“三阳商会”。
一九六六年在东京结婚，后因躯体缘故辞去职务在家休息。
一九七零年，受表妹朋友的阻碍进入“第一生命”，开始了保险行销生涯。
在其保险行销职业生涯中共获得如下奖项：一九七三年，成为MDRT（美国百万圆桌协会）会员，此后连续二十二年达到MDRT入会标准；一九七八年，首次登上“日本第一生命”的王座，此后连续十六年坚持这项后冠，且逐年刷新记录；一九八八年，业绩列名金氏世界记录年鉴；一九八九年，担任MDRT日本分会会长；一九九零年，“日本第一生命”授予其“永世王座”的荣誉头衔，此乃意谓其长年保持各项竞赛冠军之名誉头衔；一九九一年，年度业绩相当于“第一生命”所属804位业务员一年之业绩总和；一九九二年，再任MDRT日本分会会长；一九九四年，受邀请担任MDRT年会大会讲师；一九九五年，日本保险行销协会（LUA japan）会长。
成功的寿险行销人员，必须对自己的工作充满信心、充满荣誉感，同时要具备充满知性、爽朗的性格、亲切的笑容以及全心站在客户立场摸索问题的态度，这些是抚慰客户心情、拨动顾客心弦最有力的武器。
二、柴田和子行销话术和行销小故事1、要开就开宾士车：（宾士话术）“您现在有车吗？”得到的回答是确信的“请问是哪种车？”“我还在开轻型车呢！”在谈天中引入正题“然而唯有人寿保险可一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。
”……接下来作进一步的说明。
将保险比喻成汽车，用宾士车对比轻型车来表现“即使自己不在了，也能够平安地把家人送到安全场所”，这才能称为保险。
增员话术
一天一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子 去效区游玩。途中路过风景优美的地方停下 拍照，家人都从左面的门下了车，而爸爸在 驾驶位上打开右门准备下车，可就在这时， 后面有一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了， 顿时父亲的腿血流如注。送往医院后父亲急 需输血，而只有11岁的孩子符合血型“为了救 你爸爸，愿意抽取你的血吗？”
不说你不知道，占城市人口70％的中等收 入者，1996年100人中只有9人投保人身保险， 包括人寿险、意外险、健康险等，而97年已上 升为13％。这意味着，人们的保险意识有明显 提高。这也就是说,现在向市民提供和介绍保 险更容易了。
让我们再看看，据世界银行统计，1996 年我国寿险收入达330亿元，比1995年增长近 70％。从这些数据我们就可看到，我国的寿 险市场是非常大.。让我们再看看宏观环境， 国企的改革意味着政府必须建立起商业保险 与社会保险并重的保障体系。这就是说，政 府间接鼓励人们购买商业保障计划，因此， 我们可预知，个人寿险市场将有突破性的增 长。你加入保险行业之后,你的事业发展是极 具潜力的。
作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我 们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美 好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核 赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚 的时刻。很多时候听到托辞：“等我买了房 子和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很 健康不需要保险”，我真想发出心底的呐喊 ：那正是因为您还没能意识到了保险以后可 能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多 的东西，享受更高品质的生活啊。
想做老板吗？做老板哪有底薪？ 就是说因为没有安全感，总叫他从头 做起，等续年不就有续佣了嘛！且当 上主管后，就有管理津贴，是不是等 于有底新薪？且更有安全感？
信心来源哪里？一件事情如果你曾经 做过，或者曾经看别人做过，你会不会 有信心？信心是不是来自于经验？经验 是不是可以传承？我们有一系列的培训 及优秀讲师，难道还不有信心吗？
18种促成话术
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
“王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的电话营销人员在参加完培训后，其电话沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？”
促成技巧13：少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”
促成技巧16：“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
大家的日语第一课-第十二课语法复习
1小李是中国人，是富士大学的学生。
你也是富士大学的学生吗？不，我不是富士大学的学生。
米勒先生是从美国来的，米勒先生是IMC公司的职员。
那个人是谁，是易小姐。
易小姐是韩国人，是神户医院的医生。
2这是谁的字典？是小李的。
那也是你的字典吗？不，那不是我的，是山田先生的。
你是公司职员还是银行职员？我是银行职员。
小王的笔记本是这个吗？这是法国的手表，还是德国的手表？是德国的手表。
这是谁的磁带？3这里是老师的办公室吗？是的。
这辆车多少钱？250万日元米勒先生的国家是哪里？是美国。
这是日本的杂志。
4你每天几点起床？田中先生每天几点到几点工作？这个美术馆星期六和星期天休息。
纽约现在是下午六点。
昨天晚上六点半到九点半学习。
公司的休息日是星期五和星期六。
5你什么时候去公司？下午两点去。
田中坐什么去上海？坐飞机去，还是坐汽车去？佐藤和谁一起去银行？和朋友一起去的。
上周六你去了哪里？我哪里也没去。
你和谁来的学校？我一个人来的。
6你每天晚上做什么？看电视，然后看报纸。
你去哪里？我去老师办公室。
小李在哪里？在图书馆。
在图书馆做什么？在学习英语。
小李明年要去英国。
一起去喝咖啡吧。
好的，喝吧。
在哪里喝？在学校的食堂喝吧。
7你什么时候写报告？今晚写。
用什么写报告？用电脑写。
goodbye用日语说是什么？goodbye用日语说是さようなら你给了田中先生什么礼物？我给了他领带。
哪里的领带？意大利的。
我每周从妈妈那里得到一百日元。
那部电影已经结束了吗？不，还没有。
下周我们一起去看吧？好的，一起去看吧。
你在哪里遇到米勒先生的？在车站遇到的。
我从他那里得到了今晚的电影票。
8日本是一个漂亮的国家。
富士山是座高山。
琵琶湖的水很干净。
小李，你学习怎么样？虽然很忙，但是很快乐。
你已经习惯大学的生活了吗？是的，已经习惯了。
那本杂志如何？不太好。
上海非常热闹。
大阪怎么样？大阪也很热闹。
9你喜欢什么菜？我喜欢意大利菜。
小李懂日语吗？不太懂。
我一点也不喜欢日本。
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柴田和子的经典话术1 年收入3 亿的业务员-柴田和子“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。
在柴田和子10岁的时候，父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。
她母亲经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能长保喜悦面容。
”1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。
柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识的人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，乱编了300个名字，连过世爷爷的和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。
过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那300人进展如何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。
”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。
第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。
更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团队险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。
首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。
这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币)，她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。
“西有班·费德雯，东有柴田和子。
”柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两年字──服务。
每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。
因此，人们都称她为火鸡太太。
成功处方：·只要你想要，没有什么不可能的。
·服务是致胜的关键。
2 柴田和子"红灯话术"只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。
顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。
”“遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。
”“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗？”这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
”“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。
”“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。
”柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方：·拒绝的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
3 柴田和子"猴子话术"有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。
”结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。
人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。
而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。
因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。
有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。
”每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。
但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。
怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。
只有这样，你才会做得更好.成功处方：·说一些比喻打动客户。
·你认为对的就要坚持。
4 柴田和子"远虑话术"人无远虑，必有近忧。
对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。
”柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。
”“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？”年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。
”柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。
孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。
现在我们有一种'头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。
”“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。
年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
成功处方：·说一些最能让客户明白的话。
·让客户知道未来的总趋势。
5 柴田和子"动情话术"柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。
她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。
第一：父亲自身的死亡.第二：从太太的角度看，是失去了先生。
这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。
做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。
“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。
即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。
”对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。
但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。
”“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。
对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。
”成功处方：·对客户动之以情，晓之以理。
·全盘为客户考虑。
6 柴田和子"留心话术"留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.“你是多久前开始产生要离婚的念头？”“从22年前就想到要离婚。
”“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。
”“后来怎么样？”“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。
由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。
更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。
所以我就……。
”“原来事情是这样的。
”这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。
”未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。
近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。
又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。
成功处方：·提醒客户要准备未来。
·自己的事情自己做。
7 柴田和子"输血话术"向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。
柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。
话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。
途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。
家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。