面访技巧培训

面访技巧培训

1.准备工作：

客户拜访基本材料：(1)乘车的路线,(2)客户电话,联系人手机,(3)笔记本。

普适性材料：（1）介绍公司（公司内刊，营业执照，公司资质）

（2）介绍产品（产品说名书，产品证书）

（3）定制化材料：同个小区使用的人的姓名。

2.男性销售人员着装建议：

（1）保持清洁卫生（2）与访谈对象的衣着保持协调（3）不要在头发上戴闪光的东西（4）要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好（5）正式场合不要穿短袖衬衫（6）领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带（7）不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链（8）随身携带一个公文包或百度背包（9）无论何时，最后照一照镜子

3.女性销售人员着装建议：

（1）从事业务活动的场合要着西服套裙（2）总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜（3）在衬衣或裙装外总要套一件外套（4）不要着“男性化”的服装（5）要是拎公文包的话就不要再拎坤包（6）不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可（7）不要带时尚性的小饰物（8）不要在办公室里脱上衣（茄克衫）（9）带副考究的眼镜（10）围一块V形装饰布（11）无论何时，最后照一照镜子。

4.销售人员仪态：

（1）站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。（2）会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。（3）坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。（4）握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。（5）出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。（6）递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。（7）走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客户要礼让，不能抢行。

5.面访流程：

1.敲门-握手-递名片，

2.简单的开场白/寒暄，

3.介绍公司产品，引导客户需

求，4.解决疑虑，5.达成购买（如果不能达成购买，至少达到我们的目的）/留下端口

面访流程中的要点：

1.敲门-握手-递名片，开场白/寒暄

–要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观

积极

–迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的

–留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等

2.介绍公司产品，引导客户

–善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导

–通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分

析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导

3.解决疑虑

–自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回

答方法

4.达成合作/留下端口

–促单环节给客户一个马上成交的理由

–控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情

6.开场白/寒暄：

单刀直入：询问客户现在的一些问题，想解决什么问题。需要我们提供什么服务。忽悠型：夸客户的品味高，人年轻有为，女的漂亮，有气质。

水煮青蛙型：聊一些空气污染方面的新闻，国家的政策等等。

7.客户的性格：

（1）老鹰型：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。A、声音特性：讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征

可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。

C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。

（2）孔雀型：沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。

A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。

B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。

C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。

（3）鸽子型：友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。

A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。

B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。

C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。

（4）猫头鹰型：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。

A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。

B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。

C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。

8.成交的方法：

（1）请求成交法，表现：业务员提出成交的请求。

适用情况：A：老客户B：关系很好的客户C：客户对产品、公司、业务员都比较认同

（2）假设成交法，表现A：假设客户已购买了（或不购买）

B：客户将得到什么好处（或什么后果）

适用：客户对于产品的性能不是太了解

可用假设成交法来展示产品的优势及性能

（3）选择成交法：表现：提供几个可行的方案让客户选择

适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会

（4）避重就轻成交法：表现：避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题重点介绍产品的优点

适用: 客户谈及产品本身缺陷时

（5）优惠成交法:表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠选择恰当时机赠送小礼品

适用 A: 精打细算的业主B:看重服务的业主