市场营销读书笔记

精明的市场营销者不仅仅看到他们所销售的产品和服务的属性。通过精心整合一些服务和产品， 他们为顾客创造品牌体验。例如，你不仅仅是观看美国赛车协会（NASCAR）的比赛，而是将你 自己沉浸在狂热的赛车体验之中。
场景营销
顾客价值与满意
消费者通常面对大量可以满足某种特定需要的产品和服务。他们怎样在这些众多的商 场提供物中进行选择呢？ 顾客对各种市场提供物将递送的价值和满意形成预期，并据此做出购买决定。满意会 重复购买和向其他人介绍，不满意则转向竞争者购买，并向其他人贬低产品。所以市 场营销者需要设定恰当的预期水平。 不过在目前全网络，同质化严重的竞争环境中，设定比较高的预期水平相对可以有一 个高的起点，而满意度也可以通过水军刷起来，但是基于持续性的考虑，不建议企业 做虚假广告。
企业重 点关注
需求：得到购买能力的支持，欲望就 变成需求
欲望：人类需要的表现形式（受文化 和个性影响）
需要：感到缺乏的状态
市场提供物（产品、服务和体验）

消费者的需要和欲望通过市场提供物（market offerings）——即提供给市场以满 足需求的产品、服务、信息或体验的集合——得到满足。
销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。
市场营销原理读书笔记
王浪
市场营销的概念

定义：管理有价值的 客户关系 市场营销的双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和 发展顾客。

广义定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的 过程。
市场营销过程的简单模型
理解市场和顾客 的需求和欲望
设计顾客导向的 营销战略
C.
D.
渠道——如何使消费者买到该市场提供物
促销——跟顾客沟通，说服他们相信并购买
建立顾客关系

客户关系管理 客户关系的新特点 伙伴关系管理
客户关系管理

关系建立的基础：顾客价值和满意 顾客价值：顾客拥有或使用莫一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。 顾客满意：取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较
交换和关系
市场营销包括与需要产品、服务、观点或其他事物的目标人群建立和维持合理交换 关系的所有活动。其目的不仅仅是吸引新顾客和创造交易，而是留住顾客并使他们 与公司的业务不断增长。

CRM
市场

市场营销就是为建立有利可图的顾客关系而管理市场。 销售人员必须搜寻购买者，确认他们的需要，设计优秀的市场提供物，为它们制定价格进行 促销、储存和递送。诸如顾客调研、产品研发、沟通分销、定价和服务等活动构成市场营销 的核心内容。
社会营销观念 社会 （人类福利）
起点
推销观念
工厂 工厂
现存产品
推销和促销
通过提高销 量获得利润
营销观念 市场
顾客需求
整合营销
通过创造顾客 满意获得利润
消费者 （满足欲望）
公司 （利润）
制定整合的市场营销计划和方案
A. B.
主要的市场营销组合Biblioteka Baidu具可被分为四大类： 产品——满足需求的市场提供物 定价——确定为这一市场提供物收取多少费用
构建传递卓越价 值的整合营销计 划
建立盈利性的关 系和创造顾客愉 悦
从顾客处获得价 值以创造利润好 顾客权益
场景化营销
理解市场与顾客需求
需要、欲望和需求 市场提供物（产品、服务和体验） 价值和满意
一． 二． 三．
四．
五．
交换和关系
市场
顾客需要、欲望和需求

市场营销最基础的概念是人类的需要。 在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够 产生最大价值和满意的产品。
公司
供应商
竞争者
市场营销中 介
消费者
主要环境力量
主要环境力量：人口统计、经济、物质、技术、政治法律，以及社会文化
设计顾客导向的市场营销战略

选择要服务的顾客——确定目标顾客 选择价值主张——承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合——理由 营销管理导向
营销管理导向

营销观念 中心 手段 目的