国际商务谈判第八章

5、技术贸易中的支付方式
6、侵权和保密
第三节 成立合资企业的谈判
一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点 合资企业谈判就是为实现企业的战略合作安排而进 行的谈判 股权式合资企业（Equity Joint Venture）：双方在 企业股权分配的基础上建立的国际合资企业 契约式合资企业(Contractual Joint Venture)又称合 作经营企业，是在双方签订的合同基础之上建立的 一种形式灵活的合资企业
商品买卖是商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅 大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、 国际租赁、国际直接投资等类型的谈判中
一、商品的品质


1．商品的品质通常与价格成正比 2．根据商品特点及交易惯例，选择合适的 品质表示方法
二、商品数量谈判：成交量的大小关系到买卖双方
的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要支 出的生产经营费用的高低，因此，交易数量的大小还 直接关系到成交价格的高低 数量谈判应注意的方面：
第四节 国际租赁谈判
所谓租赁就是出租人在一定时期内把租赁物出租给承租人使
用，后者按租约分期付给一定租赁费的经济形式。在这种形式 中，租赁物的所有权始终归出租人，承租人则通过缴纳租金取 得在规定租期内对物品的使用权
一、国际租赁业务的特点
1、租赁是一种所有权和使用权分离的商品流动形式。 2． 出租人和筹资人享有减免税收的优惠 3．租赁是融资与融物相结合的借贷业务 4．国际租赁是多边的经济合作关系，需要几个方面签订


建立合资企业的谈判具有下述若干特点
1.谈判涉及多方面内容，持续时间较长 2．对谈判人员素质要求高 3.文化碰撞是合资谈判中谈判者必须面临的一个问题

二、建立合资企业谈判的主要内容
1．合资各方的股权比例 合资双方在企业中的股权比例 合资企业的效益前景 风险评估 2．合资企业的规模 3．合资双方出资的方式 4．合资企业的年限 5．组织机构 6．合资企业的的终结
租赁标的物的购置成本
利息及费用 经营租赁项目预期利润及必要开支 租赁公司的手续费 预期名义货价，也称设备残值 租赁期限

2、租金的计算
（租赁物原价+运费+保险费-设备残值）+利息+利润+手续费 每期租金= —————————————————————————— 租期内交付租金次数
一、 技术贸易谈判的特点
技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权
利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。它把技术 当做商品一样，按商业交易的条件和方式进行有偿的转 让，这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。

技术贸易的特点：
1. 技术贸易多数是技术使用权的转让
2. 技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程


第五节 电子商务谈判
一、互联网谈判的优势
消除时间差异和区域距离,降低交易成本 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力
可同时举行多方会谈
新技术使网上交往更方便，加强了信息交流 可轻易在慎重与快捷之间获得平衡
二、联网谈判的劣势
1．制造冲突
2．更重视价格 3.谈判资料易受侵害
1.应根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度 量衡制度 2.除少数商品的重量是按公量或理论重量计算外，按重 量成交的商品一般应注意时按毛重还是按净重计算 3.在出口合同中一般都应订立溢短装条款，以免在交货 时发生困难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，溢短装部 分应如何计算等内容

三、商品包装谈判： 包装有助于实现商品的价值和使用价值，也是实现商
2、承租人：承租人是支付租金，享有租赁标的物 使用权的人 3、供货人：供货人指生产租赁标的物的生产者、 制造商或其他供货人 国际租赁业务中的三个当事人可分别处于不同的两 个或三个国家或地区

三、国际租赁业务基本程序 1、申请并选定租赁标的物 2、租赁预约 3、审查 4、洽谈订立租赁合同 5、订购租赁标的物 6、交付租赁标的物 7、设备验收 8、支付租金 9、租赁标的保险及维修 10、租赁期满时租赁标的物的处理
投资中所占股权的比例，以使其从中获得最高的收益 中方谈判目标：尽可能降低美方使用工业产权作为投资 方式所占股权的比例

模拟谈判（2）
融资租赁谈判

对谈判双方的提示
本谈判不涉及具体设备与软件的购买价格的问题，因为
设备与软件的价格已经确定，并且由出租方与购货商签 订了购买合同

对承租方的提示：
中止条款
转租条款
租赁合同的主要条款：
1、租金条款
2、租期条款 3、租赁物购买与交货条款
4、租赁物的灭失及损毁条款
5、租赁保证金及违约处罚条款 6、保险条款 7、纳税条款 8、租赁期满后的选择权条款
9、争议条款
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五、租金的构成与计算方式 1、租金的构成

租金由以下五个方面构成：
多种协议，共同完成交易 5．租赁业务具有比其他融资方式更多的优势
二、 国际租赁业务谈判的当事人 1、出租人：出租人即出租租赁标的物的人，实际 就是出租人或投资人，又是购买租赁标的物的人， 法律上享有租赁物所有权

租赁专业公司、银行、保险公司等金融机构、制造商、
经销商或经纪人、租赁联合体 、融资租赁公司
第八章 国际商务谈判类型
案例导入
本案例是有关水利工程承包谈判，是一个专
业性很强，又十分复杂的谈判，特别是在竞 争激烈的条件下中方既想拿到承包权又要保 证一定的收益，这对于中方谈判者来说不仅 需要做好谈判中的工作，更要做好谈判前的 功课，特别是对水利水电工程谈判所涉及的 内容和相关知识要了如指掌

四、国际租赁合同谈判内容
签约日期、地点及合同号码
双方当事人名称、地址
租赁标的物的名称、型号、规格等 租赁标的物的价格 租金
交货条件, 包括发货日期、地点和收货地点
租赁标的物验收条件 租金支付办法，包括起算日期、分期支付的金额等 银行保函条款
逾期支付的罚款
租赁标的维修、保养及保险的规定 租赁期满后，租赁标的物的处理办法 仲裁条款
4.泄密风险增加
三、互联网谈判策略
1．适合使用网络谈判的情况
2．为网络谈判做准备
3.使用电子邮件易短不宜长 4．将网络谈判与面对面谈判相结合 5．电子商务谈判的合作与竞争策略
扩展学习
案例研究
广东本田劳资纠纷谈判
问题与思考 1、集体性劳动争议谈判为什么比较艰难？ 2、双方最终能够达成协议是出于什么原因？

模拟谈判（1）
合资企业出资方式与作价谈判
对谈判双方的提示
双方应认真阅读《中华人民共和国中外合资经营企业法》
及其他外商在中国投资的法律、法规，特别是对合资企 业的出资方式和作价方面的规定，充分利用法律法规所 赋予双方的权利和义务进行谈判，争取取得双赢的结果

双方的谈判目标
美方的谈判目标：尽可能地提高其工业产权在合资企业
3. 技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手 4. 技术贸易的价格较难确定
二、技术贸易谈判的主要内容
1．确定转让技术 2．
出让方对买方的许可程度 3．出让方传授技术的方式与途径 4、技术转让的价格
影响技术贸易价格的因素包括
技术贸易价格的构成 技术贸易价格的计价方法
国际商务谈判的类型
商务谈判的类型即可以简单地进行分类，又
可以有复杂的分类。 按照谈判的内容分类：支付谈判、保险谈判、 索赔谈判、货运谈判、合资谈判等等 本章将侧重商务谈判中比较常见的谈判类型， 如商品买卖谈判、技术贸易谈判、建立合资 企业谈判、国际租赁谈判和电子商务谈判等
第一节 商品买卖谈判
承租方支付完全部租金时间的长短直接关系到公司的财
务与资金周转，但同时也要考虑时间拖得越长利率会越 高 租金利率是出租方的主要利益所在，因此需要根据承租 方支付完全部租金时间来确定利率，可参考同期中国人 民银行公布的基准贷款利率。出租方可以适当考虑对方 采用融资租赁方式为其节省的折旧费，并适当提出在基 准利率基础上相应提高租金利率
品价值增值的重要手段
注意解决以下几个问题 包装材料，即使用何种材料作为包装物 包装形式，即采用单位包装还是集合包装 包装标志和标签内容 四、收付货款的谈判 支付工具 支付方式 支付时间 五、商品的装运和交接 运输方式 装运和交接的地点
第二节 国际技术贸易谈判