产业链金融商业模式创新_洪崎

在大宗商品传统融资基础上，向贵金 属及商品融资延伸。积极推动黄金租借 业务及大宗商品套期保值业务。借助核 心企业链、交易平台、产业集群、供应 商平台、第三方机构网络，深入发掘并 有效满足产业链企业金融需求，形成具 有市场竞争力的产业链金融产品超市。
技术工具创新，由粗放运作到精细化 管理
积极引入先进技术工具，搭建多层次 金融合作平台，逐步打造“以客户为中 心”的科学化、系统化、集约化的产业 链金融管理体系。
积极引入客户之声、精益六西格玛、 平衡计分卡等管理工具。将客户之声技 术应用于广州物流、深圳珠宝等特色产 业调研，按照“内部访谈、定性研究、 定量究、建模分析”的科学化流程， 深刻理解内外部客户对产业链金融的需 求、评价与期望。
搭建多层级产业链金融合作平台。以 资格准入、额度核定为原则，加强与保 险机构合作，积极开展货权、债权项下 “承保金融”合作模式。与信托公司合 作，建立“零资本消耗”合作模式。与 仓储物流、质检机构合作，强化押品和 存货监管。加大与电子商务公司、交易 平台、行业协会等合作力度，搭建客户 资源共享平台。
强化营销，联动批量开ຫໍສະໝຸດ 全产业链 客户在产业专家、营销专家和金融专家 组成的智库支持下，打造一体化营销 团队，推行全面客户覆盖模式，联动开 发、批量开发产业链上下游企业客户。
多方合作，搭建产业链的大产品平台 产业链金融本质上是由金融机构和非 金融机构组成的金融服务生态圈，其服 务对象由单一企业转变为链群企业，服 务主体由银行转变为金融服务链，服务 内容也由单一信贷转变为基于产业链金 融大产品平台的综合性服务。 在产业链金融活动中，除了产业链上 的企业和银行之外，还有许多第三方机 构，如物流监管商、交易平台、保险公 司、担保公司、行业协会、评估公司、 拍卖公司等等。这些机构在产业链的不 同环节，发挥着各自的专业优势，与银 行共同提供综合性服务。 提升服务，契合产业链客户金融需求 产业链金融服务开发的核心是在信息 整合和产品整合的基础上，不断改进运 营，实现作业一体化和服务一体化，为 链群企业提供高效服务，提高客户价值 体验。 作业一体化，即实行产业链金融各环 节作业流程的一体化，契合产业链客户 群体的高效、快捷服务需求。开展产业
重点聚焦。关注已经形成规模的特色 产业集群和优质专业市场，通过规划、 销售策划、培训、标准化销售、售后服 务和可持续提升，做深做透产业链条。 目前，已经在广州家电、成都白酒、泉 州服装、长沙工程机械、青岛港口、太 原焦炭、南京油品等区域特色产业形成 了较强的业务竞争优势和品牌知名度。
批量化、模块化和标准化。批量化 是指以核心企业为依托，对产业链上 下游的关联企业进行批量化开发，实现 大、中、小客户一体化营销。模块化强 调专业化分工，建立由客户经理、产品 经理、风险经理和中后台支持组成的 “3+N”专业化团队。标准化是指针对 不同产业、不同客户形成标准化的商业 模式、业务流程和服务方案，使产业链 上不同客户都能获得最佳体验。
营销体系创新，由分散经营到集中化 运作
产业链上除了核心企业之外，还有大 量中小及小微企业，企业类型不同，金
2014年第1期 主持人:孙芙蓉
融需求也不相同。为了给产业链企业提 供专业化、一站式的金融服务，将原来 分散在不同部门的职能进行整合，实现 业务经营的集中化运作。
成立行业金融事业部，主要服务于 产业链核心企业。按照“准法人、专业 化、管家团队、金融整合”原则，民生 银行已经成立地产、能源、交通、冶 金、现代农业、文化产业六大行业事业 部，整合产业专业资源、社会资金资 源、渠道销售资源、行业战略资源、 政府政策资源，打造产业链金融综合 服务商。
打造优秀消费金融团队，培养专业人 才队伍
要加快获取重要的智力资源，为经营
转型提供支撑。消费金融的发展迫切需 要专门的风险管理、渠道开发和信息技 术团队。目前，银行在传统授信产品已 建立了一套相对完备的风险管控体系。 未来要想在消费金融领域先人一步，就 必须加快核心智力资源的获取，优化选 人和用人机制，做好各类紧缺及核心人 才的培养和引入，造就一支在消费金融 领域具有竞争力的专业人才队伍。■
整合信息，健全交易信息监控体系 在商业银行主导下，依托于电子化协 同运作平台，搭建交易信息监控体系， 通过对产业链不同节点上商流、物流、
和技术的运用，使得银行支付结算能力 和工具的运用更为广泛，更接近大众的 生活实际。比如，采用二维码支付等移 动支付功能，开发远程支付网关；利用 手机SIM卡为载体发行银行卡，并以此 进行支付交易；借助银联TSM（可信服 务管理）平台实现空中发卡，支持在医 院、加油站、高速公路、公共交通及企 业内部等方面的支付交易等。
大增值链”为核心的产品体系，持续推 动产业链金融的产品服务创新。
由高资本消耗的传统融资方式向“融 资+结算资金管理”综合金融服务转变。 积极应用资金结算及归集产品，满足客 户资金管理需求。针对不同类型客户需 求，加强产业链整合、投资增值、财务 顾问、管理咨询等专业化服务创新。
在国内贸易融资基础上，向国际贸易 环节延伸。合理利用境外低成本资金， 推动包括本外币、内外贸在内的金融服 务创新。
产品服务创新，由交易融资到综合性 服务
持续创新是推动产业链金融不断向 前的动力。产业链金融需求不仅局限于 融资类服务，还包含现金管理、财务咨 询、产业链整合等大量非融资类服务。 为了满足客户差异化的金融需求，民生 银行整合交易融资、贸易融资、票据、 现金管理等产品服务手段，完善“产品 模式+行业解决方案”组合模式，打造 “四大产品平台、五大网络金融、十六
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链金融服务的主要包括系统调查、集中 作业、档案统一管理等环节。
服务一体化，即打造一体化的产业链 金融售后服务体系，提升客户价值体验。
明确风险点，建立产业链风险管理体系 和传统信贷相比较，产业链金融表现 出鲜明的三个特点:链群授信、闭环结算 和金融生态圈。根据交易成本理论，在 产业链上企业交易行为内部化之后，对 于产业链上潜在信用风险、操作风险、 法律风险等风险的识别、评估、控制、 转移以及损失控制显得尤为重要。 基于对全部参与者、全交易流程信 息的整合，产业链金融可以构建“风险 回避—风险控制与转移—风险评估与止 损”三位一体的风险管理体系。 基于产业及企业动态监控的风险回 避。一是提升链群企业自我风险控制意 愿和能力，主动规避风险，保持产业链 长期稳定交易；二是商业银行严格审查 每个企业信用状况及风险补偿措施，并 实时开展贷后检查，及时了解企业信用 和经营状况变化，评价风险补偿措施的 风险变化，对客户进行主动预筛。 基于交易信息交互验证的风险控制和 转移。通过银企信息系统对接，实时逐笔 跟踪融资项下资金流、物流相关信息， 以此核实客户需求，核定单笔融资金额 及期限，评估链群企业交易能力和融 资额度合理性。通过链式验证，归集结 算，实现过程控制，并就潜在的风险通过 购买信用衍生工具和保险来实现转移。 建立全产业链风险评估与止损机制。 一是根据产业链特征，找准指标，建立 产业链金融风险评估体系，有效评估风 险大小和影响面；二是及时捕获交易异 常信息，利用产业链风险传导时滞为风 险处置赢得时间，采取有效手段进行损 失控制，避免产业链金融风险链间传导 而引发的“多米诺骨牌效应”。
设立小微专业支行，服务对象是产业 链的中小及小微企业。依托支行所属区 域的产业结构、主导行业、商业业态和 特色经济，专门面向特色产业和商圈的 小微企业提供融资、存款、结算、财富 管理和售后管理等一体化金融服务。目 前全行已经设立50余家小微专业支行， 专注于涉及国计民生领域的小微企业发 展，一批石材、茶叶、乳业、服装、水 产等专业支行正逐渐成为当地特色产业 中的金融主力军。
为市场触点，结合银行自身的战略定位 和战略目标，充分利用已有公司客户和 小微客户资源，形成产业链池。二是联 动服务产业上下游。依托产业链集中化 运作电子平台，实现跨区域、跨行业服 务上下游企业，由点带面地进行业务组 织和批量开发，不断细分客户群。针对 不同客户群差异化需求，设计模块化服 务流程，定制个性化、标准化的金融产 品，实现信息整合和产品整合。三是组 合配置不同产业以分散风险。根据资产 组合管理理论，不同产业发展特点、阶 段以及地域分布，应采用多种产业链组 合配置模式，以达到分散风险的目的。
（责任编辑 孙芙蓉）
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ZHUANTI
专题 股份制银行转型升级
资金流的信息整合，消除产业链信息不 对称，使商业银行的潜在客户实现爆发 式增长。
商业银行交易信息监控体系包含三个 层次：一是信息对接层，二是信息共享 层，三是信息利用层。在充分整合各节 点信息的基础上，通过建立交易信息监 控体系，商业银行有效加强对物流、资 金流、信息流的实时监控，可以实现： 利用历史交易信息择优预筛目标客户； 根据具体交易分散发放融资；通过交易 信息跟踪了解交易执行情况，实时监控 风险；以交互验证信息实现实时风控， 降低对核心企业信用依赖；及时跟踪异 常信息，建立全产业链风险预警机制。
民生银行产业链金融商业模式探索
民生银行将产业链金融确立为全行重
点发展的战略性业务，通过业务模式创 新、营销体系创新、产品服务创新、技 术工具创新、风险管理创新，持续提升 产业链金融管理水平和综合竞争力。
业务模式创新，由跑马圈地到专业化 聚焦
产业链的数量众多、种类纷繁且差异 性较大，如果没有科学的业务模式，经 营机构容易出现各自为营、跑马圈地的 现象。为避免出现这种现象，使产业链 金融运行更加高效，民生银行采取了聚 焦“区域特色”的业务模式。
扩大物理和虚拟销售网络，为消费金 融建立渠道资源
如果说现金流是一般企业经营的王 道，渠道网络就是银行经营的王道。因 此，中信银行将继续加快渠道建设，一
方面在物理渠道建设上要加大一线城市 的网点密度，以及二三线重点城市的覆 盖面。另一方面，要增强电子渠道和网 络金融的服务能力，使之以更低的成本 和更高的效率充分发挥销售和服务方面 的潜能，特别是要销售各类消费金融产 品，培育新的利润增长点。此外，客户 的需求将不断促成各种类型的银行渠道 的集成，这就要求银行将业务渠道和商 业系统进行集成和组织，满足人们的消 费金融需要。