金融投资运作和管理讲义
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金融投资运作和管理讲义
• 高、中、低端客户
高端客户
一流券商或人员
中端客户
二流券商或人员
低端客户
三流券商或人员
• 重点、普通、随机客户
金融投资运作和管理讲义
• 项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会 的功能： 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核
金融投资运作和管理讲义
五、服务客户精益求精
金融投资运作和管理讲义
• 我是否有强烈的竞争欲望？ • 我是否能表现优异？ • 我是否能主导谈话？ • 我是否有很强的产品知识能力？ • 我是否幽默风趣？
金融投资运作和管理讲义
投行承揽人员的素质要求：
• 进取创新 • 商业意识强 • 易于和客户产生共鸣 • 能够有的放矢，抓住重点 • 有一定技术水平 • 着眼于战略层次对话 • 锲而不舍，不惧挫折
• 强烈的服务客户意识 • 全力以赴提高专业水平 • 流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题
的方案 • 通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的
尊重，获取业务或长期业务合作机会
金融投资运作和管理讲义
六、项目管理
• 建立并定期更新项目清单（PIPELINE） 正在进行的项目 已签协议项目 已立项项目 潜在客户项目
客户经理、行业专家、产品专家、销售人员、秘 书人员
• 人力资源统一调配
工作量化、成本费用结转、考核分配基础：工时表
• 服务客户讲究团队协作，动态组织项目小组 • 强调个人专业能力，但否定明星时代
金融投资运作和管理讲义
பைடு நூலகம்
绩效评价：
• 360度评价： ➢ 选定评议人 ➢ 确定评议项目（因岗位而异） ➢ 确定评议标准 ➢ 评议结果 ➢ 主评议人修正评议结果 ➢ 与上年比较结果、优点、缺点 ➢ 需改进的方面和整改方案
金融投资运作和管理讲义
投行人员的层级结构：
分析员 经理 执行董事 董事总经理
项目实施
客户关系（赢利）
收入中，工资比例越来越低，奖金比例越来越高
金融投资运作和管理讲义
人力资源流程： 招聘：
• 过五关斩六将的招聘过程（8/10）； • 招聘是投行管理人员的工作重点之一。
金融投资运作和管理讲义
在职培训：保持、提高专业能力的重要手段
金融投资运作和管理讲义
• 半年工作总结： 项目工作总结，是否达到年初指标； 收入、费用预算完成情况，差异分析与对策； 下半年工作计划及策略、资源分配。
金融投资运作和管理讲义
• 年终进行全面工作总结、考核。 360度考核
• 项目完成后，进行案例分析和总结报告。
• 特别事项分析： 利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例 分析数、其他研究成果等。
• 制订项目收支预算，每季度（或月）检查、 公布
金融投资运作和管理讲义
• 项目人员统一调配，人员配合及投入程度 （有效的管理工具——工时表）
• 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和 团队合作（备忘录形式）
• 项目指引与管理制度 • 协议执行情况和款项的催收
金融投资运作和管理讲义
七、基于项目的绩效评价
金融投资运作和管理讲义
二、组织结构：专业分工、团队协作
• 设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行 结构，向客户提供专业化、多元化服务。
• 行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户， 提供专业化服务。
• 强调团队协作：整个公司、整个投行向客户 提供服务。
金融投资运作和管理讲义
三、有重点、系统性地开拓市场
你是一个重要人物吗？ • 没有比客户不满意更坏的事情了。 • 如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的
责任。
金融投资运作和管理讲义
四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰
• 获得好的客户，项目成功了70% • 优秀客户标准：
能增强券商的知名度和市场地位； 资金需求殷切，连续筹资能力强； 本次筹资量大； 能给券商带来可观的经济效益。
• 每月（或季度）各小组项目进度报告 • 半年工作总结 • 年终工作总结及考核 • 案例分析和总结 • 其他重大事项的分析和处理
金融投资运作和管理讲义
• 每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新 进展情况：
项目的最新进展及小组的重大活动； 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目 清单； 收入与费用支出与预算的比较、分析； 小组成员的工作量检查和调整； 下一步工作计划。
• 通常一个公司做决策的是老板，而不是其助 手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建 立良好关系）
• 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。 （志在必得，抓大项目！）
• 多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。
金融投资运作和管理讲义
• 客户的目标比你的目标更重要。 • 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 • 如果有值得做的业务，去拿到它！ • 重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。
金融投资运作和管理讲义
人才
• 投行业务以人为本
• 投资银行家应具备的素质：
激情、活力 勤奋、踏实 智慧、悟性 韧劲、毅力 沟通能力 持续学习
正直诚实
金融投资运作和管理讲义
投行客户服务人员的10个自问题：
• 我是否足够努力地工作？ • 我是否足够聪明地工作？ • 我是否很有抱负？ • 我对投行业务是否有激情？ • 我是否有正确的工作态度？
• 确定重点行业、重点客户，全面覆盖 • 研究 • 演示、推介研究成果，发布研究报告 • 向客户提供真正有价值的咨询服务 • 洽谈、招标 • 获取业务
即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的 基础上获取业务。
金融投资运作和管理讲义
投行客户服务十诫：
• 不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目 （即集中资源投入目标公司）。
• 入行培训； • 综合能力培训（财务、法律、估值能力等）； • 专题培训（市场营销、客户关系、产品培训、
销售、团队协作等）； • 专题研讨； • 各项资格考试； • 网上动态学习（e-learning）; • 传帮带。
金融投资运作和管理讲义
人员组织：柔性化
• 人员定岗定编，岗位素质和责权利有明确的 定义，讲究专业分工
金融投资运作和管理讲义
客户
一、公司战略与业务宗旨： “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户，成功自然会来”
金融投资运作和管理讲义
• 投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之 间的桥梁
• 客户：投资银行赢利的媒介 客户交易：投资银行家追逐的对象
• 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依 据：长期核心客户数
• 高、中、低端客户
高端客户
一流券商或人员
中端客户
二流券商或人员
低端客户
三流券商或人员
• 重点、普通、随机客户
金融投资运作和管理讲义
• 项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会 的功能： 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核
金融投资运作和管理讲义
五、服务客户精益求精
金融投资运作和管理讲义
• 我是否有强烈的竞争欲望？ • 我是否能表现优异？ • 我是否能主导谈话？ • 我是否有很强的产品知识能力？ • 我是否幽默风趣？
金融投资运作和管理讲义
投行承揽人员的素质要求：
• 进取创新 • 商业意识强 • 易于和客户产生共鸣 • 能够有的放矢，抓住重点 • 有一定技术水平 • 着眼于战略层次对话 • 锲而不舍，不惧挫折
• 强烈的服务客户意识 • 全力以赴提高专业水平 • 流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题
的方案 • 通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的
尊重，获取业务或长期业务合作机会
金融投资运作和管理讲义
六、项目管理
• 建立并定期更新项目清单（PIPELINE） 正在进行的项目 已签协议项目 已立项项目 潜在客户项目
客户经理、行业专家、产品专家、销售人员、秘 书人员
• 人力资源统一调配
工作量化、成本费用结转、考核分配基础：工时表
• 服务客户讲究团队协作，动态组织项目小组 • 强调个人专业能力，但否定明星时代
金融投资运作和管理讲义
பைடு நூலகம்
绩效评价：
• 360度评价： ➢ 选定评议人 ➢ 确定评议项目（因岗位而异） ➢ 确定评议标准 ➢ 评议结果 ➢ 主评议人修正评议结果 ➢ 与上年比较结果、优点、缺点 ➢ 需改进的方面和整改方案
金融投资运作和管理讲义
投行人员的层级结构：
分析员 经理 执行董事 董事总经理
项目实施
客户关系（赢利）
收入中，工资比例越来越低，奖金比例越来越高
金融投资运作和管理讲义
人力资源流程： 招聘：
• 过五关斩六将的招聘过程（8/10）； • 招聘是投行管理人员的工作重点之一。
金融投资运作和管理讲义
在职培训：保持、提高专业能力的重要手段
金融投资运作和管理讲义
• 半年工作总结： 项目工作总结，是否达到年初指标； 收入、费用预算完成情况，差异分析与对策； 下半年工作计划及策略、资源分配。
金融投资运作和管理讲义
• 年终进行全面工作总结、考核。 360度考核
• 项目完成后，进行案例分析和总结报告。
• 特别事项分析： 利润贡献率、向客户演示数及成功率、案例 分析数、其他研究成果等。
• 制订项目收支预算，每季度（或月）检查、 公布
金融投资运作和管理讲义
• 项目人员统一调配，人员配合及投入程度 （有效的管理工具——工时表）
• 管理层、项目组、各小组之间的信息交流和 团队合作（备忘录形式）
• 项目指引与管理制度 • 协议执行情况和款项的催收
金融投资运作和管理讲义
七、基于项目的绩效评价
金融投资运作和管理讲义
二、组织结构：专业分工、团队协作
• 设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行 结构，向客户提供专业化、多元化服务。
• 行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户， 提供专业化服务。
• 强调团队协作：整个公司、整个投行向客户 提供服务。
金融投资运作和管理讲义
三、有重点、系统性地开拓市场
你是一个重要人物吗？ • 没有比客户不满意更坏的事情了。 • 如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的
责任。
金融投资运作和管理讲义
四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰
• 获得好的客户，项目成功了70% • 优秀客户标准：
能增强券商的知名度和市场地位； 资金需求殷切，连续筹资能力强； 本次筹资量大； 能给券商带来可观的经济效益。
• 每月（或季度）各小组项目进度报告 • 半年工作总结 • 年终工作总结及考核 • 案例分析和总结 • 其他重大事项的分析和处理
金融投资运作和管理讲义
• 每月或每季度第一星期各小组汇报项目最新 进展情况：
项目的最新进展及小组的重大活动； 已提交给项目立项、项目承诺委员会的项目 清单； 收入与费用支出与预算的比较、分析； 小组成员的工作量检查和调整； 下一步工作计划。
• 通常一个公司做决策的是老板，而不是其助 手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建 立良好关系）
• 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。 （志在必得，抓大项目！）
• 多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。
金融投资运作和管理讲义
• 客户的目标比你的目标更重要。 • 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 • 如果有值得做的业务，去拿到它！ • 重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。
金融投资运作和管理讲义
人才
• 投行业务以人为本
• 投资银行家应具备的素质：
激情、活力 勤奋、踏实 智慧、悟性 韧劲、毅力 沟通能力 持续学习
正直诚实
金融投资运作和管理讲义
投行客户服务人员的10个自问题：
• 我是否足够努力地工作？ • 我是否足够聪明地工作？ • 我是否很有抱负？ • 我对投行业务是否有激情？ • 我是否有正确的工作态度？
• 确定重点行业、重点客户，全面覆盖 • 研究 • 演示、推介研究成果，发布研究报告 • 向客户提供真正有价值的咨询服务 • 洽谈、招标 • 获取业务
即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的 基础上获取业务。
金融投资运作和管理讲义
投行客户服务十诫：
• 不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目 （即集中资源投入目标公司）。
• 入行培训； • 综合能力培训（财务、法律、估值能力等）； • 专题培训（市场营销、客户关系、产品培训、
销售、团队协作等）； • 专题研讨； • 各项资格考试； • 网上动态学习（e-learning）; • 传帮带。
金融投资运作和管理讲义
人员组织：柔性化
• 人员定岗定编，岗位素质和责权利有明确的 定义，讲究专业分工
金融投资运作和管理讲义
客户
一、公司战略与业务宗旨： “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户，成功自然会来”
金融投资运作和管理讲义
• 投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之 间的桥梁
• 客户：投资银行赢利的媒介 客户交易：投资银行家追逐的对象
• 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依 据：长期核心客户数