中小企业进入国际市场路径的案例研究
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经营战略
ＣＯＮＴＥＭＰＯＲＡＲＹＥＣＯＮＯＭＩＣＳ
中小企业进入国际市场路径的案例研究
○张金华 徐冰倩 徐 潇
（上海对外贸易学院商务信息学院 上海 201620）
【摘要】 本文以安徽森泰塑木新材料有限公司依托科技创 新开拓国际市场为例，分析其依靠环保创新产品进入国际市场 的路径，探讨其在经济危机下面临的各种机遇和挑战，以期为 我国中小型企业开拓国际Hale Waihona Puke Baidu场提供借鉴。
经营战略
ＣＯＮＴＥＭＰＯＲＡＲＹＥＣＯＮＯＭＩＣＳ
表 1 森泰 2007—2008 年的出口金额
年份
出口额/美金
2007
170000
2008
3220000
2009
12000000
2010
26220000
2011
35000000
图 1 森泰 2007—2008 年的出口金额示意图 3、积极主动，把握机遇，坚定信念，发展迅速。 万事开头难， 任何一个企业成立之初都会遇到不小的困难。森泰在成立之初 仅有两条生产线，且产品知名度不高，这一时期，企业主要努力 推广产品。２００７—２００８ 年森泰主要到各地参加建材展览会，并 进行产品推广活动，２００８ 年其产品被北京奥组委选用，成为奥 运会主场馆— ——鸟巢户外地板、景观建材供应商，成功打入奥 运会。奥运会的营销机会使产品获得了广泛认可和用户信任， 并得到了国家的支持。在国际市场方面，由于欧洲市场对产品 不甚了解，不知道塑木是什么，而企业的努力推广宣传使得他 们对塑木这种新材料有了一定的了解，进而赢得了少量订单， 在接下来的发展中，一步步赢得客户的信任和对产品的信心， 扩大交易额，发展稳定客户。２０１０ 年，森泰被认定为国家级高新 技术企业，同时，成为了世博会主场馆、广州亚运会、西安大明 宫的户外地板、景观建材供应商，这一年的出口额突飞猛进。这 种进入国际市场的坚定信念使森泰迎来了丰收年，目前生产线 扩大至 ８０ 多条。表 １ 和图 １ 为森泰 ２００７—２００８ 年的出口情况。 二、森泰公司面临的机遇和挑战 由美国次贷危机引发的全球经济危机，对我国经济的发展 造成了相当大的影响，特别是对于抗风险能力较低的中小企 业，人民币升值、劳动力成本增加、消费市场紧缩以及信贷资金 的有限等，都使中小企业感受到了生存危机。然而，在 ２００９ 年 森泰的出口额却出现了令人惊喜的一面，较 ２００８ 年有了显著 增长。其中很重要的原因是企业在前期做了充分的准备，对国 内、国际的市场行情非常了解。在经济萧条的大背景下，考虑到 经济性，大家都降低了对木材的需求，反之寻找木材的替代 品— ——塑木，一方面塑木的价格相对木材来说比较便宜，另一
2、自主的知识产权体系。 健全的知识产权体系是产品进入 国外主流市场的必备要素。目前，公司两项发明专利、三项实用 新型专利、３８ 项木塑型材外观设计专利已被国家知识产权局受 理并颁发证书。只有及时申请专利，使科技成果受到法律保护， 使其变成发明人的个人权利，才能防止其他人或单位随意使用 和模仿，起到占据市场、垄断市场的作用，更有利于参与经济竞 争。当然，发明创造要取得专利权，必须满足新颖性、创造性、实 用性等条件。同时，知识产权体系不能狭义理解为专利申请，发 达国家对知识产权的理解与国内是有很大差别的，其理解相对 更为宽泛。发达国家认为知识产权体系不仅包括专利，还包括 认证标准等多项内容，因此公司成立不久即开始进行这方面的 努力，公司已通过 ＩＳＯ９００１ 质量管理体系认证和 ＩＳＯ１４００１ 环 境管理体系认证，以及由 ＩＮＴＥＲＴＥＫ 公司根据美国 ＡＳＴＭ 标 准所作的测试和欧盟的 ＣＥ 安全认证，这些都为产品走向国际 市场创造了有力条件。
【关键词】 中小企业 安徽森泰 新材料 国际市场 中小企业是推动我国经济发展的一支不容忽视的力量，尤 其是在提供就业岗位和缓解就业压力方面作出了巨大贡献，促 进了经济发展和社会的稳定。党中央、国务院对中小企业的作 用给予了充分肯定并大力支持中小企业的发展。 ２０１２ 年 ２ 月 ７ 日，工业和信息化部党组成员、总工程师朱 宏任在答记者问时表示，从 ２０１０ 年的四季度开始，特别是在 ２０１１ 年的年初到上半年，中小企业在发展中遇到了一些新的困 难。面对中小企业碰到的困难，党中央、国务院给予了高度关 注。朱宏任指出，中小企业遇到的新困难突出表现在生产资料、 生产要素上，由于它们的价格比较高，企业承担这些要素成本 上升的压力巨大。一些中小企业遇到了空前的困难。另外，一些 劳动密集型的企业感到劳动用工成本的上升带给他们的压力 也空前加剧。特别是国际环境、经济环境，有一些不利于中小企 业发展的因素，像一些以外贸出口为主的中小企业，他们在对 外出口的过程中感到了更大的压力。 本文对出口型中小企业安徽森泰塑木新材料有限公司（以 下简称森泰公司）进行个案研究，总结其成功开拓国际市场的 经验，分析其如何在经济危机中度过难关，揭示森泰在经济全 球化的大背景下面对的机遇和挑战，为我国中小型企业开拓国 际市场提供借鉴。 一、森泰公司进入国际市场的有利条件 安徽森泰塑木新材料有限公司是于 ２００７ 年 ８ 月份组建的 一家中小型民营企业，主要生产“户外用竹塑环保复合型材”系 列产品。在企业成立之初，森泰人便秉承“品质铸就成功，诚信 开创未来”的经营理念，倡导创新环保，坚持求真务实，不断开 拓创新，目前已成为中国塑木业的领军品牌，出口 ８６ 个国家和 地区，并享誉海内外市场，其出口额不断增加，从 ２００７ 年的 １７
万美金上升到 ２０１１ 年的 ３５００ 万美金。该公司从一个注册资本 仅为数百万元的小企业，几年时间发展成为年出口过千万美元 的企业，其成功之道值得我们借鉴。
1、高品质、高价值的产品成为企业的核心竞争力。 新森泰 塑木是在国家循环经济政策的鼓励和企业潜在效益需求的双 重推动下兴起的项目，倡导的是一种可持续发展的战略。公司 投入巨资建设研发中心，并与国内知名高校合作自主开发研制 新型环保节能绿色新材料，利用现代生物技术采用专门配置的 反应引发剂对竹材废料进行预塑处理，生产出新型竹塑复合板 材。该产品不含甲醛、无放射、无污染、可循环利用、可持续发 展。推广应用该产品可以节省大量的天然木材，有利于保护生 态环境。竹塑产品因为有了天然纤维成份，有着更强的抗紫外 线性能和更好的热胀冷缩性能，并且像木材一样易于加工。作 为一种环保型新材料，竹塑复合板材几乎涵盖所有原木、塑料、 塑钢、铝合金及其他类似复合材料的使用领域，同时也解决了 塑料、木材行业废弃资源的再利用问题。木塑制品实现了由低 价值材料向高附加值产品的转移。
ＣＯＮＴＥＭＰＯＲＡＲＹＥＣＯＮＯＭＩＣＳ
中小企业进入国际市场路径的案例研究
○张金华 徐冰倩 徐 潇
（上海对外贸易学院商务信息学院 上海 201620）
【摘要】 本文以安徽森泰塑木新材料有限公司依托科技创 新开拓国际市场为例，分析其依靠环保创新产品进入国际市场 的路径，探讨其在经济危机下面临的各种机遇和挑战，以期为 我国中小型企业开拓国际Hale Waihona Puke Baidu场提供借鉴。
经营战略
ＣＯＮＴＥＭＰＯＲＡＲＹＥＣＯＮＯＭＩＣＳ
表 1 森泰 2007—2008 年的出口金额
年份
出口额/美金
2007
170000
2008
3220000
2009
12000000
2010
26220000
2011
35000000
图 1 森泰 2007—2008 年的出口金额示意图 3、积极主动，把握机遇，坚定信念，发展迅速。 万事开头难， 任何一个企业成立之初都会遇到不小的困难。森泰在成立之初 仅有两条生产线，且产品知名度不高，这一时期，企业主要努力 推广产品。２００７—２００８ 年森泰主要到各地参加建材展览会，并 进行产品推广活动，２００８ 年其产品被北京奥组委选用，成为奥 运会主场馆— ——鸟巢户外地板、景观建材供应商，成功打入奥 运会。奥运会的营销机会使产品获得了广泛认可和用户信任， 并得到了国家的支持。在国际市场方面，由于欧洲市场对产品 不甚了解，不知道塑木是什么，而企业的努力推广宣传使得他 们对塑木这种新材料有了一定的了解，进而赢得了少量订单， 在接下来的发展中，一步步赢得客户的信任和对产品的信心， 扩大交易额，发展稳定客户。２０１０ 年，森泰被认定为国家级高新 技术企业，同时，成为了世博会主场馆、广州亚运会、西安大明 宫的户外地板、景观建材供应商，这一年的出口额突飞猛进。这 种进入国际市场的坚定信念使森泰迎来了丰收年，目前生产线 扩大至 ８０ 多条。表 １ 和图 １ 为森泰 ２００７—２００８ 年的出口情况。 二、森泰公司面临的机遇和挑战 由美国次贷危机引发的全球经济危机，对我国经济的发展 造成了相当大的影响，特别是对于抗风险能力较低的中小企 业，人民币升值、劳动力成本增加、消费市场紧缩以及信贷资金 的有限等，都使中小企业感受到了生存危机。然而，在 ２００９ 年 森泰的出口额却出现了令人惊喜的一面，较 ２００８ 年有了显著 增长。其中很重要的原因是企业在前期做了充分的准备，对国 内、国际的市场行情非常了解。在经济萧条的大背景下，考虑到 经济性，大家都降低了对木材的需求，反之寻找木材的替代 品— ——塑木，一方面塑木的价格相对木材来说比较便宜，另一
2、自主的知识产权体系。 健全的知识产权体系是产品进入 国外主流市场的必备要素。目前，公司两项发明专利、三项实用 新型专利、３８ 项木塑型材外观设计专利已被国家知识产权局受 理并颁发证书。只有及时申请专利，使科技成果受到法律保护， 使其变成发明人的个人权利，才能防止其他人或单位随意使用 和模仿，起到占据市场、垄断市场的作用，更有利于参与经济竞 争。当然，发明创造要取得专利权，必须满足新颖性、创造性、实 用性等条件。同时，知识产权体系不能狭义理解为专利申请，发 达国家对知识产权的理解与国内是有很大差别的，其理解相对 更为宽泛。发达国家认为知识产权体系不仅包括专利，还包括 认证标准等多项内容，因此公司成立不久即开始进行这方面的 努力，公司已通过 ＩＳＯ９００１ 质量管理体系认证和 ＩＳＯ１４００１ 环 境管理体系认证，以及由 ＩＮＴＥＲＴＥＫ 公司根据美国 ＡＳＴＭ 标 准所作的测试和欧盟的 ＣＥ 安全认证，这些都为产品走向国际 市场创造了有力条件。
【关键词】 中小企业 安徽森泰 新材料 国际市场 中小企业是推动我国经济发展的一支不容忽视的力量，尤 其是在提供就业岗位和缓解就业压力方面作出了巨大贡献，促 进了经济发展和社会的稳定。党中央、国务院对中小企业的作 用给予了充分肯定并大力支持中小企业的发展。 ２０１２ 年 ２ 月 ７ 日，工业和信息化部党组成员、总工程师朱 宏任在答记者问时表示，从 ２０１０ 年的四季度开始，特别是在 ２０１１ 年的年初到上半年，中小企业在发展中遇到了一些新的困 难。面对中小企业碰到的困难，党中央、国务院给予了高度关 注。朱宏任指出，中小企业遇到的新困难突出表现在生产资料、 生产要素上，由于它们的价格比较高，企业承担这些要素成本 上升的压力巨大。一些中小企业遇到了空前的困难。另外，一些 劳动密集型的企业感到劳动用工成本的上升带给他们的压力 也空前加剧。特别是国际环境、经济环境，有一些不利于中小企 业发展的因素，像一些以外贸出口为主的中小企业，他们在对 外出口的过程中感到了更大的压力。 本文对出口型中小企业安徽森泰塑木新材料有限公司（以 下简称森泰公司）进行个案研究，总结其成功开拓国际市场的 经验，分析其如何在经济危机中度过难关，揭示森泰在经济全 球化的大背景下面对的机遇和挑战，为我国中小型企业开拓国 际市场提供借鉴。 一、森泰公司进入国际市场的有利条件 安徽森泰塑木新材料有限公司是于 ２００７ 年 ８ 月份组建的 一家中小型民营企业，主要生产“户外用竹塑环保复合型材”系 列产品。在企业成立之初，森泰人便秉承“品质铸就成功，诚信 开创未来”的经营理念，倡导创新环保，坚持求真务实，不断开 拓创新，目前已成为中国塑木业的领军品牌，出口 ８６ 个国家和 地区，并享誉海内外市场，其出口额不断增加，从 ２００７ 年的 １７
万美金上升到 ２０１１ 年的 ３５００ 万美金。该公司从一个注册资本 仅为数百万元的小企业，几年时间发展成为年出口过千万美元 的企业，其成功之道值得我们借鉴。
1、高品质、高价值的产品成为企业的核心竞争力。 新森泰 塑木是在国家循环经济政策的鼓励和企业潜在效益需求的双 重推动下兴起的项目，倡导的是一种可持续发展的战略。公司 投入巨资建设研发中心，并与国内知名高校合作自主开发研制 新型环保节能绿色新材料，利用现代生物技术采用专门配置的 反应引发剂对竹材废料进行预塑处理，生产出新型竹塑复合板 材。该产品不含甲醛、无放射、无污染、可循环利用、可持续发 展。推广应用该产品可以节省大量的天然木材，有利于保护生 态环境。竹塑产品因为有了天然纤维成份，有着更强的抗紫外 线性能和更好的热胀冷缩性能，并且像木材一样易于加工。作 为一种环保型新材料，竹塑复合板材几乎涵盖所有原木、塑料、 塑钢、铝合金及其他类似复合材料的使用领域，同时也解决了 塑料、木材行业废弃资源的再利用问题。木塑制品实现了由低 价值材料向高附加值产品的转移。