新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧 辅导讲义

新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧

（参考课纲，实际授课作针对性调整）

【课程出处】

当下新常态下的银行正式处于全面调整的时代，银行业从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，银行业零售业务的发展成为了竞相抢夺市场的银行机构们不可或缺的法器。

从欧美金融的发展到台湾银行业经历，零售业务是未来银行业必争的一个所长，零售业务的优劣甚至可以成为一家银行的发动机。

传统银行业对批发业务的热衷到零售业务要求的所需技能与技巧，这一切，其实都说明市场对银行的营销人员，也可以说是我们银行的所有人员的营销能力有了更高的要求。本课程正是在多年金融行业营销授课和发展研究中，在看到众多的银行支行长等营销相关人员，对银行营销的理念上差异，对银行营销方法上的欠缺和对银行销售技能与技巧上的匮乏的基础之上，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

【课程简介】

课程老师是在多年对银行业研究中，从银行零售业务的理念入手，让学员深刻的理解现代银行零售业务的核心，再让学员掌握今天银行零售业务营销必须掌握的各种方法，以保证在同业银行竞争中不至淘汰局外，最后通过学习相应的营销技巧使得自己提升技能更好的服务市场，更好的推进本银行，更高标准满足金融机构快速发展的需求，同时成就自我的辉煌

【课程亮点】

课程没有大道理的套话。理念上，用简单易懂的生活语言以沟通的方式表诉，好像好友叙旧一样陈述着对经历的感受；方法上，坚持十几年教学一贯的简单易懂，方便易行方针；技巧上，用二十多年的实战经验演示出一个个技巧的应用，并对应用中的玄机作清晰、明了、易记、易用的诠释，也可以用一句话说明技巧上的亮点：上午学，下午用！老师特有的幽默风格会让学员在忘记时间里掌握营销技能应用的奥妙。特别值得一提的是销售技巧中，老师会现场施展“游说术”说服学员，使学员亲身感受到游说术的神奇！以达到真正学以致用的目的。

【课程对象】

银行支行行长、社区银行负责人、消费贷款老总、客户经理、大堂经理、各部门老总以及喜欢营销工作或明天从事营销工作的人员（本课程技巧针对人性设计，所以对每个人的生活和交际都有很好的帮助）

【课程时间】

2-4天/6时

【授课方式】

顾问式、互动式、模拟情景式、用大量银行的案例、金融产品实战营销中的视频、图片和影音以及游戏和互动，使学员在感受非学习状态下掌握所需营销思路和实操方法及技巧。【课程大纲】

第一章、银行零售业务的销售理念

一、营销与销售的区别

●案例：招商银行的启发

●互动：矿泉水与房地产

●案例：止痛牙药面对客户时的选择

二、银行销售的理念

针对人性的销售规划

钓鱼中的思考

产品到底卖给谁

●案例：台州市商业银行的启示

●案例：浙江泰隆商业银行的启示

三、客户是谁的全新定义

恋人中三大不同

●态度、付出、包容

●案例：意大利--国民劳动银行的启示

●案例：巴西--巴西银行的启示

四、商战中的销售规则

庙堂预算得多则胜……

胜之可胜者……

●互动：一个人到底能跑多久

第二章、银行零售业务的营销流程

●全面了解—（用事实和数据说话）本行优势；市场现状；竞争情况

●针对设计—（零售业务的针对性设计）零售卖点提炼、拜访记录、同业对比表、收益佐证表

●接触沟通—（销售的四大要素）开场白、销售词、解疑答问、分类促成

●后期跟进—（信息时代余则成策略）满足需求、挖掘需求、多次跟进的策略

●关系维护--（正常人都会有关系切入点）维护方案、交叉销售、关系销售

第三章、现代银行零售业务必备——话术的神奇魅力

一、高效的销售话术作用

让人员掌握符合消费者购买规律的流程！使客户在购买的过程中感到舒适而没有被推销的感觉，在以客户为中心的购买过程中既能全面介绍产品，又能激发客户的购买欲望，更容易达成交易

二、消费者购买流程

开始接触期——怎样有效引发客户兴趣？

●案例：中国银行XX分行

●案例：山东XX商业银行

●案例：农业银行XXX产品话术

详细了解期——如何激发消费者购买欲望？

产生疑虑期——如何消除消费者购买疑虑？

确定意向期——如何引导消费者进入成交？

三、实战销售四大流程

点金术——开场白技巧性设计，达到有效引发客户兴趣

●案例：河南XX商业银行、吉林XX商业银行

游说术——销售词技巧性编写，达到激发客户购买欲望

●案例：云南省农信联社代理XX银行理财产品

洗脑术——解疑答问技巧性应对，达到对客户疑虑解答的满意又可信

●案例：招商银行XXX产品、农业银行XXX产品

催眠术——分类促成技巧处理，将不同类型客户用不同方式推进成交之门

●案例：上海银行XXX产品、长安银行XXX促成案例

四、规范销售流程图解

从开场白……分类促成中，客户的每一种变化销售人有效判断和应对措施，通过图表的方式展现给学员，使得学员队消费者购买全过程有清晰、全面的了解和各个细节的掌握

五、实战中案例说明

●国有四大商业银行话术案例！

●山东某商业银行话术案例！

●某省级农村信用联社话术案例！

●某地中小银行话术案例！

六、销售话术设计技术要点

开场白的设计技术要点

销售词的设计技术要点

解疑答问的设计技术要点

分类促成的设计技术要点

第四章、销售高手必备——五大技能与常用技巧

●案例导引——德国国家发展银行与雷曼兄弟公司破产金融案例

第一节、挖掘客户需求的“阴阳五行”

一、试探需求与欲望

问—了解真实心理与避免疑虑

二、倾听要点与机会

听—传递关注与满足说的感觉

三、针对需求表满足

说—满足需求或调整需求

四、沟通异议察类别

辩—推销观点与说服人的技巧

五、分类引导显比优

引—消除戒心与取信于人的技巧

第二节、营销高手必备的基本技能

☐问——有效提问的 6种技巧

两种提问方式——开放式提问、封闭式提问

一、推他出局的技巧

用于直接相问对方不会回答实话时的提问技巧，使得对方说出真实观点！

●案例：大堂经理对不信任ATM的老人……

二、投石问路的技巧

用于不了解对方真实意图、关注方向的的提问技巧，了解真实意图和关注方向后进而针对性提出问题！

●案例：客户经理问避而不答客户的案例……

三、敲山震虎的技巧

用于直接相问对方一定拒绝回答的提问技巧，通过迂回式提问进而准确判断真实答案！

●案例：问出刚刚结识女孩的真实年龄……

四、苏格拉底式提问

用这种提问方式让对方容易接受你观点！

●现场互动：老师当场施展这种技巧影响学员观点……