泸州老窖中长期讲义发展战略
泸州老窖战略分析资料
SO战略 1 抢占白酒
威胁(T)
ST战略 1寻找有酒类发展经验的 国际伙伴，拓宽海外市场 2规模化发展中低价位优 质品牌白酒
劣势（W）
WO战略 1寻找有酒类发展经验的
WT战略 1聘请有经验的酒类研发
国际伙伴
2尽早进入竞争对手尚未 涉及的底价位酒类
2 社会转型消费拉动增长
3 城镇化
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经济因素
首先从2012年初 起我国GDP增速 基本保持在8% 左右。随着经济 的发展，人民生 活水平不断提高， 高档白酒消费市 场也将增长。
图 2 GDP稳定持续增长
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经济因素
然后是消费增多 的影响，近几年， 消费对GDP的贡 献率持续增加， 显示国内消费的 增长。。
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白酒行业环境分析
潜在进入者的威胁 弱：竞争加剧，资源、渠道、品 牌门槛将制约新进入者进入
供应商议价能 力 弱：大规模 的采购量会有 一定的采购折 价
行业内竞争 中：行业内部竞争将随着现有市场的 萎缩而竞争加剧
购买者议价能 力弱：白酒的 消费者对价格 的敏感度不高， 第一是品牌， 第二是档次， 第三是价格。
宏观环境分析
政治和法律因素 经济因素 社会因素
技术因素
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政治和法律因素
正面因素
• 社会环境稳定 • 政府扶持优势白酒 企业 • 税制调整使高档白
负面因素
• 三公消费限酒 • 严处酒驾 • 消费税从严征收
酒盈利空间增加
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经济因素
1 GDP稳步增长
创业计划书-泸州老窖中长期发展战略
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
100%
0.63万吨
80% 60%
10元以下
40%
253万吨
8万吨
20%
0%
全国白酒销量
五粮液销量
934亿元
72亿元 56亿元
51.96亿元 100元以上
503亿元
40-100元 30亿元 10-40元
10 .13亿元
303亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
2020/9/10
2020/9/10
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
100% 80%
400万吨
***万吨 ***万吨
***万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 ***吨 ***万吨
100%
934亿元 71亿元
100元以上 ***亿元 ***亿元
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
泸州老窖发展战略
60%
10-40元
0.59万吨
503亿元
6.44亿元
40%
253万吨
10元以下 1.34万吨
20%
0% 全国销售量
泸州老窖销售量
10-40元
304亿元 全国销售额
资料来源：新华信访谈分析
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比 ，泸州老窖产品结构存在缺陷
100% 80%
400万吨
1.8万吨 5.4万吨
139.8万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 27.36吨 0.89万吨
934亿元 71亿元
56亿元
100元以上 40-100元
9.421亿元 0.091亿元
07/13
第三阶段 汇报
30/07
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。 •除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
0.63万吨
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
934亿元
泸州老窖中长期战略实施策略
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
•2020/4/28
要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长
30%
市场占有率降低
名白酒产量增长率
市场占有率增加
15%
沱牌(5%)
五粮液(16%)
泸州老窖(1%)
全兴(11%)
泸州老窖
15%
30%
厂家名白酒增长速度
•产量3万吨 •销售额10亿 •利税4.8亿
•提高现有产能 利用率
•扩大生产规模 •完善营销能力 •合理设置机构 •建立激励机制
1999年 •2020/4/28
2006年白 酒目标
2006年 目标
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
•2020/4/28
泸州老窖中长期战略实 施策略
2020年4月28日星期二
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
•2020/4/28
说明
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
1997年
1998年
全兴 剑南春 泸州 沱牌 郎酒
1999年
12% 22% -1%
1.9% 1.2%
•2020/4/28
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势
780万吨 740
泸州老窖中长期发展战略
泸州老窖中长期发展战略引言泸州老窖是中国国酒，始创于1573年，历经近五百年的发展，成为了中国最具影响力和品牌价值的白酒企业之一。
在中国白酒市场的竞争中，泸州老窖一直保持着领先地位。
然而，随着市场竞争的加剧，泸州老窖也面临着来自竞争对手的挑战。
为了保持企业的竞争优势，泸州老窖需要制定中长期发展战略，以实现持续增长和发展。
1. 目标市场的选择在制定中长期发展战略的过程中，泸州老窖需要明确自己的目标市场。
虽然泸州老窖在国内市场占据了较大的份额，但是国内市场竞争激烈，而全球市场则存在较大的发展空间。
因此，泸州老窖应将国际市场列为其中长期发展战略的重要部分。
泸州老窖可以通过加强对国际市场的市场调研，了解国际市场的消费者需求和喜好，针对不同国家和地区的市场特点进行定制化产品和营销策略，以提高泸州老窖在国际市场的竞争力。
2. 品牌建设泸州老窖作为中国国酒，品牌建设是其中长期发展战略的核心。
泸州老窖应加大对品牌形象和品牌价值的宣传和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
在品牌建设过程中，泸州老窖可以通过与国际知名品牌进行合作，共同推广中国白酒文化，提升泸州老窖品牌的国际化形象。
同时，泸州老窖还可以注重产品的创新和研发，推出适应不同市场需求的新产品，以增加产品的差异化竞争优势。
3. 渠道拓展泸州老窖可以通过渠道拓展来增加销售渠道，扩大市场份额。
针对国际市场，泸州老窖可以通过与当地的代理商和分销商进行合作，将产品引入当地的超市、酒店和餐厅等销售渠道。
在国内市场，泸州老窖可以通过加强与电商平台的合作，拓展在线销售渠道。
同时，泸州老窖还可以加大对零售渠道的开发力度，开设自营门店或与零售商进行合作，提供更好的产品展示和销售服务。
4. 人才培养人才是企业最宝贵的资源，泸州老窖应加强人才培养和引进，提高企业的核心竞争力。
泸州老窖可以通过与高等院校合作，设立专业的白酒酿造和市场营销等课程，培养更多的专业人才。
此外，泸州老窖还可以通过国际人才交流项目，引进国外的专业人才，提供国际化的管理经验和市场营销策略。
新华信的泸州老窖项目报告一95页PPT
2000LZLJ-01
SINOTRUST
2
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
研究方法
•深度访谈 •二手资料搜集 •管理模型综合应用 •企业成长盈利模型 •财务指标分析
2000LZLJ-01
SINOTRUST
3
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
机密
中长期发展战略
——第一分册（内部管理诊断）
新华信管理咨询 2000年8月 四川 泸州
2000LZLJ-01
SINOTRUST
1
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
说明
• 本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议 • 可操性的建议将在后续相关报告内提出 • 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、
公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安， 同时易造成严重的短期经济行为
•政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联 •企业的经营活动要满足当届政府的任职目标 •企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思 想和行为 •对人的提拔和使用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象
有些领导人为了短期 利益居然把窖泥挖起 来酿酒，造成难以弥 补的损失
战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之 上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发 挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。
2000LZLJ-01
SINOTRUST
10
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
内部管理-泸州老窖中长期发展战略内部管理诊断 精品
企业领导主要看政府的 脸色行事而不是看市场 的脸色决策
12
公司2006年的目标已基本明确， 但要实现这一目标，目前来看差距是巨大的
五年后的目标
实现销售收入 50亿 综合指标成为行业第二
年产白酒
10万吨
拉大与行业第三的距离
万吨
12 10 8
6 4 2 0
1999
年均增长
60亿元 50
40
19％
30
20
有些领导人为了短期 利益居然把窖泥挖起 来酿酒，造成难以弥 补的损失
有些领导人为了短期 利益将应有的存货用 尽造成企业短期内难 以为继的局面
9
公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，常将其作为花 拳绣腿，是应付上级检查之作，从而失去许多发展机会
由于公司必须向市政府汇报工作，所以有时候会在战略规划的 报告中掺杂一些水分，公司高层领导往往据此认为有关部门的 战略规划是应付政府的，不对规划做研究，导致很多好的规划 无法实施。
•深度访谈 •二手资料搜集 •管理模型综合应用 •企业成长盈利模型 •财务指标分析
3
报告目录
•综述 •组织结构和人力资源管理 •营销管理 •财务管理和对外投资 •生产及采供
4
泸洲老窖有辉煌的历史，丰厚的文化底蕴，自身确实有很大发展， 但自88年后，已经失去龙头老大地位，行业地位在下降
荣誉
•全国四大名酒之一 •浓香鼻祖 •四百年连续使用的窖池 •1915年获巴拿马万国博览会金奖 •解放后曾是国家浓香型白酒的摇篮
战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之 上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发 挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。
10
泸州老窖对地方财政的贡献巨大
泸州老窖发展史讲义(PPT 79页)
三、泸州老窖酒文化脉络
2.隋唐五代 泸川杯里春光好 唐代泸州，盛行地方豪酋以庄园酿酒作坊的生产方
式，标志了当时泸州酿酒生产力已经达到较高的水平。
三、泸州老窖酒文化脉络
2.隋唐五代 泸川杯里春光好
1999年2月3日，在泸州市区营沟头发掘出的一处古 窖址内，出土了大量唐五代时期的陶器酒具，其中有二 十余件较独特的小型盛酒器。只有浓度较高，不宜像米 酒那样大碗豪饮的酒，人们才会以小酒器盛装，以小杯 吮饮。这充分说明了在我国唐五代时期，酿酒技术已进 入了一个新的阶段，烧酒开始登上历史的舞台。
泸州老窖发展史
泸州老窖发展史
目录
一、酒城概述 二、中国白酒的起源 三、泸州老窖酒文化脉络 四、从深深酒巷到深深蓝海
一、酒城概述
有着两千多年历史的泸州，如今是四川省辖市，位 于祖国锦绣天府之南，四川省东南部川渝黔滇结合部， 其市区位于长江、沱江交汇处。距省会成都市267千米。 东邻重庆市、贵州省，南界贵州省、云南省，西连宜宾 市、自贡市，北接重庆市、内江市。辖江阳区、龙马潭 区、纳溪区、泸县、合江县、叙永县、古蔺县。总面积 12242.95平方公里，人口490万。
一、酒城概述
明太祖洪武六年(1373年)泸州直隶四川行省，九年 (1376年 ) 直隶四川布政使司。十五世纪初，泸州进入 全国三十三个较大的商业及手工业城市行列。
清嘉庆七年 (1802年), 泸州置川南永宁道(1908年 改名下川南道)。清代，实行移民入川，促进泸州经济、 文化发展，泸州成为川滇黔接合部的政治、经济、军事、 文化中心。
三、泸州老窖酒文化脉络
寒夕与简西尝小酌别
杨升庵 艳曲萦弦别思长， 华灯相对少辉光。 江阳酒熟化如锦， 别后何人共醉狂。
君自来釜山， 我曰渡江口； 不看街中花， 要饮小市酒。
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析泸州老窖是中国白酒行业的龙头企业之一，享有很高的知名度和广泛的消费群体。
以下是对泸州老窖白酒行业战略的分析。
一、市场定位：泸州老窖将自己定位为高端白酒品牌，注重产品质量和品牌形象的塑造。
它的产品价格较高，主要面向中高收入人群，并力求打造高品质的白酒形象。
泸州老窖也积极开拓国际市场，使自己的产品走向全球。
二、品牌建设：泸州老窖重视品牌建设，通过推崇“三产四物”的品牌文化，树立起了自己独特的品牌形象。
三产指的是“产元神、产地理、产工艺”，四物指的是“泉水、糟曲、窑洞、匠人”。
通过这种独特的品牌文化，泸州老窖使消费者对其产品充满了情感认同，并形成了品牌忠诚度。
三、产品策略：泸州老窖拥有多个产品系列，其中以泸州老窖国窖1573、泸州老窖剑南春和泸州老窖三五酒为主打产品。
除了注重高品质的产品生产外，泸州老窖也尝试了创新产品，如酱香型白酒、果酒等。
这些产品的推出不仅满足了消费者多样化的需求，也有利于提高公司的市场占有率。
四、市场推广：泸州老窖通过多种方式进行市场推广，如电视广告、代言人营销、文化活动赞助、社交媒体等。
通过这些推广手段，泸州老窖成功地提升了品牌知名度和美誉度。
泸州老窖也注重线下销售渠道的建设，扩大了产品的覆盖面，使更多的消费者能够接触到它的产品。
五、国际化战略：泸州老窖通过积极开拓国际市场，把自己的产品推向全球。
它在国际市场上进行了多次推广活动，与国外的白酒企业进行了合作，并逐步形成了一定的市场影响力。
通过国际化战略，泸州老窖在全球市场上的竞争力得到了提升，也为公司带来了更多的业绩增长点。
泸州老窖作为中国白酒行业的代表性企业，采取了一系列的战略来推动自己的发展。
它注重产品质量和品牌形象的建设，通过品牌文化的打造和市场推广的手段，吸引了消费者对其产品的关注和认同。
泸州老窖也积极开拓国际市场，推动了自己的国际化战略。
通过这些战略，泸州老窖在白酒行业中取得了显著成绩，并保持了行业领先地位。
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年4月
目录
一、2019 年公司经营情况回顾 (4)
1、优质产能全面扩充，夯实扩张发展的品质根基 (4)
2、品牌价值回归稳步迈进，核心品系迎来历史性、根本性复兴 (4)
3、管理体系显著提升，企业治理更加科学 (5)
4、团队建设再上台阶，员工荣誉感、归属感、获得感大幅提升 (5)
二、行业格局和趋势 (6)
三、公司核心竞争力 (6)
1、区位自然环境优势 (6)
2、窖池和酿制技艺优势 (7)
3、品牌优势 (7)
4、质量与研发优势 (8)
5、人才优势 (8)
四、公司发展战略 (9)
1、未来可能面临的发展机遇 (9)
2、未来可能面临的挑战和风险 (9)
3、公司“十三五”发展战略 (10)
五、2020 年经营计划 (11)
1、推动品牌攻坚，提升品牌高度、加快品牌复兴 (11)
2、实施质量攻坚，筑牢质量根基、保持质量领先 (12)
3、开展管理攻坚，实施管理创新、推动管理落地 (12)
4、坚持不懈促进人才提升，健全人才体系、释放人才效能 (13)
5、发起创新攻坚，坚持创新驱动、不断创新创效 (13)
6、推进文化攻坚，建设文化高地、促进文化赋能 (14)。
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析随着中国经济的快速发展，白酒行业也迎来了新的发展机遇。
以泸州老窖为代表的白酒企业在市场上占据着重要的地位，其发展战略也备受关注。
本文将从宏观经济环境、行业竞争格局、企业自身实力以及发展战略等方面进行分析，以期为泸州老窖及白酒行业的发展提供一定的参考和建议。
宏观经济环境分析随着国内消费水平的提高，白酒市场需求逐渐增多。
中国经济正在向高质量发展阶段转变，消费升级成为主要趋势之一，这为白酒行业带来了机遇。
国家政策对于鼓励白酒行业发展、推动白酒品牌国际化也为企业提供了有利条件。
在这样的宏观环境下，白酒行业有望迎来长期稳定的发展。
行业竞争格局分析白酒行业的竞争格局相对比较复杂，主要表现在品牌竞争、产品竞争、价格竞争和渠道竞争等方面。
在品牌竞争方面，各大白酒企业通过不断提升品牌知名度和美誉度，争夺市场份额。
产品竞争主要体现在产品质量、口感等方面，企业需要不断提升产品的品质和口感，以满足消费者的需求。
价格竞争主要体现在产品价格的竞争，企业需要在保证产品利润的通过合理的价格策略吸引消费者。
渠道竞争主要体现在产品销售渠道的竞争，拓展稳定的销售渠道对企业发展至关重要。
企业自身实力分析泸州老窖作为中国白酒行业的领军企业，拥有良好的品牌声誉和市场知名度，是中国著名的国际品牌。
其产品种类丰富，适应了不同消费者的需求，并且产品质量稳定可靠，得到了消费者的认可。
泸州老窖注重科技创新，提升生产工艺和技术水平，不断推出新品种，保持企业的竞争力。
在销售渠道方面，泸州老窖建立了完善的营销网络，将产品销售渠道延伸到城乡市场，覆盖了全国主要区域。
泸州老窖在品牌、产品、技术和渠道等方面具备了较强的实力。
发展战略分析在当前的市场环境下，泸州老窖需要制定具有针对性的发展战略，以保持市场地位并不断开拓新的市场。
在产品方面，泸州老窖需要不断提升产品的品质和口感，推出适应市场需求的新品种，满足不同消费者的需求。
积极进行产品创新，研发出更具竞争力的产品。
卢州老窖中长期发展战略
• 50
•376
•5
• 50
•458
•5
• 50
•360
•说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分
卢州老窖中长期发展战略
•只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,
•才能确保目标实现
•产量10万吨 •销售收入???
•产品多样华 •产业多样化
•产量10万吨
•销售额50亿
•2006
2020/11/13
卢州老窖中长期发展战略
“六朵金花”白酒销售量及年均增长率
•(吨)
•140,000
•120,000
•100,000
•沱牌 •五粮液
•80,000
•60,000 •40,000 •20,000
•0
•全兴 •剑南春
•泸州
•郎酒
•年均增长率 •6.34% •16.48%
•11.88% •19.9% •1.38% • 8.38%
•两个基本假设
•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势 •由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生 产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。
•两点说明
•权重确定标准: 根据白酒行业特点并结合企业管理常识, 确定营销能力权数为30分; 财务能力和生产能力 各为25分; 研发能力和质保能力各为10分。
•25
•4
• 100
•4 • 100
•4 • 100
•25
•3.8
• 95
•4.7
• 118 •3.2
• 80
•研发能力
•10