发展战略-泸州老窖中长期发展战略内部诊断摘要版 精品

全国所 有名酒 企业里 最年轻 的领导 班子
目前公司领导班子情况
职位
姓名
年龄
董事长总经理党委书记
袁秀平
31
副总经理
张良
35
副总经理
蔡秋权
34
党委副书记
龙成珍
48
学历 硕士 硕士 在读硕士 大专
高层 经理 参与 程度
高 企业家式管理
混乱式管理 低
合作式管理
木偶式管理 高
董事会的参与程度
高层 高
经理
企业家式管理
780万吨
570万吨
550万吨
年均增长率 (1997-1999)
－16%
740
528
505
40
42
45
1997年
1998年
1999年
名白酒厂产量 年度 全国其它厂白酒产量
－17％ 6.06%
资料来源：根据新华信行业资料分析整理 2021/3/10
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻、 精干、知识化，给企业带来了活力和希望
企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明， 即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。
•两个基本假设
•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势 •由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生 产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。
只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略, 才能确保目标实现
•产量10万吨 •销售收入???
•产品多样华 •产业多样化
•产量10万吨
•销售额50亿
•成为行业内第 二
•与行业内第三 拉开距离
•产量3万吨 •销售额10亿 •利税4.8亿
•提高现有产能 利用率
•扩大生产规模 •完善营销能力 •合理设置机构 •建立激励机制
•两点说明
•权重确定标准: 根据白酒行业特点并结合企业管理常识, 确定营销能力权数为30分; 财务能力和生产能力 各为25分; 研发能力和质保能力各为10分。 •指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的；
营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额, 销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）
市场份额
4*MS（#3）= MS（#1）
45 40 35 30 25 20 15 10 5
2021/3/10
挣扎者， 局部细分市场填补者
#1
三个赢利者
#2
#3
三个生存者
企业实力
目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较
比较项
企业
权重 (1)
泸州老窖
评分 (2) (1)×(2)
五粮液
评分 (3) (1)×(3)
全兴
评分 (4) (1)×(4)
营销（销售）能力
30
2.7
81
5
150
3
90
生产能力 财务（融资）能力
25
4
100
4
100
4
100
25
3.8
95
4.7
118
3.2
80
研发能力
10
5
50
4
40
4
40
质保能力 合计
10
5
50
5
50
5
50
100
376
458
360
说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分
参与 程度 低 混乱式管理
合作式管理
木偶式管理 高
Baidu Nhomakorabea
董事会的参与程度
2021/3/10
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力
•综合实力定量研究 •亟待提高的营销能力 •亟待提高的财务能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明
机密
2021/3/10
中长期发展战略 ——内部诊断(摘要版)
新华信管理咨询 二零零二年六月十日 四川 泸州
2021/3/10
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
说明
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
1999年 2021/3/10
2006年白 酒目标
2006年 目标
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
• 本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业 管理中亟待解决的核心问题。
• 针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操 性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。
• 本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实 施的具体办法会在后续报告中提供。
• 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、 沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼
11.88% 19.9% 1.38% 8.38%
2021/3/10
（亿元）
60
50
“六朵金花”产品销售额及年均增长率
五粮液
年均增长率 30%
40
30
20
10
0 1996年
1997年
1998年
全兴 剑南春 泸州 沱牌 郎酒
1999年
12% 22% -1%
1.9% 1.2%
2021/3/10
1000 800 600 400 200 0
• 除非特别说明，报告中所指货币为人民币
2021/3/10
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
40
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
2021/3/10
“六朵金花”白酒销售量及年均增长率
(吨)
140,000
120,000
100,000
沱牌 五粮液
80,000
60,000 40,000 20,000
0
全兴 剑南春
泸州
郎酒
年均增长率 6.34% 16.48%
40
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
2021/3/10
要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长
30%
市场占有率降低
名白酒产量增长率
市场占有率增加
15%
沱牌(5%)
五粮液(16%)
泸州老窖(1%)
全兴(11%)
泸州老窖
15%
30%
厂家名白酒增长速度
泸州老窖的机会： 今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变