发展战略-泸州老窖中长期发展战略内部诊断摘要版 精品
泸州老窖战略分析资料
SO战略 1 抢占白酒
威胁(T)
ST战略 1寻找有酒类发展经验的 国际伙伴，拓宽海外市场 2规模化发展中低价位优 质品牌白酒
劣势（W）
WO战略 1寻找有酒类发展经验的
WT战略 1聘请有经验的酒类研发
国际伙伴
2尽早进入竞争对手尚未 涉及的底价位酒类
2 社会转型消费拉动增长
3 城镇化
BREAD PPT DESIGN
经济因素
首先从2012年初 起我国GDP增速 基本保持在8% 左右。随着经济 的发展，人民生 活水平不断提高， 高档白酒消费市 场也将增长。
图 2 GDP稳定持续增长
BREAD PPT DESIGN
经济因素
然后是消费增多 的影响，近几年， 消费对GDP的贡 献率持续增加， 显示国内消费的 增长。。
BREAD PPT DESIGN
白酒行业环境分析
潜在进入者的威胁 弱：竞争加剧，资源、渠道、品 牌门槛将制约新进入者进入
供应商议价能 力 弱：大规模 的采购量会有 一定的采购折 价
行业内竞争 中：行业内部竞争将随着现有市场的 萎缩而竞争加剧
购买者议价能 力弱：白酒的 消费者对价格 的敏感度不高， 第一是品牌， 第二是档次， 第三是价格。
宏观环境分析
政治和法律因素 经济因素 社会因素
技术因素
BREAD PPT DESIGN
政治和法律因素
正面因素
• 社会环境稳定 • 政府扶持优势白酒 企业 • 税制调整使高档白
负面因素
• 三公消费限酒 • 严处酒驾 • 消费税从严征收
酒盈利空间增加
BREAD PPT DESIGN
经济因素
1 GDP稳步增长
创业计划书-泸州老窖中长期发展战略
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
100%
0.63万吨
80% 60%
10元以下
40%
253万吨
8万吨
20%
0%
全国白酒销量
五粮液销量
934亿元
72亿元 56亿元
51.96亿元 100元以上
503亿元
40-100元 30亿元 10-40元
10 .13亿元
303亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
2020/9/10
2020/9/10
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
100% 80%
400万吨
***万吨 ***万吨
***万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 ***吨 ***万吨
100%
934亿元 71亿元
100元以上 ***亿元 ***亿元
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
泸州老窖发展战略
60%
10-40元
0.59万吨
503亿元
6.44亿元
40%
253万吨
10元以下 1.34万吨
20%
0% 全国销售量
泸州老窖销售量
10-40元
304亿元 全国销售额
资料来源：新华信访谈分析
2020/8/12
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比 ，泸州老窖产品结构存在缺陷
100% 80%
400万吨
1.8万吨 5.4万吨
139.8万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 27.36吨 0.89万吨
934亿元 71亿元
56亿元
100元以上 40-100元
9.421亿元 0.091亿元
07/13
第三阶段 汇报
30/07
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。 •除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
0.63万吨
139.8万吨 10-40元 3.14万吨
934亿元
泸州老窖中长期战略实施策略
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
•2020/4/28
要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长
30%
市场占有率降低
名白酒产量增长率
市场占有率增加
15%
沱牌(5%)
五粮液(16%)
泸州老窖(1%)
全兴(11%)
泸州老窖
15%
30%
厂家名白酒增长速度
•产量3万吨 •销售额10亿 •利税4.8亿
•提高现有产能 利用率
•扩大生产规模 •完善营销能力 •合理设置机构 •建立激励机制
1999年 •2020/4/28
2006年白 酒目标
2006年 目标
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
•2020/4/28
泸州老窖中长期战略实 施策略
2020年4月28日星期二
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
•2020/4/28
说明
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
1997年
1998年
全兴 剑南春 泸州 沱牌 郎酒
1999年
12% 22% -1%
1.9% 1.2%
•2020/4/28
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势
780万吨 740
泸州老窖中长期发展战略
泸州老窖中长期发展战略引言泸州老窖是中国国酒，始创于1573年，历经近五百年的发展，成为了中国最具影响力和品牌价值的白酒企业之一。
在中国白酒市场的竞争中，泸州老窖一直保持着领先地位。
然而，随着市场竞争的加剧，泸州老窖也面临着来自竞争对手的挑战。
为了保持企业的竞争优势，泸州老窖需要制定中长期发展战略，以实现持续增长和发展。
1. 目标市场的选择在制定中长期发展战略的过程中，泸州老窖需要明确自己的目标市场。
虽然泸州老窖在国内市场占据了较大的份额，但是国内市场竞争激烈，而全球市场则存在较大的发展空间。
因此，泸州老窖应将国际市场列为其中长期发展战略的重要部分。
泸州老窖可以通过加强对国际市场的市场调研，了解国际市场的消费者需求和喜好，针对不同国家和地区的市场特点进行定制化产品和营销策略，以提高泸州老窖在国际市场的竞争力。
2. 品牌建设泸州老窖作为中国国酒，品牌建设是其中长期发展战略的核心。
泸州老窖应加大对品牌形象和品牌价值的宣传和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
在品牌建设过程中，泸州老窖可以通过与国际知名品牌进行合作，共同推广中国白酒文化，提升泸州老窖品牌的国际化形象。
同时，泸州老窖还可以注重产品的创新和研发，推出适应不同市场需求的新产品，以增加产品的差异化竞争优势。
3. 渠道拓展泸州老窖可以通过渠道拓展来增加销售渠道，扩大市场份额。
针对国际市场，泸州老窖可以通过与当地的代理商和分销商进行合作，将产品引入当地的超市、酒店和餐厅等销售渠道。
在国内市场，泸州老窖可以通过加强与电商平台的合作，拓展在线销售渠道。
同时，泸州老窖还可以加大对零售渠道的开发力度，开设自营门店或与零售商进行合作，提供更好的产品展示和销售服务。
4. 人才培养人才是企业最宝贵的资源，泸州老窖应加强人才培养和引进，提高企业的核心竞争力。
泸州老窖可以通过与高等院校合作，设立专业的白酒酿造和市场营销等课程，培养更多的专业人才。
此外，泸州老窖还可以通过国际人才交流项目，引进国外的专业人才，提供国际化的管理经验和市场营销策略。
泸州老窖产品战略目标分析
评估竞争对手的战略调整和市场竞争态势，分析泸州老窖面临的 挑战。
企业内部问题
分析泸州老窖在实施现有战略过程中存在的问题和瓶颈，探讨战 略调整的必要性。
战略调整的方向与措施
产品创新
加大产品研发力度，推出符合市场需求的新 品，提升产品竞争力。
市场拓展
拓展销售渠道，扩大市场份额，提高市场覆 盖率。
扩大销售渠道
通过开拓线上和线下销售渠道， 增加产品覆盖面，提高市场占有
率。
提升产品质量
持续优化产品配方和生产工艺，提 高产品质量和口感，满足消费者需 求。
强化品牌宣传
加大品牌宣传力度，提高品牌知名 度和美誉度，吸引更多消费者。
提升品牌形象
塑造品牌核心价值观
明确并传播品牌的核心价值观，提升消费者对品牌的认同感和忠 诚度。
求。
品牌传播策略
总结词：通过多种渠道提升 品牌形象，增强品牌认同感 和忠诚度。
04
加强与意见领袖、行业专家 和消费者的互动，提高品牌 认同感。
01 03
详细描述
02
制定品牌传播计划，利用广 告、公关、活动等多种方式 提升品牌形象。
产品研发策略
总结词：持续创新产品，优化产品结构 ，满足消费者不断变化的需求。
泸州老窖产品战略目标分析
• 产品战略概述 • 泸州老窖产品现状分析 • 泸州老窖产品战略目标 • 泸州老窖产品战略实施 • 泸州老窖产品战略评估与调整
01
产品战略概述
产品战略的定义
产品战略定义
产品战略是企业为实现其经营目标， 通过对企业内外部环境分析，对产品 开发、生产、销售、售后服务等一系 活动进行的指导思想和总体规划。
制定策略和措施
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析泸州老窖是中国白酒行业的龙头企业之一，享有很高的知名度和广泛的消费群体。
以下是对泸州老窖白酒行业战略的分析。
一、市场定位：泸州老窖将自己定位为高端白酒品牌，注重产品质量和品牌形象的塑造。
它的产品价格较高，主要面向中高收入人群，并力求打造高品质的白酒形象。
泸州老窖也积极开拓国际市场，使自己的产品走向全球。
二、品牌建设：泸州老窖重视品牌建设，通过推崇“三产四物”的品牌文化，树立起了自己独特的品牌形象。
三产指的是“产元神、产地理、产工艺”，四物指的是“泉水、糟曲、窑洞、匠人”。
通过这种独特的品牌文化，泸州老窖使消费者对其产品充满了情感认同，并形成了品牌忠诚度。
三、产品策略：泸州老窖拥有多个产品系列，其中以泸州老窖国窖1573、泸州老窖剑南春和泸州老窖三五酒为主打产品。
除了注重高品质的产品生产外，泸州老窖也尝试了创新产品，如酱香型白酒、果酒等。
这些产品的推出不仅满足了消费者多样化的需求，也有利于提高公司的市场占有率。
四、市场推广：泸州老窖通过多种方式进行市场推广，如电视广告、代言人营销、文化活动赞助、社交媒体等。
通过这些推广手段，泸州老窖成功地提升了品牌知名度和美誉度。
泸州老窖也注重线下销售渠道的建设，扩大了产品的覆盖面，使更多的消费者能够接触到它的产品。
五、国际化战略：泸州老窖通过积极开拓国际市场，把自己的产品推向全球。
它在国际市场上进行了多次推广活动，与国外的白酒企业进行了合作，并逐步形成了一定的市场影响力。
通过国际化战略，泸州老窖在全球市场上的竞争力得到了提升，也为公司带来了更多的业绩增长点。
泸州老窖作为中国白酒行业的代表性企业，采取了一系列的战略来推动自己的发展。
它注重产品质量和品牌形象的建设，通过品牌文化的打造和市场推广的手段，吸引了消费者对其产品的关注和认同。
泸州老窖也积极开拓国际市场，推动了自己的国际化战略。
通过这些战略，泸州老窖在白酒行业中取得了显著成绩，并保持了行业领先地位。
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年4月
目录
一、2019 年公司经营情况回顾 (4)
1、优质产能全面扩充，夯实扩张发展的品质根基 (4)
2、品牌价值回归稳步迈进，核心品系迎来历史性、根本性复兴 (4)
3、管理体系显著提升，企业治理更加科学 (5)
4、团队建设再上台阶，员工荣誉感、归属感、获得感大幅提升 (5)
二、行业格局和趋势 (6)
三、公司核心竞争力 (6)
1、区位自然环境优势 (6)
2、窖池和酿制技艺优势 (7)
3、品牌优势 (7)
4、质量与研发优势 (8)
5、人才优势 (8)
四、公司发展战略 (9)
1、未来可能面临的发展机遇 (9)
2、未来可能面临的挑战和风险 (9)
3、公司“十三五”发展战略 (10)
五、2020 年经营计划 (11)
1、推动品牌攻坚，提升品牌高度、加快品牌复兴 (11)
2、实施质量攻坚，筑牢质量根基、保持质量领先 (12)
3、开展管理攻坚，实施管理创新、推动管理落地 (12)
4、坚持不懈促进人才提升，健全人才体系、释放人才效能 (13)
5、发起创新攻坚，坚持创新驱动、不断创新创效 (13)
6、推进文化攻坚，建设文化高地、促进文化赋能 (14)。
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年白酒泸州老窖公司发展战略和经营计划
2020年4月
目录
一、2019年公司经营情况回顾 (4)
1、优质产能全面扩充，夯实扩张发展的品质根基 (4)
2、品牌价值回归稳步迈进，核心品系迎来历史性、根本性复兴 (4)
3、管理体系显著提升，企业治理更加科学 (5)
4、团队建设再上台阶，员工荣誉感、归属感、获得感大幅提升 (5)
二、行业格局和趋势 (6)
三、公司核心竞争力 (6)
1、区位自然环境优势 (6)
2、窖池和酿制技艺优势 (7)
3、品牌优势 (7)
4、质量与研发优势 (8)
5、人才优势 (8)
四、公司发展战略 (9)
1、未来可能面临的发展机遇 (9)
2、未来可能面临的挑战和风险 (9)
3、公司“十三五”发展战略 (10)
五、2020年经营计划 (11)
1、推动品牌攻坚，提升品牌高度、加快品牌复兴 (11)
2、实施质量攻坚，筑牢质量根基、保持质量领先 (12)
3、开展管理攻坚，实施管理创新、推动管理落地 (12)
4、坚持不懈促进人才提升，健全人才体系、释放人才效能 (13)
5、发起创新攻坚，坚持创新驱动、不断创新创效 (13)
6、推进文化攻坚，建设文化高地、促进文化赋能 (14)。
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析
以泸州老窖为代表的白酒行业战略分析随着中国经济的快速发展，白酒行业也迎来了新的发展机遇。
以泸州老窖为代表的白酒企业在市场上占据着重要的地位，其发展战略也备受关注。
本文将从宏观经济环境、行业竞争格局、企业自身实力以及发展战略等方面进行分析，以期为泸州老窖及白酒行业的发展提供一定的参考和建议。
宏观经济环境分析随着国内消费水平的提高，白酒市场需求逐渐增多。
中国经济正在向高质量发展阶段转变，消费升级成为主要趋势之一，这为白酒行业带来了机遇。
国家政策对于鼓励白酒行业发展、推动白酒品牌国际化也为企业提供了有利条件。
在这样的宏观环境下，白酒行业有望迎来长期稳定的发展。
行业竞争格局分析白酒行业的竞争格局相对比较复杂，主要表现在品牌竞争、产品竞争、价格竞争和渠道竞争等方面。
在品牌竞争方面，各大白酒企业通过不断提升品牌知名度和美誉度，争夺市场份额。
产品竞争主要体现在产品质量、口感等方面，企业需要不断提升产品的品质和口感，以满足消费者的需求。
价格竞争主要体现在产品价格的竞争，企业需要在保证产品利润的通过合理的价格策略吸引消费者。
渠道竞争主要体现在产品销售渠道的竞争，拓展稳定的销售渠道对企业发展至关重要。
企业自身实力分析泸州老窖作为中国白酒行业的领军企业，拥有良好的品牌声誉和市场知名度，是中国著名的国际品牌。
其产品种类丰富，适应了不同消费者的需求，并且产品质量稳定可靠，得到了消费者的认可。
泸州老窖注重科技创新，提升生产工艺和技术水平，不断推出新品种，保持企业的竞争力。
在销售渠道方面，泸州老窖建立了完善的营销网络，将产品销售渠道延伸到城乡市场，覆盖了全国主要区域。
泸州老窖在品牌、产品、技术和渠道等方面具备了较强的实力。
发展战略分析在当前的市场环境下，泸州老窖需要制定具有针对性的发展战略，以保持市场地位并不断开拓新的市场。
在产品方面，泸州老窖需要不断提升产品的品质和口感，推出适应市场需求的新品种，满足不同消费者的需求。
积极进行产品创新，研发出更具竞争力的产品。
新华信-泸州老窖中长期发展战略4-多元化战略ppt课件
96
-10%
人均消费量 增长率
97
98
年均增长率 人均消费量 8% 人均消费额 8%
99
-20%
ÈË ¾ù Ïû · Ñ Á¿ £¨¹« ½ï £© ÈË ¾ù Ïû · Ñ ¶î £¨Ôª £©
1995 7.83 24.02
1996 7.21 22.05
资料来源：《中国统计年鉴》及新华信研究分析
虽然业内竞争激烈,但进入容易,一旦确立品牌地位,发展 潜力大
•潜在进入者进入容易
1、果汁行业技术含量较低，又无政府政策限制，进入容易 2、果汁企业投资规模可大可小，对潜在进入者没有资本约束
•供应者议价能力低
1、全国水果年产量高达 5000万吨，原料供应充足
2、果树栽培未成规模，没 有大的果树基地
3、质量、品质不太稳定
软饮料行业概述
软饮料：指液体饮料，包括碳酸饮料、果汁饮料、瓶装饮用水、其他饮料等几大类。
•软饮料市场容量，销售额约400亿，销售量约1,350万吨 •软饮料行业规模经济效应明显, 已经形成几个规模大，品牌知名度高的大型企业，如 杭州娃哈哈、广东乐百氏、广东健力宝等。 •软饮料行业近年来发展非常迅速，销量年均增长15.2%，但我国人均饮料饮用量仍远 远落后于世界平均水平，饮料行业的发展潜力大。 •饮料行业竞争非常激烈，全国有大约3000多家生产企业，行业平均销售利润率仅3％ 左右，企业间的效益差别也很大。 •软饮料行业1998年按产量排名的前20强企业产量均超过10万吨，但盈利能力相差悬殊, 净资产收益率高的达20%以上，低的仅为0.03%。 •饮料行业技术含量较低，国家无限制政策，进入障碍小。
每吨饮料创利税 1.04% 增长率
1998
资料来源：新华信内部资料库
新华信的泸州老窖项目报告一95页PPT
2000LZLJ-01
SINOTRUST
2
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
研究方法
•深度访谈 •二手资料搜集 •管理模型综合应用 •企业成长盈利模型 •财务指标分析
2000LZLJ-01
SINOTRUST
3
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
机密
中长期发展战略
——第一分册（内部管理诊断）
新华信管理咨询 2000年8月 四川 泸州
2000LZLJ-01
SINOTRUST
1
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
说明
• 本报告系内部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议 • 可操性的建议将在后续相关报告内提出 • 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、
公司领导层更换频繁，不利于企业长治久安， 同时易造成严重的短期经济行为
•政府领导的更换与企业内部权力的交替有着极大的关联 •企业的经营活动要满足当届政府的任职目标 •企业内一朝君子一朝臣的管理方式无法形成长期的、延续的经营思 想和行为 •对人的提拔和使用没有科学的机制和考察，主要凭感觉凭印象
有些领导人为了短期 利益居然把窖泥挖起 来酿酒，造成难以弥 补的损失
战略规划必须建筑在企业现有的资源和未来可能获得资源基础之 上。由于过去的领导重视不足，战略规划部门并未能够很好地发 挥应有的作用。而大多在从事日常事务性工作。
2000LZLJ-01
SINOTRUST
10
中长期发展战略 – 第一分册（内部管理诊断）
新华信-泸州老窖中长期发展战略-主营业务发展战略费共51页
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的-主营业务发展战略费
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
卢州老窖中长期发展战略-内部诊断(摘要版)
目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较
比较项
企业
权重 (1)
泸州老窖
评分 (2) (1)×(2)
五粮液
评分 (3) (1)×(3)
全兴
评分 (4) (1)×(4)
营销（销售）能力
30
2.7
81
5
150
3
90
生产能力 财务（融资）能力
25
4
100
4
100
4
100
25
3.8
95
4.7
118
3.2
80
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻、 精干、知识化，给企业带来了活力和希望
全国所 有名酒 企业里 最年轻 的领导 班子
目前公司领导班子情况
职位
姓名
年龄
董事长总经理党委书记
袁秀平
31
副总经理
张良
35
副总经理
蔡秋权
34
党委副书记
龙成珍
48
学历 硕士 硕士 在读硕士 大专
高层 经理 参与 程度
LZLJ-INTERIM
SINOTRUST
2
说明
中长期发展战略--内部诊断(摘要版)
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
• 本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业 管理中亟待解决的核心问题。
• 针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操 性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。
2019/12/30
#1
三个赢利者
#2
#3
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只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略, 才能确保目标实现
•产量10万吨 •销售收入???
•产品多样华 •产业多样化
•产量10万吨
•销售额50亿
•成为行业内第 二
•与行业内第三 拉开距离
•产量3万吨 •销售额10亿 •利税4.8亿
•提高现有产能 利用率
•扩大生产规模 •完善营销能力 •合理设置机构 •建立激励机制
市场份额
4*MS（#3）= MS（#1）
45 40 35 30 25 20 15 10 5
2021/3/10
挣扎者， 局部细分市场填补者
#1
三个赢利者
#2
#3
三个生存者
企业实力
目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较
比较项
企业
权重 (1)
泸州老窖
评分 (2) (1)×(2)
五粮液
评分 (3) (1)×(3)
企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明， 即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。
•两个基本假设
•三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势 •由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生 产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。
机密
2021/3/10
中长期发展战略 ——内部诊断(摘要版)
新华信管理咨询 二零零二年六月十日 四川 泸州
2021/3/10
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
说明
• 本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水 平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。
•两点说明
•权重确定标准: 根据白酒行业特点并结合企业管理常识, 确定营销能力权数为30分; 财务能力和生产能力 各为25分; 研发能力和质保能力各为10分。 •指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的；
营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额, 销售人员人均毛利三个分指标组成; （详细说明和计算推理见附录） 财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）
全兴
评分 (4) (1)×(4)
营销（销售）能力
30
2.7
81
5
150
3
90
生产能力 财务（融资）能力
25
4
100
4
100
4
100
25
3.8
95
4.7
118
3.2
80
研发能力
10
5
50
4
40
4
40
质保能力 合计
10
5
50
5
50
5
50
100
376
458
360
说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分
780万吨
570万吨
550万吨
年均增长率 (1997-1999)
－16%
740
528
505
40
42
45
1997年
1998年
1999年
名白酒厂产量 年度 全国其它厂白酒产量
－17％ 6.06%
资料来源：根据新华信行业资料分析整理 2021/3/10
虽然泸州老窖面临巨大的挑战, 但现任领导班子年轻、 精干、知识化，给企业带来了活力和希望
参与 程度 低 混乱式管理
合作式管理
木偶式管理 高
董事会的参与程度
2021/3/10
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力
•综合实力定量研究 •亟待提高的营销能力 •亟待提高的财务能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明
11.88% 19.9% 1.38% 8.38%
2021/3/10
（亿元）
60
50
“六朵金花”产品销售额及年均增长率
五粮液
年均增长率 30%
40
30
20
10
0 1996年
1997年
1998年
全兴 剑南春 泸州 沱牌 郎酒
1999年
12% 22% -1%
1.9% 1.2%
2 200 0
全国所 有名酒 企业里 最年轻 的领导 班子
目前公司领导班子情况
职位
姓名
年龄
董事长总经理党委书记
袁秀平
31
副总经理
张良
35
副总经理
蔡秋权
34
党委副书记
龙成珍
48
学历 硕士 硕士 在读硕士 大专
高层 经理 参与 程度
高 企业家式管理
混乱式管理 低
合作式管理
木偶式管理 高
董事会的参与程度
高层 高
经理
企业家式管理
• 除非特别说明，报告中所指货币为人民币
2021/3/10
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
• 本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业 管理中亟待解决的核心问题。
• 针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操 性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。
• 本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实 施的具体办法会在后续报告中提供。
• 报告中所指名白酒厂包括: 五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、 沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼
40
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
2021/3/10
要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长
30%
市场占有率降低
名白酒产量增长率
市场占有率增加
15%
沱牌(5%)
五粮液(16%)
泸州老窖(1%)
全兴(11%)
泸州老窖
15%
30%
厂家名白酒增长速度
泸州老窖的机会： 今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变
1999年 2021/3/10
2006年白 酒目标
2006年 目标
•报告概要 •挑战性的战略目标 •亟待提高的管理能力 •分解战略目标，制定实施策略 •管理问题总结
2021/3/10
议题
充满挑战的泸州老窖2006年战略目标
万吨
12 10 8 6 4 2 0
产量
3万吨
1999
亿元
60
年均增长 50 10万吨 19％
40
30
20
10
0
2006
销售收入
50亿
年均增长 26％
10亿
1999
2006
2021/3/10
“六朵金花”白酒销售量及年均增长率
(吨)
140,000
120,000
100,000
沱牌 五粮液
80,000
60,000 40,000 20,000
0
全兴 剑南春
泸州
郎酒
年均增长率 6.34% 16.48%