汽大众经销商运营标准DOS销售管理篇
上海大众-汽车经销商销售经营管理
增长或下降
情况
•讨论并回顾关键 成功个案的分享
的教训
正在积极商谈的
•成功的，并应加 车辆（本月内会售
强的方面
出吗？）
•不成功的，并应 潜在客户开拓
避免的方面
查看一下潜在客
•展望未来的挑战， 户和访客登记表
制定战略目标
讨论可能的潜在
•个人的突出业绩 客户
（表扬）
为达到或超过目
•年销量、毛利和 标，销售团队将要
销售表格管理与分析
• 《来店/电客户登记表》：
11
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
案例：《客户来店/电月度统计表》
2011年7月
12
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• 推广与应用销售看板
– 由展厅主管每日如实填写和更新； – 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； – 销售管理看板主要内容：
•销售服务中存在 处（通过观察表）
的关键弱项（低 •对结果及员工行为
分或负面发展） 和态度给予正/负面
•之前制定的目标 反馈
实现情况及采取 •针对上月业绩和活
的行动计划的效 动编制一份报告，
果并证明报酬的合理Fra bibliotek•将要采取的纠正 性
措施、接下来的 •对新目标进行说明
行动计划
1
经销商销售经营管理
商品车的库存管理
正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）访问
一个月内成交 至少（1次/周）访问
一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问
中小型汽车4S销售服务店DMS管理规范(标准)
中小型汽车4S销售服务店DMS管理规范（标准）本规范是管理过程方面的评价标准，主要包含以下七个方面的内容。
1．销售计划及控管：1.1 目标规划：1.1.1总经理及销售部经理应根据公司对各品牌汽车年度销售计划对各销售服务店的分解目标来制定本店的季度目标规划，应包含销售收入、销售利润、费用开支、广告预算、行销手段、促销活动等内容。
1.1.2 根据季度目标规划，应编制每月营业活动规划，此规划应详细完整。
1.1.3 以上规划应符合当地的市场状况、销售服务店的现状，切实可执行，以达成季度目标。
1.2 市场分析报告：1.2.1市场部在每月5日前必须向总经理提交上月市场分析报告。
该报告包含汽车市场政策等要素的变化、竞车、新车及市场策略的变化，当地市场规模量，竞车在本地区的月销售量，我公司经营汽车的市场占有率，SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析。
1.2.2 根据竞争环境的变化，市场部应提出对策及对我公司经营的汽车品牌的建议，以达成目标。
2.机构及人员：2.1机构及人员配置：2.1.1销售服务店的组织架构必须满足《销售服务店机构设置标准》的要求。
2.1.2 主管级以上人员不能兼职，且符合岗位之要求。
2.1.3销售服务店人员的变动需要依照《销售服务店机构设置标准》的规定报备。
2.2 培训：2.2.1 培训是销售服务店日常性至关重要的工作之一，因此培训管理应引起各部门的足够重视。
销售服务店制定培训制度及工作流程，应包括培训课程管理、受训人员管理、培训计划编制、转训、培训考核等。
2.2.2 应严格按照公司及各品牌汽车公司的要求进行培训课程管理、受训人员管理、培训计划编制、转训、培训考核等。
2.3 激励机制：2.3.1 激励机制的原则是能有效地激励销售主管、销售顾问及一线工作人员的积极性。
2.3.2 销售主管、销售顾问的平均收入不低于当地汽车服务企业的平均水平，并且销售奖金提成占总收入的比重不小于60%。
2.3.3 激励机制的执行以销售主管、销售顾问的实际收入作为考核依据。
2018年商务政策解读-大众店
颜丙东 王腾乾
1、保障月度新保入保率在100%
2、月度新保入保率100%，二联 保60%，小险种75%，延保15%， 对未达到渗透率的销售顾问、展
月度销售保险激 励政策
厅经理实行考核
颜丙东 王桂军
1、保障月度真实置换率在10%以 上 2、加大二手车广宣力度，展厅 内外布置物料宣传，使员工开口 月度销售置换激 率100%，做到旧车带动新车销售 励政策 3、设定月度置换率考核，对未 达到置换率的销售顾问、展厅经 理实行考核
出租车型) × 1000 元/台 ×奖
励系数
全年市场支持奖励=
预计AAK2623 X1000=2623000
其中，“奖励/分”是模糊奖励金
额，季度结束后公布；“综合奖励
综合奖励指标库中的8个指标全部参与奖
分数”
励计算。计算公式：当综合奖励分数＞10 为 8 个指标的得分之和；“STD”
3
综合奖励 时，综合奖励（元）=奖励/分×综合奖励 不含出租车和直销大用户。 按照
8
置换毛利 年度二手车经营毛利状况
年度二手车置换率15%，争取做到 20%以上，预计1-12月置换收益 84.71万
商务政策预计返利
9
销售板块综 合毛利统计
1、STD 计划完成率奖励352.53万元 2、市场支持奖励262.3万元 3、综合奖励419.68万元
合计：1034.51万元
店内经营预计收益 1、车辆毛利-1836.1万元 2、精品毛利262.3万元 3、金融毛利524.4万元 4、保险毛利472.14万元 5、置换毛利84.71万元 合计：-492.55万元
解读--销售版块
保障措施
绩效政策 责任人
1、保持合理库存深度
上海大众4s店管理制度范文
上海大众4s店管理制度范文上海大众4S店管理制度范一、总则1.1 本管理制度是为了规范上海大众4S店的经营，加强店内管理，提高服务质量，优化用户体验，保障客户权益和营销利益。
1.2 所有上海大众4S店应根据本管理制度进行管理，遵守各项规定，确保良好的经营运作。
1.3 上海大众4S店管理制度范适用于所有上海大众4S店，包括店面形象、经营流程、店内管理、销售及售后服务等方面。
1.4 本管理制度将根据市场变化和业务需求进行修订和完善，修订后的版本将在全体员工知悉后全面实施。
二、店面形象2.1 上海大众4S店应保持整洁、舒适、有序的店面环境，店内应有明确的标识牌和展示区域。
2.2 店内展示区要有足够的空间展示车型，并保持车辆的清洁和维护。
2.3 店面应有完善的安全措施，保护顾客和员工的人身财产安全。
三、经营流程3.1 上海大众4S店应建立全面的经营流程，包括销售流程、售后服务流程、库存管理流程等。
3.2 销售流程包括客户接待、车辆展示、试驾、询价、谈判、成交等环节，全程要有明确的操作规范。
3.3 售后服务流程包括客户预约、维修保养、配件更换、客户取车等环节，全程要有明确的操作规范。
3.4 库存管理流程包括车辆进销存管理、车辆调配、库存盘点等环节，全程要有明确的操作规范。
四、店内管理4.1 上海大众4S店应建立合理的岗位设置和人员配备，确保店内运作的顺畅和高效。
4.2 店内人员要经过专业的培训和培训考核，具备相应的业务能力和专业素质。
4.3 店内要有规范的考勤制度和绩效考核机制，促进员工的积极向上和进步。
4.4 店内要建立健全的工作记录和档案管理制度，保护客户和企业的交易信息和隐私。
五、销售5.1 上海大众4S店的销售人员应具备良好的销售技巧和客户服务意识，能够根据客户需求提供合适的车型和解决方案。
5.2 销售人员应掌握产品知识，了解上海大众车型的性能、配置、价格等信息，并及时了解竞争对手的情况。
5.3 销售人员应遵守诚信原则，不得夸大宣传、虚假宣传，保证消费者的知情权和选择权。
某汽车经销商DOS30销售流程细化执行标准培训
J7.1 准备好销售手册工具资料全
J7 销售顾问携带销售手册与客户洽谈。 J7.2 当客户入座洽谈桌时，销售顾问必须携带销售手 册与客户洽谈
J8 与顾客沟通时时时保持目光接触。 J8.1 与客户交谈时，保持与客户目光接触
J9.1 如果客户坐在驾驶座，销售顾问适时保持与客户 平行，交谈几句或为客户调整好座椅后，可随客户一 起坐进车内继续交流
24
进店接待—细化流程
按排班表在前 台等待顾客
J1.1 制定值班排序表
J1.2 展厅内专属值班等待区域 J1 按值班顺序站在展厅门口接待客户。
J1.3 对来店客流登记
J1.4 销售顾问按值班表站岗，在展厅门口接待客户
迎接问候及前 台记录客流登
记表
J2.1 当客户从外面走向展厅时，销售顾问即刻上前 迎接客户。
J5.1 向客户递名片时，名片正面朝向客户
递送名片时动作合乎礼仪规范，名片正
J5
面朝向客户，如客户和销售顾问交换名 片，销售顾问应双手接过名片并读出客 J5.2 双手接客户名片，读出客户的姓名和职
户的姓名和职位。
位，适时赞美或寒暄
销售顾问
销售顾问 销售顾问 销售顾问
26
进店接待—细化流程
销售顾问 自我介绍
J13.1 销售顾问送离客户到展厅外或停车场（雨雪 天气要为客户撑伞），向客户微笑挥手并目送离去 J13 如客户要离店，送至展厅门外。
J13.2 客 户离店后及时填写信息
销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问 销售顾问
销售顾问
销售顾问 销售顾问
28
进店接待—流程执行现状
• 销售顾问小王与小李已在接待台值班岗位上。上午时间客户比较少，两位销售顾问在值班台一侧面对面聊的 火热。厅内一位客户正在看着车子，小王说：“没见从正门进来人啊，哪里又跑来个参观的。”小李抬眼望 去一位50左右穿着朴素的中年男性正在伸着头认真的看着展车，“穿成这个样子也来看车子，让他去吧，我 领带忘记带了去拿一下。”小王说着往办公室方向走去。
大众销售计划管理分册
1.3 库龄 经销商库存车辆的库龄自经销商采购车辆的生产下线时间点开始计算。将库龄>90天的车辆称为长 库龄车。经销商应该根据库龄实施“先进先出”的销售原则。
2. 实物车辆入库接收和出库扫描
2.1 到库车辆及时接收 对于经销商已经采购的车辆，到货后必须通过Portal系统扫描接收（若芯片有问题，在Portal系统做 手工接收）。一方面保证系统数据的完整性，另一方面掌握车辆的发运状态。
4.4.2.4 厂家或经销商违约：若经销商帐面资金大于N-1周未执行订单中单价最低的车辆价格，则 从单价最低的车辆开始扣减，直到帐面资金用完，有资金保障的车辆为一汽-大众违约责 任，其余的车辆为经销商的违约责任。
4.5 违约责任 4.5.1 大众品牌特许经销商与一汽-大众销售有限责任公司签订《一汽-大众订单执行双向承诺协 议》后方可获得订单提报的权利。 4.5.2 订单一经生效，供需双方必须全面履行，若出现违约行为，应按《一汽-大众订单执行双向承 诺协议》承担违约责任。
2.2 出库车辆实时扫描出库 销售给终端用户的车辆，在用户将该车辆的合格证拿走上牌之前及时通过系统扫描出库，保证系 统数据的真实、完整、准确。
3. 长库龄车管理办法
3.1 销售公司每月底统计下月预计成为长库龄车的车辆，该部分车辆由区域事业部制定分周的销售计 划。经销商根据区域要求提前做好长库龄车销售计划并做好监控。
过7种的限制。 1.2 生产订货系统
第6章 客户管理
6.客户管理概述：客户资源是经销商最为宝贵的资源，管理好既有客户的数据，分析并不断提升客户满意度，防止客户流失树立客户对于一汽大众、经销商的忠诚度是经销商能够永续经营的基础。
本节目标：1) 利用CRM开展客户管理工作，为客户管理提供工具和数据支持；2) 分析客户需求的变化，提高服务人员的技能，提升客户的满意度；增加经销商的利润；3) 分析服务流程中的薄弱环节，及时改善，预防或者减缓客户的流失；4) 了解并跟踪客户需求的变化，及时调整服务策略、开发相应的服务产品满足客户的需求；5)处理好客户的投诉，妥善处理重大的投诉保证客户问题的解决，避免事态扩大，维护一汽大众以及经销商的品牌和声誉。
6.1CRM6.1.1总经理CRM应用6.1.2销售总监CRM应用6.1.3市场经理&客服经理CRM应用6.1.4服务总监CRM应用6.1.5客服专员CRM应用6.1.6销售顾问CRM应用6.2客户满意度管理6.2.1客户满意度客户服务满意度是测评服务质量的指标，是衡量客户对于服务认知的有效工具。
客户满意度是以客户的体验来衡量经销商服务水准的，服务水准越高，则客户满意度将会越高，反之亦然。
客户满意度指客户对车辆质量、驾乘舒适性等方面的评价值，以及对一汽大众经销商的售后服务质量、服务态度、服务品牌等方面的认可程度。
客户满意度可以分为内部满意度和外部满意度。
内部满意度是由经销商的客户服务部门通过质量跟踪进行数学加权平均得出的，可以及时得出当期的满意度，具有很强的时效性，针对调查发现的问题可以立即进行改善。
客户满意度关注的是客户体验，调查项目分布在服务客户的各个环节之中，并且项目繁多，经销商的客户服务人员作为非专业的调查人员，其调查结果会存在一定的误差。
外部满意度是由一汽大众请专业的调查公司通过计算机辅助电话调查完成的，通过对调查数据的数理统计分析，确定各调查项目的权重，从而计算出经销商的满意度结果。
外部满意度调查具有准确可靠的优点，但是具有时效性差的缺点，经销商得到的结果已经是几个月前服务的评价结果。
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
某汽车经销商运营管理标准手册
某汽车经销商运营管理标准手册某汽车经销商运营管理标准手册第一章：引言1.1 介绍本手册旨在为某汽车经销商提供一套规范化的运营管理标准，旨在帮助经销商提高运营效率、优化服务质量，并确保经销商的持续发展。
1.2 适用范围本手册适用于某汽车经销商所有的运营管理活动，包括销售、售后服务、库存管理以及维修保养等。
第二章：组织管理2.1 组织架构经销商应建立清晰的组织架构，明确各部门的职责和权限，并确保信息的畅通和沟通。
2.2 人员管理经销商应严格选拔和培训员工，确保员工具备专业知识和良好的服务态度。
并建立激励机制，提高员工的积极性和主动性。
第三章：销售管理3.1 销售渠道经销商应根据市场需求和产销规模，合理选择销售渠道，并与原厂建立良好的合作关系，确保供应充足和价格竞争力。
3.2 销售目标经销商应制定明确的销售目标，并确保销售团队的配合和努力，实现销售指标。
3.3 销售流程经销商应建立规范的销售流程，包括客户接待、试驾体验、报价、谈判等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
3.4 客户关系管理经销商应建立客户关系管理系统，及时跟进客户需求，提供专业咨询和售后服务，并建立客户回访机制，提高客户满意度和忠诚度。
第四章：售后服务管理4.1 售后服务流程经销商应制定规范的售后服务流程，包括接车、诊断、维修保养、交车等环节，并确保每个环节的操作规范和效率。
4.2 售后服务标准经销商应制定高品质的售后服务标准，包括维修质量、零部件供应、服务时间等方面，并确保技术人员具备专业知识和技能。
4.3 售后服务满意度调查经销商应定期进行售后服务满意度调查，收集客户反馈，及时改进服务不足之处，并与客户建立长期合作关系。
第五章：库存管理5.1 库存控制经销商应根据市场需求和销售预测，合理控制库存数量和结构，并制定库存周转计划，降低库存成本。
5.2 库存质量管理经销商应定期检查库存车辆的质量状况，并采取适当的措施，确保车辆的品质和完好。
售后服务支持篇_上海大众运营手册DOS
VA-01
第五节 推荐选用图表
月度目标
月度实际
Ver1.00-0903
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
工位使用率＝ 总委托单工时/工位数x工作天数x 8
八．配件管理
库存周转率＝平均配件库存金额/每月配件消耗量 配件基础库存符合率 缺件率＝每月（年）缺件台次/每月（年）修理量 配件销售完成率 (完成配件销售指标) 配件外采购率 （外购金额/总配件采购金额）
九．附件管理
附件基础库存符合率 附件销售完成率 (完成附件销售指标 ) 附件库存周转率＝平均附件库存金额/每月附件消耗量
-2-
VA-01
Ver1.00-0903
配件销售毛利率 3. 附件收入 附件销售收入 附件销售毛利率
六．车间维修
内返率＝每月（年）内返台次/每月（年）修理量 外返率＝每月（年）外返台次/每月（年）修理量
七．工作效率
员工利用率 ＝维修工时/可用工时 x 100% 注1：维修工时 ―――委托单工时 注2：可用工时―――工人人数x工作天数x 8
经常检查那些长时间不用的库存品，发现已过保质期的配件应标识 并及时处理。
3.5 特殊要求 危险品（油、油漆、稀释剂，胶水等）
这些物品的储存需要独立的存储空间，其内应安装防爆电器，门向 外开启等要求，并由专人保管。库外应有明显标识 ：“危险品库”； 扁长件（刹车管等） 这些零部件一般挂在储藏室墙面或者支架上 ； 特大零部件（车门、阀帽、防护装置 ) 为了让存储空间最大化，这些部件适合于存放在货架结构的隔间里； 轮胎要竖着放在货架上，最好放在合适的架子和专用夹具中，装上 轮胎的完整车轮要平着放 ； 风窗（主要是前后风窗）可以水平放置，用软销固定一组管脚 ； 刹车管等重要管件应确保二头密封 ； 带状类的橡胶件、拉索等可采取盘挂 ； 减震器、驱动轴轴类等可采取竖直立放 ； 车身覆盖件、内饰件等可采取平放，但层数宜控制在 10 层以下 ； 制动管路、车速表轴、装饰条、拉线等应展开保存 ； 板金件存放使用合适的支撑系统，有条件的应挂起，尤其注意留出 足够的操作和搬运空间。 4. 配件的发料 仓库管理员根据要求发料，并打印《维修材料发料单》，由领料人 和仓库管理员在《维修材料发料单》上签字 ； 配件销售的加价率符合上海大众规定。 5. 监督检查 配件经理每月对配件管理情况按本程序要求进行抽查 ； 每年 6 月及 12 月底配件经理组织全库存的盘查，将盘查结果送 交售后服务 总监和总经理审批，批准后可以调整帐目 ；
{经销商管理}汽大众系统经销商操作手册讲义
{经销商管理}汽大众系统经销商操作手册讲义一汽-大众MDM 项目经销商基础信息管理系统经销商操作手册（大众卷）目录1.系统导航 31.1概览 31.2系统名词介绍 31.3界面操作说明 72．经销商操作说明 92.1系统登录 92.2查询 112.3入网一三2.4开业一五2.5更名 172.6修改 193．经销商基础数据管理流程 213.1入网 213.1.1经销商确定需要进行入网申请 223.1.2经销商入网申请 223.1.3网络部审批 313.1.4现场管理部审核 313.1.5备件部审核 323.2开业 333.2.1经销商开业申请 343.2.2网络部审批 413.2.3现场管理部审核 413.3更名 423.3.1经销商更名申请 433.3.2网络部审批 463.4一般信息修改 463.4.1经销商一般信息修改申请 473.4.2网络部审批 523.4.3备件部 2 审核533.4.4备件部 3 审核531.系统导航1.1概览本文档是经销商基础信息管理系统用户的操作手册，主要包含以下内容：系统导航、经销商基础信息维护流程介绍、经销商与业务部门各业务流程中的字段维护说明、经销商及各部门操作说明。
1.2系统名词介绍首页，大众品牌界面的主页面相关新闻信息。
查询，查询经销商已有的基础信息。
入网，经销商在签署意向经销商协议之后，进行的加入大众经销商信息填报的申请、审核的并得到业务部门审批通过的一个过程。
开业，经销商在入网后，进行经销商开业流程信息填报的申请、审批并最终得到业务部门的同意通过的一个过程。
一般信息修改，分为经销商发起的修改和业务部门自身发起的修改；这里只介绍经销商发起的修改，界面显示如下所示：更名，即经销商发起的对原始经销商名称的一个修改的过程，是需要网络部进行审批的。
查看更改记录，即可查询经销商所做的相关字段信息的修改。
查新审核记录审批，即业务部门对经销商提报申请的字段信息进行审核，然后拒绝或者批准，主要是网络部的相关操作。
大众经销商销售流程
顾客打电话预约
●使用标准服务用语 ●主动邀约来店 ●告知来店路径 ●感谢顾客来电
顾客抵达
顾客停车
●引导顾客将车停入专用停车位 ●欢迎顾客，并引领顾客到展厅门口 ●必要时为顾客打伞遮阳/挡雨 ●在展厅门口配备雨伞架
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
23
成 交
新车交付
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
3
成 交
新车交付
客户维系
二、流程图
开始 设定目标和获取顾客计划 目标和计划的分解 开展获取顾客活动 责任人
工具
销售总监/市场总监
展厅经理/销售顾问
<获取顾客目标设定① > <获取顾客渠道成交率分析表 ② > <月计划分析表③ > CRM
展 厅 获 取
⊙展厅电话呼入
⊙交车时主动询问 ⊙网络沟通
⊙展厅电话营销
⊙进厂维修客户 ⊙……
获取顾客
顾客接待
需求分析
新车展示
试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进
12
成 交
新车交付
客户维系
附录Ⅳ：网络沟通
●公司简介：概况、荣誉、联系信息等。 ●在线问答：销售、服务、活动等资讯。
●新车销售：车型图片、价格配置表等。
根据《月计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动 积极参与本公司组织的各种获取顾客活动 携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写 主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问 根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统 在CRM系统中填写顾客活动计划 结合公司产品、服务及市场推广活动等机会对顾客进行提醒服务
最新经销商营运标准DOS市场活动管理
4. 市场活动管理概述：目前，汽车销售市场竞争空前激烈，市场活动是经销商生存和发展的重要命脉。
管理好市场活动，对经销商提高自身品牌价值、提高销售业绩、打压竞争对手等都具有决定性的意义。
提高经销商销售业绩的基本方法有两种：提高集客量和提高客户销售成交率。
事实上，一家经营良好的经销店，在这两方面都必须齐头并进。
有效的市场活动可以很好地帮助经销商提升集客量，并对提升销售成交率也有一定的帮助。
本节目标：1) 经销商能有效地收集、统计和分析各种必要的市场信息。
2) 经销商能根据自身的经营目标和当地市场竞争特点，制定科学的市场活动计划。
3) 对于经销商开展的所有市场活动，都能建立一套科学的效果评估体系，以便为后续的市场活动提供参考的依据。
4.1. 市场信息管理市场信息，是反映市场经济活动的运行状态，表现为市场行情、供需状况、客户购买心理变化、竞争程度，并不断被传递、扩散和应用。
事实上，市场信息管理工作非常重要。
它是经销商管理层决策的依据；是拓展市场的基础；是竞争取胜的根本保证。
市场信息主要包括广告促销活动信息、竞争对手信息、区域环境信息、地区法规信息和市场分析信息等。
经销商市场部应有计划地收集各类信息，以建立信息数据库，再将这些数据加以解读、分析并整理，从而发现自身服务缺失的症结所在和相对弱项，向管理层提出分析报告和有针对性的改善建议。
管理层可依据这些资料和建议，制定提升销售业绩和服务质量的改善方案。
4.1.1. 市场信息收集4.1.1.1. 营销环境1) 人口统计、经济环境、法律法规环境、社会文化环境；2) 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。
市场需求决定销售潜力，需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况，使销售预测更加准确；3) 经济的变动（区域的经济发展、经济增长率等）。
销售收入受经济变动的影响；4) 政府、客户团体的动向。
考虑政府的各种经济措施以及站在客户立场所产生的各种问题。
一汽大众运营质量管理
表一 一汽-大众品牌部XX月XX日累计销售报表
一汽-大众品牌部XX月XX日累计销售报表
销售 销售 是否 保险额 序号 日期 顾问 车型 车型配置 底盘号 颜色 信贷 (元) 延保额 精品销售 是否二手 (元) 额(元) 车置换
备注
公司名称
此表由各店计划订单员每天下班前通过办公QQ发品牌管理部销售总监。
销售顾问提供资源，严格控制“先进先出”的原则，减少超期库存的出现。
表一 在库库存明细
XX公司库存明细
车型 CC 迈腾 高6 高7 速腾 „ 车型明 车型 车身颜 市场指 销售顾 客户姓 分车日 STD日 生产日 厂家考 EAS入 公司在 车辆储存 进货来 收车检 加装装 是否长 内饰 底盘号 备注 细 代码 色 导价 问 名 期 期 期 核库龄 库日期 库天数 地点 源 查人 饰 库龄
大华公司运营调度会 汇 报
2014 年 3 月
临沂大华汽车销售服务有限公司
数字化重点工作项目及重点项目推进、监控管理体系和实施措施
集团春节集中培训时，运营部刘总对我们进行了“数字化运营管理”的培 训。我们结合本品牌管理工作的实际情况，确定了本品牌数字化管理工作的重 点项目，并完善了监控管理体系，制定了实施措施。
序号
时段
工作项目
是否 按时 检查 √ √ √ √
是否有问题
存在问题
考核
整改 是否 时间 达标
1 2 3 4
7：50-8:10 8:10-8:30 8:30-8:40 8:30-8:40
5 6 ..
20 21 22 …
8:50-9:00 9:30-9:40 ……
√ √
√
大众S店管理制度
大众S店管理制度xx年xx月xx日CATALOGUE目录•S店管理总则•人员管理•商品管理•财务管理•客户关系管理•店铺运营管理01S店管理总则管理原则遵守相关法律法规，制定合理的S店管理制度。
依法管理原则统一管理原则激励管理原则公开透明原则统一标准、统一制度、统一流程。
建立激励机制，调动员工的积极性和创造性。
对员工进行公开透明的管理，让员工了解管理制度和决策。
1政策制定与执行23根据公司的战略目标和市场需求，制定合理的S 店管理政策。
政策制定建立有效的执行机制，确保政策得到有效落实。
政策执行根据实际情况及时调整政策，以适应市场变化和公司发展。
政策调整03更新关注行业动态和相关法律法规的更新，及时对管理制度进行更新。
管理制度的修订与完善01修订定期对管理制度进行修订，以适应市场变化和公司发展需要。
02完善在修订过程中，不断完善管理制度，提高其可操作性和有效性。
02人员管理根据业务需求制定招聘计划，对候选人的专业能力、经验和对公司的认同度进行综合考量。
招聘标准为员工提供全面的入职培训，包括公司文化、产品知识、市场营销等方面，确保员工对公司有全面了解并具备基本的工作技能。
培训与发展招聘与培训工作分工根据员工的特长和经验，合理分配工作任务，明确职责范围，确保工作高效开展。
团队协作鼓励员工之间进行良性竞争，以提升工作效率和质量，同时建立团队协作机制，促进员工之间的交流与合作。
分工与职责薪酬制度根据员工的工作能力、经验和市场行情制定薪酬制度，激励员工提高自身能力并为公司创造价值。
福利制度为员工提供完善的福利制度，包括五险一金、带薪年假、节日福利、员工旅游等，增强员工的归属感和忠诚度。
薪酬与福利建立科学的考核机制，对员工的工作表现、能力提升和为公司带来的价值进行综合评估。
考核机制为员工提供清晰的晋升通道，鼓励员工提升自身能力并获得更高的职位和薪资待遇。
晋升通道员工考核与晋升03商品管理制定合理的采购计划，确保采购的商品满足市场需求，同时降低采购成本。
上海大众经销商市场活动管理准则
上海大众经销商市场活动管理规范（试行版）目录◆致各位尊敬的经销商◆摘要◆经销商市场活动规划………………………………………………………………………...◆经销商市场活动激励与监督机制…………………………………………………………...⏹经销商市场活动费用支出体系…………………………………………………………⏹评估与监督体系………………………………………………………………………...⏹评估流程………………………………………………………………………………...⏹激励机制………………………………………………………………………………...⏹上海大众经销商市场活动评估标准…………………………………………………...◆经销商市场活动申报流程…………………………………………………………………...◆销售服务中心及地区广告代理公司职责………………………………………………….◆经销商市场活动方案推荐及案例………………………………………………………….⏹城市新增车手市场拓展方案………………………………………………………….⏹旧车换新车市场拓展方案…………………………………………………………….⏹特定细分市场拓展方案……………………………………………………………….⏹经销商品牌区域推广方案…………………………………………………………….⏹试乘试驾活动组织方案……………………………………………………………….⏹品牌合作：奥运与三星手机合作项目案例………………………………………….摘要经销商市场活动管理准则本次《上海大众经销商市场活动管理规范》（试行版）的运营时间为2004.9－2004.121. 应侧重于小型、多样、灵活、新颖、针对性强的区域销售活动2. 总部支持，分销中心落实牵头和管理，经销商组织参与（特别是多品牌经营的经销商）3. 所有经销商应依据自身特点、地区特征，量力而行，提高市场活动的频次4. 以吸引用户参与为目的，让用户通过直接体验，感受上海大众产品与竞争对手产品的区别，并不失时机地宣传上海大众产品的价值5. 经销商市场活动费用支持比例（根据具体地区会略微有所调整）总部市场部：60%；分销中心：30%；经销商10%呈报费用的的范围：制作费（搭台费用，AV费用，宣传品印刷费），场地费，人工费，代理服务费，设备租赁费，低价值礼品费（5RMB以下）以下费用不在呈报范围之内：广告费，高价值促销礼品费6. 各销售服务中心应当组织、监督、协调当地个活动的开展，做好活动现场资料（照片、VIDEO等）的收集整理工作，该工作同时将进入各销售服务中心的年终支持体系。
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来宾停车区
标示牌规格 � (灰底、黑字、60cmX75cm) 安装方式 �停车区标示牌有二种安装方式�即靠墙安装、独立杆安装 4. 地面线条 �白色油漆�宽度为 10cm
�
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经销商营运标准� DOS�
5. 地面标示编号 �大小、字体、位置 标准 7-3�二手车场地应配备一汽-大众标准的二手车专用标识。 标准 7-4�场区内设有明显的区域指路牌�道路合理通畅。 例�
车文化�并随季节�节日的变化而更新� 7.4. 客户休息区
标准 7-36�为方便客户能很好的看车�应在展车旁按照 VI 手册的规定摆放休息桌椅� 标准 7-37�在休息区应配备一汽-大众统一的展厅家具�含新颖、时尚的椅子� 标准 7-38�在洽谈桌上可配有桌布�摆放鲜花、烟灰缸�并保证其清洁� 标准 7-39�客户离开洽谈桌后 3 分钟内�应完成对洽谈桌椅的重新摆放和清洁� 标准 7-40�休息区内休闲桌椅摆放应保持一定距离�以避免两组客人同时进行洽谈时被相互干扰� 7.5. 儿童游戏区 标准 7-41�儿童游乐区应设置在展厅内车辆不能达到的安全区域内� 标准 7-42�儿童游乐区内应选择柔软�鲜艳�环保的用具及玩具和装饰物� 标准 7-43�所有娱乐设施均以保证儿童安全为前提�娱乐设备无锐利棱角� 标准 7-44�儿童娱乐区有儿童玩耍时�必须有专人负责陪护儿童� 7.6. 精品销售区 标准 7-45�精品货架应位于服务接待区靠近主柱廊的位置�以便客户在服务接待区和车辆展示区
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经销商营运标准� DOS�
标准 7-22�通风、除臭�摆放清香剂�排风扇保证运行正常� 标准 7-23�清扫工具定置摆放� 标准 7-24�洗手间应具备干手器、卫生纸、洗手液等用品�用品短缺立即补齐� 标准 7-25�洗手间墙壁应布置小画等物品装饰� 标准 7-26�洗手台建议摆放一束绿色植被或花束� 标准 7-27�洗手间应保证足够照明�照明设备损坏应及时更换� 标准 7-28�清扫时�应设立黄色警示牌提醒注意� 7.3. 展厅内的装饰物 标准 7-29�展厅内挂旗应 45 度悬挂�不能遮挡柱廊�内容应与展示车辆相符合� 标准 7-30�展厅内的宣传画主要布置在新车交车间�客户休息室�楼梯间�洽谈室等客户经常光
标准 7-5�旗杆不应遮挡展厅正立面�旗帜干净、规范。促销刀旗按 VI 标准摆放。 标准 7-6�产品品牌旗帜按一汽-大众市场部统一设计�应设在展厅正面的一侧�不应遮挡展厅入口。 标准 7-7�展厅幕墙明亮�遮阳板整齐、无锈蚀�标识齐全。
车间及辅助用房外墙可采用压型钢板或外墙涂料�颜色为白色、灰白色或乳白色。 标准 7-8�外墙颜色应统一。门口线、窗口线、檐口线应避免用红色、蓝色、绿色等一汽-大众颜色
辆展示区内。
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经销商营运标准� DOS�
标准 7-12�柱廊是一汽�大众展厅的重要组成部分�表面应使用一汽大众规定的专用颜色。不能 有污渍、脱皮、褪色等现象。灯具如有损坏�应立即维修。
标准 7-13�展厅地面用拉丝不锈钢分割条和不同颜色的亚光地面砖划分成不同的区域。 标准 7-14�展厅墙面除特殊区域外均采用白色亚光涂料。墙面应干净�无污渍�无脱皮等现象。 标准 7-15�家具布置及数量应符合家具系统/展厅布置手册�并确保其完好无损�一旦损坏应马上
体系之外的颜色。 标准 7-9�展厅门墙应定期进行维护、粉刷�确保其干净、整洁。雨蓬定期打扫�不能有明显的污
渍。 标准 7-10�客户停车区要有专人负责管理�协调、指示客户车辆入位�防止出现碰撞和刮蹭现象。 7.2. 展厅内部总体环境 标准 7-11�展厅内区域布置应界限清晰�不能互相交叉�例如�不能将备件精品销售区放置在车
顾的区域�画面内容应与汽车产品有关�画面大小�画框形式应力求统一� 标准 7-31�已经污损或者过期的 POP 促销广告必须立即从展厅撤除� 标准 7-32�资料架上资料应摆放整齐�及时补充和更新�确保每种资料的数量不得少于 10 份� 标准 7-33�色板架上的色板颜色应真实准确地展示车辆颜色。色板应经常用洁净的干布清洁� 标准 7-34�资料架、色板架、海报架底座应调试平稳�表面无灰尘� 标准 7-35�为了增加展厅的活力�展厅内应增添活力化元素�这些元素应简洁、明快�能体现汽
7.1. 展厅外部总体环境
标准 7-1�展厅前无遮挡物�灯箱设在醒目位置。
标准 7-2�场区内停车场应划分为试乘车停车区、来宾停车区、内部车停车区、、库存车停车区�
各区域有明显标志和停车线。
说明�
1. 最少应具备车位
区域
试乘车区
来宾停车区
内部停车区 库存车停车区
车位数
2
4
经销商自订
经销商自订
2. 停车位规格�依一汽大众 VI 一汽大众 VI 标准汽
更新。 标准 7-16�为增强展厅的开放性�办公区朝向展厅一面应采用落地的玻璃隔断�办公区内布置应
简洁实用。 标准 7-17�办公区内物品摆放整齐�墙面整洁�地面干净�并配有绿色植物�使用一汽-大众标准
科室牌。 卫生间管理原则� 经销商制定清扫制度� 服务经理定期检查保洁员的工作质量�检查结果与清扫人员绩效考核挂钩。 定期总结洗手间管理情况并制定改进措施。 洗手间应标志清晰�使用一汽-大众标准标识。 标准 7-18�洗手间有明确的图示、文字标识��依一汽大众 CI 标准汽) 标准 7-19�由专人每隔二小时对地面、便器、梳妆镜、洗手台清扫一次�确保无污垢� 标准 7-20�洗手台梳妆镜应保持无水汽或破损�� 标准 7-21�洗手间应设清扫记录卡并每天按时登记�
经销商营运标准� DOS�
销售管理篇
第七章 展厅环境设施管理
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经销商营运标准� DOS�
7. 展厅环境设施管理
概述� 展厅是一汽-大众和一汽-大众经销商展示品牌形象的窗口�是向客户提供一汽-大众超值服务的平
台�良好的设施、优美的环境�不但能够让客户享受轻松看车、选车、购车以及售后服务的美好过程� 而且能够从视觉、嗅觉、触觉、听觉各方面给客户以全新的感受�进而超越客户期望值�为创造忠诚客 户打下基础。 本节目标� 1) 更好展现一汽-大众品牌和经销商的形象与实力�给客户带来信心。 2) 给员工提供良好的工作环境�给客户提供良好的购车环境。 3) 激发客户购车热情�提高企业销售业绩。 4) 更加合理、有效地运用公司资产�创造最大收益。