好啊网商务谈判策略—谁说弱势方就一定任人宰割？PPT课件

2020/9/27
主讲：殷向洲
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关系的利弊
与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种， 关系不同，谈判时会有很大的区别，各有 利弊。
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怎么办？
关系的处理 中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判
中要尽量将“交情”、“要求”、“面子” 三者统一起来，防止对方利用交情提出过 分的要求。
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之四：时间
1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件
下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。
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2.让对方相信“我有时间”
如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手 相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时 间效果一样好，甚至比真的有时间效果更 好。
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谈判结果的取舍 谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯
一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的 是什幺，希望谈判出现怎样的结果。 1.赢 2.和 3.输
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4.破 5.拖
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之四：理由
提出要求的理由
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什么是商务谈判
商务谈判（ Business Negotiation ）
是指当事人各方就涉及自身经济利益所产 生的分歧进行反复磋商和协调，最终达成一致 意见的过程。
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商务谈判具有的特性
➢ 它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的一种 互助过程。
任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视 你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方 认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求 必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备 时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什 么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不 能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求， 也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。
➢ 谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。 ➢ 它是互惠的，是不均等的公平。 ➢ 商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、
政策及道德规范形成统一意见的过程。
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商 成交
履约
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第一讲 谈判的六大筹码
对谈判的基本认识 谈判中的六个重要筹码
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对谈判的基本认识Βιβλιοθήκη 谈判究竟是权力的角逐还是心理的较 量？
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【案例】
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谈判中的八大重要筹码
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之一：惩罚
1.三种惩罚能力 惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己
的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内 容—— 剥夺，即权力人将某种权力收回； 伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种 损失包括身体损失、财产损失以及其他损失； 使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候， 伤害与使得不到在效果上相同。
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之六：专业知识
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第二讲 准备谈判的七大妙招
关系 管道 利益 要求 方案 承诺 退路
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之一：关系
关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前， 如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开， 减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立 了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打 下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方 未来的合作都有重要影响。
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之二：报酬
手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时 候以此换取对手的让步。
报酬：拥有对方想要的资源（如金钱、物质 、人脉等）。
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1. 报酬的方法 报酬也可以使用挂钩法
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2.要求的顺序
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给 予提出的先后顺序。
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某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工， 日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需 要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后， 机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶 片，因自己无法生产，就来找企业加工。该公司早就 通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备， 生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成 为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶 片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此 时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。
商务谈判理论与技巧
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【案例导入】：
在某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看 中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元 。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判 陷入僵局。
如果你是印度画商，你会怎么办？ 如果你是美国商人，你会怎么做？
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谈判不光用嘴，更要用心
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之二：沟通管道
谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还 要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让 对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做 好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。
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之三：利益
谈判归根到底是为了给自己争取利益。
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之五：法律
法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法 所以我做；二是因为不合法，所以我不做。
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2. 以法律为借口
法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求 不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意 料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之 内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步 的理由。
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之三：退路
谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方， 往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择， 也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前， 谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退 路，从容应对谈判中的一切可能。
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主讲：殷向洲
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丈母娘推高房价