世联地产：房地产二三级联动模式研究67页
土地一二级联动开发模式研究及案例赏析41P
厚黑学 诸如在土地出让公告中设置竞争条件之类的浅层运用。犹如中国的厚黑学般讲究技巧，但很容易落人口实。
“酒桌上的段子”
具体策略
（一）在招拍挂文件中设置苛刻条件，为一级开发商量身定做 （二）虚增土地成本，阻退外部开发商 （三）给自己画皮，另外注册一家房开公司参与招拍挂 （四）与其他拟拍地企业组成竞拍联合体/项目公司共同参与竞拍
——变电站、垃圾处理场、焚烧厂，先规划后修改。
具体策略
（六）在出让文件中要求竞得者就具体规划指标、设计方案等与一级开发商或相邻业主进行协调一致
高级黑
——对老板而言，要遵照别人的意志行事总是困难的。
（五）预先建设规划指标所要求的配套设施，在出让文件中要求竞得者与一级开发商协商补偿
——补偿成本不确定，对二级开发商拿地决策形成阻遏。
8.31大限
传统的房地产开发模式基本上都属于土地、房屋两级市场联动开发。即开发商寻求协议出让的土地，然后获得土地开发权，再进行房屋开发。
土地价格
2004.8.31之前
发展现状
在现实发展中，由于市国土局直属的土储中心已难以满足高速城市化所带来的巨量土地一级开发需求，这为房地产企业进入土地一级开发领域分取一杯羹撕开了裂口。
二级对一级的补助
二级以标杆物业入市，支撑起区域的地价标准 二级物业租售收入为一级开发提供稳定现金流
一二级联动优势-整体优势
一二级联动开发就好比老客户维护，效益总要比新客户开发高些。——（漏斗原理）
整体优势 1
1.上下游资源嫁接，节省成本
根据经验，一般情况下，一二级联动开发能节省开发成本近10%，甚至更多。
可控制用地规划编制及后期调整 可控制土地出让价格 可协调土地上市时间 可协调获取优质地块与大规模用地 可要求政府控制红线外周边地价水平 ……
世联_深圳万科兰乔圣菲别墅项目_泛联动执行要点_24ppt
•工作思路： •针对银行大客户进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。
•拓展对象： •中国银行、工商银行、建设银行、招商银行、荷兰银行等
•拓展流程：
•行长
•预约拜访
•合作方案
•组织活动
•转介客户
•拓展方式： •1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向 •2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户
•成果反馈： •累计转介有效上门客户35批，其中B类客户为16批。
•2020/5/27
•银行客户拓展 •经验分享
•行长
•预约拜访
•合作方案
•组织活动
•转介客户
•合作方案： •按揭+额外奖励（3万、5万/套）
•具体活动： 招行私人银行专题讲座 嘉德油画展暨红酒品鉴会（招行私人银行） 中国银行风水讲座专题活动日 工商银行私人银行投资理财讲座 荷兰银行“财富寻宝”游戏
•拓展障碍： ➢ 找不到对接人 ➢ 找不到合作的理由 ➢ 找不到好的合作方式
•盲点1：仓促上阵 •蚊、蝇
•样板房展示差
•盲点2：客户跟进力度差
•技术要点：
•银行客户拓展.xls
•系统性与计划性、万科品牌、银行客户增值服务、利益驱动（按揭+额外奖励）
•2020/5/27
•源点客户拓展
•5月10日-- 7月18日 •7月19日-- 9月20日 •10月16日-- 10月25日 • 11月26日 • 11月2日 •11月8日 • 项目筹备阶段 • 酒店分展场开放 • 关系户名义定房 •对外公开算价 •公开内部认购 • 开盘
•工作思路： •改变展场被动接待客户的局面，主动走出去，陌生拜访拓展客户。 •拓展对象： •宝安区域各自然村村委、宝安各高档消费场所及俱乐部、宝安区金融机构 、宝安区各家三级地铺 •拓展方式： •销售人员手提电脑上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着 重培养源点客户。 •成果反馈： •累计拓展源点客户89批，其中高诚意源点客户28批。
联动分享
二三级联动
在深圳区域来说，是由于近几年房地产市场由于 限购等政策造成整体市场销售滞后，二级市场及 三级市场寻求突破方法，从而形成的一种合作模 式。 对二级市场而言，是指在地产营销过程中，依靠 外围的三级地铺公司人员进行项目的宣传，从而 实现客户资源的相互转换，达到项目的销售目的。
灵活运用各种沟通及激励方式，促进转介
1 2
3 4 5 6 7 8
三级市场高层私宴，维系高层关系，促进联动工作顺利开展
收集三级市场业务员、经理联系方式，短信平台信息操作
加强与各代理公司重点转介分行的紧密联系，进行直接管理
邮件跟进，每周主推房号更新，挂内网置顶，力求有效监督 按三级市场要求提供大尺寸、高品质项目海报，与户外同步 利用“战地播报”实时公布各公司每日及累计转介、成交状况
接洽谈判
要点：
明确项目所拥有的底限，谈判的主要点在于佣金点 数、现金奖及实物奖励等方面； 如合作期间有多家地铺共同进行，则需采取平等条 件，因为各公司之间的信息经常相互沟通，避免因 不平等造成合作的中止；
告知本项目目前销售情况包括：所拥有的房源，价 格区间，折扣等信息，给予地铺公司销售的信心及 动力；
联动宣讲
宣讲流程
宣讲
集中宣讲 地铺宣讲
联动公司区域大 会，销售现场
进到联动单位 地铺逐一宣讲
路线确定 人员分配 物料准备
首次宣讲
资料准备
宣讲ppt： 项目销售百问、易拉宝、海报、单张、户型图 Call客口径：项目价值点、行车路线、优惠 户型介绍 招募短信：鼓动业务员的短信/业务员转发给客户的短信
自上而下 vs 自下而上
擒贼先擒王，搞定大区总监：一般通过吃饭（工作餐）、会 谈和前期洽谈的方式搞定大区总监级，请大区总监配合，聚 众区域总监和分行经理，进行集中宣讲和派发资料，能最大 范围滴水不漏的扩大影响面； 县官不如现管，拉近与分行经理等一线管理人员的距离，会 通过献殷勤和帮你谈客，让你对总监转述他的敬业：吃定分 行经理，就控制了一个分行的call客力量 终端关怀与热度保持：及时扫铺式宣讲，适度奖励与关怀， 保持项目在业务员心目中的热度（可在销售过程中加入带客 上门奖励，如电话卡等，限定每天数量，激励地铺业务员）
【房地产】世联二三线城市新区大盘开发模式研究
•宽景花园洋房 •3房
•134m2
•宽景小高层 •3房 •137m2 •宽景花园洋房 •3房 •135m2
•宽景花园洋房 •3房
•143m2 【房地产】世联二三线城市新区大盘
开发模式研究
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澜溪镇项目核心价值
项目核心价值：
•展示
项目在昭示性与进入性最佳处打造启动区核心展示区，最大限 度地展现项目的资源优势，营造社区主题意境与氛围； 通过样板产品展示区的建造，让客户亲身体验项目的居住品质 与模式。
【房地产】世联二、三 线城市新区大盘开发模
式研究
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2020/10/30
【房地产】世联二三线城市新区大盘 开发模式研究
[关键字]： 关键字：新区、大盘
[简介]： 对二、三线城市新区大盘开发案例的开发背景、开发方向、产品 理念、节奏控制等方面进行深入研究分析，总结新区大盘开发与 启动的模式与策略，对于其他类似城市、类似项目的客户策略和 开发策略有一定参考作用。
杨柳国际新城项目启动策略——较高品质的经济型产品 高调占位市场，吸引大量的市场客户
启动策略
选择相对较差的区域， 以较高品质的经济型产 品低价入市，实现迅速 销售
泛客户层定位，以中 低端客户启动，解决前 期显性客户不足的问题
以高品质形象立市， 前期树立项目口碑，带 动销售
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•启动区 •回迁区
开发周期：分三期三年开发
项目启动：2003年启动，2004年 9
【房地产】世联二月三一线期城市开新盘区大盘
开发模式研究
中润华侨城启动策略——主流产品低价入市，精心打造 景观展示，以高品质形象实现差异化
启动策略
u主流产品低价入市，小 步快跑，迅速销售
二三级联动模式研究
二三级联动模式研究在二三级联动模式中，一级指的是组织的战略层，即决策和规划层；二级是执行层，即将战略转化为行动的实施层；三级是基层，即具体执行和操作的一线员工。
在这种模式下，一级与二级之间形成了管理和执行的衔接关系，二级与三级之间形成了执行和运营的衔接关系。
通过这种衔接关系，不同层次之间能够形成更加紧密的协作，实现信息的流动和资源的共享。
1.有效的沟通与信息共享：在二三级联动模式中，有效的沟通与信息共享是至关重要的。
一级领导需要与二级管理层进行密切的合作和沟通，确保战略的准确传达和具体要求的明确理解。
同时，二级管理层也需要与一线员工进行沟通和信息交流，确保执行顺利进行。
在这个过程中，适用的沟通渠道和信息传递的有效方式是需要研究的重点。
2.绩效评估和共享机制：在二三级联动模式中，绩效评估和共享机制具有重要的指导和激励作用。
一级领导需要对二级管理层的绩效进行评估，并根据评估结果进行奖惩和激励，以促进二级管理层在战略实施中的积极性和主动性。
而二级管理层也需要对一线员工的工作进行评估，并通过激励机制促使员工的积极性和效率提高。
如何建立科学的绩效评估指标和有效的共享机制，是需要深入研究的课题。
3.有效的培训和人才发展：在二三级联动模式中，有效的培训和人才发展是实现持续发展和竞争优势的关键。
一级领导需要对二级管理层进行针对性的培训和能力提升，以提高他们的领导和决策能力。
同时，二级管理层也需要对一线员工进行培训和技能提升，以增强员工的综合素质和执行能力。
如何通过有效的培训和人才发展，提高组织整体的竞争力，是需要研究的问题。
4.灵活的权责分配和合作机制：在二三级联动模式中，灵活的权责分配和合作机制对于协同合作和流程优化具有重要作用。
一级领导需要根据战略目标和具体情况，合理分配权力和责任，确保组织整体的运行效率和资源利用最大化。
同时，二级管理层也需要在具体执行过程中，与一线员工密切合作，形成高效的工作流程和合作模式。
土地一二级联动开发模式研究及案例赏析P课件
建立完善的风险预警机制，及时发现和应 对可能出现的风险事件，以保障投资安全 和降低风险损失。
THANKS
感谢观看
01
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城市更新项目
在旧城区范围内，通过拆 迁、改造等方式，对土地 进行重新规划和开发，提 高城市品质和形象。
农村集体建设用地
通过土地整理和熟化，将 农村集体建设用地转化为 可出让的土地，促进农村 产业发展和城市化进程。
工业园区建设
在工业园区内，通过土地 一级开发和基础设施建设 ，吸引企业入驻，推动产 业集聚和发展。
市场风险与政策风险控制
市场风险与政策风险控制是土地一二级联动开发模式中不可忽视的要素。由于土地市场的波动性和政 策的不确定性，市场风险与政策风险控制显得尤为重要。
在市场风险控制方面，可以通过市场调研和分析，掌握市场动态，预测市场趋势，制定相应的应对措 施。在政策风险控制方面，需要密切关注政策变化，及时调整开发策略和方案，以降低政策变化对项 目的影响。
劣势
利益协调难度大：涉及政府、企业、居民等多方利益协 调，处理不当可能引发社会矛盾。
周期长、投入大：土地一级开发和基础设施建设需要投 入大量资金和技术力量，周期长，风险较高。
对生态环境的影响：大规模的土地开发和建设可能对生 态环境造成破坏，需要加强生态保护和修复工作。
02
土地一二级联动开发模式的核心 要素
定义与特点
定义
土地一二级联动开发模式是指在一级土地整理、熟化和出让的基础上，通过招 标、拍卖等方式将土地二级开发权授予企业，由企业进行商住等项目开发的过 程。
特点
该模式强调对土地的整体规划和控制，实现土地资源的优化配置和高效利用。 同时，通过引入市场竞争机制，激发企业创新和提升品质。
房地产世联：营销卖楼模式
客户服务流程和标准
售前服务
提供项目介绍、户型解析、周边配套等详 细信息，进行客户咨询解答。
售中服务
协助客户进行按揭办理、合同签订等手续 ，提供全程指导和服务。
售后服务
建立客户档案，进行客户回访，处理客户 投诉和需求。
物业服务标准和特色
服务标准
制定物业服务标准，包括安保、清洁、绿化等方面，确保服务质量。
价格优势
相对于精装房，毛坯房的价格更具优势，适合对价 格敏感的客户。
装修成本可控
客户可自行掌控装修成本，根据自身预算进行装修 。
二手房销售模式
房屋品质保证
世联房地产在二手房销售中，对房屋品质进行严格把关，确保 房屋的真实性和品质。
售后服务保障
提供全面的售后服务保障，解决客户在购买二手房可能遇到的 问题。
精装房销售模式
统一装修
世联房地产在精装房销售中，提供统一的装修方 案，确保房屋品质和风格的统一。
品牌建材
选用高品质的建材和家居品牌，确保房屋的品质 和舒适度。
个性化定制
在统一装修的基础上，提供个性化的定制服务， 满足客户的个性化需求。
毛坯房销售模式
自主装修
毛坯房销售时，世联房地产提供基础的房屋结构和 基础设施，客户需自行进行装修。
创新务实
世联房地产不断探索创新服务模式和营销手段，以务实的精神为客 户提供高效、便捷、优质的房地产服务。
世联房地产的营销策略
聚焦客户需求 世联房地产通过市场调研和分析 ，深入了解客户的需求和偏好， 根据客户需求提供定制化的房地 产咨询服务。
持续创新 世联房地产不断探索创新服务模 式和营销手段，以适应市场的变 化和客户的需求，保持竞争优势 。
【房地产】世联：营销卖楼模式研究
VIP升级，提前交定20
级的客户在确定的选房日，交定20万元，确定房号
万元
VIP升级活动，稳定客户，确保最有诚意的客户买到最 满意的户型，保证少量的解筹量
VIP算价选房 额外两个点
本报告是严格保密的。
进一步筛选客户诚 意客户
额外两个点保证开盘 日成交量
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VIP权益说明：
VIP权益层次： 享有的权益 在规定时间购买，享有的相关折扣 VIP升级权益 升级后享有的权益增加 关联权益 与其他消费建立优惠或者折扣关联 身份标识 社区卡，标识业主身份
活情调的故事 包装“意大利风情生活” 概念，配合产品，开始强势推广，并能
一直贯彻到底 召开新闻发布会，专家产品发布会等扩大项目的影响力、体现社
区的豪宅的档次 通过与意大利的波托菲诺建立社区联盟，举办“意大利文化周”，
让业主体验真正的异域生活 产品、园林和建筑、区域边界、卖场、报广等方面都强调尊贵和
第5个月
案例：中信红树湾
背景：
工程进度
清水房展示
样板房展示
豪宅定位得到市场认可， VIP升级之前已经吸引 认筹
VIP升级
全部VIP选房资
少数VIP第一次选房 格确定
开盘
部分诚意客户。
操作手法：
3000元认号
交定金20万元
交诚意金5万， 获得选房资格
认筹日
针对最有诚意的客户选房升级，提前推出60套房型，升
本报告是严格保密的。
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项目背景 营销主题 营销举措
万科城：形象鲜明，高举“新城市主义” 大旗
“城”主题的物质基础：居住、商业及公共配套与高新产业区形成一个 “综合社区”。本项目是万科里程碑式项目，真正步入城市运营商的行列。 主题：一座万科式生活城 主线：由城市宏观到社区微观，强势引导白领居住理念 深圳人，未来生活在哪里？ 万科在建一座城 大深圳格局下的万科城 谁动了大深圳的居住观？ 四季花城，为坂雪岗准备了什么？ 深圳首个大型TOHO社区，亲地社居…… 出位广告抢得注意力，引发争议，令人印象深刻。 基石文章，奠定软文、广告的基调 独创主题歌，以及flash动画
3招玩转二三级联动营销
3招玩转二三级联动营销（超实战）2014-08-2612万地产人在读明源地产研究院二三级联动看似简单，其实背后的机关很多，稍有不慎，就可能“偷鸡不成蚀把米”，甚至被其绑架。
作者：明源地产研究院刘策目前，“二三级联动”营销模式仍被多数房企追捧。
作为全员营销的范畴之一，“二三级联动”可以深度挖掘并盘活多方面客户资源，拓展新客户，增强推广力度，扩大项目及品牌影响，提升成交率，进而满足快速走货的要求。
二三级联动看似简单，但背后的机关很多，稍有不慎，就可能“偷鸡不成蚀把米”，甚至被这种模式绑架。
那二三级联动到底应该怎么做呢？这背后有哪些机关、窍门和注意事项？▌合理的利益分配首先是二级代理和三级中介的利益分配问题。
关于二三级利益分配，需要重点把握三大关键点：1、二级代理：向前看，做加法，不影响原代理公司利益在进行二三级联动时，首先就必须平衡照顾好既有代理商的利益，否则就有可能“招来女婿气走儿子”。
目前房企在实施二三级联动时，针对二级代理公司，为控制营销成本，一般会规定不同的佣金计提比例，比较常见的是转介客户佣金计提比例要比正常到访客户佣金低，这种做法有其合理之处，但由此在现实中往往会出现一个问题，那就是代理公司的置业顾问对转介客户的接待热情不高，导致转介客户成交率低。
因此，对于成长性房企而言，如果自身的管理成熟度还不高，则建议做加法，不管是到访客户还是转介客户，都保持原代理公司的佣金费率不变，从激励机制上保障二级代理与三级中介的利益一致性，形成良好合作氛围，防止代理公司的消极行为。
这种方式虽然表面上看成本要更高些，但对于刚接触二三级代理而言，这其实是为经验买单。
当然，对于管理成熟度高的房企而言，则可以采取差异化的佣金费率，不过需要房企匹配强有力的现场管理，比如某标杆房企为提高转介成交率，在营销合同中约定对代理公司置业顾问转介成交率进行排名，倒数10%予以淘汰，另外还有的标杆企业会把转介客户接待权交由中介业务员来选择，来反向约束置业顾问的跟进质量。
世联地产销售联动手册
世联地产销售联动手册【最新资料，WORD文档，可编辑】世联地产销售联动手册目录一. 项目联动的规则二. 联动操作流程步骤三. 项目联动方案四. 二三级市场联动操作办法五. 二三级联动财务管理办法六. 项目联动总结附件：附表1：项目联动申请表附表2：项目关于“联动销售及奖励支付”的协议附表3：二三级联动的财务结算流程联动登记表A（二级转三级）联动登记表B（三级转二级）联动登记表C（二级转二级或职能部门联动转介）联动成交表A（三级主成交）联动成交表B（二级主成交）联动成交表C（二级转二级或职能部门联动成交）为了完善联动制度与流程，将所有联动相关制度重新汇总整理，制订《联动手册》，具体内容如下：一、项目联动的规则1、“联动手册”适用于二二级市场联动、二三级市场联动、事业部内部联动、职能部门联动；2、所有参加联动的项目，必须在取得项目《预售许可证》后，填写《项目联动申请表》（见附表1），经代理部（世联行）领导书面批准后，方可参与联动。
同时项目组需提交“联动申请表”与“项目联动方案”（书面及邮件形式）到联动部。
同时，联动信息与指标由联动部统一发布与分配（指标分配以事业部为单位，按在售项目占总项目的比例相应分配）；联动部每月接受所有项目的总转介成交量指标50套（纳入考核），超过的需特批；独个项目联动成交指标超过20套/月，需要提前7工作日做好联动计划与申请。
二、联动操作流程步骤（附有流程图）第一步联动工作准备1.项目联动前，在联动平台上，阅读“联动手册”，联动根据项目需求做好联动前准备；同时，在联动平台上可以了解世联行的各分行最新情况；2.填写“项目联动申请表”并办理相关手续；批准后，将申请表提交代理部联动部，联动部在收到邮件后的1个工作日，及时在公司公布联动项目信息；第二步联动工作执行一.执行开始1.严格按照已审批的《项目联动申请表》制定“项目联动方案”以邮件形式发送代理部联动部；2.对较大的联动指标项目，该项目需做好联动的人员安排，主要是：（1）联动转介/联动成交的数据统计人；（2）项目现场的联动接待、协调工作；（3）项目联动信息与联动部的对接人；3.联动项目需向世联行市场部（总公司四楼）或直接向分行提交项目资料180份及36张光碟（根据分行数量分别布署，目前36家分行）。
培育住房有效需求 推动房地产二三级市场联动
培育住房有效需求推动房地产二三级市场联动
佚名
【期刊名称】《中国房地产》
【年(卷),期】1999(000)008
【摘要】为启动房地产市场,更好地解决群众的住房问题,今年以来,我们以创新精神,抓住扩大内需的机遇,适应、开拓市场,培育住房有效需求,在需求上做文章、下功夫。
为实现今年销售300万平方米商品房,拉动全市经济增长1％的目标,我们制定了激活房地产二、三级市场的措施,市委书记张立昌、市长李盛霖、副市长王德惠做了批示,给予充分肯定。
【总页数】2页(P27-28)
【正文语种】中文
【中图分类】F293.3
【相关文献】
1.外来人员住房需求与二、三级市场联动 [J], 路金勤;皮东山;陈保平
2.住房二级市场培育和发展——上海房地产二、三级市场联动的理论与实践 [J], 张永岳
3.外来人员是城市房地产二、三级市场联动的积极主体——武汉市外来人员商品住房需求状况调查报告 [J], 路金勒;皮东山
4.健全房地产市场体系:二、三级市场必须联动 [J], 刘亚臣;刘芳
5.推动房地产二、三级市场联动的新尝试 [J], 谢家瑾
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联动注意事项，如截客、撞客、谈客
2016/6/24
三、规则
外围联动佣金制度 外围联动转介行为规范 外围联动转介流程
2016/6/24
3.1 外围联动佣金制度
1
外围代理公司联动，转介佣金与开发 商独立核算，现场代理佣金按正常结 算，内、外场无利益冲突；
3
佣金结算以客户成交
三大基本原则
2
2016/6/24
3.3 外围联动转介流程
客户来访预约 客户初次确认 客户二次确认 客户来访接待 客户跟进维护 客户成交确认
2016/6/24
案例分享
1. 推介范围
万科兰乔花园转介服务合约
由甲方确认本合约项下物业的推介期限内所有可售单位。
2．推介有效性
转介流程：转介客户必须提前2小时以电话或传真的形式与销售现场进行预约，臵业顾问填写推介客户预约表转交给
2016/6/24
四、解读联动公司
外围联动公司自身情况解析 合理配臵各公司资源 联动生命周期联动公司自身情况解析
掌握公司的资源分 布、数量及优势资 源所在地
世联 中原
知 彼
深谙各司的佣金分 配制度，规避公司 政策风险
佣金提成比例，现金奖分配方式等
对各司的联动模式 了如指掌，寻求有 效推动方式
转介数量 外 围 公 司 联 动
撞客制度的灵活使用 激励制度的制定与落实 例会制度的贯彻与深化 销售信息的及时沟通 联动VIP客户贵宾服务
成交数量
产品知识、客户信息分享 品牌联盟举办“项目百事通” 征文比赛 摄影比赛 项目知识竞赛
项目影响力
2016/6/24
5.5 组建信息管理系统
一、信息传播路径
三方共同商讨合作方案
3
共赢
6
联动效果评估及工作调整
4
签署外围联动协议
5
联动方案落地执行
2016/6/24
2.4 与现场销售代表达成共识
共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交
1 2 3 4
多家公司外围联动流程，常规客户接待模式
与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式
现场业务员，参与外围联动公司的系统管理
区域经理责任制、项目组联动方式等
2016/6/24
4.2 合理配臵各公司资源
投资客/自住客
客户
豪客/普客 港客/大陆客
步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划
分析
关内客/关外客
配臵 公司 资源
步骤二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配臵各方资源
2016/6/24
4.3 联动生命周期的控制
图一：控制前联动生命周期
1
2
联动操作思路： 时间 对象 管理方法
推进开发商
联动成本预算： 佣金费用 联动推广费用 其它费用
3
4
联动目标设计： 上门客户数量 成交数量 其它目标
2016/6/24
2.3 与外围联动公司达成共识
共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢
各方拟定合作条件
2
1
以开发商名义，初步接洽外围联动公司
3. 推介服务费
1）甲方按如下方式支付乙方推介售出住宅单位之客户推介服务费及销售人员推介奖励： 2009年3月1日——2009年12月31日联动成交奖励成交总价1%的佣金。上述联动成交奖励直接支付给乙方，乙方保证在 所结的佣金中拿出1万元的现金奖励给到联动推介个人。 2）在乙方推介之客户与甲方签署《房地产买卖合同》，并向甲方支付全部楼款或按揭放款后，乙方就相应单位之全 部推介销售工作即告完成，但仍需协助甲方敦促客户完成后续工作（包括办理银行按揭等手续）甲方按上述费用原则 向乙方支付推介服务费。
（一）代理公司项目组负责外 围联动公司的系统管理，包括 每日现场信息播报、周例会及 月度联动计划组织及监督，同 时负责重要营销节点联动组织、 监督工作。
（二）外围联动公司驻场代表 负责联动转介及销售目标的制 定与实现，全面参与联动项目 组的日常工作，并保证销售现 场与公司之间的信息传递，积 极推动联动相关工作。
独家代理销售
联动
2016/6/24
1.2 未来房地产销售模式趋势研判
联合
独家 ？？
联动 全面性经营 开发商
专业化分工
内部专业化
行业
单一性经营
企业
多元化经营 归核化经营
房地产企业
开发商实力 项目性质 经营目标 2016/6/24
案例
中海 华侨城
万科
1.3 多家公司外围联动的意义
一、联动的形式
甲方销售现场负责人及财务人员进行审核，确定转介客户为有效转介后通知乙方转介人员可带客上门，在客户上门后
由财务人员及万科现场负责人进行签字确认。 有效转介：如转介客户为万科兰乔花园现场明源系统未登记客户，则为有效转介； 转介上门1个月后未成交，转介公司不提佣金。 现场客户（包括前期各转介客户）现场销售人员1个月内没有跟踪（以明源登记为主），而转介带客上门即视为不撞 客，转介佣金照结，但驻场佣金不结。 转介确认：关于客户转介对接，开发商只认同与开发商指定的万科方对接人对接确认过的转介客户资料，所有与其他 非万科人士对接的转介客户一律不认。
一、员工行为特点 行为近视； 利益/结果导向； 区域/分行经理旗臶导向； 二、联动生命周期
转 介 速 度
宣传期；
启动期反应速度快； 成熟期短、平、快； 衰退期悄无声息； 三、联动生命周期控制 启动期契合营销节点； 延长成熟期，减缓转介衰退期；
宣传期
启动期 成熟期 衰退期
独家代理，公司内部二二级、二三级联动；
独家代理，多家公司外围联动联动； 联合代理，代理公司内部二二级、二三级联动； 联合代理，多家公司外围联动；
二、多家公司外围联动的现实意义
窗口效应； 聚焦效应； 目标客户有效性、可控性； 营销成本可控性；
三、多家公司外围联动的长远意义
为开发商争取到更加充分的市场活动空间；
强化代理公司与外围联动公司的竞合关系；
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二、共识
公司内部达成共识 与开发商达成共识 与外围联动公司达成共识 与现场销售代表达成共识
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2.1 公司内部达成共识
共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张 多家公司外围联动
项目利
项目弊
公司机会
驻场策划/销售秘书
驻场人员/ 联动责任人
联动业务员
目标客户
二、信息传播方式
产品发布会
召集外围联动公司，集中举办产品发布会
宣讲
海报
组织业务员到现场宣讲
项目组到联动公司进行宣讲
征集外围联动公司意见，制作特色海报
二、各三级市场重点分行地址
宝安
华侨城 南山 福田
冠城世家
红树湾 南海玫瑰园 水榭花都
新安街道前进路南侧冠城世家3栋1011号
沙河东路东，深南大道南世纪村三期5栋106 公园南路海韵嘉园第一街商铺中20号 香梅路水榭花都
三、各三级市场管理人员联系方式
总监 王书权 139228349** 营业部 江少杰 138098856** 区域经理 乔红雨 135028589** 商铺部 姜奇夫 138231638** 部门 泰和 (1) 泰和 (2) 商铺 (3) 商铺 (4) 商铺 (10) 部门主管 李春虹 胡志强 杨益新 邱军伟 王萍 电话 769-2303 8688 8629 0555 8236 5788 传真 769-2303 5699 8629 0321 8236 5894 手提电话 135547733** 139294298** 137983418** 135901315** 138098807**
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五、统筹管理外围联动公司
构建多家公司联动组织结构 建立多家公司联动日常管理制度 外围公司联动目标管理 外围联动公司转介营销管理
组建信息管理系统
外围公司联动绩效管理 外围公司联动管理小贴士
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5.1 构建多家联动公司组织结构
组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理
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5.4 外围联动公司转介营销管理
一、契合营销节点，制定联动营销计划
2月 一期清盘 时间 2009年 3月 二期一批开盘 5月 7月 8月 二期二批开盘
二期新品发布会 暨答谢宴
半年度联动表彰大会 联动宣讲 联动宣讲 年度联动PK大赛 三级市场临时项目组周例会及日常管理
二、制定具体的联动营销策略
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优点： 营造竞争氛围 聚焦性强 快速实现销售 缺点： 难于管理 不利于长期性经营
4
优点： 营造竞争氛围 有效分流销售成本 缺点： 管理难度非常高 信息不对称
红树湾 兰乔圣菲
曦城 后海公馆 独家代理 开发商联合销售
东海岸 红树西岸 联合代理 代理商联合销售
天麓 波托菲诺
联合代理 开发商联合销售
后付款完毕或银行放 款为准，在开发商规 定的放款日提交佣金 结算计划；
佣金点数参照市场行情（竞争楼盘 佣金点数+三级市场二手楼行情）， 综合考量项目本身情况，佣金点数 足以激发三级市场联动热情；
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3.2 外围联动转介行为规范
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驻场人员设置
外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客 户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作；
公司威胁
市场聚焦 充足客源 销售氛围 快速走量
项目形象破坏 同行恶性竞争
缓解客源压力 实现销售目标
竞争对手潜入 代理费用调整
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