世联地产：房地产二三级联动模式研究67页

驻场策划/销售秘书
驻场人员/ 联动责任人
联动业务员
目标客户
二、信息传播方式
产品发布会
召集外围联动公司，集中举办产品发布会
宣讲
海报
组织业务员到现场宣讲
项目组到联动公司进行宣讲
征集外围联动公司意见，制作特色海报
驻场策划
营销节点
驻场策划
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5.3 外围公司联动目标管理
一、契合营销节点，设定联动目标
2月 一期清盘 时间 2009年 一期销售 销售 为二期蓄客 二期热销中 销售 为三标段蓄客 为三标段蓄客 热销 3月 二期一批开盘 5月 7月 8月 二期二批开盘
09年三级市场联动目标 2月 联动有效客户（批） 30 3月 200 4月 5月 70 6月 50 7月 30 8月 130 9月 10月 60 11月 30 合计 600
阶段
图二：控制后联动生命周期
转 介 速 度
预警方案，制造多个波峰；
宣传期 启动期 成熟期 衰退期
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阶段
案例分享
一、各三级市场分布
世联 南山 福田 宝安 总数 6 4 0 19 中原 29 33 14 138 世华 30 35 30 200
三级市场基本资料统计
中联 22 40 12 132 美联 26 35 0 80 港臵 4 14 4 30
联动注意事项，如截客、撞客、谈客
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三、规则
外围联动佣金制度 外围联动转介行为规范 外围联动转介流程
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3.1 外围联动佣金制度
1
外围代理公司联动，转介佣金与开发 商独立核算，现场代理佣金按正常结 算，内、外场无利益冲突；
3
佣金结算以客户成交
三大基本原则
2
（一）代理公司项目组负责外 围联动公司的系统管理，包括 每日现场信息播报、周例会及 月度联动计划组织及监督，同 时负责重要营销节点联动组织、 监督工作。
（二）外围联动公司驻场代表 负责联动转介及销售目标的制 定与实现，全面参与联动项目 组的日常工作，并保证销售现 场与公司之间的信息传递，积 极推动联动相关工作。
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五、统筹管理外围联动公司
构建多家公司联动组织结构 建立多家公司联动日常管理制度 外围公司联动目标管理 外围联动公司转介营销管理
组建信息管理系统
外围公司联动绩效管理 外围公司联动管理小贴士
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5.1 构建多家联动公司组织结构
组建联动项目组，对外围联动公司进行系统管理
联动成交套数（套）
1
5
2
1
1
4
2
1
17
二、根据联动公司表现，设定各司转介目标
世联 第1周 联动有效客户（批） 联动成交套数（套） 联动策略 15 第2周 12 3 下分行，做宣讲 第3周 10 第4周 15 第1周 10 中原 第2周 10 1 针对毫车客户，派单张 第3周 13 第4周 15 合计 100 4
二、各三级市场重点分行地址
宝安
华侨城 南山 福田
冠城世家
红树湾 南海玫瑰园 水榭花都
新安街道前进路南侧冠城世家3栋1011号
沙河东路东，深南大道南世纪村三期5栋106 公园南路海韵嘉园第一街商铺中20号 香梅路水榭花都
三、各三级市场管理人员联系方式
总监 王书权 139228349** 营业部 江少杰 138098856** 区域经理 乔红雨 135028589** 商铺部 姜奇夫 138231638** 部门 泰和 (1) 泰和 (2) 商铺 (3) 商铺 (4) 商铺 (10) 部门主管 李春虹 胡志强 杨益新 邱军伟 王萍 电话 769-2303 8688 8629 0555 8236 5788 传真 769-2303 5699 8629 0321 8236 5894 手提电话 135547733** 139294298** 137983418** 135901315** 138098807**
区域经理责任制、项目组联动方式等
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4.2 合理配臵各公司资源
投资客/自住客
客户
豪客/普客 港客/大陆客
步骤一：根据客户分析，制定客户需求计划
分析
关内客/关外客
配臵 公司 资源
步骤二：根据各联动公司当前市场运作情况，合理配臵各方资源
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4.3 联动生命周期的控制
图一：控制前联动生命周期
时间
每日晚9点前
内容
现场销售信息播报 销售信息分享、客户 情况通报、转介情况 探讨、每周主推房号
对象
驻场人员及公司主要 联动负责人 驻场人员
责任人
销售秘书
每周二下午3点
驻场策划
每月1号
月度转介及销售目标 驻场人员及公司主要 制定及执行案 联动负责人 信息传播 CALL客口径 联动促进 驻场人员、公司主要 联动负责人及业务员
公司威胁

市场聚焦 充足客源 销售氛围 快速走量
项目形象破坏 同行恶性竞争
缓解客源压力 实现销售目标
竞争对手潜入 代理费用调整
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2.2 与开发商达成共识
共识：营销成本可控、销售结果最佳的前提下，主张多家公司外围联动
联动的好处： 市场聚焦 充足客源 销售氛围 快速走量
3. 推介服务费
1）甲方按如下方式支付乙方推介售出住宅单位之客户推介服务费及销售人员推介奖励： 2009年3月1日——2009年12月31日联动成交奖励成交总价1%的佣金。上述联动成交奖励直接支付给乙方，乙方保证在 所结的佣金中拿出1万元的现金奖励给到联动推介个人。 2）在乙方推介之客户与甲方签署《房地产买卖合同》，并向甲方支付全部楼款或按揭放款后，乙方就相应单位之全 部推介销售工作即告完成，但仍需协助甲方敦促客户完成后续工作（包括办理银行按揭等手续）甲方按上述费用原则 向乙方支付推介服务费。
3
优点： 营造竞争氛围 聚焦性强 快速实现销售 缺点： 难于管理 不利于长期性经营
4
优点： 营造竞争氛围 有效分流销售成本 缺点： 管理难度非常高 信息不对称
红树湾 兰乔圣菲
曦城 后海公馆 独家代理 开发商联合销售
东海岸 红树西岸 联合代理 代理商联合销售
天麓 波托菲诺
联合代理 开发商联合销售
转介数量 外 围 公 司 联 动
撞客制度的灵活使用 激励制度的制定与落实 例会制度的贯彻与深化 销售信息的及时沟通 联动VIP客户贵宾服务
成交数量
产品知识、客户信息分享 品牌联盟举办“项目百事通” 征文比赛 摄影比赛 项目知识竞赛
项目影响力
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5.5 组建信息管理系统
一、信息传播路径
独家代理销售
联动
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1.2 未来房地产销售模式趋势研判
联合
独家 ？？
联动 全面性经营 开发商
专业化分工
内部专业化
行业
单一性经营
企业
多元化经营 归核化经营
房地产企业
开发商实力 项目性质 经营目标 2016/6/24
案例
中海 华侨城
万科
1.3 多家公司外围联动的意义
一、联动的形式


后付款完毕或银行放 款为准，在开发商规 定的放款日提交佣金 结算计划；
佣金点数参照市场行情（竞争楼盘 佣金点数+三级市场二手楼行情）， 综合考量项目本身情况，佣金点数 足以激发三级市场联动热情；
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3.2 外围联动转介行为规范
1
驻场人员设置
外围联动公司须在销售现场设立专门的驻场联动专员，负责各公司联动客 户信息确认、客户交接、现场销售信息传递、转介促进等相关联动工作；
一、员工行为特点 行为近视； 利益/结果导向； 区域/分行经理旗臶导向； 二、联动生命周期
转 介 速 度
Βιβλιοθήκη Baidu宣传期；
启动期反应速度快； 成熟期短、平、快； 衰退期悄无声息； 三、联动生命周期控制 启动期契合营销节点； 延长成熟期，减缓转介衰退期；
宣传期
启动期 成熟期 衰退期
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5.4 外围联动公司转介营销管理
一、契合营销节点，制定联动营销计划
2月 一期清盘 时间 2009年 3月 二期一批开盘 5月 7月 8月 二期二批开盘
二期新品发布会 暨答谢宴
半年度联动表彰大会 联动宣讲 联动宣讲 年度联动PK大赛 三级市场临时项目组周例会及日常管理
二、制定具体的联动营销策略
指 导 工 作
意 见 反 馈
开发商项目组
推动工作
联动公司高层 代理商项目组
指导联动 推动
世 联 驻 场
中 原 驻 场
世 华 驻 场
美 联 驻 场
港 臵 驻 场
中 联 驻 场
万 科 租 售
分 行 经 理
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5.2 建立多家公司联动日常管理制度
联动项目组例行公事
公事类别
每日 例行公事 每周 例行公事 每月 例行公事 特殊节点 公事
甲方销售现场负责人及财务人员进行审核，确定转介客户为有效转介后通知乙方转介人员可带客上门，在客户上门后
由财务人员及万科现场负责人进行签字确认。 有效转介：如转介客户为万科兰乔花园现场明源系统未登记客户，则为有效转介； 转介上门1个月后未成交，转介公司不提佣金。 现场客户（包括前期各转介客户）现场销售人员1个月内没有跟踪（以明源登记为主），而转介带客上门即视为不撞 客，转介佣金照结，但驻场佣金不结。 转介确认：关于客户转介对接，开发商只认同与开发商指定的万科方对接人对接确认过的转介客户资料，所有与其他 非万科人士对接的转介客户一律不认。
独家代理，公司内部二二级、二三级联动；
独家代理，多家公司外围联动联动； 联合代理，代理公司内部二二级、二三级联动； 联合代理，多家公司外围联动；
二、多家公司外围联动的现实意义
窗口效应； 聚焦效应； 目标客户有效性、可控性； 营销成本可控性；
三、多家公司外围联动的长远意义
为开发商争取到更加充分的市场活动空间；
2016/6/24
四、解读联动公司
外围联动公司自身情况解析 合理配臵各公司资源 联动生命周期的控制
2016/6/24
4.1 外围联动公司自身情况解析
掌握公司的资源分 布、数量及优势资 源所在地
世联 中原
知 彼
深谙各司的佣金分 配制度，规避公司 政策风险
佣金提成比例，现金奖分配方式等
对各司的联动模式 了如指掌，寻求有 效推动方式

强化代理公司与外围联动公司的竞合关系；
2016/6/24
二、共识
公司内部达成共识 与开发商达成共识 与外围联动公司达成共识 与现场销售代表达成共识
2016/6/24
2.1 公司内部达成共识
共识：本代理公司利益不受威胁，项目利益最大化的前提下，主张 多家公司外围联动
项目利
项目弊
公司机会
三方共同商讨合作方案
3
共赢
6
联动效果评估及工作调整
4
签署外围联动协议
5
联动方案落地执行
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2.4 与现场销售代表达成共识
共识：经营联动客户渠道，有效促进转介成交
1 2 3 4
多家公司外围联动流程，常规客户接待模式
与外围业务员协定联动客户跟进、维护方式
现场业务员，参与外围联动公司的系统管理
2
客户有效转介方式
客户来访需提前两小时进行预约，并做客户有效性鉴定及初次确认，来 访后做现场二次确认；
3
客户确认制度
客户的有效性鉴定、初次及二次确认必须由开发商指定专员操作完成；
4
驻场人员行为规范
驻场联动专员、转介业务员不得干预现场销售代表客户接待、谈判过程；
5
客户跟进行为规范
须在现场销售代表与转介业务员沟通达成一致意见后，进行客户跟进与 后期维护；
1
2
联动操作思路： 时间 对象 管理方法
推进开发商
联动成本预算： 佣金费用 联动推广费用 其它费用
3
4
联动目标设计： 上门客户数量 成交数量 其它目标
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2.3 与外围联动公司达成共识
共识：在既定的联动规则下，实现三方共赢
各方拟定合作条件
2
1
以开发商名义，初步接洽外围联动公司
2016/6/24
3.3 外围联动转介流程
客户来访预约 客户初次确认 客户二次确认 客户来访接待 客户跟进维护 客户成交确认
2016/6/24
案例分享
1. 推介范围
万科兰乔花园转介服务合约
由甲方确认本合约项下物业的推介期限内所有可售单位。
2．推介有效性
转介流程：转介客户必须提前2小时以电话或传真的形式与销售现场进行预约，臵业顾问填写推介客户预约表转交给
二三级联动模式研究
2016/6/24
一、前言
四种主流代理销售模式浅析 未来房地产销售模式趋势研判 多家公司外围联动的意义
2016/6/24
1.1 四种主流代理销售模式浅析
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优点： 团队目标一致 分工专业化 配合更加默契 执行力强 项目品牌美誉度
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优点： 营造竞争氛围 有效分流销售成本 缺点： 信息不对称 不公平竞争