渠道销售PPT课件
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1,局限大中城市 2,管理体系复杂 优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产 品的市场渗透力者. 缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥 出来. 案例:恒昌IT连锁
18
4 、渠道运营
19
渠道市场与发展
•渠道规划 •渠道计划 •渠道招募
培训 认证 激励
我能给你什么？
厂商
确认与 支持
授权销售 其产品
销售厂商 的产品
渠道
二级代理
最终用 最好的 户的生 价格 意
分销商
36
厂商、分销商和二级代理的关系
我需要什么？
厂商
做更多的生意
没有价格战
想做分销商
厂商多给Rebate 可比别人低销售
二级代理 只要给我利润从哪进货都可以
分销商 从我这进货不需要谈价格
37
产品打包 拓展渠道业务
诞生期
发展期
成熟期
衰退期
28
产品生命周期
问题产品
明星产品
金牛产品 瘦狗产品
高速增长率 低度占有率 投入大
高速成长市场 市场增长率降低 低增长率
中的市场领导者 最大市场占有率 低市场占有率
规模经营
利润微薄
较大的利润率 亏损
29
3 、分销公司的核心价值
30
单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键
渠道销售培训
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
3
一、 IT渠道发展简介
主要内容
1、渠道历程 2、渠道现状 3、渠道架构 4 、渠道运营 5 、渠道发展趋势
案例:联想的渠道结构.
省级代理3
16
城市代理制:
1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟
分支1 代理A
供应商 分支2 代理B
……… 代理C
17
零售连锁体系:
27
产品生命周期与市场发展
龙卷风
主流
市场领先 接受者
保龄球道
废型
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
定义目标 市场区域
市场拓展
控制渠道发展 开放式渠道 龙卷风前的准备 提高渠道效率
大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传
饱和市场 停止市场投入
更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构
零售商 12%
服务提供商 其他
2%
3%
系统集成商 33%
经销商 43%
独立软件开发商 7%
系统集成商 零售商
独立软件开发商 服务提供商
经销商 其他
11
分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
12
系统集成商 独立软件开发商 经销商 服务商
13
零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)
渠道管理 •渠道细分 •冲突管理 •渠道评估 •渠道奖励
渠道运作 •订单管理 •销售报告 •库存管理 •信用管理
20
5 、渠道发展趋势
21
渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道
22
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
23
二、分销基础理论
主要内容
1、分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3 、分销公司的核心价值观念 4、4P营销理论 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析
24
1 、分销商的定位
25
分销商的基本角色是: 1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送
26
2、产品和利润的基本关系
在香港联交所的单独上市.
8
第四阶段(2002-现在)积极变化 关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销 商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..
9
2 、渠道现状
10
各种渠道类型(图1)
同样的结果，哪种方式能更好地控制 渠道是决定渠道的模式的重要因素
厂商
厂商
$
$
=
二级代理 $
分销商 wk.baidu.com级代理
分销商
38
渠道销售员的定义
将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益
14
3、渠道架构
15
省级代理制
1,加强行业渗透能力
供应商
2,渠道架构复杂 3,供应端分支机构复杂
省级代理1
省级代理2
4,强调对二级代理的管理
优点:客户信息反映及时,使供应商 零售商 能在区域市场内集中渠道能力,有 针对性开拓市场.
集成商 行业代理
缺点:省级代理和供应商的区域分 支机构是一对不可调和的矛盾.
公司价值增长的规则
1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力
31
4、4P营销理论
32
要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局
4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销)
4
一、 IT渠道发展简介
1、渠道历程
5
第一阶段(1985-1997)走出混乱
关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪:
1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.
6
第二阶段(1998-1999)打造框架
关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以
直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销.
7
第三阶段(2000-2001)细化管理
关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电
子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现
33
4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）
34
5 、厂商、分销商、 二级代理的关系分析
35
厂商、分销商和二级代理的关系
18
4 、渠道运营
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渠道市场与发展
•渠道规划 •渠道计划 •渠道招募
培训 认证 激励
我能给你什么？
厂商
确认与 支持
授权销售 其产品
销售厂商 的产品
渠道
二级代理
最终用 最好的 户的生 价格 意
分销商
36
厂商、分销商和二级代理的关系
我需要什么？
厂商
做更多的生意
没有价格战
想做分销商
厂商多给Rebate 可比别人低销售
二级代理 只要给我利润从哪进货都可以
分销商 从我这进货不需要谈价格
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产品打包 拓展渠道业务
诞生期
发展期
成熟期
衰退期
28
产品生命周期
问题产品
明星产品
金牛产品 瘦狗产品
高速增长率 低度占有率 投入大
高速成长市场 市场增长率降低 低增长率
中的市场领导者 最大市场占有率 低市场占有率
规模经营
利润微薄
较大的利润率 亏损
29
3 、分销公司的核心价值
30
单纯的市场份额思维已经过时 公司价值成为生存关键
渠道销售培训
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
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一、 IT渠道发展简介
主要内容
1、渠道历程 2、渠道现状 3、渠道架构 4 、渠道运营 5 、渠道发展趋势
案例:联想的渠道结构.
省级代理3
16
城市代理制:
1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟
分支1 代理A
供应商 分支2 代理B
……… 代理C
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零售连锁体系:
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产品生命周期与市场发展
龙卷风
主流
市场领先 接受者
保龄球道
废型
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
定义目标 市场区域
市场拓展
控制渠道发展 开放式渠道 龙卷风前的准备 提高渠道效率
大众市场宣传 衍生产品 市场占有率与厂牌宣传
饱和市场 停止市场投入
更开放渠道以占领市场 渠道优化 渠道结构
零售商 12%
服务提供商 其他
2%
3%
系统集成商 33%
经销商 43%
独立软件开发商 7%
系统集成商 零售商
独立软件开发商 服务提供商
经销商 其他
11
分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
12
系统集成商 独立软件开发商 经销商 服务商
13
零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)
渠道管理 •渠道细分 •冲突管理 •渠道评估 •渠道奖励
渠道运作 •订单管理 •销售报告 •库存管理 •信用管理
20
5 、渠道发展趋势
21
渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道
22
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
23
二、分销基础理论
主要内容
1、分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3 、分销公司的核心价值观念 4、4P营销理论 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析
24
1 、分销商的定位
25
分销商的基本角色是: 1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送
26
2、产品和利润的基本关系
在香港联交所的单独上市.
8
第四阶段(2002-现在)积极变化 关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销 商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..
9
2 、渠道现状
10
各种渠道类型(图1)
同样的结果，哪种方式能更好地控制 渠道是决定渠道的模式的重要因素
厂商
厂商
$
$
=
二级代理 $
分销商 wk.baidu.com级代理
分销商
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渠道销售员的定义
将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益
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3、渠道架构
15
省级代理制
1,加强行业渗透能力
供应商
2,渠道架构复杂 3,供应端分支机构复杂
省级代理1
省级代理2
4,强调对二级代理的管理
优点:客户信息反映及时,使供应商 零售商 能在区域市场内集中渠道能力,有 针对性开拓市场.
集成商 行业代理
缺点:省级代理和供应商的区域分 支机构是一对不可调和的矛盾.
公司价值增长的规则
1 、从销售思维到赢利为主导 2 、从内部视角到顾客视角 3 、从市场份额到价值 4 、从固定资产到能力
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4、4P营销理论
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要根据实际并结合营销的4P理论去 选择我们的渠道以及渠道结构布局
4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销)
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一、 IT渠道发展简介
1、渠道历程
5
第一阶段(1985-1997)走出混乱
关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪:
1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.
6
第二阶段(1998-1999)打造框架
关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以
直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销.
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第三阶段(2000-2001)细化管理
关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电
子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现
33
4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、 Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）
34
5 、厂商、分销商、 二级代理的关系分析
35
厂商、分销商和二级代理的关系