药品终端市场营销ppt课件
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 核心终端市场是指那些与企业的长期发展有着相同
的顾客服务，一致的顾客形象，并能体现企业价值的终 端市场。这一“核心终端市场”应有以下特征：
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 1．延伸空间一致供货商对“核心终端市场”的掌握和控
端市场、竞争型终端市场。 这些细分方法，把终端市场划分为大店和小店，小 店定义为：遍布全国各地的直接面对消费者的小型 零售终端市场，如以经营食品、日用杂品、药品等 为主要品种，针对某种产品来说其月销售额低的小 型商店、货摊等；此外为大店。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
第二终端包含县城以上城市药店（连锁店、县级以 上城区药店）；
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。 第三终端主要指社区卫生服务中心、农村药店，新
农合、主要是城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、 镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生 院，城镇社区医疗服务站和农村药品市场等均属“第三 终端”范畴。
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第一节 概述
四、终端市场策略
（一）终端市场定位 1．目标市场及定位 2．终端市场拦截 3．实现终端市场拦截
商品的价值，而不扭曲。 4．具有一致的“形象”追求终端市场给顾客留下的印象
是亲善的？快捷的？还是廉价的、高档的？与制造商 的追求是一致的。
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（二）终端市场建设应注意的问题 1．终端市场建设的生动化 2．终端市场的优势建设 3．终端市场建设的标准化 4．终端市场建设的管理机械化
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 3．企业的营销战略方向 企业整体战略具有规模优势，
应重点做品牌或者铺开渠道，而不必过多地强调成本； 如果企业的重点是获取利润、稳步前进，就不能考虑 市场占有率，而应该主要以投入和产出的比较来考虑， 以获取最大的企业利润。所以，企业选择终端目标市 场时应充分结合企业营销战略方向，终端市场进入要 考虑企业营销战略服务。
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 1．市场及终端市场发展的大趋势 评价行业发展态势，
尤其是终端市场结构的变化和转型，了解新型终端市 场的情况，对选择的终端市场进行评估。 2．企业资源状况 评估企业的实际资源状况，预估费用 并结合预期市场目标和利润，从而在终端市场资源配 置上作出决策。所以，资源的投入是具备一定的超前 性和风险性的，除此之外，还要考虑企业的稳定发展 和资源储备。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 500m2～2000m2 为社区超市， 2000m2～6000m2 为综合超市， 6000m2以上为大型超市或仓储会员店， 6000m2～20000m2的为百货店。
第十一章 药品终端市场营销
第一节 第二节 第三节 第四节
终端市场概述 医院终端市场 药店终端市场 药品第三终端市场
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第一节 概述
主要内容 一、终端目标市场选择 二、药品终端市场选择与定位 三、终端市场开发与建设
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（一）终端市场 终端原指电子计算机等系统中用来发指令或接收信
效终端，其应具备的条件： （3）促销性：企业选择的终端市场应适合开展各类促销
活动，而且具有较好的促销影响力。 （4）拦截性：终端市场能够对竞争品牌起良好的拦截作
用。
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。
“第一终端”，医院终端市场，即县级以上医院， 含省会城市和中心城市医院、中型城市医院、地市级医 院、县级医院；
效终端，其应具备的条件： （1）盈利性：企业在细分后的终端市场上，所获得的利
益应大于开发与维护的成本，能够使企业在销售产品 后有一定程度的盈利。 （2）宣传性：终端市场对展示产品、宣传品牌和企业形 象具Baidu Nhomakorabea较大的帮助，具有品牌推广价值。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
制的方法之一，是不断加粗供应链，要求“核心终端 市场”的商品采购战略，与供货商的研发战略达成一 致。 2．具备一致的“顾客战略”终端市场与供应商产品之间， 服务对象是相同的，对顾客有着相同的顾客认同感。
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 3．服务能力相匹配终端市场的服务能力，能传递制造商
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （2）按终端市场性质分：专业市场、专柜等；医院药房
（尤其是住院部药房）、餐馆、列车、风景旅游类 的特殊门店（又称封闭终端市场）；团购消费单位、 邮购、网上购物等终端市场。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （3）按终端市场的功能分：广告型终端市场、促销型终
根据消费者对产品需求和欲望的差异性，不同的购买 行为与习惯，把顾客接触产品的终端市场分割成若干 个子市场的分类过程，并形成一系列相似欲望和需要 的消费者群体。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 100m2以内为食杂店， 200m2上以内为便利店， 300m2～500m2为折扣店， 200m2～500m2为便利超市，
息的装置。 市场营销学者对终端的界定
从狭义角度，终端可以理解为商品的零售卖场。 广义上理解，终端可以定义为产品实体转移至最终 消费者实现其使用价值的过程和最终环节。 终端可以解释为零售市场，也可以解释为人员直销、 厂家直销、邮购、展览会等等。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 1．终端市场细分 终端市场细分是指通过营销调研方法，
第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 核心终端市场是指那些与企业的长期发展有着相同
的顾客服务，一致的顾客形象，并能体现企业价值的终 端市场。这一“核心终端市场”应有以下特征：
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 1．延伸空间一致供货商对“核心终端市场”的掌握和控
端市场、竞争型终端市场。 这些细分方法，把终端市场划分为大店和小店，小 店定义为：遍布全国各地的直接面对消费者的小型 零售终端市场，如以经营食品、日用杂品、药品等 为主要品种，针对某种产品来说其月销售额低的小 型商店、货摊等；此外为大店。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
第二终端包含县城以上城市药店（连锁店、县级以 上城区药店）；
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。 第三终端主要指社区卫生服务中心、农村药店，新
农合、主要是城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、 镇及县级以下药店卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生 院，城镇社区医疗服务站和农村药品市场等均属“第三 终端”范畴。
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第一节 概述
四、终端市场策略
（一）终端市场定位 1．目标市场及定位 2．终端市场拦截 3．实现终端市场拦截
商品的价值，而不扭曲。 4．具有一致的“形象”追求终端市场给顾客留下的印象
是亲善的？快捷的？还是廉价的、高档的？与制造商 的追求是一致的。
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（二）终端市场建设应注意的问题 1．终端市场建设的生动化 2．终端市场的优势建设 3．终端市场建设的标准化 4．终端市场建设的管理机械化
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 3．企业的营销战略方向 企业整体战略具有规模优势，
应重点做品牌或者铺开渠道，而不必过多地强调成本； 如果企业的重点是获取利润、稳步前进，就不能考虑 市场占有率，而应该主要以投入和产出的比较来考虑， 以获取最大的企业利润。所以，企业选择终端目标市 场时应充分结合企业营销战略方向，终端市场进入要 考虑企业营销战略服务。
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（二）终端市场选择 1．市场及终端市场发展的大趋势 评价行业发展态势，
尤其是终端市场结构的变化和转型，了解新型终端市 场的情况，对选择的终端市场进行评估。 2．企业资源状况 评估企业的实际资源状况，预估费用 并结合预期市场目标和利润，从而在终端市场资源配 置上作出决策。所以，资源的投入是具备一定的超前 性和风险性的，除此之外，还要考虑企业的稳定发展 和资源储备。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 500m2～2000m2 为社区超市， 2000m2～6000m2 为综合超市， 6000m2以上为大型超市或仓储会员店， 6000m2～20000m2的为百货店。
第十一章 药品终端市场营销
第一节 第二节 第三节 第四节
终端市场概述 医院终端市场 药店终端市场 药品第三终端市场
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第一节 概述
主要内容 一、终端目标市场选择 二、药品终端市场选择与定位 三、终端市场开发与建设
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（一）终端市场 终端原指电子计算机等系统中用来发指令或接收信
效终端，其应具备的条件： （3）促销性：企业选择的终端市场应适合开展各类促销
活动，而且具有较好的促销影响力。 （4）拦截性：终端市场能够对竞争品牌起良好的拦截作
用。
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第一节 概述
二、药品终端市场选择与定位
（一）药品终端市场分类 在药品行业，有“第一、二、三终端市场”之称。
“第一终端”，医院终端市场，即县级以上医院， 含省会城市和中心城市医院、中型城市医院、地市级医 院、县级医院；
效终端，其应具备的条件： （1）盈利性：企业在细分后的终端市场上，所获得的利
益应大于开发与维护的成本，能够使企业在销售产品 后有一定程度的盈利。 （2）宣传性：终端市场对展示产品、宣传品牌和企业形 象具Baidu Nhomakorabea较大的帮助，具有品牌推广价值。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 3．有效终端市场 对终端市场进行分类的目的是寻找有
制的方法之一，是不断加粗供应链，要求“核心终端 市场”的商品采购战略，与供货商的研发战略达成一 致。 2．具备一致的“顾客战略”终端市场与供应商产品之间， 服务对象是相同的，对顾客有着相同的顾客认同感。
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第一节 概述
三、终端市场的开发与建设
（一）核心终端市场及特征 3．服务能力相匹配终端市场的服务能力，能传递制造商
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （2）按终端市场性质分：专业市场、专柜等；医院药房
（尤其是住院部药房）、餐馆、列车、风景旅游类 的特殊门店（又称封闭终端市场）；团购消费单位、 邮购、网上购物等终端市场。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （3）按终端市场的功能分：广告型终端市场、促销型终
根据消费者对产品需求和欲望的差异性，不同的购买 行为与习惯，把顾客接触产品的终端市场分割成若干 个子市场的分类过程，并形成一系列相似欲望和需要 的消费者群体。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 2．终端市场的分类 （1）按终端市场的规模分：
根据《零售业态分类》的分类标准，经营面积： 100m2以内为食杂店， 200m2上以内为便利店， 300m2～500m2为折扣店， 200m2～500m2为便利超市，
息的装置。 市场营销学者对终端的界定
从狭义角度，终端可以理解为商品的零售卖场。 广义上理解，终端可以定义为产品实体转移至最终 消费者实现其使用价值的过程和最终环节。 终端可以解释为零售市场，也可以解释为人员直销、 厂家直销、邮购、展览会等等。
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第一节 概述
一、终端目标市场选择
（二）终端市场细分 1．终端市场细分 终端市场细分是指通过营销调研方法，