Ch06组织市场和购买行为分析
第六章组织市场和购买行为分析
主要设备 即各种工业机械装置.
辅助设备 执行生产作业或处于主要设备的辅助地位
供应品 不直接参与生产过程,但为维护生产、经营、 业务等活 动所必需,属于工业品市场的“便利品”。
服务 服务是与实体产品一起购买,如一些大型复杂设 备的安装、调试、人员培训等。
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2
学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的
购买特点。
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第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费
者的主要差异
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组织市场购买行为分析
企业不仅把货物和劳务出售给广大个人 消费者,而且把大量的原材料、机器设备、 办公用品及相应的服务提供给诸如企业、 社会团体、政府机关等组织用户。这些用 户构成了总市场体系中的一个庞大的子市 场,即组织市场。
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5. 与面向最终消费者的营销相比,要求较 短的分销渠道。
6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比,更有可能自己生产
和承担服务,以替代采购物品和服务。
资料来源:乔尔·埃文斯,巴里·伯曼.市场营销教 程(上) .第240页.北京:华夏出版社,2001.1。
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人大市场营销学Ch06组织市场和购买行为分析精品PPT课件
和承担服务,以替代采购物品和服务。
资料来源:乔尔·埃文斯,巴里·伯曼.市场营销教 程(上) .第240页.北京:华夏出版社,2001.1。
23.10.2020
市场营销
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第二节 生产者市场和 购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程
环境
经济
人际
•需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治与规章制度 •竞争发展
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
•社会责任关注度
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市场营销
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
企业 购买者
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四、生产者购买决策过程
者的主要差异
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市场营销
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一、组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
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市场营销
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二、组织市场的类型
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利组织 市场
政府 市场
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认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
物色供应商
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市场营销
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第三节 中间商市场和 购买行为分析
一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素
组织市场和购买行为分析(ppt 33页)
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一、中间商的购买类型
1.新产品采购。 2.最佳供应商选择。 3.改善交易条件的采购。 4.直接重购。
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二、中间商购买过程的参与者
• 不同的中间商,采购方式也不尽相同。以连锁超市为例,参与购 买过程的人员和组织主要有:
服务,以替代采购物品和服务。
资料来源:乔尔·埃文斯,巴里·伯曼.市场营销教 程(上) .第240页.北京:华夏出版社,2001.1。
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第二节 生产者市场和 购买行为分析
• 一、生产者购买行为的主要类型
• 二、生产者购买决策的参与者
• 三、影响生产者购买决策的主要因素
4.购买者的地理位置 相对集中。
5.派生需求。 6.需求弹性小。
10.直接采购。 11.互惠购买。 12.租赁。 13.系统购买。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[1]
采购差异
组织机构消费者
1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给 他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人 或居家使用。
企业 购买者
•社会责任关注度
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四、生产者购买决策过程
认识需要 确定需要
选择供应商 征求供应意见书
签订合约 绩效评价
说明需要
物色供应商
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Ch061组织市场和购买行为分析
营销视野1 组织机构消费者和
最终消费者的主要差异[1]
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖 给他人;而最终消费者的采购则是为个人、 家人或居家使用。
● 组织市场的购买近年来在我 国呈上升趋势。
● 为企业制定正确的营销决策 提供依据。
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课堂研讨
● 您认为向组织市场推销其产品或服 务时,最重要的卖点是哪些?
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第一节 组织市场的类型和特点
● 一、组织市场的概念 ● 二、组织市场的类型 ● 三、组织市场的特点 ● 营销视野 组织机构消费者和最终消费
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营销视野2 工业市场营销 的技巧[1]
● 了解你的顾客如何经营他们的业务; ● 展示你的物品和服务如何适合顾客的业务; ● 确认你的销售眼前会获益; ● 了解顾客如何采购,使你的销售适合他们的采
购过程; ● 在销售过程中,应同顾客一方中参与采购决策
的每个人进行接触; ● 同每个决策者就其最关心的信息进行交流; ● 成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司;
二、组织市场的类型(3)
•政府采购制度
• 现代政府采购制度是伴随着市场经济的发展而发展 的。 1947年《关贸总协定》中“有关国民待遇的例外规 定条款”标志着现代政府采购制度的诞生。 20世纪60年代,欧洲经合组织(OECD)出台了《关于 政府采购政策、程序和做法的文件草案》,首次将政 府采购正式纳入国际组织文件之中。 1979年东京回合中《政府采购协议》的出台,标志 世界上第一部国际性的政府采购法诞生。
第六章组织市场和购买行为分析
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营销视野2
工业市场营销 的技巧[3]
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本章结构提示
消费者 市场 市场 组织 市场 生产者市场 追求盈利;影响 购买决策的人多; 采购行为较理智 中间商市场 非营利组织市场 政府市场
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环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格
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购买风格
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第四节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析
一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 课堂研讨 营销视野 工业市场营销的技巧
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学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的 购买特点。
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第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费 者的主要差异
绩效评价
说明需要
物色供应商
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第三节 中间商市场和 购买行为分析
一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素
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Ch06 组织市场和购买行为分析
第六章组织市场和购买行为分析学习目标:了解组织市场的概念、类型、特点。
掌握对生产者市场购买行为的分析。
了解中间商市场购买行为的分析。
了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。
第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
简言之,组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。
图6-1 组织市场的构成1、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务,然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
2、中间商市场也称为转卖者市场,指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人,包括批发商和零售商。
3、非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。
我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
4、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
二、组织市场的特点1、购买者比较少。
2、购买数量大。
3、供需双方关系密切。
案例1莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司,斯蒂沃特技术公司是一空制造控制工具和机器的公司,它是莫特曼公司的关键供应商。
莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作,它们不仅使用同一幢楼办公和生产设备,而且,它们共用相同的电话和计算机系统,同一个休息空间、会计室及员工餐厅。
莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普〃V〃莫里生说,它们就像“一家没有合同的合资企业”。
缩短了交货距离产不是这种不寻常的联合的惟一好处。
交是两个公司的雇员已经非常了解,工作中密切配合,从而提高科头跣足质量及降低成本。
并且,这种密切的配合增加了新的机会。
两家公司曾经同时为本田汽车公司服务,是本田建议它们联合开发系统项目,而这种联合起来的力量要远超过它们单个力量的简单相加。
组织市场和购买行为分析
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二、非营利组织旳购置特点
1.限定总额; 2.价格低廉; 3.确保质量; 4.受到控制; 5.程序复杂。
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三、非营利组织旳购置方式
1.公开招标选购。 2.议价合约选购。 3.日常性采购。
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四、政府市场及购置行为
政府市场旳购置目旳是维护国家安全和 社会公众旳利益。
采购差别
1.采购目旳是为进一步生产、经营使用或 转卖给别人;而最终消费者旳采购则是 为个人、家人或居家使用。
2. 一般采购设备、原材料或半成品;而最 终消费者却极少采购这些商品。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别[2]
3. 采购经常参照规格和技术资料;而最终 消费者经常参照旳是阐明、潮流和风格。
置更集中。 4. 一般雇有采购教授。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别[4]
5. 与面对最终消费者旳营销相比,要求较 短旳分销渠道。
6. 可能要求同卖家有特殊旳关系。 7. 与最终消费者相比,更有可能自己生产
和承担服务,以替代采购物品和服务。
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1.购置者比较少。
7.需求波动大。
2.购置数量大。
8.专业人员采购。
3.供需双方关系亲密。 9.影响购置旳人多。
4.购置者旳地理位置 相对集中。
5.派生需求。 6.需求弹性小。
10.直接采购。 11.互惠购置。 12.系统购置。
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营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者旳主要差别[1]
1.发起者。 2.使用者。 3.影响者。 4.决策者。 5.同意者。 6.采购者。 7.信息控制者。
第六章组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 中间商市场和购买行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购买
行为分析
本章结构提示
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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了解组织市场的概念、类型、特点 掌握对生产者市场购买行为的分析 了解中间商市场购买行为的分析 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购
1.新产品采购 2.最佳供应商选择 3.改善交易条件的采购 4.直接重购
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不同的中间商,采购方式也不尽相同。以 连锁超市为例,参与购买过程的人员和组 织主要有:
1.商品经理 2.采购委员会 3.分店经理
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差
一般
×
(3) 好 ×
×
总分:0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5
(4) 优越 ×
×
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一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素
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Ch06 组织市场和购买行为分析
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市
组织 市场
生产者市场
追求盈利;影响购 买决策的人多;采
购行为较理智
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
Ch06 组织市场和购买行为分析
新购类型(8 个步骤)
公开招标 议价合约
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ch06组织市场和购买行为分析
问题识别
消费者意识到自己的某种需求 或问题,需要通过购买商品或 服务来解决。
方案评估
消费者根据收集到的信息,对 不同品牌或产品进行评估和比 较,形成购买意向。
购后行为
消费者在购买商品或服务后, 会对购买结果进行评价和反馈, 影响未来的购买决策。
第三章
组织市场的购买行 为
组织市场的购买类型
新购
01
组织市场影响企业营销策略 组织市场的需求和购买行为不同于消费者市场, 因此企业需要针对组织市场的特点制定相应的营 销策略。
组织市场是企业竞争优势的来源 企业在组织市场中可以通过提供独特的产品和服 务、建立长期合作关系等方式获得竞争优势。
组织市场的分类
生产者市场
购买产品或服务用于进一步生产其 他产品或服务,然后销售或租赁给 他人以获取利润的市场。
组织市场的未来趋势
数字化、智能化转型
随着互联网、大数据、人工智能等技术的不断发展,组织市场将加速数字化、智能 化转型,提高运营效率和服务质量。
绿色、可持续发展
环保意识的提高和社会责任的加强,将促使组织市场向绿色、可持续发展方向转变。
跨界融合、共创共享
组织市场将打破行业界限,实现跨界融合,通过共创共享模式推动产业协同发展。
案例二:某产品的组织市场购买行为分析
购买决策过程
该产品的购买决策过程相对复杂, 涉及多个部门和层级,需要充分考
虑各种因素。
购买行为类型
该产品的购买行为属于理性购买行 为,客户注重产品质量、性能、价
格等方面的比较。
影响因素
影响该产品购买行为的因素包括产 品质量、品牌知名度、售后服务等。
案例三:某行业的组织市场竞争状况分析
第四章
Ch06组织市场和购买行为分析
位置更集中。 4、通常雇有采购专家。
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[4]
5、与面向最终消费者的营销相比,要求较 短的分销渠道。
6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比,更有可能自己生产
和承当效劳, 7天连锁酒店以替代采购物 品和效劳。
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •制度
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
•社会责任关注度
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
企业 购买者
四、生产者购置决策过程
认识需要 确定需要
选择供应商 征求供应意见书
签订合约 绩效评价
说明需要
物色供应商
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第三节 中间商市场和购置行为分析
受内蒙古经贸信息中心的委托,1998年4月3日,内蒙古机 电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标,经过招标中 心、信息中心和评标专家的共同努力,网络工程招标取得圆满成 功,为转变政府采购方式提供了有益的范例。 1.工程概况 内蒙古经贸信息网络工程方案用资100万元,于98年6月底开通。 该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区有关领导、有 关厅局和区内各个重点企业。其中经贸委办公楼内25个站点, 采用Ethernet局域网;远程站点50个,采用程控电话拨号方式 联网。为保证网络运行的可靠性和先进性,效劳器采用数据处理 速度较快的小型机,并为今后网络扩充提供硬件方面的准备。
一、中间商的购置类型 二、中间商购置过程的参与者 三、中间商购置决策过程 四、影响中间商购置行为的主要因素
一、中间商的购置类型
1.新产品采购 2.最正确供给商选择 3.改善交易条件的采购 4.直接重购
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
•消费者 市场
•组织 市场
•生产者市场
•追求盈利;影响购买 决策的人多;采购行
为较理智
•中间商市场
•非营利组织市场
•政府市场
•新购类型(8个 步骤)
•公开招标议 价合约
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Ch06组织市场和购买行为分析
案例1:戴尔公司的采购
“戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正 确的订货信息及稳定的订单。”一位戴尔客户经理 说,“条件是,你必须改变观念,要按戴尔的需求 送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小,但 频率高的方式送货;要能够做到随要随送,这样你和 戴尔才有合作的基础。”事实上,在部件供应方面, 戴尔利用自己的强势地位,通过互联网与全球各地 优秀供应商保持着紧密的联系。这种“虚拟整合” 的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的 需求信息,戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报 价信息,并对生产进行调整,从而最大限度地实现 供需平衡。给戴尔做配套,或者作为戴尔零部件的 供应商,都要接受戴尔的严格考核。
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Ch06组织市场和购买行为分析
案例1:戴尔公司的采购
戴尔的考核要点如下: 其一,供应商计分卡。在卡片明确订出标准,如瑕疵率、市场表现、生产线 表现、运送表现以及做生意的容易度,戴尔要的是结果和表现,据此进行打 分。瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每100件为样本,而是以 每100万件为样本,早期是每100万件的瑕疵率低于1000件,后来质量标准 升级为6-Sigma标准。 其二,综合评估。戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周 转速度、对戴尔的全球支持度以及网络的利用状况等。 其三,适应性指标。戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标,主要是策 略和战略方面的。戴尔通过确定量化指标,让供应商了解自己的期望;戴尔 给供应商提供定期的进度报告,让供应商了解自己的表现。 其四,品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面的综合考核,要求供应商应 “屡创品质、效率、物流、优质的新高。” 其五,每三天出一个计划。戴尔的库存之所以比较少,主要在于其执行了强 有力的规划措施,每3天出一个计划,这就保证了戴尔对市场反应的速度和 准确度。供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划。预测是龙头,企 业的销售计划决定利润计划和库存计划,俗话说,龙头变龙尾跟着变。这也 就是所谓的“长鞭效应”。
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案例1:戴尔公司的采购
1、戴尔的采购从哪些方面反映了产业购买者 的共同行为特征?
2、作为产业购买者,戴尔的购买行为有哪些 时代特点?
3、假设你所在的公司是一家生产液晶显示器 的大型号企业,现在打算将戴尔由潜在客 户变为现实客户,请你为自己的公司提出 一套能够实现这一目标的方案。
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学习目标
✓了解组织市场的概念、类型、特点 ✓掌握对生产者市场购买行为的分析 ✓了解中间商市场购买行为的分析 ✓了解非盈利组织市场及政府采购市场的购
买特点7天连锁酒店
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本章结构提示
•市场
•环境 •经济 •人际 •个人
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Ch06组织市场和购买行为分析
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例2:内蒙古经贸网络工程公开招标
受内蒙古经贸信息中心的委托,1998年4月3日,内蒙古机 电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标,经过招标中 心、信息中心和评标专家的共同努力,网络工程招标取得圆满成 功,为转变政府采购方式提供了有益的范例。 1.项目概况 内蒙古经贸信息网络工程计划用资100万元,于98年6月底开通。 该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区有关领导、有 关厅局和区内各个重点企业。其中经贸委办公楼内25个站点,采 用Ethernet局域网;远程站点50个,采用程控电话拨号方式联 网。为保证网络运行的可靠性和先进性,服务器采用数据处理速 度较快的小型机,并为今后网络扩充提供硬件方面的准备。
Ch06组织市场和购买行 为分析
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2020/10/30
Ch06组织市场和购买行为分析
第六章 组织市场和购买行为分析
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 客户关系管理
本章结构提示
内蒙古经贸信息网的建成,将为自治区经贸委系统提供一套 完善的办公自动化手段,能够实现委机关的公文、简报、统计快 报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能,完成同自治区有 关领导、厅、局和各盟市经贸委之间的各类信息交流。基本形成 经贸委系统全方位、多层次、高效率的办公信息网络。
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案例2:内蒙古经贸网络工程公开招标
2.招标经过和效果
根据内蒙古经贸信息中心的需求方案,招标中心对国内部 分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。共有9家公 司参加投标。经过一个多月的紧张筹备,1998年4月3日在呼 和浩特市王府饭店公开开标。开标大会全过程在内蒙古自治区 公证处公证员的监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党组 成员、纪检组组长周子民到会并做了重要讲话。在招标前,经 贸信息中心对工程方案进行了细致的调研工作,提供的技术需 求方案完整、合理。在招标过程中,招标中心的招标操作规范、 严谨,切实做到了公平、公正、公开。各位评标专家在对各投 标商投标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上,从公司实力、 商业信誉、硬件选型、软件设计方案,网络结构等方面予以综
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案例1:戴尔公司的采购
戴尔也存在供应商管理问题,并已练就出良好的供应链管 理沟通技巧,在有问题出现时,可以迅速地化解。当客户需求 增长时,戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下 一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件,而签约供 应商难以解决,就转而与后备供应商商量,所有的一切,都会 在几个小时内完成。一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决 问题,那么就要与销售和营销人员进行磋商,立即回复客户, 这样的需求无法满足。