Ch06组织市场和购买行为分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
内蒙古经贸信息网的建成，将为自治区经贸委系统提供一套 完善的办公自动化手段，能够实现委机关的公文、简报、统计快 报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能，完成同自治区有 关领导、厅、局和各盟市经贸委之间的各类信息交流。基本形成 经贸委系统全方位、多层次、高效率的办公信息网络。
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
戴尔也存在供应商管理问题，并已练就出良好的供应链管 理沟通技巧，在有问题出现时，可以迅速地化解。当客户需求 增长时，戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下 一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，而签约供 应商难以解决，就转而与后备供应商商量，所有的一切，都会 在几个小时内完成。一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决 问题，那么就要与销售和营销人员进行磋商，立即回复客户， 这样的需求无法满足。
案例2：内蒙古经贸网络工程公开招标
2．招标经过和效果
根据内蒙古经贸信息中心的需求方案，招标中心对国内部 分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。共有9家公 司参加投标。经过一个多月的紧张筹备，1998年4月3日在呼 和浩特市王府饭店公开开标。开标大会全过程在内蒙古自治区 公证处公证员的监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党组 成员、纪检组组长周子民到会并做了重要讲话。在招标前，经 贸信息中心对工程方案进行了细致的调研工作，提供的技术需 求方案完整、合理。在招标过程中，招标中心的招标操作规范、 严谨，切实做到了公平、公正、公开。各位评标专家在对各投 标商投标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上，从公司实力、 商业信誉、硬件选型、软件设计方案，网络结构等方面予以综
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
戴尔的考核要点如下： 其一，供应商计分卡。在卡片明确订出标准，如瑕疵率、市场表现、生产线 表现、运送表现以及做生意的容易度，戴尔要的是结果和表现，据此进行打 分。瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每100件为样本，而是以 每100万件为样本，早期是每100万件的瑕疵率低于1000件，后来质量标准 升级为6-Sigma标准。 其二，综合评估。戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周 转速度、对戴尔的全球支持度以及网络的利用状况等。 其三，适应性指标。戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标，主要是策 略和战略方面的。戴尔通过确定量化指标，让供应商了解自己的期望;戴尔 给供应商提供定期的进度报告，让供应商了解自己的表现。 其四，品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面的综合考核，要求供应商应 “屡创品质、效率、物流、优质的新高。” 其五，每三天出一个计划。戴尔的库存之所以比较少，主要在于其执行了强 有力的规划措施，每3天出一个计划，这就保证了戴尔对市场反应的速度和 准确度。供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划。预测是龙头，企 业的销售计划决定利润计划和库存计划，俗话说，龙头变龙尾跟着变。这也 就是所谓的“长鞭效应”。
•消费者 市场
•组织 市场
•生产者市场
•追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
•中间商市场
•非营利组织市场
•政府市场
•新购类型（8个 步骤）
•公开招标议 价合约
源自文库
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
“戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正 确的订货信息及稳定的订单。”一位戴尔客户经理 说，“条件是，你必须改变观念，要按戴尔的需求 送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小，但 频率高的方式送货;要能够做到随要随送，这样你和 戴尔才有合作的基础。”事实上，在部件供应方面， 戴尔利用自己的强势地位，通过互联网与全球各地 优秀供应商保持着紧密的联系。这种“虚拟整合” 的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的 需求信息，戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报 价信息，并对生产进行调整，从而最大限度地实现 供需平衡。给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件的 供应商，都要接受戴尔的严格考核。
供应商要按戴尔的订单要求，把自己的原材料转移到第三 方仓库，在这个原材料的物权还属于供应商。戴尔根据自己的 订单确定生产计划，并将数据传递给本地供应商，让其根据戴 尔的生产要求把零配件提出来放在戴尔工厂附近的仓库，做好 送货的前期准备。戴尔根据具体的订单需要，通知第三方物流 仓库，通知本地的供应商，让他把原材料送到戴尔的工厂，戴 尔工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。整 个物料流动的速度是非常快的。
Ch06组织市场和购买行 为分析
PPT文档演模板
2020/10/30
Ch06组织市场和购买行为分析
第六章 组织市场和购买行为分析
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 客户关系管理
本章结构提示
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
1、戴尔的采购从哪些方面反映了产业购买者 的共同行为特征？
2、作为产业购买者，戴尔的购买行为有哪些 时代特点？
3、假设你所在的公司是一家生产液晶显示器 的大型号企业，现在打算将戴尔由潜在客 户变为现实客户，请你为自己的公司提出 一套能够实现这一目标的方案。
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
学习目标
✓了解组织市场的概念、类型、特点 ✓掌握对生产者市场购买行为的分析 ✓了解中间商市场购买行为的分析 ✓了解非盈利组织市场及政府采购市场的购
买特点7天连锁酒店
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
本章结构提示
•市场
•环境 •经济 •人际 •个人
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例2：内蒙古经贸网络工程公开招标
受内蒙古经贸信息中心的委托，1998年4月3日，内蒙古机 电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标，经过招标中 心、信息中心和评标专家的共同努力，网络工程招标取得圆满成 功，为转变政府采购方式提供了有益的范例。 1．项目概况 内蒙古经贸信息网络工程计划用资100万元，于98年6月底开通。 该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区有关领导、有 关厅局和区内各个重点企业。其中经贸委办公楼内25个站点，采 用Ethernet局域网；远程站点50个，采用程控电话拨号方式联 网。为保证网络运行的可靠性和先进性，服务器采用数据处理速 度较快的小型机，并为今后网络扩充提供硬件方面的准备。
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
戴尔也存在供应商管理问题，并已练就出良好的供应链管 理沟通技巧，在有问题出现时，可以迅速地化解。当客户需求 增长时，戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下 一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，而签约供 应商难以解决，就转而与后备供应商商量，所有的一切，都会 在几个小时内完成。一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决 问题，那么就要与销售和营销人员进行磋商，立即回复客户， 这样的需求无法满足。
案例2：内蒙古经贸网络工程公开招标
2．招标经过和效果
根据内蒙古经贸信息中心的需求方案，招标中心对国内部 分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。共有9家公 司参加投标。经过一个多月的紧张筹备，1998年4月3日在呼 和浩特市王府饭店公开开标。开标大会全过程在内蒙古自治区 公证处公证员的监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党组 成员、纪检组组长周子民到会并做了重要讲话。在招标前，经 贸信息中心对工程方案进行了细致的调研工作，提供的技术需 求方案完整、合理。在招标过程中，招标中心的招标操作规范、 严谨，切实做到了公平、公正、公开。各位评标专家在对各投 标商投标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上，从公司实力、 商业信誉、硬件选型、软件设计方案，网络结构等方面予以综
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
戴尔的考核要点如下： 其一，供应商计分卡。在卡片明确订出标准，如瑕疵率、市场表现、生产线 表现、运送表现以及做生意的容易度，戴尔要的是结果和表现，据此进行打 分。瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每100件为样本，而是以 每100万件为样本，早期是每100万件的瑕疵率低于1000件，后来质量标准 升级为6-Sigma标准。 其二，综合评估。戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周 转速度、对戴尔的全球支持度以及网络的利用状况等。 其三，适应性指标。戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标，主要是策 略和战略方面的。戴尔通过确定量化指标，让供应商了解自己的期望;戴尔 给供应商提供定期的进度报告，让供应商了解自己的表现。 其四，品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面的综合考核，要求供应商应 “屡创品质、效率、物流、优质的新高。” 其五，每三天出一个计划。戴尔的库存之所以比较少，主要在于其执行了强 有力的规划措施，每3天出一个计划，这就保证了戴尔对市场反应的速度和 准确度。供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划。预测是龙头，企 业的销售计划决定利润计划和库存计划，俗话说，龙头变龙尾跟着变。这也 就是所谓的“长鞭效应”。
•消费者 市场
•组织 市场
•生产者市场
•追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
•中间商市场
•非营利组织市场
•政府市场
•新购类型（8个 步骤）
•公开招标议 价合约
源自文库
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
“戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正 确的订货信息及稳定的订单。”一位戴尔客户经理 说，“条件是，你必须改变观念，要按戴尔的需求 送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小，但 频率高的方式送货;要能够做到随要随送，这样你和 戴尔才有合作的基础。”事实上，在部件供应方面， 戴尔利用自己的强势地位，通过互联网与全球各地 优秀供应商保持着紧密的联系。这种“虚拟整合” 的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的 需求信息，戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报 价信息，并对生产进行调整，从而最大限度地实现 供需平衡。给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件的 供应商，都要接受戴尔的严格考核。
供应商要按戴尔的订单要求，把自己的原材料转移到第三 方仓库，在这个原材料的物权还属于供应商。戴尔根据自己的 订单确定生产计划，并将数据传递给本地供应商，让其根据戴 尔的生产要求把零配件提出来放在戴尔工厂附近的仓库，做好 送货的前期准备。戴尔根据具体的订单需要，通知第三方物流 仓库，通知本地的供应商，让他把原材料送到戴尔的工厂，戴 尔工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。整 个物料流动的速度是非常快的。
Ch06组织市场和购买行 为分析
PPT文档演模板
2020/10/30
Ch06组织市场和购买行为分析
第六章 组织市场和购买行为分析
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
组织市场的类型和特点 生产者市场和购买行为分析 中间商市场和购买行为分析 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 客户关系管理
本章结构提示
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例1：戴尔公司的采购
1、戴尔的采购从哪些方面反映了产业购买者 的共同行为特征？
2、作为产业购买者，戴尔的购买行为有哪些 时代特点？
3、假设你所在的公司是一家生产液晶显示器 的大型号企业，现在打算将戴尔由潜在客 户变为现实客户，请你为自己的公司提出 一套能够实现这一目标的方案。
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
学习目标
✓了解组织市场的概念、类型、特点 ✓掌握对生产者市场购买行为的分析 ✓了解中间商市场购买行为的分析 ✓了解非盈利组织市场及政府采购市场的购
买特点7天连锁酒店
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
本章结构提示
•市场
•环境 •经济 •人际 •个人
PPT文档演模板
Ch06组织市场和购买行为分析
案例2：内蒙古经贸网络工程公开招标
受内蒙古经贸信息中心的委托，1998年4月3日，内蒙古机 电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标，经过招标中 心、信息中心和评标专家的共同努力，网络工程招标取得圆满成 功，为转变政府采购方式提供了有益的范例。 1．项目概况 内蒙古经贸信息网络工程计划用资100万元，于98年6月底开通。 该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区有关领导、有 关厅局和区内各个重点企业。其中经贸委办公楼内25个站点，采 用Ethernet局域网；远程站点50个，采用程控电话拨号方式联 网。为保证网络运行的可靠性和先进性，服务器采用数据处理速 度较快的小型机，并为今后网络扩充提供硬件方面的准备。