渠道管理教学大纲

《渠道管理》教学大纲

一、课程信息

1．课程基本信息

课程类别：必修课

课程性质：专业基础课

学时数：72

学分：4

与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。

与认证考试的关系：无

2．其它相关信息

适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。

授课对象：2010级二年级学生

授课学期：2011-2012学年第一学期

教学环境要求：多媒体演示机房

二、课程的性质与任务

本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

三、教学进度表

四、教学内容

第一章：分销渠道管理职业认识

[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。

[学习任务与内容]：

案例导入：1-1 一位渠道经理的述职报告

1.分销渠道的重要性

2. 分销渠道岗位分析

3. 分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。

4. 分销渠道职业综合能力培养要求

[实践内容]：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。

[教学时数]：4学时

[教学条件]：多媒体演示教室及机房

[教学方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。

[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。

作业:教材课后习题。

第二章：分销渠道管理基本知识

[学习目的]：通过学习掌握分销渠道的含义、分销渠道简单模型与特点，理解分销渠道的功能和功能流，理解分销渠道的长度结构、宽度结构和系统结构，了解分销渠道的变化趋势，能根据不同行业及渠道成员的特点确定分销渠道的类型与结构，能明确区分各行业分销渠道的功能流。

[学习任务与内容]：

1．分销渠道概述

2．分销渠道的功能

3．分销渠道的结构

4．分销渠道的形式

5．分销渠道的变化趋势

[实践内容]：基于某企业的分销渠道系统，画出该企业分销渠道组成成员的结构，要求线条清晰、脉络清楚、标注清楚明白，让人看了一目了然。

[学习时数]：4学时

[教学条件]：多媒体演示机房

[学习方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。

[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。

作业：教材课后习题

第三章：分销渠道成员

[学习目的]：通过学习掌握批发商的基本功能、类型等相关知识，掌握零售商的基本功能、类型等相关知识，理解零售商的发展趋势，了解其他分销渠道成员的相关知识，能准确识别不同的渠道成员，能根据企业分销渠道的需要，描述不同的渠道成员及相应执行的渠道功能。

[学习任务与内容]：

1．批发商

2．零售商

3．其它渠道成员

[实践内容]：选择一家较为熟悉的企业，调查其分销渠道结构中的成员及承担的功能，要求把所有的渠道成员列举出来。

[学习时数]：4学时

[教学条件]：多媒体演示机房

[学习方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。

[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。

作业：教材课后习题

第四章：分销渠道管理中的信息管理

[学习目的]：通过学习了解信息的特征与类型，掌握分销渠道信息调研的内容与方法，掌握客户信息管理以及客户关系管理的方法，理解分销渠道信息系统的结构，理解渠道成员间信息管理技术的相关内容，能结合企业实际情况选择科学、合适的分销渠道信息调研方法，能在实践中具体运用客户关系管理的方法和渠道成员间的信息管理技术。

[学习任务与内容]：

1.信息的特征与类型

2.分销渠道信息系统与调研

3.客户信息管理与客户关系管理

4.渠道成员间信息管理技术

[实践内容]：假定你是某一个企业新上岗的营销代表，现在你面临着寻找潜在客户的任务，阐述你搜索的方法，并尽可能地作好完备的记录（主要包括企业名称、负责人、联系方式、规模、实力、知名度等。

[学习时数]：4学时

[教学条件]：多媒体演示机房

[学习方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料。

[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。

作业：教材课后习题

第五章：分销渠道的设计

[学习目的]：通过学习了解分销渠道设计的原则，理解分销渠道设计的流程，理解分销渠道的目标与任务，掌握分销渠道环境的分析，掌握分销渠道结构的评选方法，具有清楚描述渠道设计程序的能力，具备根据企业的实际情况制定和分配分销渠道的目标与任务的能力。能根据企业的需要，对分销渠道结构进行初步设计。

[学习任务与内容]：

1.分销渠道设计的原则与流程

2.分销渠道的目标与任务

3.制定可行的分销渠道结构

4.评估影响分销渠道结构的因素

5.选择合适分销渠道结构

[实践内容]：选择一个新创建的企业，基于分销渠道设计的程序，一步一步地按照设计的程序来选择合适的分销渠道结构。

[训练时数]：4学时

[教学条件]：多媒体演示机房

[训练方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，边讲边练，演示相关的基本操作，之后让学生实践操作。

[验收形式]：学生实际操作情况（40%）和分析报告（60%）。

作业：教材课后习题

第六章：分销渠道的开发

[学习目的]：通过学习，了解分销渠道成员拜访的准备工作、方式与内容，掌握中间商选择的标准与选择方法等相关知识，理解分销渠道成员洽谈的策略、洽谈中异议的处理方法，掌握渠道成员责、权、利分配等知识，了解渠道成员保持的方式方法，能根据不同行业的特点制定中间商的选择标准，并使用合适的中间商评价方法选择中间商，能根据不同的渠道成员特征，采取相应的洽谈策略及相应的异议处理方法。

[学习任务与内容]：

1.分销渠道开发中的拜访

2.渠道成员选择

3.渠道成员洽谈与确定