主动营销.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
16
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
二、部门关
➢ 在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、 “采购部或总经理室在哪里，决策者是谁？----采购 、后勤、总务、总经办、车队）
17
17
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
三、秘书关（如实介绍自己公司情况，说明来访 目的，请求接见）
➢ 若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向 ➢ 若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决策者姓名和
电话，预约下次见面时间 ➢ 若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约
见 ➢ 若无购车意识，可向他询问他们的下属或相邻企业是否有
购车意向 ➢ 若有的，需立即获得相关人、公司的电话和姓名，并请秘
书转交“型录” ➢ 若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，
12
12
电话使用技巧---应对
如何在销售对话中建立关系
不轻易说不
即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的 回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者 提出交换条件。
不轻易说是
即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来 的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自 我担当责任来回答，留下后路。
3个月的计划安排好，预
话再次拜访
先查询天气情况
配合工作
提供黄页、各行业名录、型录、名片、礼品、 促销专案大宗客户优待办 展车、宣传海报、礼品、
其他途径交换客户信息 海报
法、海报、型录、赠品、 型录、顾客登记表、名片
名片、专车
6
6
确定目标行业客户
➢当地雪佛兰品牌汽车的老客户 ➢当地雪佛兰品牌汽车直接竞争对手的老客户 ➢与其他地区雪佛兰品牌汽车的老客户同行业的本地单位 ➢当地与雪佛兰品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户 ➢其他汽车使用需求与雪佛兰品牌产品特性相符的单位
并赞美她的声音和她的人一样美丽
18
18
主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”
一、观察
➢ 利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观 察办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好， 寻找话题切入点，人的性格决定他的行为 井井有条---很有规律---注重逻辑性：严谨、条理清楚
13
13
电话使用技巧---应对
如何在销售对话中建立关系
不轻易让价
不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少 三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对 准备。
不轻易答复
轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求， 也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是 一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。
陌生拜访
户外展示
4
4
成效比
潜在客户的来源
面对面的销售 和促销
兴趣
认知
广告和公众宣传
欲望
行动
5
5
潜在客户的来源—特定开发
举办目的
电话/直邮
上门拜访
试乘试驾会
户外展示
黄页、当地工商管理部 上门拜访有购买力的 以符合公司商品的特定消 在能吸引人潮的场所做的
门、地区性行政组织等，公司、行政机关等， 费群为对象，籍活动吸引 户外展示活动，籍此延伸
7
7
获取的手段与途径
➢当地竞争对手的特约服务站 ➢当地车管部门 ➢雪佛兰品牌客户服务部门提供用户档案 ➢当地电话号码簿查询 ➢政府、行业网站与报纸等媒体 ➢营业活动中发现 ➢其他渠道
8
8
主动营销的基本工具
• 电话 • 信函（DM/E-mail/FAX） • 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）
邀约至展厅、面谈
--- --- 如何应对?
11
11
电话使用技巧---应对
“你把东西寄过来吧”
——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天 约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比 较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。 您看怎么样？”
“太贵了，我们考虑考虑”
——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我 相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果 不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”
9
9
电话使用技巧---邀约
➢确认对方身份，问好 ➢自我介绍 ➢征求同意 ➢寒暄 ➢引发兴趣 ➢邀请 ➢确认 ➢感谢
10
10
电话使用技巧---应对
几种常见的回答
• 我不感兴趣。 • 我现在很忙，没有时间。 • 我们不需要了。 • 你再便宜XXX元我就买。 • 你把材料寄过来吧。 • 太贵了，我们考虑考虑。
14
14
主动营销的基本工具—直邮、DM、信函、传真
范例：
尊敬的
先生（小姐）：
您好！
雪佛兰即将推出“出乎想象”的“出色小车”---乐风！
我公司将于××月××日-- ××月××日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会”
……
……
……
到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及……
商祺
顺祝
×× 年月日
15
15
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
用高效率的电话沟通方 增加客户来源
更多的潜在客户
展示厅的功能，打响知名
法、设计有分量的直邮
度，接触潜在客户
信函，提高影响力，扩
大潜在客户群体
对象
邮局、银行、学校、医 经济开发区的行业公 特定的公司、机关、团体 中高档住宅区、商业圈
院、餐饮、会所等
司、团体、机关等 或经过筛选的有望客户
时机
有计划的安排
主动营销
1
1
课程目的
明确主动营销的目的 了解潜在客户的来源 掌握主动营销的基本方法、工具和技巧
2
2
我们的现状
销量指标的强大压力 广告 “鸡肋” 守株待兔的“坐销”
3
3
潜在客户的来源
VIP
自销保有
Biblioteka Baidu他销保有
情报
内
提供
部
情
报
保有客户维系 潜在客户 特定开发
店 头 活 动
来电 来店
地 区 广 告
电话/直邮 试乘试驾会
一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的）
➢ 严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记， 换牌等手续） 利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因） 1. 进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内 车辆） 2. 隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方 姓名） 3. 你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情 4. 你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找 某总谈业务（海关、税务、工商等等）
经常性实施，或结合商业 活动
执行要领
成本最低的开发客户方 式，电话约见拜访、邀 进展厅见面为目的
陌生拜访为主，建立 专程组织，选好地点，试 每月准备若干个展示的地
正面印象；扩大公司、驾车的清洁，汽油、机油 点，派人前去考察地点、
产品、个人的影响力，等的准备工作，路线的安 人流量、费用等问题；将
或得到关键人物的电 排、考察
16
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
二、部门关
➢ 在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、 “采购部或总经理室在哪里，决策者是谁？----采购 、后勤、总务、总经办、车队）
17
17
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
三、秘书关（如实介绍自己公司情况，说明来访 目的，请求接见）
➢ 若被拒绝，想法了解公司是否有购车意向 ➢ 若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决策者姓名和
电话，预约下次见面时间 ➢ 若不行就必须了解决策人可能的空闲时间段，以备下次约
见 ➢ 若无购车意识，可向他询问他们的下属或相邻企业是否有
购车意向 ➢ 若有的，需立即获得相关人、公司的电话和姓名，并请秘
书转交“型录” ➢ 若秘书不知，则请她告知相邻企业的老板的姓名、电话，
12
12
电话使用技巧---应对
如何在销售对话中建立关系
不轻易说不
即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的 回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者 提出交换条件。
不轻易说是
即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来 的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自 我担当责任来回答，留下后路。
3个月的计划安排好，预
话再次拜访
先查询天气情况
配合工作
提供黄页、各行业名录、型录、名片、礼品、 促销专案大宗客户优待办 展车、宣传海报、礼品、
其他途径交换客户信息 海报
法、海报、型录、赠品、 型录、顾客登记表、名片
名片、专车
6
6
确定目标行业客户
➢当地雪佛兰品牌汽车的老客户 ➢当地雪佛兰品牌汽车直接竞争对手的老客户 ➢与其他地区雪佛兰品牌汽车的老客户同行业的本地单位 ➢当地与雪佛兰品牌汽车同类型但不同档次汽车的老客户 ➢其他汽车使用需求与雪佛兰品牌产品特性相符的单位
并赞美她的声音和她的人一样美丽
18
18
主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”
一、观察
➢ 利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观 察办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好， 寻找话题切入点，人的性格决定他的行为 井井有条---很有规律---注重逻辑性：严谨、条理清楚
13
13
电话使用技巧---应对
如何在销售对话中建立关系
不轻易让价
不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少 三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对 准备。
不轻易答复
轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求， 也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是 一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。
陌生拜访
户外展示
4
4
成效比
潜在客户的来源
面对面的销售 和促销
兴趣
认知
广告和公众宣传
欲望
行动
5
5
潜在客户的来源—特定开发
举办目的
电话/直邮
上门拜访
试乘试驾会
户外展示
黄页、当地工商管理部 上门拜访有购买力的 以符合公司商品的特定消 在能吸引人潮的场所做的
门、地区性行政组织等，公司、行政机关等， 费群为对象，籍活动吸引 户外展示活动，籍此延伸
7
7
获取的手段与途径
➢当地竞争对手的特约服务站 ➢当地车管部门 ➢雪佛兰品牌客户服务部门提供用户档案 ➢当地电话号码簿查询 ➢政府、行业网站与报纸等媒体 ➢营业活动中发现 ➢其他渠道
8
8
主动营销的基本工具
• 电话 • 信函（DM/E-mail/FAX） • 拜访（上门陌拜/区域市场展示走访）
邀约至展厅、面谈
--- --- 如何应对?
11
11
电话使用技巧---应对
“你把东西寄过来吧”
——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天 约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比 较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。 您看怎么样？”
“太贵了，我们考虑考虑”
——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们这个车子。我 相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果 不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”
9
9
电话使用技巧---邀约
➢确认对方身份，问好 ➢自我介绍 ➢征求同意 ➢寒暄 ➢引发兴趣 ➢邀请 ➢确认 ➢感谢
10
10
电话使用技巧---应对
几种常见的回答
• 我不感兴趣。 • 我现在很忙，没有时间。 • 我们不需要了。 • 你再便宜XXX元我就买。 • 你把材料寄过来吧。 • 太贵了，我们考虑考虑。
14
14
主动营销的基本工具—直邮、DM、信函、传真
范例：
尊敬的
先生（小姐）：
您好！
雪佛兰即将推出“出乎想象”的“出色小车”---乐风！
我公司将于××月××日-- ××月××日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会”
……
……
……
到店赏车，凭此券可享受免费洗车一次及……
商祺
顺祝
×× 年月日
15
15
主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”
用高效率的电话沟通方 增加客户来源
更多的潜在客户
展示厅的功能，打响知名
法、设计有分量的直邮
度，接触潜在客户
信函，提高影响力，扩
大潜在客户群体
对象
邮局、银行、学校、医 经济开发区的行业公 特定的公司、机关、团体 中高档住宅区、商业圈
院、餐饮、会所等
司、团体、机关等 或经过筛选的有望客户
时机
有计划的安排
主动营销
1
1
课程目的
明确主动营销的目的 了解潜在客户的来源 掌握主动营销的基本方法、工具和技巧
2
2
我们的现状
销量指标的强大压力 广告 “鸡肋” 守株待兔的“坐销”
3
3
潜在客户的来源
VIP
自销保有
Biblioteka Baidu他销保有
情报
内
提供
部
情
报
保有客户维系 潜在客户 特定开发
店 头 活 动
来电 来店
地 区 广 告
电话/直邮 试乘试驾会
一、门卫关（通常回避，不暴露来访目的）
➢ 严谨型（厂区整洁有序，员工训练有素，须登记， 换牌等手续） 利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因） 1. 进行车辆的售后服务，简单保养等（注意厂内 车辆） 2. 隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方 姓名） 3. 你们某总的朋友某某是让我来找他谈事情 4. 你所熟悉的当地相关官方机构公务员介绍我找 某总谈业务（海关、税务、工商等等）
经常性实施，或结合商业 活动
执行要领
成本最低的开发客户方 式，电话约见拜访、邀 进展厅见面为目的
陌生拜访为主，建立 专程组织，选好地点，试 每月准备若干个展示的地
正面印象；扩大公司、驾车的清洁，汽油、机油 点，派人前去考察地点、
产品、个人的影响力，等的准备工作，路线的安 人流量、费用等问题；将
或得到关键人物的电 排、考察