认识高端客户的形与魂

一种尊重，然后才是照顾和帮助。
不可不知的财富密码
作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析 的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。 否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是 一样的残酷——身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处， 四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感
板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的 一部分。
从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的 心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老 板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。
不可不知的富人密码
认识高端客户的形与魂
2008-5-23
高端客户研究-认识高端客户
你
认识高端客户吗？
认识其“形”，不认识其“魂”； 不认识其“形”，认识其“魂”； 不认识其“形”，不认识其“魂”； 认识其“形”，认识其“魂”。
要使高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他” 他一定要“认识你”
高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间
不可不知的富人密码
富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出 的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前， 对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他 们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼 光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能 运畴帷幄，这就是素养的问题。 想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而 不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。 富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人 的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的 人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋 师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。 富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致 富。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发 挥到极致，他的事业，也就成了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人 其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。
不可不知的富人பைடு நூலகம்码
当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，
给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下
面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实 在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁
在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老
不可不知的富人密码
没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人， 这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能 招致的觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本 身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某 个时刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子 也用不完的，乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来， 人就像绑上了战车，想下也下不来了。一路拚杀的结果，也许是更加辉煌， 也许是血本无归，人生就是这样。
•行销策略——
找到客户弱势项目， 建立面对中高端客户 的行销心理优势
成功案例： 四川分公司· 何洪涛
性格特征
特征——
执着
自信 敬业
•行销策略—— 优秀业务员的执着与 敬业精神会让客户发 自内心的欣赏，因为 让他或她看到了自己 的“影子”
成功案例： 上海分公司· 王英
思维模式
特征—— 成功者都具有 正面积极的正确 思维模式
有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山 珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有 钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成
功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以 不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病 救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，
撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康复的事实 给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？ 是亲情还是那宏博的爱愿？”
不可不知的富人密码
对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。 富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是 建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕 一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着能力的衰退，生理的，心理 的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没 有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几 何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大 吃一惊。多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打 算。这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富人，要想全身而退， 是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出去， 手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。
觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不
见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱， 你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫 或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你
就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你日趋衰弱的呼吸
中高端客户的“魂”
成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 ……
成长经历
特征——
•行销策略——
财富的密码是：每 一个富人都有一部 血泪史
以请教、学习的姿态 低调切入，引起客户 共鸣，形成认同
成功案例： 四川分公司· 陈莉
教育背景
特征—— 在知识结构上，任 何一位高端客户都 有其不熟悉的领域
成功案例： 山东分公司· 梁木 辽宁分公司· 吕震
情感世界
特征——
高端人士的
•行销策略——
用心解读客户心理， 提供被关怀、被尊重、 情感世界丰富细 受照顾的感觉，做一 腻，只是一般人 很难打开这扇门而 个良好的倾听者
已
成功案例： 宁波分公司· 郑亚飞
解读中高端客户的魂”，就 好比面对一扇“心门”，其实 每个人都可以找到自己的那把 钥匙。
行为习惯
特征——
•行销策略—— 了解高端客户的沟通 高端人士具有 习惯，与高端客户建 良好的生活习惯和 立计划性强、多渠道 工作习惯 的沟通方式
成功案例： 浙江分公司· 杨爱芬 黑龙江分公司· 张桂娟
生存危机
特征—— 成功人士具 有远大的目标， 因而面临的困难 与挑战远超过一 般人
•行销策略—— 敏锐的洞察高端客户 的“忧愁”，提供培 训、信息等服务协助， 从而赢得尊重
做到一定规模，老板风光背后的N 多痛苦
一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却 不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人 其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄， 就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想， 把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有 理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想， 变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要 遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子 就难多了。所以富人毕竟是可敬的。
不可不知的富人密码
富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了 自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成 功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴 藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能 量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制， 有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人 痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的 浪费。 世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一 个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身 能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必 然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个 过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。
•行销策略—— 只要你自身的思维模 式是正确的，就一定 会得到中高端客户的 认同
成功案例： 福建分公司· 江激 北京分公司· 曾女彬
判断标准
特征——
•行销策略——
高端人士对人（公 建立富于创新的展示 司）和事有 独特的 和推销自己与公司的 技巧 判断标准
成功案例： 浙江分公司· 金华 四川分公司· 朱大红
富人再富，永远都在焦虑之中，永远没有安全感。所以富人就算有很多 钱可以保养身体，头发还是白得快，只是染过以后，外人发现不了而已。
认识中高端客户
——再谈中高端客户“形”与
“魂”
中高端客户的“形”
财富
– 金钱、住房、汽车、股票……
全球10大高楼
•地位
–董事长、总经理、高级工程师、 律师、政府官员、高级白领……
按从事职业
按个人成长经历
按个人投资偏好
……
高端人群的保险意识
总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主 要是保障、避税，具有一定的投资回报
高端消费者对保险的心理需求是：
高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径
不可不知的富人密码
富人有本血泪帐
旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿 暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只 有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山， 其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预 料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富 的聚积，更多的意义是在过程之中。