(定价策略)某集团住宅销售价格制定作业指引
房地产销售定价策划方案
房地产销售定价策划方案1. 简介本文档旨在为房地产销售团队提供一个有效的定价策划方案，以帮助他们在竞争激烈的房地产市场中制定合理的销售价格，并最大化销售利润。
2. 目标本方案的目标是为房地产销售团队提供以下几方面的指导：•确定合理的销售价格，以吸引潜在买家并尽可能地实现销售；•最大化销售利润，同时考虑市场需求和竞争状况；•提供一套灵活的定价策略，以应对市场波动和变化；3. 销售定价策略3.1. 竞争研究在制定定价策略之前，必须对市场进行充分的竞争研究。
这包括研究类似项目的销售情况、销售价格、以及竞争对手提供的附加价值。
3.2. 成本考虑定价策略应当基于开发成本进行制定，以确保房地产项目的盈利能力。
开发成本包括土地购买费用、建筑和设计费用、以及市场推广费用等。
3.3. 市场需求考虑市场需求是一个重要的因素。
根据当前市场需求的供需关系，可调整定价策略以确保房地产项目能够尽快销售完毕。
3.4. 附加价值考虑附加价值是增加定价灵活性的重要因素。
这可以包括项目的地理位置、设施和服务，以及其他吸引买家的优势。
3.5. 定价模型在制定定价模型时，可以考虑以下几种常见的模型：•市场定价模型：基于市场价格进行定价，并根据需求和竞争情况进行微调；•成本加成模型：在成本基础上加上一定的利润率进行定价；•盈亏平衡模型：根据销售目标和成本计算项目的盈亏平衡点，以确定合理的销售价格。
3.6. 售后服务定价策略还应该考虑售后服务。
提供良好的售后服务可以提高客户满意度，并为企业赢得良好的口碑和重复购买的机会。
4. 策略执行为了实施定价策略，我们提供以下几个步骤：4.1. 确定目标销售价格根据市场需求和竞争情况，确定一个合理的目标销售价格。
4.2. 评估项目成本对项目的开发成本进行全面评估，包括土地购置费用、建筑和设计费用、市场推广费用等。
4.3. 确定附加价值考虑项目的附加价值，并将其纳入定价模型中。
4.4. 制定定价模型根据定价模型（如市场定价模型、成本加成模型或盈亏平衡模型），结合前述步骤中的数据，制定最终的定价策略。
销售价格管理作业指引
1.使用说明1.1.目的及适用范围目的：规范价格制定、审批流程，保证定价过程的合理、有序。
适用范围：本指引适用于子公司权限范围内项目开盘前的价格制定、报批及销售过程中价格变更的操作指引。
1.2.文件类型□一级流程□二级流程■作业指引1.3.术语和定义1.3.1.市场分析：市场分析指通过市场调研和周边竞品的了解，对消费者能接受的价格区间进行分析，从而为价格制定提供依据2.工作程序2.1.项目开盘前价格制定2.1.1.原则上，定价策划和开盘均价由发展营销部负责拟定，按《权责体系表》完成审核、审批。
2.1.2.预计在项目开盘前1-2个月左右，发展营销部根据项目营销整体策划方案要求，对项目周边市场进行调研，对客户群的购买能力和相关市场经济数据进行分析和研究，并根据销售目标要求，编制销售价格表。
2.1.3.在基本价格测算完成后，子公司须向总部进行专题汇报：总部根据该公司的总体运营状况和该公司利润要求完成的目标，综合考虑当年度及该公司未来几年内的发展需要，提出对销售价格方案的决策意见。
2.1.4.发展营销部制定项目公开发售价格策略，其中包含项目销售底价、楼盘价格明细、开盘折扣、付款方式等内容，按《权责体系表》完成审核、审批。
销售价格审批通过后，子公司财务部对销售价格执行进行监督。
项目公开发售价格策略、楼盘价格明细及折扣策略需严格保密。
2.2.销售过程中的价格变更2.2.1.销售过程中如果因以下原因引起的合同价格的变更，可由子公司发展营销部负责人提出申请。
1)楼盘再售引起的价格变更；2)楼盘分期加推，子公司发展营销部负责人需注明调价的理由、调价后的单价、总价及均价的变化，以及调整后的楼盘价格明细及折扣策略。
2.2.2.子公司发展营销部在权限内调整折扣策略，权限以外的折扣调整，由子公司发展营销部呈报按《权责体系表》中相关规定完成审核、审批。
3.附录3.1.关联文件XXDC-OP-YX04《销售进程管理流程》3.2.表单/模板XXDC-WI-YX01-R01《楼盘价格明细表（模板）》。
房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
销售价格管理作业指引
销售价格管理作业指引1. 介绍本文档旨在提供销售价格管理的作业指引，帮助销售团队进行销售价格管理的相关工作。
销售价格管理是指企业围绕产品或服务的定价策略、定价策略的执行以及定价策略的调整与优化等环节进行的管理活动。
合理的销售价格管理能够提高企业的销售业绩，增强竞争力，实现盈利最大化。
2. 定价策略定价策略是制定销售价格的基础，决定了产品或服务的定价水平。
常见的定价策略包括：•成本加成法：在产品或服务的成本基础上，加上一定的利润率，得出最终的销售价格。
•市场定价法：根据市场供需关系和竞争情况，确定一个相对合理的价格。
•价值定价法：根据产品或服务的价值和消费者对其的认可程度，决定价格。
选择合适的定价策略需要综合考虑市场需求、竞争环境、产品特性以及企业的盈利目标等因素。
3. 定价策略的执行一旦定价策略确定，就需要将其具体执行起来。
以下是执行定价策略的步骤：1.了解产品或服务的成本：包括原材料、劳动力、制造或提供服务的成本等。
确保成本数据准确可靠。
2.确定利润率：根据企业的盈利目标，确定适当的利润率。
利润率应考虑到市场需求、竞争情况以及企业的定位等因素。
3.制定价格策略：根据选择的定价策略，制定明确的价格策略，包括价格区间、优惠政策等。
4.实施价格策略：根据定价策略制定的价格，与相关部门（如销售、市场、财务）进行沟通，并确保价格准确地反映在销售系统中。
5.定期进行价格调整与审查：定价策略是一个动态过程，需要根据市场情况进行调整和优化。
定期进行价格审查，收集市场反馈和竞争对手的定价信息，及时调整价格策略。
4. 定价策略的优化定价策略的优化是一个迭代的过程，需要不断地分析、评估和改进。
以下是一些优化定价策略的方法：1.分析竞争对手的定价策略：了解竞争对手的定价策略，包括价格水平、优惠政策等，以便更好地制定自己的定价策略。
2.搜集市场反馈：定期收集市场反馈，包括客户满意度、竞争价格对销售业绩的影响等。
根据反馈结果，及时调整定价策略。
住宅价格制定策略(PPT 49页)
客厅尺寸布局
0-4% 开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
餐厅尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
卧室尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
厨房尺寸布局
0-2% 开间、进深、位置的合理性；
卫生间尺寸布局
0-3% 开间、进深、位置的合理性；
阳台入户花园
0-1% 开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
住宅价格的异质性
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值（重点）
导
3、步骤
航 三、价格审核（重点）
四、价格统计
五、定价说明书
六、实例演示
目标
快速、均衡、销售控制 合理的价位 定价方法取得发展商认同
一、定价目标
二、价格制定
内
1、公式
容
2、取值（重点）
导
3、步骤
航 三、价格审核（重点）
或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
修正基准与修正标准不统一，规律性不强
方法二、系数修正法 （推荐）
借鉴：市场比较法公式
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
算土地在未来每年预期纯收益的基础上，以一定的还原率
，将评估对象在未来每年的纯收益折算为评估时日收益总
和的一种方法。
特点与适用范围
1、收益还原法的特点
a.收益还原法以地租和生产要素分配理论为理论依据
住宅销售中的价格策略与定价技巧
住宅销售中的价格策略与定价技巧在住宅销售领域，定价是一个至关重要的环节。
正确的价格策略和定价技巧能够帮助销售人员吸引客户、提高销售额，并在激烈的市场竞争中取得优势。
本文将探讨住宅销售中的价格策略与定价技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
一、市场分析与定价策略在进行住宅销售定价前，首先需要进行市场分析。
销售人员应该了解当前市场的供需状况、竞争对手的定价策略以及目标客户的需求和购买力。
通过全面的市场调研，销售人员可以更准确地把握市场行情，制定合理的定价策略。
定价策略可以分为几种常见类型，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
市场导向定价是根据市场需求和消费者购买力来制定价格，以满足市场需求为主要目标。
成本导向定价则是以企业成本为基础，加上一定的利润率来制定价格。
竞争导向定价则是根据竞争对手的价格来制定自己的价格，以争夺市场份额。
在选择定价策略时，销售人员需要综合考虑市场需求、成本和竞争状况。
在高需求的市场中，可以采取市场导向定价策略，以吸引更多客户。
而在竞争激烈的市场中，可以采取竞争导向定价策略，以争夺市场份额。
二、定价技巧与客户心理定价技巧是销售人员在住宅销售中必备的技能。
了解客户心理，灵活运用定价技巧，能够更好地满足客户需求，提高销售效果。
1. 定价心理学定价心理学是指通过合理的定价手段，引导客户做出购买决策。
其中一种常见的心理定价技巧是“套餐定价”。
通过将多个产品或服务打包销售，客户会感觉到获得了更多的价值，从而更倾向于购买。
此外，还可以运用“9字定价法”，即将价格设置为以9结尾的数字，如1999元，这种价格会给客户一种更低廉的感觉。
2. 弹性定价弹性定价是根据客户需求和购买意愿的不同，制定不同的价格。
对于那些对价格敏感的客户，可以提供一些折扣或促销活动，以吸引他们购买。
而对于那些追求品质和服务的客户，可以提供高端产品和增值服务，并相应提高价格。
3. 定价策略定价策略是指根据产品特点和市场需求，制定不同的定价策略。
国内标杆地产集团 营销策划 住宅定价策略
住宅定价在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有：成本加成定价法，它指的是在项目单位成本的基础上加上一定比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+η)[1],但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去要么企业不能获取较大的利润。
差别定价法，它指房地产开发商经常根据顾客、房屋形式或形象、时间、地点的差异来制定不同的价格；差别定价是房地产开发商按两种或两种以上的价格来销售住宅，而这些价格不一定完全反映成本费用上的差异，这种定价方法没有很好地反映市场需求和行业竞争状况，特别是根据顾客差异、房屋形象差异来定价更像是一种促销手段。
竞争定价法，它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法，这种方法它考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法，但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。
尾数定价法，这种定价方法使得消费者感觉到开发商是在认真定价，让消费者有占到便宜的感觉。
整数定价法,主要对高档住宅，如别墅，其目的是为了体现消费者身份和地位。
主要介绍一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和延伸。
类比量化定价法一种能够运用于房地产企业中实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和延伸。
该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。
房地产定价策略及定价方法
房地产定价策略及定价方法一说起定价，往往想到这样的画面：输出的结果也往往仅也只有一张价格明细表。
但其实价格策划是一件实践性很强的科学工作，是包括价格口径、均价推倒、价表制定和优惠策划在内的四位一体系统工程，且要求各级营销人员依据销售指标、客户情况、竞争情况、利润回报进行系统思考，而不能主观随意凭经验。
二、“四位一体”的价格策划思路价格策划需要从四个方面进行系统的策划和全方位的思考。
一是销售指标，包括总量指标和分户型、梯腿及楼栋的分解指标，用以指导价格策略的制定；二是利润回报，包括整体、当期以及分物业类型的利润指标，用以明确利润产出，配合价格策划，结合不同产品的利润情况有保有压。
三是客户情况，以客户数据为基础进行科学定价，具体可通过“三维一体”盘客法分析客户预期。
客户最终成交与否主要取决于“有没有足够资金可以买、有没有合适房源可以选以及有没有足够动力要买”等三个维度影响，这就要求我们对客户也要进行“10问客户有效性盘客法”、“四重客户落位盘客法”以及“客户把握盘客法”并输出细化到具体房源的客户预测（模拟销控），这就是“三维一体”盘客法（具体内容将在后期文章讲解），它能实现对客户的有效梳理，实现对客户的精准把握。
四是关注竞品情况，实时修正价格策略，具体要关注三点：第一是竞争市场上的畅滞销产品，用以明确产品站位，明确细分市场在价格上采取引领策略还是跟随策略，第二是量价关系，用以判断价格站位，梳理量价关系，优化出货结构，引导客户需求，第三是月均去化，用以预判量价关系天花板，合理分解销售目标及客储策略。
需要注意的是，以上四个方面的系统论证始终贯穿价格策划的四个核心环节，即价格口径、均价推导、价表制定、优惠策划，而上述四个环节又在客储及销售案场的工作过程中不断调整及修正，最终实现既定的销售目标！三、价格制定4步法第一步、制定价格口径面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也不能eeee判断客户的诚意度。
住宅销售中的定价技巧与策略
住宅销售中的定价技巧与策略在住宅销售中，定价是一个至关重要的环节。
一个合理的定价策略不仅能够吸引潜在买家，还能够最大化销售利润。
然而，定价并不是一项简单的任务，它需要销售人员掌握一定的技巧和策略。
本文将探讨住宅销售中的定价技巧与策略，帮助销售人员更好地进行定价决策。
1. 市场研究与分析在定价之前，销售人员应该进行充分的市场研究与分析。
了解目标市场的需求和竞争情况是制定合理定价的基础。
通过研究类似住宅的销售价格、供需关系以及区域经济发展情况等因素，销售人员可以更准确地把握市场行情，为定价提供依据。
2. 定位策略住宅销售中的定价策略应该与产品定位相一致。
销售人员需要明确住宅的目标客户群体，了解他们的购买力和消费习惯。
根据目标客户群体的需求和偏好，确定住宅的定位，从而决定定价策略。
例如，如果目标客户是高端购房者，销售人员可以采取高价策略，注重产品的豪华和品质；如果目标客户是年轻家庭，销售人员可以采取中等价位策略，注重产品的实用性和舒适度。
3. 成本分析成本是定价的重要参考因素之一。
销售人员应该对住宅的成本进行准确的分析，包括土地购置成本、建筑材料成本、人工成本等。
同时，还需要考虑到销售费用、营销费用和利润等因素。
通过合理的成本分析，销售人员可以确定一个合理的底价，以确保销售的盈利能力。
4. 价值定位除了考虑成本因素，销售人员还应该根据住宅的价值定位来制定定价策略。
价值定位是指将产品与竞争对手进行比较，确定产品的价值水平。
销售人员可以通过住宅的独特性、品质和功能等方面来提升产品的价值，从而在定价上具有竞争优势。
例如，如果住宅具有独特的设计和优质的建筑材料，销售人员可以适当提高定价，以反映产品的价值。
5. 弹性定价弹性定价是指根据市场需求和竞争情况进行灵活调整的定价策略。
销售人员应该密切关注市场动态，及时调整定价策略。
当市场需求较高时，可以适当提高价格；当市场竞争激烈时，可以采取降价策略来吸引潜在买家。
弹性定价要求销售人员具备敏锐的市场洞察力和灵活的定价决策能力。
商品房定价策略作业指引
商品房定价策略作业指引商品房的定价方法有成本加利润法、市场比较法、消费者导向法、差异划定价法和差别定价法、系数定价法等多种方法; 至于在何种情况下采用何种定价方法或价格策略组合，以及在销售过程中如何调整价格,直接关系到营销结果与投资效益。
一、不同竞争条件下的定价策略不同的发展阶段,代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。
由于房地产的区域性较强,在不同地区会表现为不同的竞争阶段。
在初级竞争阶段，市场多处于“短缺”状态,消费者不甚成熟因而没有过多的要求，发展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。
因而此时的价格则采用成本+利润的结果，而且是很高的利润，从而获取最大利润。
在完全竞争阶段,由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和气”演变为“你死我活”的激烈拚争,竞争对手动态和顾客心理对最终价格的影响日渐明显,这时需要研究消费者的需求、琢磨产品的差异化，价格也不再是简单的实现利润的工具,需要成为一种锐利的竞争策略，结合项目情况可采用“成本+微利”、“低于市场价入市”、“消费者心理价位决定法”（消费者导向法)、“竞争定价”(市场比较法）、“差异化定价”等方法。
在垄断性竞争阶段，专家型消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低,而区位条件、产品性能、产品形态、服务、管理、品牌等一系列因素构成的“价值组合”才是吸引消费者的关键所在。
同时,尽管竞争对手少了,但个个都是实力强大的劲敌,因此价格策略的制定更需精耕细作。
“消费者＋竞争”（消费者导向法＋市场比较法)成为制定价格策略的主要模式，而且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形态、建筑质量、楼层、朝向、品牌等房地产价格主要参数的权重明显变化，品牌在楼盘价格系数中所占比重显著增大，进而形成价格差异。
二、成本利润法的运用成本加利润法是在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格;在初级竞争阶段或初级竞争区域运用较多。
三、市场比较法的运用市场比较法价法是根据销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的竞争对手商品房售价作为参考标准而制定的价格;为市场上较常用的价格制定方法。
某地产公司销售价格管理作业指引
某地产公司销售价格管理作业指引某地产公司销售价格管理作业指引：1. 目标市场研究：首先，销售团队应该进行市场研究，了解所在地区的房地产市场情况。
这包括市场需求、竞争对手、潜在买家的购房力和偏好等。
通过对市场的深入分析，可以为制定合理的销售价格提供参考依据。
2. 成本核算：销售价格管理必须考虑产品的成本情况。
记录和核算开发项目的直接成本和间接成本，包括土地成本、建筑材料成本、劳动力成本、政府许可和监管成本等。
这可以为确定房屋销售价格提供基础。
3. 销售目标设定：制定明确的销售目标是一个必要的步骤。
通过设定销售目标，可以确定房屋销售价格的范围。
考虑到市场需求、成本核算和竞争对手的定价策略，销售目标应该既能满足公司利润要求，又能吸引潜在买家。
4. 定价策略制定：根据前面的市场研究和成本核算结果，销售团队应该制定一套合理的定价策略。
这可能包括采用市场平均价格、采用竞争对手的定价作为基准、采用差异化定价或灵活定价等。
定价策略的制定应基于市场需求和公司利益平衡。
5. 销售价位调整：随着市场的变化和竞争对手的调整，销售价格可能需要进行相应的调整。
销售团队应该密切关注市场变化和竞争对手的动向，及时进行销售价位的调整。
根据市场反馈和销售数据，及时调整价格，以保持竞争力。
6. 市场宣传与推广：价格管理仅仅是销售策略的一部分。
销售团队还应该注重市场宣传和推广，使潜在买家了解房地产项目的独特之处和附加价值。
通过有效的市场宣传，可以提高项目的知名度和吸引力，从而为销售价格提供支持。
7. 客户反馈分析：销售团队应该重视客户反馈，并进行分析。
通过客户反馈的收集、整理和分析，可以了解市场对销售价格的接受度和认可度。
根据客户反馈的结果，及时调整销售价格，以满足买家的需求。
8. 不断改进与创新：市场环境和客户需求都在不断变化，销售价格管理也需要不断改进和创新。
销售团队应该持续关注市场和行业发展动态，研究和采用最新的房地产销售定价策略。
住宅销售中的产品定价策略
住宅销售中的产品定价策略在住宅销售中，产品定价策略是销售人员必须重视和掌握的关键要素之一。
合理的定价策略不仅可以帮助销售人员实现销售目标，还可以增强客户的购买意愿和满意度。
本文将从不同角度探讨住宅销售中的产品定价策略。
一、市场调研和竞争分析在制定产品定价策略之前，销售人员应该进行市场调研和竞争分析，了解目标市场的需求和竞争对手的定价情况。
通过了解市场需求和竞争对手的定价水平，销售人员可以制定出更具竞争力的定价策略。
同时，还可以通过市场调研了解潜在客户对于产品的价值认知和购买意愿，从而为定价策略提供更具针对性的依据。
二、成本分析和利润预期在制定产品定价策略时，销售人员需要进行成本分析和利润预期。
成本分析包括直接成本和间接成本，直接成本包括原材料成本、人工成本等，间接成本包括管理费用、销售费用等。
通过成本分析，销售人员可以确定产品的最低售价，以确保销售的产品能够覆盖成本。
利润预期则可以根据市场需求和竞争状况来制定，以确保销售人员能够获得合理的利润。
三、差异化定价策略在住宅销售中，差异化定价策略是一种常用的策略。
差异化定价策略是指根据产品的不同特点和客户的不同需求，对不同的产品进行不同的定价。
例如，对于同一住宅项目中的不同户型，可以根据户型的面积、朝向、楼层等因素进行差异化定价。
对于不同的客户群体，可以根据其购买能力、购买意愿等因素进行差异化定价。
通过差异化定价策略，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。
四、促销策略与定价在住宅销售中，促销策略与定价密切相关。
销售人员可以通过促销活动来调整产品的定价。
例如，可以通过限时优惠、赠品搭配等方式来提高产品的购买吸引力。
此外，还可以通过与金融机构合作，提供购房贷款、分期付款等金融服务，降低客户的购买门槛。
通过合理的促销策略，销售人员可以增加产品的销量，提高销售业绩。
五、售后服务与定价在住宅销售中，售后服务是客户购房决策的重要因素之一。
销售人员可以通过提供优质的售后服务来增加产品的附加值，从而调整产品的定价。
房地产住宅产品定价策略
中国海外集团有限公司内地房地产商品住宅项目销售价格系数制定指引（试行）编制时间：二零零二年四月第二章适用范围第1条本《指引》适用于集团公司所有在内地投资发展的房地产住宅项目，凡中海占大股、合资及合作项目，均可参照本《指引》制定销售价格系数。
第2条本《指引》仅限于住宅项目，商场、写字楼等非住宅项目均不在本《指引》的研究范围之内。
住宅项目一般由别墅类、多层、小高层或高层住宅组成，各种楼型遵循总体规划布局分布于住宅小区内。
第3条所谓别墅类包括独栋别墅、双拼别墅、排屋（Townhouse）和花园洋房；多层是指楼层数在七层以下的住宅，有的可能配备电梯；小高层是指楼层数在八至十二层之间，配备电梯的住宅；高层是指楼层数在十三层以上，配备电梯的住宅。
第4条住宅小区总体规划布局形式分类（楼型分类）如下：⑴别墅类布置；⑵多层布置；⑶小高层布置；⑷高层布置；⑸别墅类、多层混合布置；⑹别墅类、小高层混合布置；⑺别墅类、高层混合布置；⑻别墅类、多层、小高层混合布置；⑼别墅类、小高层、高层混合布置；⑽多层、小高层混合布置；⑾多层、高层混合布置；⑿多层、小高层、高层混合布置；⒀小高层、高层混合布置；⒁别墅类、多层、小高层、高层混合布置；⒂其它住宅楼型布置形式。
第三章制定住宅销售价格的过程第5条定价信息的调研和分析。
定价信息调研要求对住宅销售价格相关的市场信息及项目自身特征进行系统的收集、记录、整理和分析，只有通过定价信息调查，才能了解置业者需要什么样的住房、需要多少面积的住房、对住宅小区内外环境的要求、对地理位置的要求等等；了解项目自身的规划设计、环境设计、建筑设计等等产品特征，进而制定住宅产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。
在这一过程中，需要调查并分析影响住宅销售价格的主要因素，定价信息调研的主要内容会在本《指引》第六章详细阐述。
第6条确定项目总体均价及分期均价。
确定项目总体均价是房地产营销过程的核心和关键性工作，它决定了项目经营利润的高低，反映了开发商的经营理念，一切销售价格制定过程均以此为主轴。
商品房定价策略作业指引
商品房订价策略作业指引商品房的订价方法有成本加利润法、市场比较法、消费者导向法、差别划订价法和差别订价法、系数订价法等多种方法；至于在何种情况下采用何种订价方法或价格策略组合，以及在发卖过程中如何调整价格，直接关系到营销成果与投资效益。
一、不同竞争条件下的订价策略不同的开展阶段，代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。
由于房地产的区域性较强，在不同地域会表示为不同的竞争阶段。
在初级竞争阶段，市场多处于“短缺〞状态，消费者不甚成熟因而没有过多的要求，开展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。
因而此时的价格那么采用成本+利润的成果，并且是很高的利润，从而获取最大利润。
在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和气〞演变为“不共戴天〞的剧烈拚争，竞争敌手动态和顾客心理对最终价格的影响日渐明显，这时需要研究消费者的需求、琢磨产物的差别化，价格也不再是简单的实现利润的东西，需要成为一种锐利的竞争策略，结合工程情况可采用“成本+微利〞、“低于市场价入市〞、“消费者心理价位决定法〞〔消费者导向法〕、“竞争订价〞〔市场比较法〕、“差别化订价〞等方法。
在垄断性竞争阶段，专家型消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低，而区位条件、产物性能、产物形态、效劳、办理、品牌等一系列因素构成的“价值组合〞才是吸引消费者的关键地点。
同时，尽管竞争敌手少了，但个个都是实力强大的劲敌，因此价格策略的制定更需精耕细作。
“消费者+竞争〞〔消费者导向法＋市场比较法〕成为制订价格策略的主要模式，并且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形态、建筑质量、楼层、朝向、品牌等房地产价格主要参数的权重明显变化，品牌在楼盘价格系数中所占比重显著增大，进而形成价格差别。
二、成本利润法的运用成本加利润法是在全部成本的根底上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格；在初级竞争阶段或初级竞争区域运用较多。
三、市场比较法的运用市场比较法价法是按照发卖市场上与本身位置、设施、装修等有关因素相似的竞争敌手商品房售价作为参考尺度而制定的价格；为市场上较常用的价格制定方法。
销售价格管理作业指引
销售价格管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1、指引概况2、工作程序：2.1定价原则2.1.1销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，保证营销节点，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。
2.2销售价格策略的确定（包含在营销策划方案中）2.2.1营销管理部（若人员未到位，由总部销售中心负责）负责对项目周边市场调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，根据调研及分析通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。
2.2.2项目执行总经理负责组织销售价格策略评审会，汇报新产品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况、董事会对销售价格的要求、项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由总裁审批。
2.3销售价格的确定2.3.1开盘前45天，营销管理部负责准备楼盘表中相关户型资料，并经工程管理部及综合行政部（前期开发）确认。
2.3.2工程管理部及综合行政部（前期开发）需在开盘前60天，将最终审定的楼盘表及相关附属资料提交至营销管理部，营销管理部须在开盘前45天内形成初步价格方案。
2.3.3合同预算部在取得面积预测报告后，于开盘前50天提交至营销管理部，由营销管理部组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》，由项目执行总经理、营销分管副总裁审核，总裁批准。
2.3.4营销管理部于开盘前25天内完成最终《价格方案》和《销售价格明细表》的编制，并报计划财务部备案复核，并报销售中心备案。
1)《销售价格明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表；2)影响定价的因素包括但不限于：位置/景观、朝向、户型、花园；3)外包给营销代理商销售之楼盘，营销管理部应根据原价目表再考虑代理成本及其他因素，适当调高价格，同时明确相关价格管理要求；4)应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。
(市场-定价策略)PSG房产价格折扣管理指引
a)谨慎性原则折扣销售方式在促销的同时也直接减少销售收入，因此应谨慎使用，严禁折扣销售的随意性。
b)利益最大原则制定折扣销售方案应兼顾并处理好增加销售面积、现金流量和减少销售收入及利润的关系，应以项目综合收益最大为目的。
c)特例折扣审批流程✧申请人提出书面申请✧相关部门或个人填制《销售价格特例审批表》✧报所在部门经理审核✧报营销总监审核✧报财务总监审核✧报总经理审批所有审批程序完成后，应在当天报营销部和财务部备案。
d)特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各种特例折扣不得累计。
2.3集团购买或同一客户一次性批量购买，可视具体情况决定是否给予适当优惠，具体折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定。
2.4集团购买是指以单位名义为在职员工购置10套（含）以上，或者同一单位的在职员工（以提供的有效劳动雇佣合同原件为证明，我公司复印、核准）同时购置10套（含）以上的购房行为；同一客户一次性批量购买是指同一顾客（以直系亲属的名字购置房产且签定购房合同前不更名者，可视为同一客户购买，直系亲属以提供户口本原件为证明，我公司复印、核准）一次性购买3套（含）以上的购房行为。
2.5《销售价格特例审批表》共三份：一份原件，两份复印件。
营销部保管原件作为销售合同附件随合同保管，销售服务组保管一份复印件；财务部保管一份复印件备案。
2.6特例折扣审批权限2.6.1项目所在公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的3％，且折扣总额在3万元以内。
2.6.2项目所在公司在整个项目的销售过程中减免次数不超过20次，且减免总价款不超过60万元。
（一次只能给予一个物业单位折扣优惠）2.6.3项目所在公司的每一次折扣都需经项目所在公司总经理批准。
2.6.4超过项目所在公司折扣批准权限的折扣需报管理公司审批。
2.6.5管理公司有权批准的每单项折扣比例最高为房价总额的5％，且折扣总额在5万元以内。
2.6.6管理公司在每一年的销售过程中减免次数不超过40次，且减免总价款不超过200万元。
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住宅销售价格制定作业指引编制日期2008.12.12审核日期批准日期修订记录日修订状态修改内容修改人审核人批准人期1.目的旨在建立技术交流平台，指导各地营销总监或专案经理运用比较常规、通用的方法，合理地制定房屋销售价格表，使销售价格与房屋品质相匹配，促进房屋销售速度快速化、合理化。
2.适用范围适用于集团开发的各住宅项目，包括公寓项目、别墅项目以及公寓别墅混合项目。
3.术语和定义3.1公寓：是指高层、小高层、多层住宅以及花园洋房。
在部分城市，习惯将花园洋房归属于别墅类，鉴于花园洋房的楼层数与多层住宅接近，本指引仍将花园洋房归属于公寓。
3.2别墅：是指独栋、双拼、联排（排屋）、叠加等别墅。
3.3总销金额：是指项目整盘或各期的销售总金额，单位为元。
3.4总销面积：是指项目整盘或各期的可售总面积，按照不同城市可分为建筑面积和套内建筑面积，单位为平方米。
3.5平均价格：简称均价，是指项目整盘或各期总销金额/总销面积，单位为元/平方米。
3.6价格系数：简称系数，是指制定销售价格时用于考量个性特征对销售价格的影响因素的取值，例如朝向、景观、楼层、房型、花园面积、赠送面积等。
4.价格制定步骤与方法4.1 价格制定步骤如下：4.1.1确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。
4.1.2制定价格系数（包括楼栋系数、垂直系数、水平系数）。
4.1.3制定一房一价。
4.2确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。
4.2.1整盘平均价格的确定方法：1）以本项目的单位成本和目标利润作为定价的参考依据依据；2）以目前市场上临近区域、同类型项目的总平均单价和市场发展趋势做为定价的参考依据；3）将以上两项综合分析，确定本项目的整盘平均价格。
4.2.2有的项目规模较大，会分期进行开发，这就需要在整盘平均价格确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在整盘平均价格的基础上确定各个分期的均价。
4.2.3对于公寓和别墅混合的项目，由于两者产品、成本、目标客户差异较大，销售价格也会有较大差异，因此在确定均价时，应将公寓和别墅的均价单独制定，使不同产品形态之间保持合理的价差。
4.2.4项目的单位成本可从公司成本部、财务部获得，目标利润由公司经营管理层制定。
根据临近区域、同类型项目的价格作为定价参考依据的方法参见附件例1。
4.3制定价格系数4.3.1楼栋系数用于区分各幢楼在小区里的位置优劣，计算方法参见附件例2。
4.3.2垂直系数的制定垂直系数也称为楼层系数。
对公寓而言，楼层系数是必须考虑的因素。
楼层系数的确定需要根据公寓层数和所处城市的消费喜好来具体制定。
一般而言，对小高层、高层住宅而言，通常是由低层向高层系数逐渐增大，但最顶层则可能比它下面两三个层面要低；对一般多层住宅而言，一般情况是，三、四层系数分值最高，二、五层次之，一、六层最低。
以下为多层住宅楼层系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。
表二多层住宅楼层系数建议表（%）层数三层住宅四层住宅五层住宅六层住宅七层住宅一层-2 -2 -3 -3 -2二层+2 +2 +1 +1 +1三层0 +3 +4 +3 +3四层- -3 +2 +4 +4五层- - -4 0 +1六层- - - -5 -2七层- - - - -54.3.3水平系数的制定水平系数也称为座次系数。
公寓项目的水平系数主要包括：朝向、景观、户型、单位面积等。
别墅项目的水平系数主要包括景观、户型、单位面积、花园面积等。
朝向系数。
各地对住宅朝向的选择会有一些差异。
一般而言，朝南的系数值最高，东南向、西南向次之，朝北的则最低。
以下为朝向系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。
表三朝向系数建议表（%）复杂朝向（风车形）朝向南北东西朝向系数（%）+4 -4 +2 -2复杂朝向（蝶形）朝向东南西南东北西北朝向系数（%）+4 +2 -2 -44.3.4营销销售价格的系数除了以上所提到的以外，，由于项目所处区域不同、项目自身特点不同、项目产品形态不同，考虑的因素及其价格系数也不同，而且往往还要考虑另外一些影响因素，例如：私密性、安静度、公建配套、空气污染等。
4.3.5在对某一价格系数评分过程中，应只对影响该系数的影响因素进行分析，切忌参杂考虑其它系数的影响因素，从而导致评分过程中不同系数影响因素的相互混淆，例如：对楼层系数评分过程中不考虑景观因素的影响，对户型系数评分过程中不考虑楼栋位置的影响。
4.4制定一房一价4.4.1 步骤：1）在保证整盘均价（或者各期的均价）的原则下，确定各栋楼的平均价格；2）制定各栋楼内的各套房屋的价格；3）具体计算方法参见附件例2。
5.支持性文件5.1 《销售价格管理作业指引》6.相关记录6.1 《销售价目表》附件：例1：为了制定某小高层住宅项目的整盘平均价格，选择了项目1、项目2、项目3作为主要参照对象，运用市场比较法，计算过程如下：表一市场比较比较因素权重(1) 项目1（均价11000）项目2（均价13500）项目3（均价10200）拟合程度(2)评分(1)×(2)拟合程度（3）评分（1）×（3）拟合程度（4）评分（1）×（4）区域位置8% 100% 0.08 110% 0.088 90% 0.072 交通7% 90% 0.063 102% 0.0714 88% 0.0616 外部环境6% 97% 0.0582 90% 0.054 98% 0.0588 小区内园林景观10% 95% 0.095 110% 0.11 90% 0.09 配套设施10% 96% 0.096 105% 0.105 80% 0.08 会所设施10% 100% 0.1 92% 0.092 95% 0.095 外立面8% 90% 0.072 90% 0.072 99% 0.0792 房型面积12% 94% 0.1128 98% 0.1176 90% 0.108 开发商品牌8% 90% 0.072 98% 0.0784 86% 0.0688 物业管理7% 100% 0.07 90% 0.063 95% 0.0665 上市日期7% 95% 0.0665 98% 0.0686 93% 0.0651宣传主题提炼7% 90% 0.063 98% 0.0686 86% 0.0602 合计100% 0.9485 0.9886 0.9052 市场参考价格计算：加权平均法(11000+13500+10200)/(0.9485+0.9886+0.9052)＝12208简单算术平均法(11000/0.9485+13500/0.9886+10200/0.9052)/3＝12174取值12200考虑到规避市场风险（或房产升值）12200×0.95≈11600（或12200×1.10≈13400）所以根据市场情况得出的本项目整盘平均价格为11600元/平方米（或13400元/平方米）。
例2：某项目某一期由五幢电梯小高层公寓组成，本期目标均价11600元/平方米。
现制定销售价目表。
一、各栋楼的平均价格的制定原则。
以3#楼为参照物，针对各栋楼在河景、户型、社区内部景观、邻里、遮挡、公建配套、交通噪音等方面进行单项评比，得出各幢楼的楼栋系数。
二、各栋楼的平均价格的计算。
各栋座的均价利用加权平均法计算。
首先，以3#楼为评定标准（楼栋的基准系数1.00），其它各栋楼因考量因素产生差值，此偏差值不宜过大，标准如下表：表四考量因素差值表考量因素最好较好平均较差最差差值 2 1 0 -1 -2依据各因素产生的差值对各栋楼进行综合评定如下表：表五楼栋因素评定表楼栋因素1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼河景 2 2 0 1 -2户型 2 2 0 0 0内景观-1 -1 0 -1 -1邻里、遮挡 2 1 0 1 -2 噪音-2 -1 0 -2 0评定分值 3 3 0 -1 -5依据评定分值对基准系数进行调整，各栋楼系数如下表：表六楼栋系数表楼栋1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼楼栋系数 1.03 1.03 1.00 0.99 0.95在保证本期目标均价为11600元/平方米的基础上，利用加权平均法计算各栋楼均价如下表：表七楼栋均价计算表楼栋楼栋面积系数权数加权平均系数修正系数各楼栋（平方米）（1）（2）(3)＝（1）×(2)(4)＝∑（1）/∑（3）(5)＝(2)×(4)平均单价11600×(5)1#楼6600 1.03 67981.00076746 1.030790483 119572#楼5700 1.03 5871 1.030790483 119573#楼6900 0.99 6831 0.990759785 114934#楼6900 1.00 6900 1.00076746 116095#楼6500 0.95 6175 0.950729087 11028合计32600 32575三、各栋楼的楼层和座次系数计算。
以5#楼为例（其他楼栋的计算略）。
5#楼共13层，两个门洞，每个门洞里一梯两户。
楼层系数按照产品特点和经验取值，以6层为楼层基准系数±0，楼层越高，楼层系数越大。
考虑到使用功能和客户心理特征，顶层和底层系数略减，8层系数略加。
楼层系数确定后，按照5#楼11028元/平方米的均价、运用加权平均法计算得出各楼层单价如下表（计算方法可参考表七中楼栋均价的计算）：表八楼层系数、单价表楼层楼层系数（%）楼层单价（元/平方米）13F +4.5 1143212F +6 1159611F +5 1148710F +4 113779F +3 112688F +2.5 112137F +1 110496F ±0 109405F -1 108304F -2 107213F -3 106112F -4 105021F -5.5 10338 为了简化计算，座次系数按照房型、面积、是否边套等因素取值如下表：表九座次系数单价表室号04室03室02室01室房型3/2/2 2/2/1 2/2/1 3/2/2 面积（平方米）140 110 110 140 座次系数（%）-7 -3 0 +10 座次单价（元/平方米）10238 10678 11008 12109 四、制定一房一价的价目表。
仍以5#楼为例，单价＝楼层单价×座次系数。
表十5#楼住宅价目表室号04室03室02室01室面积（平方米）140 110 110 140 楼层单价总价单价总价单价总价单价总价13F 10632 略11089 略11432 略12575 略12F 10784 略11248 略11596 略12756 略11F 10683 略11142 略11487 略12636 略10F 10581 略11036 略11377 略12515 略9F 10479 略10930 略11268 略12395 略8F 10428 略10876 略11213 略12334 略7F 10276 略10718 略11049 略12154 略6F 10174 略10612 略10940 略12034 略5F 10072 略10505 略10830 略11913 略4F 9971 略10399 略10721 略11793 略3F 9868 略10293 略10611 略11672 略2F 9767 略10187 略10502 略11552 略1F 9614 略10028 略10338 略11372 略例3：某项目由150套联排别墅和50栋独栋别墅组成。