普通心理学人格倾向性
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2、分类依据 ：根据动机的起源分类。
• 生理性动机：以有机体自身的生物需要为基础， 生理性动机会驱使有机体采取响应行动以维持身 体内物质和能量的平衡。饥饿\渴\性\睡眠
• 社会性动机：以人的社会性需要为基础的动机。 如劳动动机、社交动机、成就动机等。
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• 交往动机： • 交往动机是在交往需要基础发展起来的一种
• ㈡根据需要的对象，可分为物质需要和精神需要
• 精神需要：如爱的需要、交往需要、审美需要 、求知需要、娱乐需要、道德的需要、创造需要
• 物质需要：如住房要求干净、舒适，衣着要求
漂亮、时髦等。
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• 人的社会性需要是在社会生活中形成的。 人所处的积极和社会生活制度不同，生活 习惯不同，所受的培养教育不同，乃至周 围生活环境的不同，人的社会性需要也就 往往各不相同。
人是生物实体和社会实体的统一体。在个性形成和发展 中，既要受到生物因素的制约，又要受到社会因素的制约。 个体的遗传因素为个性的形成和发展提供了前提，但起决定 作用的是社会历史条件和所处社会地位无的忧P制PT约整理。发布
第二节 需 要
一、什么是需要 “需要是被人感受到的一定生活和发展条件的必要
性，它反映有机体内部环境和外部生活条件的稳定的要 求。”(B. B. 波果斯洛夫斯基) 需要是有机体内一种不平衡状态，既可是生理的，又可是 心理的。 需要总是指向满足需要的某种客观物体和事件的。 需要是个性积极性的源泉，是人的活动的动力的来源。 人与动物的需要是有区别的。
会实践，抽象地谈人的自我实现，是不可取的
。很多方面带有假设性质，缺乏实验依据和科
学的指标。
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✓需要层次理论在我国古代
✓ 忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ✓ 恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ✓ 家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ✓ 骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ✓ 七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ✓ 朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
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二、需要的种类
• ㈠根据需要的产生和起源，可分为生物性需要和社 会性需要
• 自然需要：与维持个体的正常生命活动和延续 种族有关的需要。如饮食需要、运动需要、休息需 要、睡眠需要、排泄需要、配偶需要、嗣后需要等
• 社会需要：是人类在社会生活中形成，为维护 社会的存在和发展而产生的需要。如劳动需要、交 往需要、成就需要、社会赞许需要、求知需要等
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劳动动机
• 一、动机强度 • 动机是由需要与诱因共同组成的。因此动
人格倾向性
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第一节 个性的概述
一、什么是个性：
个性一词来源于拉丁语，原意指希腊罗马时代戏剧 演员在舞台上戴的面具，它代表剧中人的身分，后来 引申为一个人在行为模式中表现出来的内心活动。个 性是一个人的整个心理面貌，即有一定倾向性的各种 心理特征的总和。
二、个性的结构：
个 个性倾向性：需要、动机、兴趣、理想、 信念、世界观 性 个性心理特征：能力、气质、性格
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✓这五种需要是按次序逐级上升的，当下一 级的需要基本满足后，满足上一级的需要 才成为人的驱动力。
✓他认为前三种是低级需要，可通过外部条 件使人得到满足；后二种是高级需要，从 内部得到满足。
✓大多数人在大多数情况下是按固定序列上 升的，但也存在个体差异。
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人类需要的层次关系
• 人的社会性需要倘若得不到满足，虽然不 至于导致死亡，但会使人产生不舒服的感 觉和不愉快的情绪。
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三、马斯洛的需要层次理论
马斯洛是人本主义心理学派的主要 创始人。1943年他提出了需要层次论 ，他认为人类主要有五种基本需要， 这五种基本需要是由低层次向高层次 发展的，并彼此联系形成一个系统。
想把自己的工作做得尽善尽美，这些都是自我 实现需要的体现。 ✓ 自我实现的需要是在其他需要都基本满足以后 才产生的最高层次的需要。
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个体具有复杂多层次的需要 组合，基本的具体的需要位 于低层，抽象的精神需要位 于上层. 他最初提出需要有五个层次： 生理需要、安全需要、归属 与爱的需要、尊重需要和自 我实现的需要，后来补充了 认知需要和审美需要.
马斯洛认为，个人的需要结构的 发展过程不完全像陡立的、间断的阶 梯那样的东西，每一低级的需要不一 定要完全满足，较高一级的需要才出 现。它更多像波浪式地演进，各种不 同需要的优势由一级演进到另一级。
（ A无. B忧. PMPaTs整low理，发1布908—1970）
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
✓ 自我实现需要 ✓ 尊重需要
✓ 归属与爱的需要
安全需要
生理需要
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（1） 生理需要
✓ 最基层的需要，是指维持个体生存与种族繁衍的 需要。
✓ 包括对食物、空气、睡眠、性等的需要。 ✓ 马斯洛指出，如果所有的需要都得不到满足，那
么，有机体就会被生理需要所支配。
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（2） 安全需要
重要的社会性动机。 • 1、自我呈现论（美.戈夫曼） • 交往是一种社会互动的过程，任何社会互助
的关键都在于参加者借助于自己的言行向他 人呈现自己，这种呈现往往是强调自身众多 属性中的某些有利于自我形象的东西。
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交往动机
• 2、社会交换论（美.霍曼斯） • 霍曼斯受经济交易理论的启发，强调社会
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三 、动机的功能
✓ 激活功能：动机是人的积极性的一个重要方面
，它能推动有机体产生某种活动。动机的性质 与强度不同，激活作用的大小也可能不一样。
✓ 指向功能：在动机的支配下，有机体的行为将
指向一定的目标或对象。
✓ 维持和调整功能：当活动产生以后，如果其
活动指向了个体追求的目标，其动机就会加
强，这种活动就能继续下去；如果其活动偏
离了追求的目标，其动机就得不到强化，这
种活动就会减弱或停止。
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四、 动机的种类
1、根据动机的来源，可分为外在动机和内在 动机 外在动机指由外力诱发的动机。如学生 为了获得表扬而努力学习；内在动机指由 个体的自尊心、责任感、荣誉感、求知欲 等内在因素引起的动机。如学生因为学习 本身给他带来了愉悦和充实努力学习。
• （3）密切注意自己的处境，要求不断得到 反馈信息，以了解自己的工作和计划的适 应情况；
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• （4）重成就，轻金钱，工作中取得成功或 者攻克了难关，从中得到乐趣和激情，胜 过物质的鼓励。报酬对人来说，是衡量进 步和成就的工具。有成就动机的人，更多 的是关心个人的成就，而不是成功后的报 酬。
三、个性的特征：
㈢ 个性的稳定性和可塑性 在个体的生活中那种暂时的偶然表现出来的特征不是个
性特性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾 向和心理特征才是一个人的个性特征。个性并不是天赋的， 主要是在后天环境、教育的影响下形成的，它一经形成就比 较稳固，但是复杂的现实生活、后天环境和教育的改变同样 会影响个性的发展和变化。 ㈣ 个性的生物性与社会性
的情况下，成就需要高的人往往取得较高
的成就，对学校、商界、政界人员的研究
都得到这样的结果。
•
另有研究表明，成就需要在幼年就开
始出现，儿童到4、5岁时无，忧P这PT整种理发需布 要开始 表现出明显的个体差异。
• 成就需要的个体差 异在很大程度上受到家庭 生活环境的影响，一般说来，成就需要高的 人，其家庭往往强调追求成就的重要性，父 母在儿童较小时就要 求他们独立，让他们自 行解决一些难题并给予适当奖励，这样做， 有利于儿童成就动机的发展。
✓ 指对安全的环境、恒定的秩序、避免伤害和威胁 的需要。
✓ 例如：房子上安上防盗门窗，喜欢稳定的工作， 参加各种社会保险，注意食品、药品卫生等。
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（3） 归属和爱的需要 ✓指个体希望获得别人的爱和爱别人的需 要，也就是希望与别人交往，并与别人 建立亲密关系的需要。
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不足：
1、马斯洛认为基本需要（生理需要、安全需要、 归属与爱的需要、尊重的需要）是与生俱来的 ，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重 低估了环境和教育对需要发展的影响。
2、马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高 级需要对低级需要的调节作用。
3、马斯洛离开了人的社会历史条件，离开人的社
自我实现的需要 审美需要 认知需要 尊重需要
归属和爱的需要 安全需要 生理需要
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✓马斯洛需要层次理论的评价
贡献: ✓ 1、系统地探讨了需要的实质、结构
以及发生发展的规律。理论意义+实践 意义。
✓ 2、十分重视人的潜能和价值 。 ✓ 3、人类的需要分为低级需要和高级
需要，并按波浪式演进。高级需要满足 前先必须满足低级需要。
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三、个性的特征：
㈠ 个性的整体性
个性的整体性首先表现在各种心理成分的一致性，正常人 能正确评价认识自己，能及时地调整个性中的矛盾成分，使 其心理和行为保持一致。其次，个性是由各个紧密联系的成 分构成的多层次，多水平的统一整体。 ㈡ 个性的独特性
世界上没有两个个性完全相同的人。因为个性是在许多 因素的影响下发展起来的，影响个性发展的因素和因素之间 的相互关系都不可能是完全相同的，然而人的个性的独特性 并不排斥人与人之间在心理上的共同性，即某些人具有的共 同的典型特征。由于共同的社会文化影响，同一民族、同一 国家、同一群体在个性特征方面都具有无忧共P同PT整性理。发布
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• 动机与需要的关系密切。需要是个体行为和心理活动的内 部动力，是个性心理倾向性的基础，个性心理倾向性中， 如动机、理想、信念、价值观等都是需要的表现形式 。
• 需要和动机具有一定区别。当一种需要促使个体投入行 动并去获取满足时，这种需要就转化为动机。可以说，需 要是动机形成的基础，动机是需要的表现形式。
• 成就动机 • 是一种社会性动机，它意味着人希望从事
有意义的劳动，并在活动中取得完满的结 果。 • 阿特金森：人在竞争时有追求成功与避免 失败的动机。
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成就动机
• （一）成就需要
•
成就动机来自成就需要。它是指人们
克服障碍、完成艰巨任务、达到较高目标
的需要。
•ຫໍສະໝຸດ Baidu
对成就需要的研究表明，在能力相当
互动过程中的社会行为是一种商品交换， 这里不仅仅是物质商品的交换，而且是诸 如赞许、荣誉或声望等非物质商品的交换 • 精神利润 = 报酬 - 代价 • 除非双方的利益平等，否则交往无法进行 下去。
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• 沙赫特的实验： • 焦虑、恐惧与交往动机的关系。 • 高焦虑——低动机
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影响成就动机的因素：
• 家庭教育； • 学校（教师）； • 是否经常参加比赛； • 学习（工作）成绩好坏； • 对工作难易的看法； • 个性因素； • 社会文化背景（中国与外国）。
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高成就需要者的行为特征
• （1）事业心强，敢于负责，敢于寻求解决 问题的途径；
• （2）有进取心，比较实际，甘冒一定的可 以预测出来的危险，但不是去进行赌博， 而是有进取性的现实主义者；
（4）尊重的需要
✓指个体追求体现个人价值的需要。包括 自尊和他尊两方面。
✓自尊就是个体对自己的尊重。如自强、 自信、自主、支配他人、胜任工作、取 得成就等。
✓他尊是指别人对自己的尊重。如追求名 誉、低位、尊严、威信、获得别人承认 、引起别人注意和欣赏等。
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（5）自我实现的需要
✓ 指个体希望最大限度地实现自己潜能的需要。 ✓ 艺术家要创作，科学家要创造发明，每个人都
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第三节 动 机
一、动机的概念：
1、定义： 指激发和维持个体进行活动，并导
致该活动朝向某一目标的心理倾向或动 力。
✓动机是直接推动个体活动的动力。
✓人的需要、兴趣、爱好、价值观等都要 转化为动机后，才对活动产生动力作用 。
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二、动机产生的条件：
㈠需要是引起动机的内在条件，动机是需要的具 体表现。 ㈡诱因是引起动机的外在条件。凡是能够诱发个 体动机的刺激或情境称为诱因。 诱因可以分为正诱因（负）和物质（精神）诱因 。凡是个体趋向或接受某种刺激而获得满足称为 正诱因。凡是个体逃离或躲避某种刺激而获得满 足者，称为负诱因。
2、分类依据 ：根据动机的起源分类。
• 生理性动机：以有机体自身的生物需要为基础， 生理性动机会驱使有机体采取响应行动以维持身 体内物质和能量的平衡。饥饿\渴\性\睡眠
• 社会性动机：以人的社会性需要为基础的动机。 如劳动动机、社交动机、成就动机等。
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• 交往动机： • 交往动机是在交往需要基础发展起来的一种
• ㈡根据需要的对象，可分为物质需要和精神需要
• 精神需要：如爱的需要、交往需要、审美需要 、求知需要、娱乐需要、道德的需要、创造需要
• 物质需要：如住房要求干净、舒适，衣着要求
漂亮、时髦等。
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• 人的社会性需要是在社会生活中形成的。 人所处的积极和社会生活制度不同，生活 习惯不同，所受的培养教育不同，乃至周 围生活环境的不同，人的社会性需要也就 往往各不相同。
人是生物实体和社会实体的统一体。在个性形成和发展 中，既要受到生物因素的制约，又要受到社会因素的制约。 个体的遗传因素为个性的形成和发展提供了前提，但起决定 作用的是社会历史条件和所处社会地位无的忧P制PT约整理。发布
第二节 需 要
一、什么是需要 “需要是被人感受到的一定生活和发展条件的必要
性，它反映有机体内部环境和外部生活条件的稳定的要 求。”(B. B. 波果斯洛夫斯基) 需要是有机体内一种不平衡状态，既可是生理的，又可是 心理的。 需要总是指向满足需要的某种客观物体和事件的。 需要是个性积极性的源泉，是人的活动的动力的来源。 人与动物的需要是有区别的。
会实践，抽象地谈人的自我实现，是不可取的
。很多方面带有假设性质，缺乏实验依据和科
学的指标。
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✓需要层次理论在我国古代
✓ 忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。 ✓ 恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。 ✓ 家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。 ✓ 骡马成群任驱使，身无官职被人欺。 ✓ 七品、六品官太小，四品、三品官亦低。 ✓ 朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。
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二、需要的种类
• ㈠根据需要的产生和起源，可分为生物性需要和社 会性需要
• 自然需要：与维持个体的正常生命活动和延续 种族有关的需要。如饮食需要、运动需要、休息需 要、睡眠需要、排泄需要、配偶需要、嗣后需要等
• 社会需要：是人类在社会生活中形成，为维护 社会的存在和发展而产生的需要。如劳动需要、交 往需要、成就需要、社会赞许需要、求知需要等
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劳动动机
• 一、动机强度 • 动机是由需要与诱因共同组成的。因此动
人格倾向性
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第一节 个性的概述
一、什么是个性：
个性一词来源于拉丁语，原意指希腊罗马时代戏剧 演员在舞台上戴的面具，它代表剧中人的身分，后来 引申为一个人在行为模式中表现出来的内心活动。个 性是一个人的整个心理面貌，即有一定倾向性的各种 心理特征的总和。
二、个性的结构：
个 个性倾向性：需要、动机、兴趣、理想、 信念、世界观 性 个性心理特征：能力、气质、性格
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✓这五种需要是按次序逐级上升的，当下一 级的需要基本满足后，满足上一级的需要 才成为人的驱动力。
✓他认为前三种是低级需要，可通过外部条 件使人得到满足；后二种是高级需要，从 内部得到满足。
✓大多数人在大多数情况下是按固定序列上 升的，但也存在个体差异。
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人类需要的层次关系
• 人的社会性需要倘若得不到满足，虽然不 至于导致死亡，但会使人产生不舒服的感 觉和不愉快的情绪。
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三、马斯洛的需要层次理论
马斯洛是人本主义心理学派的主要 创始人。1943年他提出了需要层次论 ，他认为人类主要有五种基本需要， 这五种基本需要是由低层次向高层次 发展的，并彼此联系形成一个系统。
想把自己的工作做得尽善尽美，这些都是自我 实现需要的体现。 ✓ 自我实现的需要是在其他需要都基本满足以后 才产生的最高层次的需要。
无忧PPT整理发布
个体具有复杂多层次的需要 组合，基本的具体的需要位 于低层，抽象的精神需要位 于上层. 他最初提出需要有五个层次： 生理需要、安全需要、归属 与爱的需要、尊重需要和自 我实现的需要，后来补充了 认知需要和审美需要.
马斯洛认为，个人的需要结构的 发展过程不完全像陡立的、间断的阶 梯那样的东西，每一低级的需要不一 定要完全满足，较高一级的需要才出 现。它更多像波浪式地演进，各种不 同需要的优势由一级演进到另一级。
（ A无. B忧. PMPaTs整low理，发1布908—1970）
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
✓ 自我实现需要 ✓ 尊重需要
✓ 归属与爱的需要
安全需要
生理需要
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（1） 生理需要
✓ 最基层的需要，是指维持个体生存与种族繁衍的 需要。
✓ 包括对食物、空气、睡眠、性等的需要。 ✓ 马斯洛指出，如果所有的需要都得不到满足，那
么，有机体就会被生理需要所支配。
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（2） 安全需要
重要的社会性动机。 • 1、自我呈现论（美.戈夫曼） • 交往是一种社会互动的过程，任何社会互助
的关键都在于参加者借助于自己的言行向他 人呈现自己，这种呈现往往是强调自身众多 属性中的某些有利于自我形象的东西。
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交往动机
• 2、社会交换论（美.霍曼斯） • 霍曼斯受经济交易理论的启发，强调社会
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三 、动机的功能
✓ 激活功能：动机是人的积极性的一个重要方面
，它能推动有机体产生某种活动。动机的性质 与强度不同，激活作用的大小也可能不一样。
✓ 指向功能：在动机的支配下，有机体的行为将
指向一定的目标或对象。
✓ 维持和调整功能：当活动产生以后，如果其
活动指向了个体追求的目标，其动机就会加
强，这种活动就能继续下去；如果其活动偏
离了追求的目标，其动机就得不到强化，这
种活动就会减弱或停止。
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四、 动机的种类
1、根据动机的来源，可分为外在动机和内在 动机 外在动机指由外力诱发的动机。如学生 为了获得表扬而努力学习；内在动机指由 个体的自尊心、责任感、荣誉感、求知欲 等内在因素引起的动机。如学生因为学习 本身给他带来了愉悦和充实努力学习。
• （3）密切注意自己的处境，要求不断得到 反馈信息，以了解自己的工作和计划的适 应情况；
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• （4）重成就，轻金钱，工作中取得成功或 者攻克了难关，从中得到乐趣和激情，胜 过物质的鼓励。报酬对人来说，是衡量进 步和成就的工具。有成就动机的人，更多 的是关心个人的成就，而不是成功后的报 酬。
三、个性的特征：
㈢ 个性的稳定性和可塑性 在个体的生活中那种暂时的偶然表现出来的特征不是个
性特性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾 向和心理特征才是一个人的个性特征。个性并不是天赋的， 主要是在后天环境、教育的影响下形成的，它一经形成就比 较稳固，但是复杂的现实生活、后天环境和教育的改变同样 会影响个性的发展和变化。 ㈣ 个性的生物性与社会性
的情况下，成就需要高的人往往取得较高
的成就，对学校、商界、政界人员的研究
都得到这样的结果。
•
另有研究表明，成就需要在幼年就开
始出现，儿童到4、5岁时无，忧P这PT整种理发需布 要开始 表现出明显的个体差异。
• 成就需要的个体差 异在很大程度上受到家庭 生活环境的影响，一般说来，成就需要高的 人，其家庭往往强调追求成就的重要性，父 母在儿童较小时就要 求他们独立，让他们自 行解决一些难题并给予适当奖励，这样做， 有利于儿童成就动机的发展。
✓ 指对安全的环境、恒定的秩序、避免伤害和威胁 的需要。
✓ 例如：房子上安上防盗门窗，喜欢稳定的工作， 参加各种社会保险，注意食品、药品卫生等。
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（3） 归属和爱的需要 ✓指个体希望获得别人的爱和爱别人的需 要，也就是希望与别人交往，并与别人 建立亲密关系的需要。
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不足：
1、马斯洛认为基本需要（生理需要、安全需要、 归属与爱的需要、尊重的需要）是与生俱来的 ，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重 低估了环境和教育对需要发展的影响。
2、马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高 级需要对低级需要的调节作用。
3、马斯洛离开了人的社会历史条件，离开人的社
自我实现的需要 审美需要 认知需要 尊重需要
归属和爱的需要 安全需要 生理需要
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✓马斯洛需要层次理论的评价
贡献: ✓ 1、系统地探讨了需要的实质、结构
以及发生发展的规律。理论意义+实践 意义。
✓ 2、十分重视人的潜能和价值 。 ✓ 3、人类的需要分为低级需要和高级
需要，并按波浪式演进。高级需要满足 前先必须满足低级需要。
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三、个性的特征：
㈠ 个性的整体性
个性的整体性首先表现在各种心理成分的一致性，正常人 能正确评价认识自己，能及时地调整个性中的矛盾成分，使 其心理和行为保持一致。其次，个性是由各个紧密联系的成 分构成的多层次，多水平的统一整体。 ㈡ 个性的独特性
世界上没有两个个性完全相同的人。因为个性是在许多 因素的影响下发展起来的，影响个性发展的因素和因素之间 的相互关系都不可能是完全相同的，然而人的个性的独特性 并不排斥人与人之间在心理上的共同性，即某些人具有的共 同的典型特征。由于共同的社会文化影响，同一民族、同一 国家、同一群体在个性特征方面都具有无忧共P同PT整性理。发布
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• 动机与需要的关系密切。需要是个体行为和心理活动的内 部动力，是个性心理倾向性的基础，个性心理倾向性中， 如动机、理想、信念、价值观等都是需要的表现形式 。
• 需要和动机具有一定区别。当一种需要促使个体投入行 动并去获取满足时，这种需要就转化为动机。可以说，需 要是动机形成的基础，动机是需要的表现形式。
• 成就动机 • 是一种社会性动机，它意味着人希望从事
有意义的劳动，并在活动中取得完满的结 果。 • 阿特金森：人在竞争时有追求成功与避免 失败的动机。
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成就动机
• （一）成就需要
•
成就动机来自成就需要。它是指人们
克服障碍、完成艰巨任务、达到较高目标
的需要。
•ຫໍສະໝຸດ Baidu
对成就需要的研究表明，在能力相当
互动过程中的社会行为是一种商品交换， 这里不仅仅是物质商品的交换，而且是诸 如赞许、荣誉或声望等非物质商品的交换 • 精神利润 = 报酬 - 代价 • 除非双方的利益平等，否则交往无法进行 下去。
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• 沙赫特的实验： • 焦虑、恐惧与交往动机的关系。 • 高焦虑——低动机
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影响成就动机的因素：
• 家庭教育； • 学校（教师）； • 是否经常参加比赛； • 学习（工作）成绩好坏； • 对工作难易的看法； • 个性因素； • 社会文化背景（中国与外国）。
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高成就需要者的行为特征
• （1）事业心强，敢于负责，敢于寻求解决 问题的途径；
• （2）有进取心，比较实际，甘冒一定的可 以预测出来的危险，但不是去进行赌博， 而是有进取性的现实主义者；
（4）尊重的需要
✓指个体追求体现个人价值的需要。包括 自尊和他尊两方面。
✓自尊就是个体对自己的尊重。如自强、 自信、自主、支配他人、胜任工作、取 得成就等。
✓他尊是指别人对自己的尊重。如追求名 誉、低位、尊严、威信、获得别人承认 、引起别人注意和欣赏等。
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（5）自我实现的需要
✓ 指个体希望最大限度地实现自己潜能的需要。 ✓ 艺术家要创作，科学家要创造发明，每个人都
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第三节 动 机
一、动机的概念：
1、定义： 指激发和维持个体进行活动，并导
致该活动朝向某一目标的心理倾向或动 力。
✓动机是直接推动个体活动的动力。
✓人的需要、兴趣、爱好、价值观等都要 转化为动机后，才对活动产生动力作用 。
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二、动机产生的条件：
㈠需要是引起动机的内在条件，动机是需要的具 体表现。 ㈡诱因是引起动机的外在条件。凡是能够诱发个 体动机的刺激或情境称为诱因。 诱因可以分为正诱因（负）和物质（精神）诱因 。凡是个体趋向或接受某种刺激而获得满足称为 正诱因。凡是个体逃离或躲避某种刺激而获得满 足者，称为负诱因。