豪宅客户访谈(1)
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2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
根据各项目所处的销❖售客期户希不望同提供，怎访样的谈选的房环目境的？ 不尽相同。 尤其
豪宅客户访谈(1)
城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
金对地于香蜜豪山宅项销目售尾，盘由期 于❖获客得户购高买端香蜜客山户原因资源的困难相对较大，明 确访谈目标就显得尤❖为对重香蜜要湖。片区客户进行研究、总结
豪宅客户访谈(1)
2
访谈方案
中信高尔夫 城市山谷
1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
4
访谈筹备
豪宅客户访谈(1)
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主源自文库自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
豪宅客户访谈(1)
3
访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
城市山谷
金地香蜜山
访谈目标不同，需了解内容不同，问豪宅卷客户内访谈容(1)设置不同。
访谈问卷设计
中信高尔夫别墅区案例借鉴
1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该价 求尽格 、可、 风付格能款需多方求的式、搜、建月筑集供类信范型息围及，、户喜型因爱需此片求在区、问、户社型卷区 面设规 积计模 、上需 朝求 向问、 风题环 水应境 、尽景 配观 套量需 需 全面、问题的答案范围求应、尽购房可最能看广重。的因素等等。
3.设计访谈 大纲、问卷
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
豪宅客户访谈(1)
2020/12/10
豪宅客户访谈(1)
沙龙沟通的内容：
豪宅客户访谈怎样做？
共同交流 集体智慧！
豪宅客户访谈(1)
客户访谈流程
2.给予访谈工作 策略指导。
2.确定研究 思路与方案
3.引导客户的问题顺序， 需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让 客户感到舒适；如何提 示访谈者提问；
7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
6.数据处理 及分析
5.访谈、收 集数据
5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
豪宅客户访谈(1)
报告结构
一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
豪宅客户访谈(1)
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
2、客户置业购买渠道来源 获知途径、报纸类型、电视栏目、对小众媒体的接受程度、房地产交 易会和分展场、对项目广告推广的看法等等。
3、客户置业购买行为的过程需求 成交周期、决策需要带谁陪同、对买楼花如何看待、对户型 要求的严格程度、愿不愿意参加活动、购房后最关心的问题 等等。
籍贯、年龄、教育程度、行业职业职务、家庭结构及子女情 4、客户基础背景及生活习惯调查 况、交通工具、消费场所、饮食习惯、品牌习惯、度假习惯、
访谈目的
在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充 足的客户论据。
访谈方案
1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、 企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可 举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
制定访谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
豪宅客户访谈(1)
中信高尔夫别墅区案例借鉴
访谈背景
中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
根据各项目所处的销❖售客期户希不望同提供，怎访样的谈选的房环目境的？ 不尽相同。 尤其
豪宅客户访谈(1)
城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
金对地于香蜜豪山宅项销目售尾，盘由期 于❖获客得户购高买端香蜜客山户原因资源的困难相对较大，明 确访谈目标就显得尤❖为对重香蜜要湖。片区客户进行研究、总结
豪宅客户访谈(1)
2
访谈方案
中信高尔夫 城市山谷
1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
4
访谈筹备
豪宅客户访谈(1)
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主源自文库自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
豪宅客户访谈(1)
3
访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
城市山谷
金地香蜜山
访谈目标不同，需了解内容不同，问豪宅卷客户内访谈容(1)设置不同。
访谈问卷设计
中信高尔夫别墅区案例借鉴
1该、阶客户段购的买客需户求分访析谈应该价 求尽格 、可、 风付格能款需多方求的式、搜、建月筑集供类信范型息围及，、户喜型因爱需此片求在区、问、户社型卷区 面设规 积计模 、上需 朝求 向问、 风题环 水应境 、尽景 配观 套量需 需 全面、问题的答案范围求应、尽购房可最能看广重。的因素等等。
3.设计访谈 大纲、问卷
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
豪宅客户访谈(1)
2020/12/10
豪宅客户访谈(1)
沙龙沟通的内容：
豪宅客户访谈怎样做？
共同交流 集体智慧！
豪宅客户访谈(1)
客户访谈流程
2.给予访谈工作 策略指导。
2.确定研究 思路与方案
3.引导客户的问题顺序， 需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让 客户感到舒适；如何提 示访谈者提问；
7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
6.数据处理 及分析
5.访谈、收 集数据
5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
豪宅客户访谈(1)
报告结构
一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
豪宅客户访谈(1)
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
2、客户置业购买渠道来源 获知途径、报纸类型、电视栏目、对小众媒体的接受程度、房地产交 易会和分展场、对项目广告推广的看法等等。
3、客户置业购买行为的过程需求 成交周期、决策需要带谁陪同、对买楼花如何看待、对户型 要求的严格程度、愿不愿意参加活动、购房后最关心的问题 等等。
籍贯、年龄、教育程度、行业职业职务、家庭结构及子女情 4、客户基础背景及生活习惯调查 况、交通工具、消费场所、饮食习惯、品牌习惯、度假习惯、
访谈目的
在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充 足的客户论据。
访谈方案
1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、 企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可 举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
制定访谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
豪宅客户访谈(1)
中信高尔夫别墅区案例借鉴
访谈背景
中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。