9.电销目标与活动量管理

动量目标
行动
团队主管要确保电 销人员都能按照计 划设定的活动量目 标来执行并在过程 中不断关注和控制。
3
检视
实际活动量的结果与 计划比较，找出差距 并针对差距，采取具 体的修正行动及辅导
活动管理的五个原则 活动量 管理
整体原则
具体原则
真实原则
结合原则
坚持原则
需要重点关注的活动量指标
拨打量
通次
每天按照电话 名单拨打的数
平均通时大于标准值
提升提升TSR激发需求的技巧值
在线业绩差
平均通时小于标准值
提升TSR整体销售话术（尤其是建立关系）
2当最高通序 大于标准值时
平均通时大于标准值
实现率正常 当最在通线序业大绩于好标准值
实现率异常
询问开心否 平均通时小于标准值
提升TSR激发需求技巧
是
不用管
否
改善
促成效能
在线业绩差
平均通时大于标准值
运用活动管理工具的意义
•活动管理工具覆盖营销管理队伍的各个层面，是提升活动量的有效手段 •通过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯 •通过工具的操作，替身管理阶层的掌控与辅导能力 •一旦熟悉了工具，工作效率将大大提高 •用于填写工具的时间必将获得超值的回报
活动量管理中的常用工具
光大证券电话营销统计表
每月必需拨出 1200次电话
每月必需接触600 个新的准客户
每月必需成交6户
业绩目标30万
每天必需拨出 60次电话
每天必需接 触30个
每天必需有6个 意向客户
分段达成目标
除此之外,依据证券行销实际的经验,一位全职的电话行销 员上班一天约8小时,一天真正和准客户通话的时间规划大 约为3小时,这其中2小时是用来开发30个新的准客户,剩下 一小时用来追踪第二次及以后的准客户.
因此我们只需要关注以下三个指标就可以分段达成目标: 1. 每一天应该找到的新准客户数:30个 2. 每一天应该完成的通话时数:3小时 3. 每天应该完成的意向客户数:6个
目标的管理
目标管理的原则 算出周目标—每周要求、检讨两次 算出日接触量—每天确实要求（每人数量）
帮助与关怀的具体作法?
电话营销每日目标
1 陆柳叶
22022037 童世超
8.8
A
2 朱卫宁
22022089 李翠芝
8.12
每周,每月检讨业绩,订立新目 标时的参考数字
每月若低于此数值必须协助其 改善,提升
¾通时:2个小时 ¾接触率:50% ¾通次:40通 ¾成交率:0.5% ¾月人均开户:4户 ¾户均资产:5万元 ¾电销中心人数:20人
KPI案例分析
KPI案例分析
800笔 X 50%接触率＝400笔 400笔/20天＝20笔 20笔 X 1.2次周转率＝24人次 24人次 X 5分钟＝120分钟 120分钟/60分＝2小时
平均每日名单使用量
活动量
60个（30-80个） 每日管理重点
平均每天通话时数（通时） 活动量
3小时
每日管理重点
平均每天通话次数来自百度文库
活动量
60通（40-80通） 每日管理重点
平均每天接触到的意向客户数 活动量
6个
每日重点且确实执行
平均每通电话通话时间
销售技巧
3MIN(前期筛选名 单为主） 每月:若个别长期平均每通通话
人均开户4户/月 户均50000元
不能低于
35% 要用完
计算销售
成交率用
800笔 X 50%接触率＝400笔
KPI案例分析
越高越好
每天要求做到
400笔/20天＝20笔
确保名单充分应用
每天要求的 接触量
20笔 X 1.2次周转率＝24人次
每通时长
24人次 X 5分钟＝120分钟
有效工作时长2
120分钟/60分＝2小时 个小时
A组
日期： 时 间：
日期： 时 间：
组员姓名
意向
意向
序号
总拨打数 接通数
总拨打数 接通数
A类 B类 C类
A类 B类 C类
1 张碧云
2 刘小秋
3 张小成
4 苗韬
5 黎燕
6 张鹏
7 覃庆娜
8 郭旖晴
9 良凤萍
10 林敏
活动量管理中的常用工具
电话营销绩效周统计分析表
序号 姓名
团队
本周外 呼名单
数量
拨通 名单 量
目标的管理
达成目标的方法 不二法门---分段完成
电销人员年度目标 姓名 张三
电销人员第八个月目标 张三
电销人员第七个月目标 张三
电销人员半年目标 张三
电销人员第一季度目标 张三
开户数 6*12=72户 6*8=48户 6*7=42户 6*6=36户 6*3=18户
新增资产 1200万 800万 700万 600万 300万
２００个电话，就能开发２个有效户；
¾ 按月开户２户来计算，我们只需要５个月就可以 把收入提升到5000元，只需要１０个月就能把收 入提升到10000元；
¾ 众所周知，证券行业的客户是终身制，而且可以 源源不断的积累。
案例
¾ 南宁电销中心分为A组和B组，两组进行业绩对抗 ¾ A组，B组同时设定了目标——取得对抗胜利 ¾ A组将目标细分：首先确定每人在当月都要实现开户并引
并依此调整步伐
目标的设定
目标设定的要求 明确的 合理的 成长的 公开的
目标的设定
目标设定的方法
使用电话营销公式
电话营销成功方程式
业绩=拨打名单量×成交率×户均
管
活
训
策
理
动
练
略
／
量
／
／
持
培
话
续
养
术
目标的设定
来！咱们一起试算一下 如果想实现１万元的收入：
¾ 我们需要3.5万的净佣金，需要3500万的交易量； ¾ 按周转率5来计算，我们需要700万的资产； ¾ 按单个客户是３５万来计算，我们需要2０个客户 ¾ 按电销行业１%的成功率计算，我们每月只需拔打
方向 ¾项目督导：团队经理及组训（每晚轮值） ¾项目监督：营销总监
¾活动量管理的定义 ¾活动量管理的意义 ¾活动量管02理的原则和方法
活动量管理
活动量管理的定义
什么是活动量管理
经由各级业务、管理人员对自己及下属的日 常工作进行计划、分析、执行和控制，从而 达到使队伍形成良好的工作行为，并最终达 到理性，规范经营的一种管理过程和管理方 法。
KPI案例分析
60分/5分钟＝12人次（每人每天增加60分钟） 12人次 X 20天＝240人次 240人次/1.2周转率＝200人 200人 X 0.5%成交率＝1户 1户 X 50000元户均＝50000元
2小时 X 60分钟＝120分钟 120分钟/5分钟＝24人次 24人次/1.2次＝20人 20人 X 20天＝400通 400通/50%＝800通 800通 X 1%＝8户 8户X 50000元＝400000元
活动量管理的意义（一）
活动量
业绩
每天拨打电话数量
每天接通电话数量
有意向需求 的电话数量
成功 数量
活动量管理的意义（二） 大数法则
速度价值 机会成本
电销人员业绩
过程决定结果
活动量管理的意义（三）
活 动 量
成 功 率
客户资产
活动量管理三步骤
1
2
计划
团队主管根据业务 目标制定出一定时 期内具体的量化活
在线业绩差
2当通时 大于标准值时
实现率正常 当最在通线序业大绩于好标准值
实现率异常
是 询问开心否
否 改善整体话术
在线业绩差
改善整体话术
不用管
改善 促成效能
电销管理地图
1、当最高通序 在线业绩好 小于标准值时
实现率正常
不用管
平均通时小于标准值
实现率异常
要求TSR降低给客户的不当压力
改善TSR的销售话术，没有激发 客户需求，缺少动力
团队 本月外呼名单数量 拨通名单量 有意向客户数量 开户数量 开户资产 拨通率 意向率 成功率
A组
980
450
64 10 230 45.92% 6.53% 1.02%
总计
980
450
64 10 230 45.92% 6.53% 1.02%
序号
活动量管理中的常用工具
A组开户登记台帐
客户姓名 客户号 客户经理 开户时间 团队
平均通时小于标准值
提升TSR整体销售话术（尤其是激发 需求和产品介绍，通时改善促成技巧）
平均通时大于标准值
管理箴言
每一个数字的变化之后 都必须要有管理动作
目标的设定与管理
目标设定的要求 目标设定的方法 目标管理的原则
目标的设定
为什么要设定目标？
设定目标是为了…… 1、指点前进的方向 2、了解目前的进度，
量
每天能够顺利 拨通并与客户 进行沟通的电
话数量
通时
与每个客户沟 通的时间越长 我们营销成功 的机率就越高
活动量管理方法
拨打量
1、每天定时查看电销人员任务数量，查看电销 人员拨打进度是否正常
2、每天下班前查看电销人员当天任务是否完成， 对于未完成的应该加班完成
3、控制电销人员每天预约名单安排，保证每天 预约量保持在合理的范围之内。
电话营销
目标与活动量管理
2011年11月
目录
¾电话营销KPI ¾目标管理01 ¾活动量管02理 ¾电销员的一天
04
1. 关键绩效指标
电话营销KPI
2. 如何运用KPI指标改善绩效
电话营销KPI
K.P.I 名单相关
管理意义 要求标准
管理时机或频率
名单接触率
活动量相关
名单品质
50%
每周,每月:检视名单质量
拨通 率
有意向 客户数
量
意向 率
开户 数量
开户 成功 率
开户 资产
开户 佣金 （平 均）
1 张碧云 南宁营业部
2
梁凤萍 南宁营业部
3
张鹏
南宁营业部
4
梁柏坚 南宁营业部
5
韦巍
南宁营业部
6
刘小秋 南宁营业部
8
郭旖晴 南宁营业部
9
黎燕
南宁营业部
10
林敏
南宁营业部
活动量管理中的常用工具
电话营销业绩月报表（ 10 月）
进5万资产，在一星期后大多数人都实现了这个目标，他 们又将目标定为每周都要实现开户并引进资产5万 ¾ B组没有设定细分的目标，只是不停的鼓励每个人都要尽 全力搞好电话营销 ¾ 最后A组实现开户23户，引进资产304万，重要的是每个人 开户的资产和户数非常平均；B组实现开户26户，引进资 产230万，但这个成绩却是少数人创造的。
新增佣金 30000 24000 21000 18000 7000
电销人员第一个月目标
张三
6户
30万
1000
收入 1万元以上 7000以上 6000以上 5000以上
底薪
底薪
电话行销公式
电话次数 X 接触率=接触人数 (1200次) (50%) (600人) 接触人数 X 成交率=开户数 (600人) (1%) (6户) 开户数 X 户均资产=业绩 (6户) (50000) (300000)
5MIN(后期跟踪服 偏低或偏高,应检视营销习惯, 务为主） 技巧或信心等问题
平均每月接触的准客户数
活动量
每月:检视是否依标准行事,并
600
长期追踪,掌握其绩效
电话营销KPI
K.P.I
管理意义
绩效相关
单月开户数目标
目标管理
平均每周开户数目标
目标管理
单月新增资产目标
目标管理
平均每周新增资产目标
目标管理
单月实际开户数
绩效管理
平均每月实际开户数
稳定度
单月实际新增资产
绩效管理
平均每月实际新增资产
稳定度
技巧成交率(开户数/接触总人数) 销售技巧
名单成交率(开户数/名单总使用数) 技巧与名单
要求标准 管理时机或频率
8 2 40万 10万 6 6 30万 30万 1% 0.50%
每周,每月设定业绩目标,检讨 业绩时的参考数字
A组
日期： 时 间：
日期： 时 间：
组员姓名
意向
意向
序号
总拨打数 接通数
总拨打数 接通数
A类 B类 C类
A类 B类 C类
1 张碧云 40
20
1
2
3
2 刘小秋
3 张小成
4 苗韬
5 黎燕
6 张鹏
7 覃庆娜
8 郭旖晴
9 良凤萍
10 林敏
电话营销周目标统计
序号
姓名
团队
本周外 呼名单
数量
拨通名 单量
通时
1
200
100
10
张碧云
南宁营业部
2
梁凤萍
南宁营业部
3 张鹏
南宁营业部
4
梁柏坚
南宁营业部
5 韦巍
南宁营业部
6
刘小秋
南宁营业部
8
郭旖晴
南宁营业部
有意向客户数量
A
B
C
5
10
15
开户数 量
开户资 产
2
10万
制定目标
目标分解及分 层下达
目标管理流程图
分层实施控制
检查实施结果 及奖惩
信息反馈及处理
案例
¾分层实施控制 ¾项目负责人：市场部经理 ¾A、B组组长：由成员选举，团队经理培养
通时 通次
1、检查有无偷懒情况。
2、抽听3至5分钟录音，展业过程是否有问题。
3、抽取较长录音，判断促成技巧是否有问题 还是太多废话导致通话过长。
活动量管理工程中的沟通
1.
明确道理
2.
启动意愿
3.
制约制度
4.
氛围制造
对活动管理应有的意识
•活动管理很辛苦，但绝对值得做 •有了活动管理，就不用担心业绩为零 •没有人喜欢被管理，但每个人都希望被协助 •主管只用结果管理，他的定位就是行政人员 •如果注重过程管理，他就是栽培别人的贵人
KPI案例分析
改 善 成 交 率
KPI案例分析
人均：400000元－200000元＝200000元 净成长100%
假设单位人数为20人 200000 X 20人 X 12月＝48000000元
1、当通时 小于标准值时
在线业绩好
实现率正常
电销管理地图
不用管
要求TSR降低给客户的不当压力
实现率异常
改善TSR的销售话术，激发 客户需求