豪宅客户访谈[1]

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豪宅客户访谈[1]
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访谈问卷
项目名称
客户背景 客户置业 客户购买 诚意客户 成交客户
资料 信息渠道 行为
购房需求 满意度
来源
中信高尔夫
城市山谷
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金地香蜜山
访谈目标不同，需了解内容不同，问卷内容设置不同。 豪宅客户访谈[1]
访谈问卷设计
中信高尔夫别墅区案例借鉴
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？
临近开盘 ❖客户对17000元平方米的均价的接受程度如何？
客户诚意度较 ❖客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成
高
正比？对于位置有怎样的倾向？
明确访谈目的的意义❖使：对用于网媒络体？，客户使用较多的是哪种报纸？哪种杂志？会否
根据各项目所处的销❖售客期户希不望同提供，怎访样的谈选的房环目境的？ 不尽相同。 尤其
3.设计访谈 大纲、问卷
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
金对地于香蜜豪山宅项销目售尾，盘由期 于❖获客得户购高买端香蜜客山户原因资源的困难相对较大，明 确访谈目标就显得尤❖为对重香蜜要湖。片区客户进行研究、总结
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豪宅客户访谈[1]
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访谈方案
中信高尔夫 城市山谷
1、根据项目确定访谈的目标客户群体；
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业 专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
豪宅客户访谈
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2020/12/10
豪宅客户访谈[1]
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沙龙沟通的内容：
豪宅客户访谈怎样做？
共同交流 集体智慧！
豪宅客户访谈[1]
客户访谈流程
2.给予访谈工作 策略指导。
2.确定研究 思路与方案
3.引导客户的问题顺序， 需要了解的问题提问方 式；如何引起客户的话 题；如何衔接；怎样让 客户感到舒适；如何提 示访谈者提问；
2、客户置业购买渠道来源 获知途径、报Baidu Nhomakorabea类型、电视栏目、对小众媒体的接受程度、房地产交 易会和分展场、对项目广告推广的看法等等。
3、客户置业购买行为的过程需求 成交周期、决策需要带谁陪同、对买楼花如何看待、对户型 要求的严格程度、愿不愿意参加活动、购房后最关心的问题 等等。
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城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
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城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
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明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
4
访谈筹备
豪宅客户访谈[1]
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访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
访谈目的
在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充 足的客户论据。
访谈方案
1、根据项目确定访谈的目标客户群体； 龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、 企业的高层管理人员、商铺小老板等等。 2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈，例如：制造事件和举办 活动吸引豪宅客户。 可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可 举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
制定访谈调查方对案象采的集方点：法香：蜜山售楼处。
方案根据目标与实际条件制定，注重可操作性。
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中信高尔夫别墅区案例借鉴
访谈背景
中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品，而目前龙岗市场上豪宅稀缺，我们 不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价，以及客户需求何种产品。
7.主要用于开盘后，验 证客户最后是否产生购 买行为及其原因。
6.数据处理 及分析
5.访谈、收 集数据
5.访谈工作的主体，针 对问卷形式的不同，采 用相应的访谈方式。
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6.访谈沉淀。尽可能全 面、详尽的挖掘每一份 问卷的价值。
豪宅客户访谈[1]
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报告结构
一、访谈前的准备工作 －－ 重要功课