国际贸易及合同管理知识商订分析(PPT 62页)
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03.07.2020
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Fra Baidu bibliotek
International Trade
第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 交易的一方（发盘人）向另一方（受盘
人）提出购买或出售各种商品的各项交易条 件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的行为。
International Trade
国际贸易及合同管理知识商订分析(PPT 62页)
International Trade
第1节 国际贸易合同概述
首先了解 ： 进出口业务一般程序：如下 第一阶段：进出口前准备工作 第二阶段：对外贸易洽谈、签定合同 第三阶段：履行合同，交货付款
03.07.2020
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International Trade
第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 2、发盘的有效期 是可供受盘人作出接受的期限，发盘人
只在有效期内才受到约束。
03.07.2020
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 2、发盘的有效期
19
International Trade
第2节 国际交易磋商
四、询盘（inquiry） （1）I would like to have your lowest
quotations C.I.F. Vancouver. （2）Will you please send us your
catalogue together with a detailed offer? （3）We would appreciate your sending
03.07.2020
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International Trade
第2节 国际交易磋商
二、交易磋商的方式 1、口头磋商 2、函电磋商
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International Trade
第2节 国际交易磋商
三、交易磋商的程序 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
意发盘人提出的交易条件，为了进一步协商， 对发盘提出修改意见。
03.07.2020
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第2节 国际交易磋商
六、还盘（counter-offer） With reference to your offer dated May 5，
付
International Trade
进口贸易的程序
第一阶段
•
A
•
A
进口前的准备工作
编制 进口 计划 报批
03.07.2020
用货 部门 填制 进口 订货 卡片
进出 口公 司审 查订 货卡
片
安排订 购市场 和选择 交易对
象
经管学院国际经济与贸易系
制订具 体的进 口商品 经营方
案
6
International Trade
请电告灰鸭绒最低价。 请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。
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第2节 国际交易磋商
四、询盘（inquiry） 2、卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函
电。如： 可供中国东北大豆，请递盘。
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卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商 品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 （Sales Confirmation）和购货确认书（ Purchase Confirmation）。
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International Trade
第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 此外，国际贸易中还存在有相对固定的格
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International Trade
第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（2）有明确、完整、无保留的交易条件 “明确”是指发盘清楚肯定地载明各项交 易条件。“完整”是指发盘中至少需要提出 品质、数量和价格等主要交易条件。
03.07.2020
式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要 选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作的标 准合同格式188、574，适用于成套机器设备的 出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工 程设计的出口贸易。
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International Trade
三、书面合同作用: 可作为合同成立的依据 是履行合同的依据 有时是合同生效的条件，如须经国家 批准的合同
第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 2、发盘的有效期 （3）“Our offer remain effective for a
week from March 20 our time on （我方发盘有效期为一周，从我方时间3月
20日起算。）
03.07.2020
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五、发盘（offer） 4、发盘的撤回（withdrawal） 指发盘尚未生效，发盘人采取行动来阻止
它的生效。只要发盘人能以更快的方式使撤 回的通知赶在发盘到达受盘人之前送达或者 与之同时到达，即可将发盘撤回。
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第2节 国际交易磋商
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 1、有效发盘的条件
《联合国国际货物销售合同公约》的规定： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。”
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer）
1、构成发盘的条件 （3）有订立合同的明确表示
发盘人必须在发盘中明确地将愿意按照对 方所提出交易条件与对方达成交易的意图表 示出来，并表示自己要受发盘的约束。
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发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。
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第2节 国际交易磋商
四、询盘（inquiry） 交易的一方打算购买或出售某种商品，向
对方询问有关交易条件。价格、质量、规格、 数量、包装、交货期、支付方式、装运以及 索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。
详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。 买卖合同又分为购货合同（Purchase
Contract）和销售合同（Sales Contract），前 者由买方制订，后者由卖方制订。
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第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 2、销售确认书（Sales Confirmation） 是一种简化的合同形式，但在法律上与买
（1）“Our offer is valid until March 20 your time
（我方发盘有效期到你方时间3月20日截 止。）
（2）“We offer you firm for 30 days” （向你方发实盘，有效期30天。）
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 3、发盘的生效 是指发盘产生约束发盘人的作用。《公约》
第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。只 有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产 生约束发盘人的效力。
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第2节 国际交易磋商
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（1）有特定的受盘人 发盘必须是向特定的人发出的。因此，通 过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货 公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人 发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。
五、发盘（offer）
6、发盘的失效
下列情况下，发盘会失去效力
（1）受盘人拒绝；
（2）受盘人作出还盘；
（3）发盘中规定的有效期满；
（4）发盘人撤销其发盘；
（5）发生不可抗力，如政府禁令等。
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第2节 国际交易磋商
六、还盘（counter-offer） 受盘人接到发盘后，不同意或不完全同
催证
办理保险
保险单
审证
• A 改证
第
制作有关单据
三
阶 段
履 行
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
合
同
备货/加工/ 包装/刷唛
向商 检局 报检
检验 证书
汇集 有关 的单 证
持全套 货运单 据连同 信用证 向银行 办理议
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出口贸易的程序
第一阶段
•
A
出口前的准备工作
编制 出口 计划
组织 出口 货源
调研 国外 市场 状况
制定 出口 商品 经营 方案
建立 客户 关系 和推 销网
开展 广告 宣传
办理 商标 注册
出口贸易的程序
第二阶段
•
A
对外进行洽谈
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（假设为CIF）合同
出口贸易的程序
进口贸易的程序
第二阶段
•
A
对外进行洽谈
询盘
报盘
还盘
接受
签订合同（假设为FOB合同）
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•
A
第
三
阶
段
履 行 合 同
进口贸易的程序
申请开立 信用证
银行审单付款
买汇、赎单
申请 货
接
商
拨
进口 物
货
交
许可 装
报
结
证
船
关
检
算
租船订舱 发催装通知 办理保险
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第2节 国际交易磋商
International Trade
五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（2）有明确、完整、无保留的交易条件 “无保留”是指发盘中未载有可能否定
某项、某几项交易条件或发盘人的成交意图 的保留性文句，如“The offer is firm subject to our final confirmation （实盘以我方 最后确认为准。）
五、发盘（offer） 5、发盘的撤销（revocation） 但是在以下情况下，不能撤销:
（1）发盘中使用了“不可撤销”的字眼； （2）受盘人凭主观判断相信该发盘是不可 撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的 行动。
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第2节 国际交易磋商
International Trade
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第2节 国际交易磋商
一、交易磋商（Business Negotiation）的内容 交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而
对各项交易条件进行协商。 磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易
条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运 输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲 裁等。
第1节 国际贸易合同概述
一、国际贸易合同的形式
口头合同(口头约定) 行为方式（信电往来) 书面合同
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第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 1、买卖合同（Sales Contract） 指货物买卖的正式合同，它所包括的条款
五、发盘（offer） 5、发盘的撤销（revocation） 发盘已经生效，发盘人以一定的方式取消
该发盘，解除其效力。只要在受盘人发出接 受通知之前将撤销的通知传达到受盘人，即 可将发盘撤销。
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第2节 国际交易磋商
对发出询盘的一方及被询盘的一方均无 法律上的约束力。
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第2节 国际交易磋商
四、询盘（inquiry） 1、买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货
物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买 方向卖方发出。买方询盘如：
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 交易的一方（发盘人）向另一方（受盘
人）提出购买或出售各种商品的各项交易条 件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、 订立合同的行为。
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国际贸易及合同管理知识商订分析(PPT 62页)
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第1节 国际贸易合同概述
首先了解 ： 进出口业务一般程序：如下 第一阶段：进出口前准备工作 第二阶段：对外贸易洽谈、签定合同 第三阶段：履行合同，交货付款
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 2、发盘的有效期 是可供受盘人作出接受的期限，发盘人
只在有效期内才受到约束。
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 2、发盘的有效期
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四、询盘（inquiry） （1）I would like to have your lowest
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catalogue together with a detailed offer? （3）We would appreciate your sending
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第2节 国际交易磋商
二、交易磋商的方式 1、口头磋商 2、函电磋商
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第2节 国际交易磋商
三、交易磋商的程序 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
意发盘人提出的交易条件，为了进一步协商， 对发盘提出修改意见。
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第2节 国际交易磋商
六、还盘（counter-offer） With reference to your offer dated May 5，
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进口贸易的程序
第一阶段
•
A
•
A
进口前的准备工作
编制 进口 计划 报批
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用货 部门 填制 进口 订货 卡片
进出 口公 司审 查订 货卡
片
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象
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制订具 体的进 口商品 经营方
案
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四、询盘（inquiry） 2、卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函
电。如： 可供中国东北大豆，请递盘。
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卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商 品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 （Sales Confirmation）和购货确认书（ Purchase Confirmation）。
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第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 此外，国际贸易中还存在有相对固定的格
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（2）有明确、完整、无保留的交易条件 “明确”是指发盘清楚肯定地载明各项交 易条件。“完整”是指发盘中至少需要提出 品质、数量和价格等主要交易条件。
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式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要 选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作的标 准合同格式188、574，适用于成套机器设备的 出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工 程设计的出口贸易。
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三、书面合同作用: 可作为合同成立的依据 是履行合同的依据 有时是合同生效的条件，如须经国家 批准的合同
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五、发盘（offer） 2、发盘的有效期 （3）“Our offer remain effective for a
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它的生效。只要发盘人能以更快的方式使撤 回的通知赶在发盘到达受盘人之前送达或者 与之同时到达，即可将发盘撤回。
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五、发盘（offer） 1、有效发盘的条件
《联合国国际货物销售合同公约》的规定： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。”
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第2节 国际交易磋商
五、发盘（offer）
1、构成发盘的条件 （3）有订立合同的明确表示
发盘人必须在发盘中明确地将愿意按照对 方所提出交易条件与对方达成交易的意图表 示出来，并表示自己要受发盘的约束。
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发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。
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四、询盘（inquiry） 交易的一方打算购买或出售某种商品，向
对方询问有关交易条件。价格、质量、规格、 数量、包装、交货期、支付方式、装运以及 索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。
详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。 买卖合同又分为购货合同（Purchase
Contract）和销售合同（Sales Contract），前 者由买方制订，后者由卖方制订。
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第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 2、销售确认书（Sales Confirmation） 是一种简化的合同形式，但在法律上与买
（1）“Our offer is valid until March 20 your time
（我方发盘有效期到你方时间3月20日截 止。）
（2）“We offer you firm for 30 days” （向你方发实盘，有效期30天。）
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五、发盘（offer） 3、发盘的生效 是指发盘产生约束发盘人的作用。《公约》
第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。只 有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产 生约束发盘人的效力。
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五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（1）有特定的受盘人 发盘必须是向特定的人发出的。因此，通 过各种媒体向全社会发出的销售公告或购货 公告，无论内容详简，都只能作为邀请他人 发盘的询盘处理，对发盘人没有约束力。
五、发盘（offer）
6、发盘的失效
下列情况下，发盘会失去效力
（1）受盘人拒绝；
（2）受盘人作出还盘；
（3）发盘中规定的有效期满；
（4）发盘人撤销其发盘；
（5）发生不可抗力，如政府禁令等。
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六、还盘（counter-offer） 受盘人接到发盘后，不同意或不完全同
催证
办理保险
保险单
审证
• A 改证
第
制作有关单据
三
阶 段
履 行
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
合
同
备货/加工/ 包装/刷唛
向商 检局 报检
检验 证书
汇集 有关 的单 证
持全套 货运单 据连同 信用证 向银行 办理议
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出口贸易的程序
第一阶段
•
A
出口前的准备工作
编制 出口 计划
组织 出口 货源
调研 国外 市场 状况
制定 出口 商品 经营 方案
建立 客户 关系 和推 销网
开展 广告 宣传
办理 商标 注册
出口贸易的程序
第二阶段
•
A
对外进行洽谈
询盘
发盘
还盘
接受
签订合同（假设为CIF）合同
出口贸易的程序
进口贸易的程序
第二阶段
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A
对外进行洽谈
询盘
报盘
还盘
接受
签订合同（假设为FOB合同）
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第
三
阶
段
履 行 合 同
进口贸易的程序
申请开立 信用证
银行审单付款
买汇、赎单
申请 货
接
商
拨
进口 物
货
交
许可 装
报
结
证
船
关
检
算
租船订舱 发催装通知 办理保险
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五、发盘（offer） 1、构成发盘的条件
（2）有明确、完整、无保留的交易条件 “无保留”是指发盘中未载有可能否定
某项、某几项交易条件或发盘人的成交意图 的保留性文句，如“The offer is firm subject to our final confirmation （实盘以我方 最后确认为准。）
五、发盘（offer） 5、发盘的撤销（revocation） 但是在以下情况下，不能撤销:
（1）发盘中使用了“不可撤销”的字眼； （2）受盘人凭主观判断相信该发盘是不可 撤销的，并且在客观上采取了与交易有关的 行动。
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第2节 国际交易磋商
一、交易磋商（Business Negotiation）的内容 交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而
对各项交易条件进行协商。 磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易
条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运 输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲 裁等。
第1节 国际贸易合同概述
一、国际贸易合同的形式
口头合同(口头约定) 行为方式（信电往来) 书面合同
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第1节 国际贸易合同概述
二、书面合同的种类 1、买卖合同（Sales Contract） 指货物买卖的正式合同，它所包括的条款
五、发盘（offer） 5、发盘的撤销（revocation） 发盘已经生效，发盘人以一定的方式取消
该发盘，解除其效力。只要在受盘人发出接 受通知之前将撤销的通知传达到受盘人，即 可将发盘撤销。
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四、询盘（inquiry） 1、买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货
物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买 方向卖方发出。买方询盘如：