如何建立与管理销售网络

《如何建立与管理销售网络》

第一讲如何设计销售网络

一，销售网络的战略意义

二，设计你的销售网络

销售网络设计的三要素

1，如何确定销售网络的长度；

网络销售长度的四种情况

1，直销；2，一层网络；3，两层

网络；4，三层网络

厂家—总代理—二级批发商—

零售商

2，如何去定销售网络的宽度；

销售网络的三种宽度

1，独家分销；2，选择分销；3，

密集分销；

3，网络成员有哪些权利和义务

网络成员的5个义务

1，推销；2，网络指导；3，物流；

4，售后服务；5，风险承担

销售政策的三个方面内容

1，价格政策（确保经销商销售利

润）；

2，销售条件（铺货，结算方式，

促销）；

3，地区权利

三，销售网络机构职责

第二讲怎样建立伙伴式销售网络

一，开发销售网络

开发销售网络的三种选择

1，利用经销商的销售网络

利用经销商销售网络的优点：

1，利用其现有的销售网络；

2，利用其人才和经验；

3，利用其资金和人际关系优势；

利用经销商销售网络的缺点：

1，导致过分依赖经销商；

2，弱化管理和控制能力；

3，利益矛盾会扰乱企业市场秩

序；

4，导致利益流失过大；

2，建立自己的销售网络

3，建立伙伴式销售网络

伙伴式销售网络的三种类型

1，和同式；2，管理式；3，所有

权式；

二，销售网络开发策略

1，推式策略；

2，拉式策略；

3，综合运用推拉策略；

销售网络的几种创新

1，利用竞争对手的销售网络；

2，与其他企业合作共享销售网络；

3，分析消费者的购买习惯；

第三讲销售网络设计

一，怎样有效运作销售网络

销售网络有效运作的条件

1，价格体系的设计稳定；

2，对各地市场的广告支持；

3，市场区域管制；

4，对经销商的支持；

5，完善售后服务；

6，严格结算制度；（现金提货）

二，怎样有效管理销售网络

销售网络的管理

1，加强对经销商的管理

销售网络的三种方法

1，用法律合同进行控制；

2，确保经销商的利益；

3，建立良好的客情关系；

法律合同控制的不足之处；

1，难以处理意外事件；

2，难以确保经销商履约；

2，不同网络模式下的经销商管理

总经销制的控制要点：

1，选择好的总经销商；

2，合理确定销售任务量；

3，防止截流利润；

4，加强终端网络控制；

区域经销制

厂家在这个区域市场内不是选择1

个经销商而是选择多个经销商来代

理分销产品

选择多家经销商的要点；

1，地理分布合理；

2，经销商实力相当；

3，适度控制规模；

第四讲怎样进行价格控制与终端控制

一，如何控制市场零售价格

导致价格失控的原因

1，不敢得罪经销商；

2，价格放任自流；

3，故意地放乱价格；

企业如何管理零售定价

1，与经销商签订合同；

2，从预计款中提取保证金；

3，将部分返利直接拨给零售商；二，直营模式下企业对终端的控制

1，加强资金回笼；

2，完善配送体系（适当下放权力）；

3，做好促销与管理；

三，哇哈哈的销售管理

哇哈哈对商场超市的管理

1，理顺经销商的关系；

2，保证供货；

3，做好陈列

哇哈哈的货架陈列评分：

1，位置分；2，陈列面积分；3，排列数量分；4，相对位置分；5，相对

面积分；

玩哈哈对批发商的管理

1，精选二级批发商；

2，广开二级批发商；

3，提高铺货；

4，打击串货；

第五讲如何提高销售网络覆盖率

一，销售工作最终端要解决两个问题

1，让消费者见得到；

2，使消费者乐意买；二，可口可乐公司22种销售渠道

1，传统食品零售渠道；2，超市市场渠

道；3，平价商场渠道；4，食杂店渠道；

5，百货商店渠道；6，购物及服务渠道；

7，餐馆酒楼渠道；8，快餐渠道；9，

街道摊贩渠道；

10，工矿企业事业渠道；11，办公机构；

12，部队军营渠道；13，大专院校渠道；

14，中小学渠道；15，在职教育渠道；

16，运动健身渠道；17，娱乐场所渠道；

18，交通窗口渠道；19，宾馆饭店渠道；

20，旅游景点渠道；21，第三方消费渠

道；22，其他渠道

三，胜负决定在零售店