关于联合代理的利弊分析(1)

关于“联合代理”的利弊分析

联合销售模式由于存在管理复杂、操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题，间接造成开发商利益的损失，在内地市场上不是企业品牌和楼盘信誉非常成熟的开发商一般不宜采用。

“联合代理”流行于香港，香港市场是一个成熟的炒家天堂，开发

商品牌业成熟。所谓“联合代理”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家代理商同时代理，为开发商卖楼。这种代理模式首先出现在港澳等地区，但在现今内地的房地产市场中还是比较少见的。几十年前的香港房地产市场上，“联合代理”就大行其道。——所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源，为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。香港的房地产市场之所以能流行这种毫无秩序、宛如蝗虫掠食般的“联合代理”销售，是因为香港是一个经过百年市场经济洗礼的特殊市场，是一个炒家天堂，其交易规则非常灵活，对楼盘转让几乎没有限制。更为重要的是，香港的开发商相对集中，实力都很雄厚，楼盘品质和企业素质十分接近，并且品牌业已成熟，楼盘信誉和品牌已经不在营销的考虑之内，因此不再需要代理公司提供策划和协同树立企业品牌，代理公司只要有能拉来客户就行。内地市场与香港

市场相差甚大，开发商品牌与楼盘形象对消费者购买行为的影响越来越大。内地市场与香港市场不同。内地市场不但开发商队伍庞大，而且开发商队伍的素质严重参差不齐，所开发的产品质量及售后服务，也是差之千里。消费者对开发商品牌知名度与楼盘形象的关注越来越大，要打造企业品牌与楼盘形象，开发一个项目就不能以一场“战斗”的思路来对待，而是要以一场“战争”的想法来进行宏观布局。所以，一个项目

无论小区规划、园林设计、产品、推广主题、价格体系、售后服务标准等，都需要有一个统一的定位，都必须统一完成。这个挈纲引领式的全程策划，毫无疑问决定着项目的成败与生死。面对这样不争的现实，开发商只能聘请那些有着丰富从业经验丰富、专业敬业勤奋、能与开发商同心同德把项目做好的代理商实行全程代理，从最初产品定位再到销售推广定位，完整、连贯、高超、一气呵成进行谋思规划，从而确定项目的全程开发调性，并分解成不同节点，逐一按节点施行。“联合代理”造成恶性内部竞争，管理困难，影响楼盘形象，不利于企业品牌的打造，且影响信息的传递，不利于地盘管理与客户盘点。

1、造成恶性内部竞争，没有很好整合资源，而是陷于解决问题当中“联合代理”虽然能使代理商之间充分竞争，给各代理商施加压力，但代理商为取得更好的业绩，必然想方设法钻空子，破坏公平和平衡，形成楼盘内部竞争，对外的“战争”则无法进行宏观布局。在日常的销售工作中，两家代理商之间发生摩擦在所难免，代理商之间抢客的现象也时有发生。

2、出现抢单，影响楼盘形象与企业品牌的建立

俗语说“木匠多了盖歪房”。表现在销售现场上，不是各公司销售人员或明或暗争“挖”对方公司的客户，就是某一方私下对客户诋毁对方公司或为凸显自己公司有时而对客户胡乱承诺，甚至为争夺客户而大打出手。不少“联合代理”项目，其销售现场无不矛盾重重，人心涣散，人际关系紧张。销售人员的紧张焦虑的情绪，明显溢于言表，使得许多不明真相的客户误以为是开发商的工作人员态度恶劣，并习惯性地由人及物，以为该产品质量及售后服务也将和售楼现场一样，缺少诱人亲和力，由此远离该项目，甚至成为该项目的反面宣传者，严重影响楼盘形象与企业品牌。

3、经营理念差异明显，出现服务标准不统一“联合代理”由于各个公司的素质不同，经营理念差异明显，出现服务标准不统一，现场难于管理，甚至一方为抢客户而对客户胡乱承诺。

4、抢卖好单位，给尾盘销售造成难度

若是独家销售，现场可以灵活操作销控，销售员可根据客户实际情况推荐房源，将较难销售的瘦狗产品先出货，从而在整个销售过程中保持均衡销售。但“联合代理”现场销控无法灵活操作，双方为减少销售难度或抢业绩，可能出现抢卖好单位，导致较难出货的瘦狗产品和问题产品堆积在尾盘，增加尾盘的销售难度。

5、客户利用两家公司争取最大优惠，不利于实现溢价客户可能利用两家代理公司，谁给的优惠多就跟谁成交，不仅增加两家代理商抢客户的矛盾，且不利于实现项目溢价。多年来，内地楼市一遇市场转向清谈，

就习惯性仿效香港的某些销售方式，包括“联合代理”制在内，但并没有几次获得成功。北京的潘石屹当年卖SOHO现代城，曾有一阵效仿香港搞全民卖楼，谁带来客户就给谁提成。结果实行不到两个星期就无疾而终。原因是几家代理商互相抢客，管理方协调不下来就演变为恶性竞争，不但搞坏了开发商的品牌，影响了信息的传递，而且弄得售楼处全无秩序。不合适、乃至错误的“联合代理”，不但不能有效地促进销售，还会让开发商名利双损，还会成为某些私欲严重者腐败的温床。

独家销售代理能分工明确，各展所长，统筹全局。

独家销售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售。这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式，也是市场的发展趋向。代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验，对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深入的了解，经验丰富的代理商能掌握整个楼盘的营销全过程。开发商和代理商合作，可以说是优势互补。如此分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用。