销售网络成员管理
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（2）销售代理的特点。 销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。 代理商只拥有销售代理权，不拥有对代理商品的所有权。 销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。 销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。 销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。
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项目四 销售区域管理
（3）代理商的种类。 独家代理。即有专营权的代理，是指委托人（一般是生产商）授予代理商在某一市 场（以区域、产品或消费者群来划分）的专营权。 总代理商。总代理是指代理商在指定地区不仅有权代表委托人签订销售合同，代表 委托人进行全面的业务活动，而且有权指定分代理商，甚至可以代表委托人参加一些非业 务性的、非商业性质的活动。 一般代理商。一般代理又称多家代理，是指不享有专营权的代理。委托人可以在同 一市场上同时选定一家或多家作为他的代理商，为其服务，也可以越过代理商直接向该地 区或该市场销售。 特约代理商。生产商在推销技术性较高的产品时，为了有效提供技术和维修服务， 常指派特约代理商。 （4）代理与经销的区别。在把握了销售代理的特点后，你能区别经销商与代理商吗？ 代理的双方是委托代理关系，经销的双方是买卖关系。 代理商以委托人的名义从事销售活动，签订销售合同，而经销商以自己的名义从事 销售活动。 代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入是买卖差价收入。
在每周结束的时候，写下你在相应各栏中所花费的总时间。
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项目四 销售区域管理
案例分析
阅读本章节案例分析，回答下列问题。 问题： 1．深入思考，分组研讨××太阳能热水器公司的销售区域管理的成功之处。 2．结合本章的相关知识，如果由你来管理某个大区的日常业务，你将如何设计销 售区域管理的目标体系？
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项目四 销售区域管理 3．请你设计一张表，以方便记录一周来你花费在不同活动上的时间。对于不同 的活动，你可以设计你喜欢的代码。
时间 08:00—09:00 09:00—10:00 10:00—11:00 11:00—12:00 12:00—13:00 13:00—14:00 14:00—15:00 15:00—16:00 16:00—17:00 17:00—18:00 18:00—19:00 19:00—20:00 20:00—21:00 21:00以后 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
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项目四 销售区域管理
关键概念
销售区域 销售区域上拉策略 中间商 客户信用评估 销售区域目标 销售地图 经销商 对经销商的激励方法 销售区域推进策略 客户访问路线 代理商 代理商的选择与评估
综合练习
1．销售区域划分的作用有哪些？ 2．如何进行销售区域的划分？ 3．如何对销售区域进行设计？ 4．如何进行销售区域的开发？ 5．如何使用销售地图？ 6．如何加强销售区域的时间管理？ 7．如何激励经销商或代理商？ 8．如何选择与评估经销商或代理商？
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项目四 销售区域管理
4．生产商对经销商的激励方法
生产商对经销商还有许多激励的方法。
表4-5
1．广告合作补贴 2．销售人员竞赛 3．支付店堂陈列费用 4．提供库存管理帮助 5．支付窗橱陈列空间的费用 6．各种仓库功能的补贴 7．用实物说明商品的人员费用 8．赠券代理补贴 9．免费赠品
生产商激励经销商的典型方法
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项目四 销售区域管理
2．代理商的选择
代理商的作用：一是降低交易反复程度，节省劳动力，降低流通费用；二是有利 于开拓新市场；三是有利于增强产品竞争力；四是有利于扩大产品销售，保持市场 占有率；五是有利于减少生产企业的资金占用。
评价标准应包括以下８个方面。 要考察所挑选的代理商的销售对象（顾客），是否与企业产品所要达到的市场 面相一致。 要考虑代理商所处的地理位置是否与本企业产品的顾客相接近。 考虑代理商的社会关系、市场经验及市场反馈能力。 考虑所选择的代理商提供服务的能力。 考察代理商所雇佣的人员数量、装备和设施。 考虑所选择的代理商的融资能力强弱、财务力量的大小和财务状况的好坏 考虑所选择的代理商的管理水平和管理能力。
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项目四 销售区域管理
（1）人流—人是任何行为的主体，无论是产业和消费活动，还是供需、价格、竞争机制 的运作，归根结底是由人来实现的，人本身是位移也是区域经济及市场活动的基础条件之一。 （2）物流—物资、商品在区域内部和区域之间进行不断的流通、位移，构成了区域市场 的有形空间结构。 （3）能量流—在区域经济运行中，资金和技术实际上起一种能量的作用，我们把它合称 为能量流。它在区域市场的空间范围内形成一种无形的空间结构。 （4）信息流—在现代市场经济的社会里，市场机制的运作几乎离不开信息，信息流实行 上在区域市场的空间范围内形成一个网络结构，这种网络结构具有有形和无形的双重性。因 为一方面它是无形的；另一方面，它又主要依靠交通与通信手段来实现。 4．空间功能。区域市场的空间功能就是指人流、物流、能量流、信息流在其循环、流动 的过程中所释放的一种能量。一方面，它可以调节区域内部空间范围内的市场活动及其作用 力，乃至影响整个区域经济的运行；另一方面，它又可以吸收和辐射周边地区的市场活动， 甚至影响、作用其吸引和辐射范围内的市场活动及经济运行。同时，从微观上看，生产企业 通过区域市场的空间功能，在广泛分布的各地市场中选择自己的目标区域市场，以此实现自 身的发展。
2．通过项目四任务3.2代理商管理实务的学习，以海南省三亚市为例，你如何调 动代理商的工作积极性？
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项目四 销售区域管理
区域市场 区域市场是指根据经济同质性或内聚性而识别的一级综合经济区内的各种货物、劳务、 有价证券等的供需与交易关系及交易场所。 区域市场的空间特性主要包括以下4个方面。 1．空间位置。区域市场中的区域，既可以是各类行政区域地区，也可以是大城市、特 大城市及其吸引范围所组线的地域（如以上海为中心的长江三角洲经济区等），还可以是 生产力发展水平相近、内部联系方式相似的带状区域（如经济地带）。 2．空间范围。就区域市场的存在而言，是具有空间范围的。区域市场及其网络系统和 作用范围具有一定的空间，存在于某个具体的区域内，它的影响和作用也具有一定的区域 表现形式。 3．空间结构。区域市场既然有它特定的范围，也就具有它特殊的结构。区域市场的空 间结构主要是通过区域经济中的“流”来建构的，这种“流”是指以下方面。
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项目四 销售区域管理
3．生产商与经销商间的权责关系
（2）经销商的主要权利和义务包括以下方面。 经销商在规定浮动范围内，可以自行决定商品售价。 经销商不得越过自己的销售范围，在其他地域销售。 经销商只能将产品卖给最终顾客或经过授权的中间商。 经销商只能在授权范围内使用生产商的专利、标记、商标，不得滥用。 经销商应配合生产商进行促销，如厂商在进行让利销售时，“利”一定要让到消费者头 上，经销商不得将利让到自己腰包中。 按合同约定，经销商应做好自己负责的售前、售后服务。 经销商对合作中的一些商务机密应该保密。
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项目四 销售区域管理
3．调动代理商的工作积极性
为了让你的代理商心甘情愿 地为生产商的业务目标努力工作， 你必须学会使用各种支持和激励 措施，让他觉得跟你合作是一件 非常愉快的事情。
11ຫໍສະໝຸດ Baidu
项目四 销售区域管理
1．通过项目四任务3.1经销商管理实务的学习，以海南省三亚市为例，你如何对 经销商进行选择和评估？
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项目四 销售区域管理
Transition Page
任务三
销售网络成员管理
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项目四 销售区域管理
现在，该太阳能品牌海南分公司的总部设在三亚，小王的销售团队在销售区域的开 发过程中，的确选择了一些优秀的经销商或代理商。但在业务快速的拓展过程中，也暴 露出许多问题，其中一个重要的问题是一些综合素质低下的中间商合作伙伴加入了区域 销售网络，而且，销售区域内网络成员之间的冲突也是比较麻烦的问题。销售区域内销 售网络成员的管理，已经成为小王经理需要认真面对的问题。
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项目四 销售区域管理
模拟实训
1．采访一位或多位区域经理，草拟一份简要的采访报告，其内容包括问他们如 何划分销售区域、如何进行销售区域的开发、如何使用销售地图、如何管理好下属 的工作时间、如何选择与评估其经销商或代理商、如何对经销商或代理商进行有效 的激励等，并将采访报告进行PPT演讲和交流。 2．假设在一个给定的销售区域内，一个销售经理确定每个销售人员的年销售额 大约是50万元，同时假设公司销售的货物成本占到销售额的65%，一个销售人员的 直接成本是一年35 000元。每个销售人员每年工作48周，每天工作8小时，每天平均 进行5次销售拜访。使用上述这些信息，计算为了达到收支平衡点，销售人员必须 完成的销售额。每年必须完成多少销售额？平均每天必须完成多少销售额？
10．保证销售 11．当地调研工作 12．预售服务 13．自动记录系统 14．承担发货费用 15．利润优惠 16．慈善捐赠活动 17．免费点检服务 18．培训销售人员 19．对特殊庆典的捐款 20．商店装修费用补贴 21．各种促销补贴 22．支付销售人员奖金 23．为独家特许经营支付专门费用 24．对独家经销产品商奖励 25．库存价格调整补贴等
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项目四 销售区域管理
3.2
代理商管理实务
1．代理商的含义和种类
（1）销售代理的含义。销售代理是指生产商与销售代理商签订代理合同，委托他在 一定地域内以生产商的名义销售生产商的产品，并提供售后服务等，同时，付给销售代理 商一定的酬金。生产商在新产品上市、对市场不了解、顾客群较为分散、出口等情况下， 可以考虑使用代理方式销售产品。
问题： 1．如果你是小王经理，你会如何更好地管理中间商？ 2．如果你是小王经理，你会如何有效地控制网络成员之间的冲突？
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项目四 销售区域管理
3.1
经销商管理实务
1．经销商与经销方式
销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括与企业相关的销售 机构、代理商、分销商、零售店等。它是由一整套渠道客户所组成，这些客户构成了营销 渠道相互依存的组织，通常包括生产商、中间商和最终用户。 （1）中间商的含义。中间商是指处 于生产者和消费者之间，参与商品交易 活动，促进买卖行为发生和实现，具有 法人资格的经济组织和个人。 （2）经销商的含义。经销商是指从 事商品交易，在商品买卖过程中拥有商 品所有权的中间商。 （3）分销方式的选择。 密集型分销。 选择型分销。 独家分销。
工业品和消费品常见的销售通路模式
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项目四 销售区域管理
2．经销商的选择与评估
选择经销商应从如下4个方面进行考虑。 （1）一般状况调查。 （2）营业状况调查。 （3）候选经销商是否处于厂家的管控范围内。 （4）能否与厂家的发展保持共进。
3．生产商与经销商间的权责关系
（1）生产商的主要权利和义务包括以下方面。 生产商有权限制经销商向最终顾客销售时的最高价格与最低价格。 生产商应给予经销商产品宣传、促销上的支援。 生产商依分销方式的情况，有权控制范围。 生产商有义务制止不公平竞争。 生产商对其专利、商标、设计等拥有主权，可以限定其专利、徽记等的使用范围。 生产商有权监督合同商定的经销商对产品的售后服务及维修等事项。
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项目四 销售区域管理
（3）代理商的种类。 独家代理。即有专营权的代理，是指委托人（一般是生产商）授予代理商在某一市 场（以区域、产品或消费者群来划分）的专营权。 总代理商。总代理是指代理商在指定地区不仅有权代表委托人签订销售合同，代表 委托人进行全面的业务活动，而且有权指定分代理商，甚至可以代表委托人参加一些非业 务性的、非商业性质的活动。 一般代理商。一般代理又称多家代理，是指不享有专营权的代理。委托人可以在同 一市场上同时选定一家或多家作为他的代理商，为其服务，也可以越过代理商直接向该地 区或该市场销售。 特约代理商。生产商在推销技术性较高的产品时，为了有效提供技术和维修服务， 常指派特约代理商。 （4）代理与经销的区别。在把握了销售代理的特点后，你能区别经销商与代理商吗？ 代理的双方是委托代理关系，经销的双方是买卖关系。 代理商以委托人的名义从事销售活动，签订销售合同，而经销商以自己的名义从事 销售活动。 代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入是买卖差价收入。
在每周结束的时候，写下你在相应各栏中所花费的总时间。
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项目四 销售区域管理
案例分析
阅读本章节案例分析，回答下列问题。 问题： 1．深入思考，分组研讨××太阳能热水器公司的销售区域管理的成功之处。 2．结合本章的相关知识，如果由你来管理某个大区的日常业务，你将如何设计销 售区域管理的目标体系？
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项目四 销售区域管理 3．请你设计一张表，以方便记录一周来你花费在不同活动上的时间。对于不同 的活动，你可以设计你喜欢的代码。
时间 08:00—09:00 09:00—10:00 10:00—11:00 11:00—12:00 12:00—13:00 13:00—14:00 14:00—15:00 15:00—16:00 16:00—17:00 17:00—18:00 18:00—19:00 19:00—20:00 20:00—21:00 21:00以后 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
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关键概念
销售区域 销售区域上拉策略 中间商 客户信用评估 销售区域目标 销售地图 经销商 对经销商的激励方法 销售区域推进策略 客户访问路线 代理商 代理商的选择与评估
综合练习
1．销售区域划分的作用有哪些？ 2．如何进行销售区域的划分？ 3．如何对销售区域进行设计？ 4．如何进行销售区域的开发？ 5．如何使用销售地图？ 6．如何加强销售区域的时间管理？ 7．如何激励经销商或代理商？ 8．如何选择与评估经销商或代理商？
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4．生产商对经销商的激励方法
生产商对经销商还有许多激励的方法。
表4-5
1．广告合作补贴 2．销售人员竞赛 3．支付店堂陈列费用 4．提供库存管理帮助 5．支付窗橱陈列空间的费用 6．各种仓库功能的补贴 7．用实物说明商品的人员费用 8．赠券代理补贴 9．免费赠品
生产商激励经销商的典型方法
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项目四 销售区域管理
2．代理商的选择
代理商的作用：一是降低交易反复程度，节省劳动力，降低流通费用；二是有利 于开拓新市场；三是有利于增强产品竞争力；四是有利于扩大产品销售，保持市场 占有率；五是有利于减少生产企业的资金占用。
评价标准应包括以下８个方面。 要考察所挑选的代理商的销售对象（顾客），是否与企业产品所要达到的市场 面相一致。 要考虑代理商所处的地理位置是否与本企业产品的顾客相接近。 考虑代理商的社会关系、市场经验及市场反馈能力。 考虑所选择的代理商提供服务的能力。 考察代理商所雇佣的人员数量、装备和设施。 考虑所选择的代理商的融资能力强弱、财务力量的大小和财务状况的好坏 考虑所选择的代理商的管理水平和管理能力。
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项目四 销售区域管理
（1）人流—人是任何行为的主体，无论是产业和消费活动，还是供需、价格、竞争机制 的运作，归根结底是由人来实现的，人本身是位移也是区域经济及市场活动的基础条件之一。 （2）物流—物资、商品在区域内部和区域之间进行不断的流通、位移，构成了区域市场 的有形空间结构。 （3）能量流—在区域经济运行中，资金和技术实际上起一种能量的作用，我们把它合称 为能量流。它在区域市场的空间范围内形成一种无形的空间结构。 （4）信息流—在现代市场经济的社会里，市场机制的运作几乎离不开信息，信息流实行 上在区域市场的空间范围内形成一个网络结构，这种网络结构具有有形和无形的双重性。因 为一方面它是无形的；另一方面，它又主要依靠交通与通信手段来实现。 4．空间功能。区域市场的空间功能就是指人流、物流、能量流、信息流在其循环、流动 的过程中所释放的一种能量。一方面，它可以调节区域内部空间范围内的市场活动及其作用 力，乃至影响整个区域经济的运行；另一方面，它又可以吸收和辐射周边地区的市场活动， 甚至影响、作用其吸引和辐射范围内的市场活动及经济运行。同时，从微观上看，生产企业 通过区域市场的空间功能，在广泛分布的各地市场中选择自己的目标区域市场，以此实现自 身的发展。
2．通过项目四任务3.2代理商管理实务的学习，以海南省三亚市为例，你如何调 动代理商的工作积极性？
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项目四 销售区域管理
区域市场 区域市场是指根据经济同质性或内聚性而识别的一级综合经济区内的各种货物、劳务、 有价证券等的供需与交易关系及交易场所。 区域市场的空间特性主要包括以下4个方面。 1．空间位置。区域市场中的区域，既可以是各类行政区域地区，也可以是大城市、特 大城市及其吸引范围所组线的地域（如以上海为中心的长江三角洲经济区等），还可以是 生产力发展水平相近、内部联系方式相似的带状区域（如经济地带）。 2．空间范围。就区域市场的存在而言，是具有空间范围的。区域市场及其网络系统和 作用范围具有一定的空间，存在于某个具体的区域内，它的影响和作用也具有一定的区域 表现形式。 3．空间结构。区域市场既然有它特定的范围，也就具有它特殊的结构。区域市场的空 间结构主要是通过区域经济中的“流”来建构的，这种“流”是指以下方面。
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项目四 销售区域管理
3．生产商与经销商间的权责关系
（2）经销商的主要权利和义务包括以下方面。 经销商在规定浮动范围内，可以自行决定商品售价。 经销商不得越过自己的销售范围，在其他地域销售。 经销商只能将产品卖给最终顾客或经过授权的中间商。 经销商只能在授权范围内使用生产商的专利、标记、商标，不得滥用。 经销商应配合生产商进行促销，如厂商在进行让利销售时，“利”一定要让到消费者头 上，经销商不得将利让到自己腰包中。 按合同约定，经销商应做好自己负责的售前、售后服务。 经销商对合作中的一些商务机密应该保密。
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项目四 销售区域管理
3．调动代理商的工作积极性
为了让你的代理商心甘情愿 地为生产商的业务目标努力工作， 你必须学会使用各种支持和激励 措施，让他觉得跟你合作是一件 非常愉快的事情。
11ຫໍສະໝຸດ Baidu
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1．通过项目四任务3.1经销商管理实务的学习，以海南省三亚市为例，你如何对 经销商进行选择和评估？
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任务三
销售网络成员管理
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项目四 销售区域管理
现在，该太阳能品牌海南分公司的总部设在三亚，小王的销售团队在销售区域的开 发过程中，的确选择了一些优秀的经销商或代理商。但在业务快速的拓展过程中，也暴 露出许多问题，其中一个重要的问题是一些综合素质低下的中间商合作伙伴加入了区域 销售网络，而且，销售区域内网络成员之间的冲突也是比较麻烦的问题。销售区域内销 售网络成员的管理，已经成为小王经理需要认真面对的问题。
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项目四 销售区域管理
模拟实训
1．采访一位或多位区域经理，草拟一份简要的采访报告，其内容包括问他们如 何划分销售区域、如何进行销售区域的开发、如何使用销售地图、如何管理好下属 的工作时间、如何选择与评估其经销商或代理商、如何对经销商或代理商进行有效 的激励等，并将采访报告进行PPT演讲和交流。 2．假设在一个给定的销售区域内，一个销售经理确定每个销售人员的年销售额 大约是50万元，同时假设公司销售的货物成本占到销售额的65%，一个销售人员的 直接成本是一年35 000元。每个销售人员每年工作48周，每天工作8小时，每天平均 进行5次销售拜访。使用上述这些信息，计算为了达到收支平衡点，销售人员必须 完成的销售额。每年必须完成多少销售额？平均每天必须完成多少销售额？
10．保证销售 11．当地调研工作 12．预售服务 13．自动记录系统 14．承担发货费用 15．利润优惠 16．慈善捐赠活动 17．免费点检服务 18．培训销售人员 19．对特殊庆典的捐款 20．商店装修费用补贴 21．各种促销补贴 22．支付销售人员奖金 23．为独家特许经营支付专门费用 24．对独家经销产品商奖励 25．库存价格调整补贴等
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3.2
代理商管理实务
1．代理商的含义和种类
（1）销售代理的含义。销售代理是指生产商与销售代理商签订代理合同，委托他在 一定地域内以生产商的名义销售生产商的产品，并提供售后服务等，同时，付给销售代理 商一定的酬金。生产商在新产品上市、对市场不了解、顾客群较为分散、出口等情况下， 可以考虑使用代理方式销售产品。
问题： 1．如果你是小王经理，你会如何更好地管理中间商？ 2．如果你是小王经理，你会如何有效地控制网络成员之间的冲突？
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项目四 销售区域管理
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经销商管理实务
1．经销商与经销方式
销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括与企业相关的销售 机构、代理商、分销商、零售店等。它是由一整套渠道客户所组成，这些客户构成了营销 渠道相互依存的组织，通常包括生产商、中间商和最终用户。 （1）中间商的含义。中间商是指处 于生产者和消费者之间，参与商品交易 活动，促进买卖行为发生和实现，具有 法人资格的经济组织和个人。 （2）经销商的含义。经销商是指从 事商品交易，在商品买卖过程中拥有商 品所有权的中间商。 （3）分销方式的选择。 密集型分销。 选择型分销。 独家分销。
工业品和消费品常见的销售通路模式
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项目四 销售区域管理
2．经销商的选择与评估
选择经销商应从如下4个方面进行考虑。 （1）一般状况调查。 （2）营业状况调查。 （3）候选经销商是否处于厂家的管控范围内。 （4）能否与厂家的发展保持共进。
3．生产商与经销商间的权责关系
（1）生产商的主要权利和义务包括以下方面。 生产商有权限制经销商向最终顾客销售时的最高价格与最低价格。 生产商应给予经销商产品宣传、促销上的支援。 生产商依分销方式的情况，有权控制范围。 生产商有义务制止不公平竞争。 生产商对其专利、商标、设计等拥有主权，可以限定其专利、徽记等的使用范围。 生产商有权监督合同商定的经销商对产品的售后服务及维修等事项。