SOHO中国销售模式浅析2012
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挖掘此类客户的难 度非常大，无所不 用其极。
客户研究
北方客户资源客户 粗线条的购买特征 ，关注项目价值本 身，愿意长期持有
SOHO中国核心客户群体结构
资产保值，关注长期持有 固化资产，留住财富
A
Group
抵御通货膨胀，稳妥投资渠道 长期升值，关注地段，保障升值空间
B
Group
第一类客群：能源型客群，占 总成交的60％ 煤矿主习惯于比较外露和直接 的展现财富，主要集中在陕西、 山西、内蒙古等，铁矿主主要 集中在河北。 自主自用，自我需求
150人的本位制销售团 队，编外销售不计其数！
高佣金3%（总监1.2+销售1.8%）
常规渠道拓展，营销活动进 行新客户资源拓展。
SOHO中国固有的异地客户 资源，重点圈层活动和媒体 投放，拓展客户资源。
异地 销售
电话机网络营销，配合媒体 活动和广告，撒网式的拓展 客户资源。
机构
专家
ຫໍສະໝຸດ Baidu
4. 高端商业论坛， 投资理财之道。
家庭
2. 购买意向的左右 ，或决定性作用。 3. 领头羊式跟随， 相互信任效仿。
销售
5. 上次交易的成 功，持续联络。
朋友
SOHO中国客户行为影响力分析及 渠道突破。
SOHO中国的人海战术与高佣金机制 人海战术-数量本身就是一种质量
本地 销售
末位淘汰制，编外销售 固有SOHO中国老客户资源， 老带新活动，资源拓展。 SOHO中国销售自有客户资 源，老带新活动，资源拓展。
SOHO 中国
物业持有型客户 山西、陕西、内蒙 等二三线能源城市 中小型企业主
散售 商铺、写字 楼、住宅
中间人-例： 潘石屹挂帅，区 山西省代 域常驻式行销； 理商联合 圈层营销，项目 会荣誉会 参观；网络营销。 长樊晓军
无
SOHO中国的营销模式对位目标客户
潘石屹自我炒作推广 酒店5万㎡ 针对性强的异地渠道 庞大规模的销售团队
1
2
3
1%
客户研究
资源型客户的关注 特征，纸媒、圈层 口碑传播
客户研究
山西、山西、内蒙 、河北、东北等地 的资源型富豪，圈 层营销 高比例佣金奖励机制
客户研究
客户分散，不集中 ，常驻跟踪式行销
14%
住宅39万㎡
25%
商铺69万㎡
43% 60%
淡化销售现场细节管理
写字楼167万㎡
4
5
客户研究 SOHO 中国产品业态组合分布
目标客户
产品构成
渠道模式
营销突 破
团队机制
本位制团队 坐席制团队（乐 居、易居中国、 世联地产） 高佣金3% （1.2+1.8）
运营 支撑
典型项目
望京SOHO建筑面积50万㎡，收购成本40 亿（1万/㎡），办公5万/㎡，商业销售均 价10万/㎡,2011年8月开盘，入住2013年。 SOHO嘉盛中心建筑面积10万㎡，收购成 本28亿（2.7万/㎡），开盘首日就售出 4.7万㎡，合同销售收入 20.8亿（4.3万/ ㎡），收回了总投资的约90%。
坐席制代理 销售团队
1
2
3
4
市场锁定
•能源型客户所在重 点城市的媒体推广。
以老带新
• 通过老客户打入新 客户圈层，一对一跟 踪式服务。
老潘带队
• 老潘亲自带队进行 圈层营销，持续性的 答谢活动，与登门拜 访。
项目体验
• 来京对项目进行实 地考察，提升客户信 心，达成订单。
1. 组织机构要员的引 荐，业务上依赖关系。
C
Group
第二类客群：北京地区专业投 资客群，占总成交的30％ 由近几年房地产价格增值中分 得大量收益的客群，有实力， 具有前瞻性。 第三类客群：其他，占总成交 的10％ 自住型需求，他们主要购买 SOHO的公寓产品。
SOHO中国的营销渠道三位一体
网络营销
本位制的自 有销售团队
营销渠道
关键影响人 圈层领导者的意向突破
客户研究
北方客户资源客户 粗线条的购买特征 ，关注项目价值本 身，愿意长期持有
SOHO中国核心客户群体结构
资产保值，关注长期持有 固化资产，留住财富
A
Group
抵御通货膨胀，稳妥投资渠道 长期升值，关注地段，保障升值空间
B
Group
第一类客群：能源型客群，占 总成交的60％ 煤矿主习惯于比较外露和直接 的展现财富，主要集中在陕西、 山西、内蒙古等，铁矿主主要 集中在河北。 自主自用，自我需求
150人的本位制销售团 队，编外销售不计其数！
高佣金3%（总监1.2+销售1.8%）
常规渠道拓展，营销活动进 行新客户资源拓展。
SOHO中国固有的异地客户 资源，重点圈层活动和媒体 投放，拓展客户资源。
异地 销售
电话机网络营销，配合媒体 活动和广告，撒网式的拓展 客户资源。
机构
专家
ຫໍສະໝຸດ Baidu
4. 高端商业论坛， 投资理财之道。
家庭
2. 购买意向的左右 ，或决定性作用。 3. 领头羊式跟随， 相互信任效仿。
销售
5. 上次交易的成 功，持续联络。
朋友
SOHO中国客户行为影响力分析及 渠道突破。
SOHO中国的人海战术与高佣金机制 人海战术-数量本身就是一种质量
本地 销售
末位淘汰制，编外销售 固有SOHO中国老客户资源， 老带新活动，资源拓展。 SOHO中国销售自有客户资 源，老带新活动，资源拓展。
SOHO 中国
物业持有型客户 山西、陕西、内蒙 等二三线能源城市 中小型企业主
散售 商铺、写字 楼、住宅
中间人-例： 潘石屹挂帅，区 山西省代 域常驻式行销； 理商联合 圈层营销，项目 会荣誉会 参观；网络营销。 长樊晓军
无
SOHO中国的营销模式对位目标客户
潘石屹自我炒作推广 酒店5万㎡ 针对性强的异地渠道 庞大规模的销售团队
1
2
3
1%
客户研究
资源型客户的关注 特征，纸媒、圈层 口碑传播
客户研究
山西、山西、内蒙 、河北、东北等地 的资源型富豪，圈 层营销 高比例佣金奖励机制
客户研究
客户分散，不集中 ，常驻跟踪式行销
14%
住宅39万㎡
25%
商铺69万㎡
43% 60%
淡化销售现场细节管理
写字楼167万㎡
4
5
客户研究 SOHO 中国产品业态组合分布
目标客户
产品构成
渠道模式
营销突 破
团队机制
本位制团队 坐席制团队（乐 居、易居中国、 世联地产） 高佣金3% （1.2+1.8）
运营 支撑
典型项目
望京SOHO建筑面积50万㎡，收购成本40 亿（1万/㎡），办公5万/㎡，商业销售均 价10万/㎡,2011年8月开盘，入住2013年。 SOHO嘉盛中心建筑面积10万㎡，收购成 本28亿（2.7万/㎡），开盘首日就售出 4.7万㎡，合同销售收入 20.8亿（4.3万/ ㎡），收回了总投资的约90%。
坐席制代理 销售团队
1
2
3
4
市场锁定
•能源型客户所在重 点城市的媒体推广。
以老带新
• 通过老客户打入新 客户圈层，一对一跟 踪式服务。
老潘带队
• 老潘亲自带队进行 圈层营销，持续性的 答谢活动，与登门拜 访。
项目体验
• 来京对项目进行实 地考察，提升客户信 心，达成订单。
1. 组织机构要员的引 荐，业务上依赖关系。
C
Group
第二类客群：北京地区专业投 资客群，占总成交的30％ 由近几年房地产价格增值中分 得大量收益的客群，有实力， 具有前瞻性。 第三类客群：其他，占总成交 的10％ 自住型需求，他们主要购买 SOHO的公寓产品。
SOHO中国的营销渠道三位一体
网络营销
本位制的自 有销售团队
营销渠道
关键影响人 圈层领导者的意向突破