医药营销培训教程课件

• 经典的企业理论，经济学理论失灵 ——什么是核心竞争力：南京冠生园 ——企业有文化吗？巴林银行286年 ——规模经济存在吗 ？！ ——民主管理比权威管理要好吗？
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未来企业唯一的竞争优势
• 竞争对手可能是仅仅比你早学了一招， 早走了半步，你就被淘汰了。
• 正如壳牌石油公司的训诫： ——未来企业唯一的竞争优势，将是比 对手学习得更快的能力。
空间 距离
交往 频率
需求 互补
相似性
人品
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与客户建立亲和力
情绪 同步
观念 同步
语言 同步
生理状 态同步
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五缘营销
• 地缘 • 物缘 • 亲缘 • 业缘 • 神缘
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观念五 ：企业价值是谁创造的
• 马克思的劳动价值说
• 企业价值到底是谁创造的 ——资本 ——企业家才能 ——管理 ——技术 ——工人的劳动
• 企业家雇用资本
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导论：市场营销的系统思考
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囚徒困境
0 坦白 抵赖 8 8 抵赖 坦白 0 2 抵赖 抵赖 2 5 坦白 坦白 5
1% 3% 11%
9%
68% 8%
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你对客户关心吗
• 没有业务的时候你会给客户打电话吗？ • 公司产品价格变动你会马上给客户通知吗？ • 客户遇到难题你会故意躲避吗？ • 你是否有时给客户发一个幽默或者祝福的
短信呢？ • 客户拜访次数你对自己有要求吗？
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影响人际关系五要素
许两个人的活三个人干 • 案例二：北大经济学院下岗的困惑 • 体制带来的问题，让个人去承担，有失公平 • ——公平与效率的矛盾 • ——企业首先考虑自己的经营原则 • ——中国的理念：效率优先，兼顾公平
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观念四 ：危机意识
• 有一只野猪对着树干磨它的獠牙，一只狐 狸见了，问它为什么不躺下来休息享乐， 而且现在没看到猎人！野猪回答说：等到 猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及啦！
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个体理性与群体理性的冲突
• 销量与收益的关系 • 不同品种的权衡 • 一业务多种经营 • 价值观的排序
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市场营销的魔术三角形
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市场营销的三种分析 *
*
客户喜欢什么？ ——客户分析
自身优势与劣势？ ——认识自我
竞争对手的优势与劣势？ ——正确认识竞争
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员工的误区
• 个人为公司创造的价值——高估倾向 • 公司对个人的投入——低估倾向 • 不平衡心理：
——我在公司劳苦功高，公司有负于我！ • 公司对员工的投入
——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办公 条件，交通与通讯条件，成长发展的空间，学习 的机会，支持性的团队，体面的头衔与名誉的社 会地位……
——营销就是琢摸透你与客户之间的 利害关系，因势利导之。
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销售与客户关系
• 卖啤酒与卖电脑的区别？ • 销售的实质是人与人之间关系的交换 ——东方大酒店
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客户为什么离你远去？
• 客户死了 • 搬家了，很远 • 被你的竞争对手挖走了 • 自己的产品有问题 • 客户发现你对他不关心 • 其他
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分析你的竞争对手 案例：
*
康师傅与统一 进攻立邦漆
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* 案例：进攻立邦漆
*
在某个国家，立邦漆占据 当地市场份额的50%，老大地位 稳固，某企业是怎样在涂料市 场上进攻立邦漆的？
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案例：进攻立邦漆
一、市场调研
1、调查消费者的购买动机：关心质量和品牌， 对价格不尽满意
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企业中的三种人
• 个人生产力大于1 ——叫做人才 • 个人生产力等于1 ——叫做人在 • 个人生产力小于1 ——叫做人渣 • 一个企业中员工的个人生产力在2-5之间是最合
适的。
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观念三：效率与公平
• 管理的道德 • 案例一：她到底该不该下岗？ • 市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不允
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危机来自何处？
• 一种危机是来自外部的，是竞争带来的。 竞争使得不好活。在竞争中被淘汰好比战 死沙场，虽死无撼，毕竟也算是拚过一场。
• 另一种危机是内部原因， • 这种死法很难看，是被自己杀死的
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变化是唯一不变的
• 哈佛的企业家：抛弃案例教学 ——环境的变化快于企业的变化
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失败的企业没有价值！
• 企业跑得慢，就会被淘汰出局。 • 企业破产时谁会来找你？ • 企业如何避免被淘汰？
减员增效，优胜劣汰， 让不称职的人下岗， 让吃闲饭的人下岗， 让观念落伍的人下岗。
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观念二：个人生产力
• • 在现代企业中，企业的每一个员工都可以
通过个人生产力这个指标来衡量他对企业 的价值。 • 个人生产力 = 个人为公司创造的价值 / 公 司对个人的投入
2、调查销售状况：100多个品种，5种最畅销 3、调查代理商和未代理的经销商：种类多，资
金占用多，库存大 4、调查未卖的消费者：更看重质量，品牌是次
要的
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案例：进攻立邦漆
* *
二、战略决策
1、生产同质量的产品，通过权威机构和宣 传手段让消费者认同 2、只生产5种畅销产品：总成本低 3、价格是立邦漆的2/3，吸引注重实惠的 消费者 4、理性的市场诉求：购买我们的理由
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第一讲：认识客户
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五个强盗分100块金币
绝
杀
顶来自百度文库
人
聪
不
明
眨
眼
个
人
讲
利
义
益
气
最
大
化
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五个强盗分金币
共同约定分配规则： 1、按年龄大小决定次序 2、剩余的人超过半数通过 3、否则将被杀死，下一个来分。
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启
示
——成功基于对别人的了解和把握
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市场经济新理念
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观念一：市场经济不相信眼泪
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生存环境分析
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羚羊为什么会被吃掉？
• 一：这只羚羊太小了 • 企业规模小，成立时间短 • 个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差 • 二：这只羚羊太老了 • 企业的体制僵化，观念落后。 • 个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进 • 三：这只羚羊太胖了 • 企业冗员太多，机构臃肿，效率低下 • 个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与技能