推销技巧复习

1、简述推销的基本程序。

答：1）推销接近：寻找顾客，对顾客进行资格审查，约见顾客，与顾客从心理上接近；

2）推销洽谈：准备阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段；

3）处理异议：判断顾客异议，运用各种技巧解决顾客异议；

4）推销成交：识别顾客成交信号，运用技巧促成成交，做好成交后续工作。

2、什么是寻找顾客？寻找顾客常用的方法有哪些？

答：寻找顾客的含义：寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客。

方法：地毯式访问法、无限连锁介绍法、中心开花法、委托助手法。

3、简述顾客异议的成因。

答：形成顾客异议的原因有很多，一般可归纳为顾客方面的原因、产品方面的原因、推销员方面的原因和其他方面的原因等四个主要原因。

1）顾客方面的原因：顾客异议首先来源于顾客方面的障碍，其根源主要表现为：顾客的需要、顾客的认识、顾客的购买习惯、顾客的自我表现、顾客的购买权力、顾客的支付能力等。

2）产品方面的原因：主要包括产品的质量、功能与效用、外形、价格以及服务等。

3）推销员方面的原因：一般来说，来源于推销人员方面的反对意见主要表现为推销人员素质低、推销人员形象欠佳、方法不当以及推销人员受到顾客排斥等。

4）其他方面的原因：除顾客、产品、推销员方面的原因外，引起顾客异议的原因还包括推销信誉不佳、推销信息失真、推销环境不良等。

总之，形成顾客异议的原因是非常复杂和多变的，各种因素之间又是相互联系、相互影响和相互转化的。推销人员应认真分析、研究和掌握顾客反对意见的真正根源，以便有针对性的处理反对意见，排除顾客异议。

4、如何识别推销成交的信号？

答：顾客发出的成交信号表现形式复杂多变，因人而异，一般可分为语言信号、表情信号、行为信号和事态信号等。

1）语言信号：就是顾客通过言谈话语来表现自己的购买意向的信号，推销人员可以通过顾客的询问、顾客的措辞、顾客提出提问等信号来判断和识别顾客的成交意向。

2）表情信号：人的内在心理活动，包括其深层的心理活动总是要通过其外部的行为，特

别是通过其面部表情表现出来的，如眼神变化、面部表情、情感转变等。

3）动作信号：推销人员还可以通过观察顾客的体态、行为表现等来判断和识别顾客的成交意向。

5、简述推销员应具备的六个方面的素质。

答：1）具有强烈的敬业精神；2）充满自信；3）具有慎独精神。慎独精神是指人在单独状态下能自我约束、自我开发的精神；4）具有全面的业务知识和技术；5）具有健康的体魄和优雅的礼仪风度；6）总之，推销员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热忱。这是对推销员素质的要求，也是推销员进行自我开发的标准。

6、推销接近顾客的一般方法有哪些？

答：问题接近法、介绍接近法、求教接近法、好奇接近法、赞美接近法、聊天接近法。

7、推销成交之后的后续工作包括哪些？

答：推销成交的后续工作有：做好推销成交或未成交的分手工作；回收货款；售后服务，包括送货、安装、包装、三包、处理顾客投诉等；与顾客建立良好的关系。

8、简述推销模式中的爱达模式。

答：1）引起顾客注意；2）唤起顾客兴趣；3）激发顾客购买欲望；4）促使顾客采取购买行动。

9、企业激励推销人员主要有哪些方法？

答：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。

10、推销洽谈过程中可使用哪些推销洽谈策略？

答：1）自我发难策略；2）扬长避短策略；3）曲线求利策略；4）先发制人策略；5）步步为营策略；6）折中调和策略。

11、论述推销方格中五种典型的顾客心态。（需用图表示）顾客两个具体目标：

一是希望通过自己的努力获得有利的购买条件，二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为以后合作打好基础。

1）(1，1)型——漠不关心型 2）(1, 9)——软心肠型

3）(9, 1)型——防卫型 4）(5, 5)型——干练型 5）(9，9)型——寻求答案型

12、论述推销方格中的五种典型的推销心态。（需用图表示）

推销人员的两个具体目标：一是努力说服顾客，希望与顾客达成有效的买卖关系，完成销售任务；二是尽心竭力迎合顾客，希望与顾客建立良好的人际关系，广交朋友。纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度。从1到9，表示关心程度越来越高。

1）(1，1)型——事不关已型：不关心顾客，也不关心销售。

2）(1, 9)型——顾客导向型：推销人员只关心顾客，而不关心销售。

3）(9，1)型——强力推销型：推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。

4）(5, 5)型——推销技巧型：推销人员既关心推销效果也关心顾客。

5）(9, 9)型——解决问题型：推销人员对顾客和销售达到了极大的关心，这种推销心态是最佳的推销心态，处于该种心态的推销人员才是最佳的推销人员。

对推销人员的关心程度

对顾客的关心程度

案例：13、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色已过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答下列问题：

1、推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？

答：推销人员化解顾客异议的时候采取了但是法，也称间接否定法。这种处理异议的方法的关键在于推销人员先承认顾客的异议，服装确实已经流行过了，然后进行转折“你是知道的”，从新的角度“服装流行是轮回的”这个方面重新展开推销说服。

2、你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？

答：在于顾客争吵中获胜并不能取得推销的成功，在处理顾客异议的时候有一条原则就是力戒争吵，即使推销员在争吵中获胜，但却得罪了顾客，顾客不会接受一个他不喜欢的推销员所推销的东西。

3、直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？

答：直接反驳法在使用过程当中对对顾客的异议直接进行否定，确实有很强的说服力，但这种方法只适用在顾客因为一些误解出现了一些非常明显的错误时候使用，才会使得回答简单明了、不容置疑；但对于一些敏感顾客就不适合，容易引起对方的反感甚至争吵。4、面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？

答：面对顾客异议作为推销员首先必须认真倾听顾客的异议，作短暂的停顿后回答顾客异议，最好重复顾客异议的内容。

案例14、小李就要结束他市场营销专业的大学学习了。他父亲是一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样小李面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条属于自己的道路——去某家大型制药企业做推销员。小李问了几个朋友