项目销售策略和技巧课件
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采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目－－引入变革与ห้องสมุดไป่ตู้新
目标 采用项目1
收入
项目1的价值
• 项目的价值：
现在
未来
— 为了持续的发展，必须要在合适的时机引入变革。
— 引入变革就会带来风险，管理项目就是在管理风险！
Tf = 第一次销售
Ts = 规格完成
Tp = 感知到
Tbe = 盈亏平衡
Tr = 产品发布
Tb = 开始立项
Te = 退出市场
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采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
进入项目时代
项目管理在国外的发展
• 长期以来，发达国家在推动项目管理发展中大受裨益
— 美国政府性科研项目、军事项目得益于系统工程 – NASA（航空航天项目） – SEI（国家软件采购项目质量标准制定）
— 欧洲则发源于建筑、工程项目管理 — 殊途同归，美洲和欧洲的项目管理在理念上是相通的
• 标准化：项目管理的最佳实践总结，为组织、团队、个人提供实践指导；
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采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目管理在国内的发展
• 其重要性逐渐被国人所认识（从组织到个人）：迫于市场竞争的压力（更快、更好、
更低廉）
• 项目管理知识和最佳实践有待普及
采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目－－引入变革与ห้องสมุดไป่ตู้新
目标 采用项目1
收入
项目1的价值
• 项目的价值：
现在
未来
— 为了持续的发展，必须要在合适的时机引入变革。
— 引入变革就会带来风险，管理项目就是在管理风险！
Tf = 第一次销售
Ts = 规格完成
Tp = 感知到
Tbe = 盈亏平衡
Tr = 产品发布
Tb = 开始立项
Te = 退出市场
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采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
进入项目时代
项目管理在国外的发展
• 长期以来，发达国家在推动项目管理发展中大受裨益
— 美国政府性科研项目、军事项目得益于系统工程 – NASA（航空航天项目） – SEI（国家软件采购项目质量标准制定）
— 欧洲则发源于建筑、工程项目管理 — 殊途同归，美洲和欧洲的项目管理在理念上是相通的
• 标准化：项目管理的最佳实践总结，为组织、团队、个人提供实践指导；
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采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
项目管理在国内的发展
• 其重要性逐渐被国人所认识（从组织到个人）：迫于市场竞争的压力（更快、更好、
更低廉）
• 项目管理知识和最佳实践有待普及
工程型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
房地产项目全案策划PPT课件
现场销售管理文件
预售许可证、中原代理费 诚意认购书、认购书
楼书 户型单张
来访客户调查表 成交客户调查表
借款协议（针对借首期款客户）
DM单张
来访客户登记表
预售（或现售）合同
完全生活手册
销控表
尾数纸
其他相关资料
销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销 等）
查丈报告、最后图纸
折页 投资手册
日报、周报、月报表 销售人员签到本
•优势 •劣势 •机会 •威胁
•定位策略 •定位描述 •产品建议
•定为依据 •客户描述
•定位策略 •定位方法
•静态分析 •动态分析
2021
第四阶段：初步推广方案
首先，给项目一个形象
——项目总体形象定位
其次，告诉甲方我们准备怎么卖
——销售策略
重要的一点，给甲方一本明白账
——推广费用预算表
接着，告诉甲方有推广能销售的更好
•竞争环境 •房地产环境
•竞争楼盘 •经典楼盘 •成功案例
•区位价值 •项目资源
•周边客群 •历史客群 •特有客群 •投资客群 •新生客群
•市场状况 •可能的产品 •可能的客户
2021
第三阶段：项目定位
寻找均衡点
可能的产品
可能的客户 投 资 效 益
2021
SWOT分析 产品定位 客户定位 价格定位 经济收益分析
2021
中篇 ·传播体系建立
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1
品牌传播效应
2
广告投放策略
3
纸质媒体
4
电子媒体
5
户外媒体
6
展销会
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1.1 房地产项目品牌规划
品牌外延
推销与谈判技巧课件 7-2顾客异议的处理方法和技巧
二、让顾客满意的方法
1.清楚地认识到你是在搞销售 2.请多提问 3.顾客永远是对的 4.请多谈工作，不要谈你的感觉或过程 5.竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的顾客就比较愿意相信你
感谢观看！
2.提供例证：在解决货源异议时，推销员可以出示企业资质证明、产品
技术认证证书、获奖证书以及知名企业的订货合同资料，以消除顾客顾虑 ，获得其认可。
三、顾客对产品质量异议的处理策略
主要有以下几种。 1.强调产品之间的差别与优势 2.精确而具体地说明产品质量 3.着重强调顾客的利益 4.强调产品的实用性
五、顾客对购买时间异议的处理策略
良机激励法
意外受损法
竞争诱导法
2顾客异议处理的方法与技巧
一、顾客异议处理的方法与技巧
1.直接驳正法 2.间接否认法 3.转化法 4.截长补短法 5.反问巧答法 6.忽视法
7.补偿法 8.太极法 9.询问法 10.“是的······如果······”法 11.直接反驳法
6.要求对方做价格解释
15.价格重要还是效果重要
7.塑造产品价值，来提升产品价格含量 8.以价高为荣
16.是否只在乎价钱的高低 17.对比的对象
ห้องสมุดไป่ตู้9.好才贵
二、顾客对产品货源异议的处理策略
1.锲而不舍，坦诚相见：推销员一方面要心平气和，尽量缓和顾客的
情绪，耐心地说服顾客，另一方面，推销员要对有偏见的顾客尽量以礼相 待，尽可能答应顾客的要求，保证改正一切不顺顾客心意的行为和事实。
项目七 顾客异议的处理
任务2 顾客异议处理方法和技巧
1顾客异议处理的策略
一、顾客对产品价格异议的处理策略
1.价格是您唯一考虑的问题吗? 2.太贵了，是口头禅
第五章 房地产项目营销推广《房地产经纪实务》ppt 课件
优势与劣势分析：说明企业在资源、能力方面的基本特 征，反映企业在市场竞争中与对手相比较的长处和短处。
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销
项目销售策略和技巧PPT课件
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
主管部门
2021
21
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
2021
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项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
Hale Waihona Puke 资 金?是
不需
是求
能
匹 配
赢
?
是
不 是
关 系
存竞
在争
竞优
争势
?
是
不赢
是利
值 得
其 它 商
赢机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
2021
13
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
2021
25
目录
第四讲:初步接触阶段
2021
26
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
2021
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初步接触阶段的
项目八 旅游营销渠道策略《旅游市场营销》PPT课件
4第 部分
做一做
19
任务目标
能力目标：
1.能判断旅游中间商类型； 2.能根据旅游中间商的选择原则来进行分销渠道选择。
知识目标：
1.理解旅游中间商的概念、作用、类型； 2.掌握旅游中间商的选择原则。
素质目标：
培养对旅游中间商的综合判断力。
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一、旅游中间商的概念
• 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费 者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转 售、具有法人资格的经济组织或个体。旅游中 间商处于旅游产品生产者与旅游消费者之间， 是专门从事旅游产品交换的中介组织或个体。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目八 旅游营销渠道策略
1
任务1 认识旅游营销渠道
1第 部分
任务目标
任务导入：贵州习水：红绿共舞， 旅游发展迈出坚实步伐
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
知识目标： 理解并掌握旅游营销渠道的概念、类型和作用。
能力目标： 学会选择旅游营销渠道；具有建立旅游营销渠道的能
6
二、旅游营销渠道的类型
直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道
(一)、直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道：
旅游产品直接营销渠道又称零级销售渠道，是指旅 游产品的生产企业或供给者直接向旅游消费者销售其 产品，而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于 科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。
品生产企业所生产的旅游产品通过什么样的渠道送到消费者 的手中。这一过程主要包含了以下几点内容：
1、旅游营销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的 系统。这表明旅游营销渠道的起点是旅游产品生产企业和供 应者，终点是旅游消费者者。
课件-STP(目标市场营销)理论
1.细分的概念
市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需 求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购 买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干 不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定目标市 场的过程和策略。
2.房地产市场细分
所谓房地产市场细分，就是指营销者通过市场调研，按 照一定的标准，把房地产整体市场划分成为若干个消费者群 的市场分类过程。其中，每个消费者群就是一个细分市场， 也称“子市场”，市场细分的结果也就形成房地产项目的目 标市场。 分属于同一细分市场的消费者，他们具有相似的偏好 和需求； 分属于不同细分市场的消费者则对同一产品的偏好和需 求存在着明显的差别
三、 房地产目标市场模式的选择
目标市场模式 说明 图例（P=产品 M=市场）
M1 M2 M 3 P1 P2 P3 M1 M2 M 3
单一市场模式
企业只生产一种房地产产品，供 应某一个顾客群，一般是小型企 业采取该模式。
产品专业化模式
企业决定向各类顾客群提供同一 类型而规模不同的产品系列。对 提供某种产品有专门特长的企业 通常选择该模式。
该观点认为，顾客具有不同的品位，且会随着时
间的推移而发生变化。顾客会追求产品之间的差 异化。
目标市场营销阶段(target Marketing)
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势
已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点，开发适销对路的 产品和适当的市场营销组合，使产品的差异 性建立在需求差异性的基础之上，这种方式 称为目标市场营销
卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从
中确定出一个或几个作为目标市场，然后 根据一个目标市场的特点来制订产品计划 和营销计划。
1956年，美，温德尔.史密斯——市场细分market segmentation 飞利浦.科特勒进一步完善和发展
SYB创业培训课件创业项目的市场营销策略
产品组合分析
运用波士顿矩阵等工具，对现有产 品组合进行分析，确定各产品的市 场地位和盈利能力。
产品优化升级
针对市场反馈和竞争态势，对现有 产品进行改进和升级，提高产品竞 争力。
新产品开发策略
新产品开发流程
建立规范的新产品开发流程，包 括市场调研、产品设计、试制、
测试等环节。
创新驱动
鼓励企业进行技术创新和模式创 新，开发出具有自主知识产权的
设立积分兑换制度，鼓励客户长期使用并推荐给他人，同时定期举办优惠活动回馈客户。
建立客户共同体
通过线上社区、线下活动等方式，搭建客户交流平台，增强客户之间的互动和黏性。
客户流失预警机制建立
流失原因分析
对流失客户进行深入分析，找出 流失原因和关键因素，为后续预 警机制建立提供依据。
预警指标设定
根据流失原因分析结果，设定相 应的预警指标，如使用频率下降 、投诉次数增多等。
口碑传播引导与维护
口碑传播引导
通过优质的产品和服务，激发消费者的满意度和忠诚度，引导消 费者自愿进行口碑传播。
口碑维护
积极回应消费者的反馈和评价，及时处理问题和纠纷，维护品牌形 象和口碑。
口碑监测
通过社交媒体监测、消费者调查等方式，及时了解消费者对品牌的 评价和态度，为品牌策略调整提供依据。
06
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者，如 批发商、零售商等。选择依据为市场覆盖、销售 渗透和渠道支持。
代理渠道
制造商通过代理商销售产品，代理商负责市场拓 展和销售。选择依据为代理商的专业能力、资源 优势和合作意愿。
渠道成员角色与责任划分
制造商
负责产品研发、生产和品 质控制，提供市场推广和 售后服务支持。
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
表现型
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer
销售策略与技巧知识培训ppt (6)
YOUR LOGO
感谢您的观看
顾问式销售策略与技巧
Байду номын сангаас
汇报人：love
时间：2023年
做一个好PPT的原则
目录
• 明确目标与主题 • 结构与布局规划 • 文字与love片运用 • 幻灯片设计技巧 • 演讲技巧与配合 • 检查、修改及反馈收集
01
明确目标与主题
确定PPT目的
01
02
03
传递信息
明确PPT要传达的核心信 息和重点内容，确保观众 能够准确理解。
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！
外包加工 跳槽
质量不好 人员加班费用 人员培训费用 机器设备难用
价值等式
RMB12，000
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，
内容连贯
确保幻灯片内容之间的 连贯性和逻辑性，使观 众能够更好地理解演讲 者的思路。
过渡自然
在幻灯片之间添加恰当 的过渡效果，使不同幻 灯片之间的切换更加自 然、流畅。
05
演讲技巧与配合
自信流畅演讲风格培养
充分准备
熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。
清晰表达
注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。
客户关系
Part Four
客户关系的类型
\
\
外人
OUTSIDERS
供应商
SUPPLIER
伙伴
PARTNER
朋友
FRIEND
大客户销售和项目型管理ppt课件
需要控制或 影响别人
权力 成就 赏识 接纳 安全
需要取得成绩或变革
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系
需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
Ⅳ－1 、决策过程：
客户确定需求－－收集初步方案、了解行情
研究可行性－－进行筛选、选择几家入围
决
策
过
评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对
程
比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、
确定谈判对象
决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
精选课件ppt
AIDA模式
51
精选课件ppt
52
课堂情境
精选课件ppt
53
方案的提供
指出对方方案的不足 提出我们的方案
肯定客户需 求
精选课件ppt
54
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
▪ 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ ▪ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ ▪ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 ▪ 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
《项目销售及技巧》课件
总结词
关注客户体验，提升客户满意度。
详细描述
在项目实施过程中，销售人员始终关注客户的反馈和体 验，及时调整服务内容和质量，确保客户满意度的提升 。
成功案例二
总结词
了解竞争对手是应对竞争压力的前提。
详细描述
在案例中，销售人员通过深入了解竞争对手的产品和服务 特点，针对性地提出了自己的优势和差异化特点，成功吸 引了客户的关注。
建立信任
通过有效的沟通建立客 户信任，是项目销售成
功的关键。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实
想法和需求。
表达清晰
用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客
户快速理解。
适应沟通风格
根据客户的沟通风格调 整自己的表达方式，提
高沟通效果。
谈判技巧
01
02
03
04
准备充分
在谈判前充分了解客户需求、 市场行情和竞争对手情况。
谈判与签约
与客户进行价格、条款等内容 的谈判，达成一致后签订合同 。
寻找客户
通过市场调研、参加展会、网 络营销等方式寻找潜在客户。
提供解决方案
根据客户需求，提供适合的产 品或服务解决方案，并展示企 业的优势和差异化。
售后服务
提供优质的售后服务，确保客 户满意度和口碑传播。
02
项目销售技巧
沟通技巧
总结词
强化自身优势，凸显与竞争对手的差异。
详细描述
销售人员通过强调自身产品的独特功能和优质服务，突出 了与竞争对手的差异，从而在竞争中获得了优势。
总结词
灵活应对竞争对手的策略调整。
详细描述
当竞争对手调整产品策略或价格时，销售人员能够迅速做 出反应，调整自身策略以保持竞争优势。
关注客户体验，提升客户满意度。
详细描述
在项目实施过程中，销售人员始终关注客户的反馈和体 验，及时调整服务内容和质量，确保客户满意度的提升 。
成功案例二
总结词
了解竞争对手是应对竞争压力的前提。
详细描述
在案例中，销售人员通过深入了解竞争对手的产品和服务 特点，针对性地提出了自己的优势和差异化特点，成功吸 引了客户的关注。
建立信任
通过有效的沟通建立客 户信任，是项目销售成
功的关键。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实
想法和需求。
表达清晰
用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客
户快速理解。
适应沟通风格
根据客户的沟通风格调 整自己的表达方式，提
高沟通效果。
谈判技巧
01
02
03
04
准备充分
在谈判前充分了解客户需求、 市场行情和竞争对手情况。
谈判与签约
与客户进行价格、条款等内容 的谈判，达成一致后签订合同 。
寻找客户
通过市场调研、参加展会、网 络营销等方式寻找潜在客户。
提供解决方案
根据客户需求，提供适合的产 品或服务解决方案，并展示企 业的优势和差异化。
售后服务
提供优质的售后服务，确保客 户满意度和口碑传播。
02
项目销售技巧
沟通技巧
总结词
强化自身优势，凸显与竞争对手的差异。
详细描述
销售人员通过强调自身产品的独特功能和优质服务，突出 了与竞争对手的差异，从而在竞争中获得了优势。
总结词
灵活应对竞争对手的策略调整。
详细描述
当竞争对手调整产品策略或价格时，销售人员能够迅速做 出反应，调整自身策略以保持竞争优势。
房地产楼盘项目推介会项目推广思路PPT课件
销售业绩
本次推介会共推出100套住宅，截至目前，已售 出80套，销售额达到2亿人民币，销售业绩良好。
客户反馈
客户对本次推介会的楼盘项目总体评价较高，尤 其对户型设计、地理位置和配套设施等方面表示 满意。
推广效果
本次推介会通过线上线下多渠道宣传推广，吸引 了大量潜在客户，提高了项目的知名度和曝光率。
未来发展计划
房地产楼盘项目推介会项目 推广思路ppt课件
• 项目介绍 • 推广策略 • 销售策略 • 品牌建设 • 项目风险与应对措施 • 结论与展望
01
项目介绍
地理位置
01
02
03
靠近市中心
本项目位于城市核心区域， 交通便利，生活配套设施 齐全，是理想的居住地。
交通便利
周边有多条公交线路和地 铁站点，出行无忧。
销售渠道拓展
总结词
销售渠道是影响销售业绩的关键因素之 一，通过拓展销售渠道，增加销售机会 和覆盖面，提高销售业绩和市场占有率 。
VS
详细描述
在拓展销售渠道时，可以采用多种方式， 如线上销售、线下门店、中介代理等。可 以根据项目特点和目标客户群体的需求， 选择合适的销售渠道，并进行有效的管理 和维护。同时，要注意渠道的互补性和多 元化，避免过度依赖单一渠道，降低销售 风险。
投资客
针对投资客，推介会应强调楼盘的 增值潜力、租金收益和市场前景。
营销渠道选择
线上渠道
利用社交媒体、房产网站和搜索 引擎进行广告投放，吸引潜在客
户。
线下渠道
通过户外广告、房产展会、中介 合作等方式拓展客户渠道。
内部渠道
利用企业员工和客户口碑进行口 碑营销，提高品牌知名度和美誉
度。
广告宣传计划
采购项目销售策略技巧
采购项目销售策略技巧引言在进行采购项目的销售过程中，制定合适的销售策略是至关重要的。
销售策略的合理性和有效性直接影响到采购项目的成功与否。
本文将介绍一些采购项目销售策略的技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得更好的销售业绩。
1. 了解采购项目需求在销售采购项目之前，首先要全面了解采购方对产品或服务的需求。
只有充分了解需求，才能定制出符合采购方期望的解决方案，并使采购方对产品或服务产生认同感。
为了了解采购项目需求，销售人员应主动与采购方进行沟通，询问项目的关键要素，例如预算、时间进度、产品规格等。
同时，也可以通过与采购方过往的合作伙伴或参考类似项目的案例，获得更多信息。
2. 强调产品或服务的独特性在竞争激烈的市场中，销售人员应通过强调产品或服务的独特性，突出自己的竞争优势。
通过展示产品或服务的独特功能、技术优势、质量保证等，引起采购方的兴趣并增加产品或服务的吸引力。
此外，销售人员还可以针对采购方的需求，提供个性化定制的解决方案。
通过针对性的产品定制，满足采购方的个性化需求，提高产品或服务的竞争力。
3. 提供优质的售后服务除了产品或服务本身的卓越性能，优质的售后服务也是销售成功的关键之一。
销售人员应该向采购方强调自己所提供的售后服务，例如产品保修、技术支持、培训等。
在售后服务方面，销售人员应保持与采购方的良好沟通，及时处理采购方的问题和需求。
积极解决采购方的疑问和困惑，提高客户满意度，增强客户黏性。
4. 与采购方建立信任关系在销售过程中，与采购方建立信任关系是至关重要的。
通过建立信任关系，采购方更愿意与销售人员合作，并最终选择自己的产品或服务。
建立信任关系的关键是真诚和透明。
销售人员应坦诚待人，不夸大产品的性能与优势，同时也要如实回答采购方的问题和疑虑。
5. 关注市场动态和竞争对手为了制定有效的销售策略，销售人员应密切关注市场动态和竞争对手的行动。
通过了解市场趋势和竞争对手的产品或服务特点，销售人员可以及时调整自己的销售策略，增强竞争力。
项目销售培训
05
项目销售培训总结
培训效果评估
培训反馈
收集参训人员的反馈，了解他 们对培训内容、教学方法和讲 师的评价，以便改进后续培训
。
知识掌握程度
通过测试或问卷调查评估参训 人员对项目销售技巧和知识的 掌握程度，了解培训效果。
业绩提升
观察参训人员在培训后的业绩 表现，评估培训成果在实际工 作中的转化情况。
客户反馈
了解客户对参训人员服务态度 和销售技巧的评价，从客户角
度评估培训效果。
未来培训计划
需求分析
分析参训人员的需求和意见，了解他 们希望在哪些方面得到进一步提升。
课程设计
根据需求分析结果，设计针对性的课 程，涵盖销售技巧、产品知识和客户 关系管理等模块。
讲师资源
建立稳定的讲师资源库，邀请经验丰 富、专业素养高的讲师参与培训。
详细描述
在谈判过程中，销售人员需要灵活运 用各种谈判技巧，如提出合理的报价、 处理价格异议、协商合同条款等，以 达成最有利的销售协议。
详细描述
在谈判中，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要急于求成，同时要坚守自 己的底线和原则，确保达成最有利的 协议。
客户关系维护
总结词
良好的客户关系是长期合作的基础，需要用心维护和持续 投入。
项目销售培训
目录
• 项目销售概述 • 项目销售技巧 • 项目销售的挑战与解决方案 • 项目销售案例研究 • 项目销售培训总结
01
项目销售概述
定义与特点
定义
项目销售是指针对特定客户的需求，通过一系列的销售策略和技巧，将产品或 服务销售给客户的过程。
特点
项目销售通常涉及较大的交易额和较长的销售周期，需要销售人员具备较高的 专业知识和能力，包括市场分析、客户需求理解、产品知识、销售技巧等。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
多次采购，累计金额大
一般具有阶段性，有着明确的开始时间 一般具有持续性，有着明确的开始时
和明确的结束时间
间但没有明确的结束时间
客户的采购决策流程复杂、采购周期相 客户的采购决策流程相对简单，已经
对较长
形成了固定的模式，采购周期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，参 客户的采购组织简单，参与决策人相
与决策人更多
项目销售策略和技巧
初步接触阶段的
工作任务
了解客户采购组织
绘制客户采购组织分析图
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
项目销售策略和技巧
主管部门
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
项目销售策略和技巧
项目评估的四项原则
是规 不模 是预 机算 会资 ?金
是
不
是 能
需 求 匹
赢配
?
是
不
是关
存系
在竞
竞 争 ?
争 优 势
是
不 是 值 得 赢 ?
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3
技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
有针对性地形成一一对应的销售流程
项目销售策略和技巧
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标 完成100%
合同签约与执行
目标 完成75%
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项阶段的
工作任务
发现项目线索
通过各种渠道搜集项目线索
收集初步信息 进行项目评估
收集必要信息，以便于项目评估 用设定的标准，对项目进行评估
开始正式跟踪
评估通过开始正式跟踪，不通过。。。
项目销售策略和技巧
项目立项阶段的
策略和技巧
项目销售策略和技巧
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
项目销售策略和技巧
赢 利 其 它 商 机
No 客户评估的过程实 Image 际上是一个平衡风险与
机会的过程”
项目销售策略和技巧
初次拜访—电话约见技巧
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
项目销售策略和技巧
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
项目销售策略和技巧
产生需求
调查初选
Байду номын сангаас
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
阶
段 目
完成客户评估
标
获得内线和关 键人以及其它 关键信息
获得入围资格 指定采购标准 指定竞争对手
工 ➢发现项目线索
作
➢对项目进行评估、 立项
任 ➢成立项目小组开始 务 跟踪项目
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练和关键人 ➢了解客户关键需求
合同签约与 执行
过程比结果更重要
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
不完整的销售 流程——失败
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目销售策略和技巧
目录
第三讲:项目立项阶段
项目销售策略和技巧
项目立项阶段的
阶段目标
完成项目评估
通过项目评估，进入正式跟踪状态
项目销售策略和技巧
找不准人
搞不定人
上边没人
中途换人
项目销售策略和技巧
思考
有没有一种简单技巧， 能帮我们走出困境?
项目销售策略和技巧
客户采购流程和销售流程
客户采购流程
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3
技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
厂商销售流程
项目销售策略和技巧
客户采购是有计划按步骤进行的…
对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，供 客户需求比较明确，供应商较难影响
应商可以影响客户的采购标准
客户的采购标准
项目销售策略和技巧
Page 6
目录
第二讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目销售策略和技巧
项目型销售人员三大困惑
1 深陷信息 孤岛
症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部 成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争 对手的动向
症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策
2 无法推动 项 人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步
目
步紧逼却束手无策
3 无法控制 局面
症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途 换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个 程咬金，横刀夺爱
项目销售策略和技巧
销售人员四大“烦”
销售人员四大“烦”
电话约访五个步骤
第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。
项目销售策略和技巧
目录
第四讲:初步接触阶段
项目销售策略和技巧
初步接触阶段的
阶段目标
提交采购组织分析图 提交项目关键信息表
提供客户采购组织分析图，明确线人 （教练）和关键人
了解为制定下一阶段行动计划所必需 了解的信息
项目销售策略和技巧
项目销售策略和技巧
1
课程内容和安排
第一讲 基本概念 第二讲 项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧 第三讲 项目立项 第四讲 初步接触 第五讲 技术与商务突破 第六讲 现场投标 第七讲 合同签订与执行
项目销售策略和技巧
第一讲：基本概念
项目销售策略和技巧
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
➢与客户方关键人建 立关系 ➢展示产品和方案并 获得客户认同 ➢引导客户认同我方 的优势
成功中标
签订供货合同 收到首付款
➢购买标书 ➢制定目标和投标策略 ➢撰写投标文件 ➢参加现场投标
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
技术突破 商务突破
项目销售策略和技巧
现场投标
项目销售策略和技巧
大客户营销二种典型模式
面向订单的项目型销售
包括：
√ 建材、建筑机械、
仪器仪表、中央空 调、系统交换机、IT 软件。。。
面向客户的大客户销售
包括： 原料和原材料、汽车 零部件、包装材料、 电脑芯片。。。
项目销售策略和技巧
二种典型模式的区别
面向订单的项目型销售
面向客户的大客户销售
一次性采购，单笔金额大