阅读材料：消费者行为学理论发展脉络
消费者行为学浓缩版
消费者行为研究的发展过程:萌芽阶段：概况：消费者行为与心理的理论开始出现并得到初步发展应用阶段：概况：消费者行为研究得到广泛地应用于企业市场营销实践中变革阶段：概况：各国研究成果显著消费：狭义：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费广义：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类消费者：狭义：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者广义：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者消费者心理和消费者行为的区：消费者心理消费者行为区别心理活动行为内部心理活动（不可见）外部活动（可见）可以同时发生，也可以在不同时间发生联系消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为消费者行为受消费者心理支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理消费者行为学：含义：是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会产生影响的学科。
研究视觉：（3种）心理学角度、社会学角度、营销管理学角度二因素论：内部因素（个人）、外部因素（环境）三因素论：消费者内在因素、外部环境因素。
市场营销因素消费者内在因素社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）知觉，情绪。
动机、态度。
学习个性和自我概念世代和生活形态外部环境因素文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族）社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）家庭（结构、生命周期、决策模式）参照群体（资格、接触类型、吸引力）营销因素 营销传播（广告、促销、公关、消费者教育） 营销要素（品牌、品质、服务、情境）文化：一套从社会中获得的行为模式。
基本要素是价值观、行为规范和图腾准则。
社会阶层：社会等级，指社会中在地位、财富、教育水平、财产和价值观上互不相同、相对比较稳定的阶层。
消费者行为学(第3版)第2章 消费者行为学的产生与发展
平衡
不灵活 安静型
气
质
气质 类型
主要心理特征
喜形于色，主观易于冲动，情绪变 胆汁质 化激烈，行为干脆利索，购物决策
果断，兴奋型
热情活泼好动，情绪易于转换，反 多血质 应机智灵敏，实现沟通迅速，言行
举止快捷，活泼型
情绪变化缓慢，安静稳重踏实，固 粘液质 执多疑怯懦，反应从容不迫，言行
拘谨自制，安静型。
(3)心理状态：心理状态是指心理活动在一段时间里出现 的相对稳定的持续状态。人的心理活动状态体现着主体 的思维激活程度和大脑功能的活动水平。
(4) 心理特征：心理特征就是人在认知、情绪和意志活动 中形成的那些稳固而经常出现的意识特性，主要包括能 力、气质和性格。
1）能力 能力是指直接影响活动效率，并能克服困难、促使活 动顺利完成的个性心理特征。能力包括顺利完成活动的 方式和必需的个性心理特征。 ■分类
消费者行为学
第2章 消费者行为学的产生与发展
2 消费者行为学的产生与发展
2.1消费者行为学的产生
19世纪末德国心理学家威廉•冯特创立了心理实 验室,进而创立认知理论、学习理论、态度改变 理论、个性理论等。
• 1901年美国心理学家沃尔特•D•斯科特提出将 心理学应用到广告活动中，并出版了《广告心理 学》，开辟了消费心理学研究的先河。
弱 不平衡
弱型
心绪消沉于内，反应迟钝犹豫，冷
（抑制 不灵活 （抑制型） 抑郁质 漠孤僻寡欢，多疑内省仔细，言行
◆按不同的倾向分为一般能力和特殊能力 ◆按创造性程度分为再造能力和创造能力 ◆顾客的购买能力分为认识商品能力、商业活
动能力和购买商品的特殊能力
■影响顾客购买能力的因素 ◆顾客的智力与勤奋 ◆顾客的知识与技能 ◆顾客的实践活动
消费者行为学资料整理(仅作参考)
1、消费者行为的特点：⑴消费行为涉及很多人⑵消费行为不仅仅是购买行为 ⑶消费行为涉及很多决策⑷消费行为是一个动态、多样、复杂的过程。
2、消费者行为学的发展历史第一阶段：萌芽时期（1930以前） 凡勃伦：《有闲阶级论》的炫耀性消费 闵斯特伯格：广告心理学 第二阶段：应用探索阶段（1930---1960）梅森·海尔：消费者购买动机的研究-------基于投射原理的间接询问法 盖斯特、布朗：品牌忠诚研究 谢里夫：参照群体研究3、本课程框架：4、消费者决策的类型：扩张型决策、有限型决策、名义型决策⑴扩张型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。
（名词解释）⑵有限型决策：通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
⑶名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策。
5、消费者需要：指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
（名词解释）6、购买动机的特点：①动机的内隐性或不可观察性②动机的多重性（抓住主导动机）③动机的矛盾性④动机的转移性⑤动机的复杂性：体现在四个方面：一是任何一种行为背后都蕴含着多种不同动机，而且类似的行为未必出自于类似的动机，类似的动机也不一定导致类似的行为；二是同一行为背后的各种动机有着强度上的差别；三是动机并不总是处于显意识水平或显意识状态；四是没有一种动机是孤单的。
7、消费者常见的购买动机①求实动机：消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
（名词解释）②求新动机：消费者追求商品、服务时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
③求美动机：消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
消费者行为学教学资料 消费者行为理论的演进与发展
消费者行为理论的演进与发展(一)［编辑：陆卫平转贴自：本站原创点击数：2183 更新时间：2006-7-1 文章录入：oson2000 ］编者按：整个消费者行为研究的文献综述由06春博士高杰友情支持，再次感<谢高杰>博士的支持，我想对于消费者行为起源以及演进到目前的研究方向，大家可以关注我们的连续文章，这有助于您了解整个消费者行为学的研究进展和各个方向的轮廓。
由于最早研究消费者行为的并不是营销学者，而是经济学家，所以，这里是从“与营销有关”的消费者行为研究开始溯源的。
“与营销有关”的提法取自于《消费者行为》（R·W·劳森（R.W. Lawson））。
对于“与营销有关”的认识，我们可以用菲利普•科特勒的定义来解释：所谓消费者行为的研究是指“研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务创意或经验，以满足他们的需要和愿望”（《营销管理》第10版）。
关于是谁最早开始关注消费者以及消费者行为，据考证，T.维伯伦1899年就有研究消费心理的个别论著（见卢泰宏《消费者行为学：中国消费者透视》前言）。
消费者行为研究开始兴起并引起营销学者的普遍关注是在20世纪50年代，而消费者行为学作为一门学科出现是在20世纪60年代（John C. Owen and M. S. Minor, Consumer Beh avior: A Framework. 4TH ed.）。
现有的资料普遍认为是在营销理论研究中开始运用“消费者导向的研究方法”开始的。
在郭国庆所著的《市场营销理论》一书中（第94页）有这样的阐述：“首先打破陈规，放弃传统模式，编写出与众不同的教材的人是查尔斯•菲利普斯，他的《市场营销学》于1938年出版。
其成功之处在于以消费者为导向，加进了消费者权益的内容。
大多数作者对消费者表示关注，而菲利普斯不只是对消费者的购买动机和影响消费者的条件感兴趣，对于指导消费者明智购买、节约消费等问题，也倾注了一定的心血。
消费者行为学 第二章 消费者行为学的发展历程及研究方法
6. 大数据智能分析
实质是“让消费者自己告诉你”，既包括消费者网上信息的搜 集整合，也包括对消费者全方位、精准、实时的分析，以及各种让 消费者融合和互动的新工具方法。
2.2 消费者行为学的研究方法 课本42页
2.2.2 消费者行为学的研究方法
其他研究方法： 跨文化研究法、案例研究法、内省法、心理要素量表法、
伴随的动作。
主题统觉测验(简称TAT) ： 由美国心理学家莫瑞编制。全套测验由 30张模棱两可的图片构成,另有1张空白图片,图片内容多为人物,也有部分 景物,不过每张图片中至少有一人物在内，如下图。测验时,每次给被试1 张图片,让他根据所看到的内容编出一个故事。故事的内容不加限制,但必 须符合以下四点:
Let`s start!
2.1消费者行为学的发展历程 课本24页
创立时期
形成时期（19世
纪末-1930年以前）
萌芽时期
（19世纪末以前）
✓ 《有闲阶级论》 ✓ “理性人” ✓ 多为推理
✓ 计然“旱则 资舟”
✓ 科普兰：消费 品分类
✓ 鬼谷子
✓ 亚里士多德
✓ 亚当斯密
（1930-1960年）
✓ 经济大危机、 产销脱节 ✓ 消费者行为的 动机研究 ✓ 盖斯特/布朗： 品牌忠诚度 ✓ 参照群体研究 ✓ 马斯洛需求层 次
⑴图中发生了什么事情； ⑵为什么会出现这种情境； ⑶图中的人正在想些什么； ⑷故事的结局会怎样。
图： 主题统觉测验的图片之一
2.2 消费者行为学的研究方法 课本37页
2.2.2 消费者行为学的研究方法
消费者画像
5. 网络调查法
网络调查法有站点法、电子邮件法、概率抽样调查、网上在 线座谈会法、网络电话调查法、评论调查法和搜索引擎调查等。
[消费者行为理论]消费者行为理论的演进与发展(三)
![[消费者行为理论]消费者行为理论的演进与发展(三)](https://img.taocdn.com/s3/m/57c45a213186bceb19e8bbfc.png)
[消费者行为理论]消费者行为理论的演进与发展（三）篇一: 消费者行为理论的演进与发展60年代60年代是消费者行为学派蒸蒸日上的时期。
大量具有不同专业和学术背景的学者在消费者行为的研究中花费了时间和精力，也出现了许多创新的研究成果。
这一阶段的研究可以分为4个“分支”。
第1个分支：品牌忠诚研究也许最为突出和令人振奋的莫过于对消费者对日用消费品的品牌忠诚的研究了。
在芝加哥论坛和M.R.C.A.的资助下，研究人员获得了很多资料，针对家庭的跨期购买模式进行了分析。
最早研究的是RossCunningham和GeorgeBrown，随后又有1大批管理科学专家投身于此领域，使得品牌忠诚模型研究取得了较大的发展。
如：伯努利,马尔可夫和随机过程的应用。
品牌忠诚研究的代表作品有：RossCunningham,“BrandLoyalty—What, Where, HowMuch?”Harvard BusinessReview, 34.GeorgeBrown,“BrandLoyalty—Fact or Fiction?”Adverti sing Age,23,, ,, , , , , ,24.第二个分支：医学和生理研究这一分支的研究始于60年代初。
学者门在消费者行为的不同领域进行了试验设计和基于实验室的研究。
比如，RobertHolloway和他在明尼苏达州的学生针对Festinger关于消费者品牌选择行为中的认知失调进行了一系统的实验。
同时，许多广告工作者也开始应用实验室方法，通过测量瞳孔扩大程度、电振荡皮肤压力等来检测消费者的生理反应。
杜邦公司建立了市场调查部门，主要负责针对广告媒体和广告展露度的影响进行实地调查和定量研究。
美国农业部对橙子和苹果消费中的消费者偏好的实地调查工作也是值得一提的。
代表作：RobertHolloway,”An Experiment on ConsumerDissonance,” Journal of Marketing,31.Robert Holloway在1967年进行了实验：ABasic Bibliography on experiments in Marketing, Chicago: AmericanMarketing Association.第3个分支：认知风险理论这是指在RaymondBauer的带领下，哈佛大学的研究工作。
消费者行为理论发展脉络
消费者行为理论发展脉络消费者行为理论的发展脉络消费者行为理论一直是市场营销领域的研究热点，它经历了漫长的发展过程。
本文将简要介绍消费者行为理论的历史背景、早期研究、发展阶段、现状和趋势，以便读者更好地了解这一理论的发展脉络。
消费者行为理论产生的历史背景消费者行为理论的起源可以追溯到20世纪初，当时市场经济逐渐成熟，市场营销概念开始形成。
由于市场竞争日益激烈，企业开始消费者需求，试图通过了解消费者的购买行为和偏好来制定相应的营销策略。
在此背景下，消费者行为理论应运而生。
消费者行为理论的早期研究消费者行为理论的早期研究主要集中在消费者心理学和消费者社会学领域。
代表人物包括哈里斯·戴维斯、拉尔夫·施密特、威尔伯·莱昂等。
他们通过研究消费者在购买过程中的心理活动和行为特点，提出了许多有关消费者行为的经典理论，如“刺激-反应”理论、“学习-反馈”理论等。
消费者行为理论的发展阶段需求曲线阶段在早期的研究中，经济学家运用需求曲线来描述消费者行为。
需求曲线表示商品价格与消费者购买数量之间的关系。
经济学家通过研究需求曲线的变化，揭示了价格变动对消费者购买决策的影响。
生命周期理论阶段生命周期理论强调消费者在不同的生命阶段有不同的需求和购买能力。
该理论将消费者划分为不同群体，如青少年、中年人和老年人，并为不同群体制定相应的营销策略。
行为金融学阶段近年来，行为金融学对消费者行为理论产生了深远影响。
行为金融学的是消费者在投资和消费决策过程中的心理和情感因素，它解释了消费者在面对风险和不确定性时的决策过程。
这一领域的研究为营销策略提供了新的视角，帮助企业更好地理解消费者的非理性行为。
消费者行为理论的现状和趋势当前，消费者行为理论的研究已经渗透到各个领域，包括心理学、社会学、经济学和市场营销学等。
随着科技的进步，大数据和人工智能的应用也为消费者行为研究提供了更多可能性。
未来，消费者行为理论将继续发展和完善，以适应不断变化的市场环境。
消费者行为理论的演进与发展（七）
消费者⾏为理论的演进与发展（七）科学⽅法的改变使得消费者⾏为的很多概念研究都有重⼤进展。
这些进展是对⽂化、价值、语⾔、符号学等新的认识。
奥沙科学⽅法维斯基和格兰布伊斯（Olshavsky, Richardt and Granbois, Donald(1979)）提出：许多消费者购买⾏为并不存在购买之前的信息收集和备选⽅案的评估，他们事实上并不进⾏决策。
这就是所谓的“⽆决策购买”。
霍尔布鲁克和赫希曼（Holbrook, Morris B.和Elizabeth C. Hirsehman）的研究颇具开创性，被认为是⽆决策购买⾏为研究中的⼀个重要领域。
在《消费者的个⼈体验：幻想、情感和乐趣》（”The Experiential Aspects of Consumption: Consumer Fantasies, Feelings, and Fun,” Holbrllk, Morris B. and Elizabeth C. Hirsehman, Vol.9(September 1982)）⼀⽂中，他们把消费者包括幻想、情感和兴趣的⾏为称为“个⼈体验”。
通过对信息过程与消费者⾏为的个⼈体验进⾏⽐较，得出结论：“利⽤常规的信息过程理论，⼤多数的购买者⾏为都能够得到有效的解释。
但是，传统的研究忽视了消费者⾏为体验的⼀个重要⽅⾯。
因此，我们可以⽤⼀种涉及⾯更⼴泛的⽅式去加深我们对于诸如休闲活动消费、消费者审美观点、象征物含义、消费者对于多样性变化的追求、对于享乐消费的反应、产⽣⼼理情绪的原因、在艺术上的渴望、⽩⽇梦、创造⾏为、情感、娱乐等很多⾏为的理解。
”霍尔布鲁克和赫希曼在传统的信息处理⼿段基础上扩充了消费者研究的新领域，包括：艺术性产品的地位；使⽤娱乐产品时产⽣的综合感觉；在统⼀战略层次上的沟通；进⾏休闲娱乐的时间安排上的影响；与产品有关的联想与假设；消费过程中产⽣的感觉以及娱乐在提供休闲服务中的作⽤。
另⼀个与⽆决策购买⾏为有联系的研究领域是“低度介⼊的消费者决策⽅法”。
消费者行为学复习知识点(附答案)
第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者行为消费者：进行消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使用者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者行为:消费者在寻找、选择、购买、使用、评价和处置商品的一系列活动中所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。
消费：2、消费者行为学发展经历了哪几个过程？每个过程有何特点？一）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第一次提出消费心理学的问题。
1903年，出版了《广告论》盖尔出版了《广告心理学》闵斯特伯格出版了《工业心理学》重点研究产品销售，而非消费者的需求局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视二）应用阶段（1930—1960）1960年，美国心理学会成立了消费者心理学分科学会，一般认为，这一学会的成立标志着消费心理学作为一门独立的学科从此诞生。
消费者行为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变革与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建立长期顾客关系的研究、跨文化消费研究1.研究角度趋向多元化2.研究范围更具广泛性3.研究方法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法，主要用于探究消费者内心深处的真实想法，真实动机。
投射法具体方法有：·角色扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句子或故事完成法·主题统觉法·第三人称法2、消费者行为有哪些研究方法？其适用范围跟优缺点一、调查法：访谈调查法、问卷调查法二、观察法：直接观察法、行为记录法三、实验法：实验室实验法、自然实验法四、投射法五、案例研究法第3章1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、心理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能力，感受性用感觉阈限来度量。
消费者行为理论发展脉络
消费者行为理论发展脉络一、本文概述消费者行为理论是经济学、心理学、社会学和市场营销学等多个学科交叉融合的产物，旨在深入理解和预测消费者的选择和决策过程。
本文旨在梳理消费者行为理论的发展历程，从早期的经济学模型到现代的多学科融合，分析各个阶段的主要理论、方法和研究成果。
通过对消费者行为理论发展脉络的回顾，我们可以更好地理解消费者行为的内在逻辑和影响因素，为企业制定有效的市场策略提供理论支持。
本文还将探讨消费者行为理论未来的发展趋势和挑战，以期对未来的研究和实践提供有益的参考。
二、古典经济学时期的消费者行为理论古典经济学时期是消费者行为理论的萌芽阶段，其奠基人亚当·斯密在其名著《国富论》中，对消费者行为进行了初步探讨。
斯密认为，消费者在购买商品时，会受到自身需求和购买力的影响，进而产生不同的消费行为。
斯密也指出了市场供求关系对消费者行为的影响，即商品的价格和供应量会影响消费者的购买决策。
随后，大卫·李嘉图在斯密的基础上，进一步研究了消费者行为的动机和决策过程。
他认为，消费者的购买决策不仅仅是基于价格和需求，还会受到个人偏好、社会习俗等多种因素的影响。
李嘉图还提出了“边际效用”的概念，即消费者在购买商品时，会考虑每一单位商品所带来的额外满足程度，从而决定购买数量。
古典经济学时期的消费者行为理论，虽然尚未形成完整的理论体系，但为后来的消费者行为研究奠定了基础。
这些理论不仅为我们理解消费者行为提供了重要的视角，也为我们研究市场供求关系、制定经济政策提供了有益的参考。
三、新古典经济学时期的消费者行为理论在新古典经济学时期，消费者行为理论得到了进一步的发展和深化。
新古典经济学强调市场的完全竞争和消费者的理性行为，为消费者行为理论提供了更为坚实的理论基础。
这一时期的消费者行为理论主要以马歇尔的需求理论和费雪的跨期消费理论为代表。
马歇尔的需求理论从消费者的需求出发，分析了价格、收入等因素对消费者购买行为的影响。
阅读材料：消费者行为学理论发展脉络
一、消费者行为研究1、研究路线综述就研究层次而言，西方消费者研究通常是在宏观和微观两个层次上进行。
在宏观层面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费群人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究(descriptiveresearch)。
目前针对中国消费者行为所进行调查，多数也属于生活方式调查，方法是测量恩格尔等人提出的生活方式的四个维度，即态度(attitude)、活动(activity)、观点(opinion)、入口统计特征(demographic)来描述消费者的生活方式(Engel，Blackwell and Kollat，1978)。
根据四个维度的表现，消费者被从总体上分为若干类型；其中，美国SRI国际公司开发的VALS2就是一个著名的生活方式测量工具，但是，这种工具的有用性也受到诠释主义的质疑，研究发现(Douglas B Holt，1997)，按照这种分类方法并不能区分出消费者生活方式的差异，不仅如此，这种方法在美国以外的国家应用也很少。
在微观层面上，消费者行为则通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，多属于解释性研究(interpretiveresearc h)。
对于营销者而言，消费者的购买决策更容易直接观察，因此，在营销者眼里的消费行为更多的是指消费者在广告认知、信息沟通、购买决策等方面表现出的消费行为。
消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。
购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。
在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程(Engel，1978；Loudon，1993)。
消费者行为学浓缩版
消费者行为研究的发展过程:萌芽阶段：概况：消费者行为与心理的理论开始出现并得到初步发展应用阶段：概况：消费者行为研究得到广泛地应用于企业市场营销实践中变革阶段：概况：各国研究成果显著消费：狭义：人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费广义：人们消耗物质资料和精神产品以满足消费者生产和生活需要的过程，可分为生产消费和生活消费两类消费者：狭义：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者广义：直接消费生产资料或生活资料的人，即生产资料或生活资料的直接使用者消费者心理和消费者行为的区：消费者行为学：含义：是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会产生影响的学科。
研究视觉：（3种）心理学角度、社会学角度、营销管理学角度二因素论：内部因素（个人）、外部因素（环境）三因素论：消费者内在因素、外部环境因素。
市场营销因素消费者内在因素社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）知觉，情绪。
动机、态度。
学习个性和自我概念世代和生活形态外部环境因素文化和亚文化（价值观、传统、宗教、民族）社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）家庭（结构、生命周期、决策模式）参照群体（资格、接触类型、吸引力）营销因素营销传播（广告、促销、公关、消费者教育） 营销要素（品牌、品质、服务、情境）文化：一套从社会中获得的行为模式。
基本要素是价值观、行为规范和图腾准则。
社会阶层：社会等级，指社会中在地位、财富、教育水平、财产和价值观上互不相同、相对比较稳定的阶层。
霍金斯模型：体验与产品获取 需要 自我概念与 生活方式 欲望 体验与产品获取阿塞尔模型：2条路径：1条是反馈给消费者（购后评价）1条是反馈给环境（营销策略的发展）所罗门模型：从微观层面到宏观5阶段模型与7阶段模型区别：5：认知问题—搜寻信息—评价备选方案—选择与决策—购后评价7：需求确认—搜集资料—购买前评估—购买—使用—用后评估—处置案例分析：聚焦中国直接因素：中国政策因素（大量的公款消费、中国政府的独生子女政策、富民政策、购私房政策、医疗费改革政策）间接因素：中国文化和亚文化因素（以“根”为本的文化、中庸文化、关系文化、和文化、面子与从众、地位与礼）知觉：含义：指个体获取刺激物信息并赋予这些信息以含义的过程3阶段： 展露：刺激物出现在个体的感官接收神经范围内（颜色、气味、音乐） 关注：个体的感官接收神经将刺激物传递到大脑，并且进行信息处理的过程（3方面影响因素：刺激因素、个体因素、情景因素）解释：个体对刺激物赋予某种含义或意义，可分为认知解释（既存范围内解释）、情感解释（个体情感反应），（3方面影响因素：个体特征、情景特征和刺激物特征）学习：含义：通过有意识或无意识的信息处理过程而导致个体长期记忆和行为在内容或结构上的改变（in a word ,由于经验引起个人行为改变）。
消费者行为学及其发展历程
消费者行为学及其发展历程消费者行为学是一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的科学。
以下是消费者行为学的发展历程：- 萌芽时期（1930年以前）：始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦的《有闲阶级论》（Theory of the Leisure Class）（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12月心理学家斯各特（W.D. Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M.T. Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法，部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。
- 应用时期（1930-1960年）：20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战。
20世纪40-50年代，消费者行为动机的研究。
1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究。
美学者盖斯特（L. Cuest）和布朗（George H. Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。
谢里夫（M. Sherif）、凯利（Harlod H. Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究。
马斯洛的需求层次理论。
- 变革与发展时期（1960年至今）：1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。
1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。
1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。
消费者行为学的发展趋势包括研究角度。
《消费者行为学》第三版参考答案
知识应用
2）判断题
（1） 对
（2） 错
（3） 错
（4） 对
（5） 错
（6） 错
(7)
错
（8） 错
（9） 错
第3章
3.1 阅读理解
1）阿萨尔根据购买过程中消 费者的卷入程度以及品牌之 间的差异程度，把消费者划 分 为 以 下 四 种 类 型 —— 复 杂 的购买行为、减少失调的购 买行为、习惯性的购买行为 和寻求变化的购买行为。
消费者行为学
参考答案
第1章
1.1 阅读理解
1） 研究消费者行为的意义主要包 括:
（1）研究消费者行为有利于企业 赢得消费者
（2）研究消费者行为可以帮助 引导消费者，保护消费者权益
（3）研究消费者行为可以有效地 帮助企业制定市场营销战略
（4）研究消费者行为有利于国家 宏观经济政策的制定和生态环境的 保护。
5.2 知识应用
1） 选择题 （1）B （2）B C D （3） ABCE （4）B （5）ABD (6)C (7)BCD
2） 判断题 （1）对 （2）错
（3）对 （4）对 （5）对 (6)对 (7)错
第6章
6.1 阅读理解
1）所谓经典条件反射理论是俄国生理学家巴甫 洛夫在上世纪初用狗从事消化实验时发现的一 种唾液反应现象。一个中性的刺激与一个原来 就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学 会对那个中性刺激做出反应，这就是经典性条 件反射的基本内容。
接触刺激物的机会。
制定相应的营销策略来增加 最后，要防止过度展露。
消费者接触刺激物的可能性。
5）人们常在下列情况下 会感知到风险：
简述消费者行为学的学科演进与发展
简述消费者行为学的学科演进与发展【实用版】目录1.消费者行为学的定义2.消费者行为学的学科演进1.消费者行为学的起源2.消费者行为学的发展阶段3.消费者行为学的研究意义正文消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心理活动特征和行为规律的科学。
从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为营销学是一门试图影响消费者行为的学科。
消费者行为学的学科演进可以追溯到 20 世纪初。
起初，消费者行为学作为心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和评价产品过程中的心理活动。
随着消费者行为学研究的深入，这门学科逐渐发展成为一门独立的学科，并形成了自己的理论体系和研究方法。
消费者行为学的发展阶段可以分为以下几个时期：1.起源期：20 世纪 50 年代以前，消费者行为学作为心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和评价产品过程中的心理活动。
2.形成期：20 世纪 50 年代至 60 年代，消费者行为学开始关注消费者行为的社会和文化因素，并逐渐形成了自己的理论体系和研究方法。
3.发展期：20 世纪 70 年代至 80 年代，消费者行为学在理论和方法上取得了重要进展，尤其是在消费者决策过程、消费者满意度和消费者忠诚度等方面的研究。
4.成熟期：20 世纪 90 年代至今，消费者行为学已经成为一门独立的学科，并在理论和实践中取得了广泛的应用。
消费者行为学的研究意义主要体现在以下几个方面：1.对企业营销决策和策略的指导：通过研究消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
2.为宏观政策制定和消费者权益保护提供依据：消费者行为学研究可以为政府制定消费者政策和法规提供参考，以保护消费者的合法权益。
3.助力消费者教育：消费者行为学研究可以帮助消费者提高自身的消费素质，做出明智的消费决策。
总之，消费者行为学是一门研究消费者心理活动和行为规律的科学，其学科演进经历了从起源到形成、发展和成熟的过程。
简述消费者行为学的学科演进与发展
简述消费者行为学的学科演进与发展
消费者行为学是研究消费者在购买和使用产品或服务时所表现出的行为、决策
和心理过程的学科。
它起源于20世纪初，随着时间的推移，经历了演进与发展。
首先，消费者行为学的早期研究主要关注消费者的购买决策过程。
研究者试图
理解消费者如何选择产品、评估产品特征、做出购买决策等。
这些研究主要基
于心理学和经济学的理论，强调个体决策过程的理性性质。
随着时间的推移，消费者行为学开始关注更广泛的领域。
社会学、人类学、传
播学等学科的理论和方法被引入，以更全面地理解消费者行为。
研究者开始关
注消费者的社会和文化背景对购买行为的影响，以及消费者与其他人的互动和
信息交流对决策的影响。
此外，随着信息技术的发展，消费者行为学也逐渐关注在线购物和电子商务领域。
研究者开始研究消费者在互联网上的购买行为、在线评价的影响、电子口
碑传播等。
这些研究拓展了对消费者行为的理解，并为电子商务提供了指导和
策略。
近年来，消费者行为学还越来越关注可持续消费和社会责任的问题。
研究者开
始研究消费者对环境友好产品的态度和行为，以及企业和品牌的社会责任对消
费者决策的影响。
这一领域的研究有助于推动可持续发展和社会责任意识的提升。
总而言之，消费者行为学经历了从关注购买决策过程到关注社会文化背景、在
线购物、可持续消费等多个领域的演进与发展。
这一学科的发展不断丰富了我
们对消费者行为的理解，并为实际应用提供了指导和建议。
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一、消费者行为研究1、研究路线综述就研究层次而言，西方消费者研究通常是在宏观和微观两个层次上进行。
在宏观层面上，消费者行为与消费生活方式概念相联系，通常是对消费群人口统计特征及消费行为特征的描述，这类研究更多的是描述性研究(descriptiveresearch)。
目前针对中国消费者行为所进行调查，多数也属于生活方式调查，方法是测量恩格尔等人提出的生活方式的四个维度，即态度(attitude)、活动(activity)、观点(opinion)、入口统计特征(demographic)来描述消费者的生活方式(Engel，Blackwell and Kollat，1978)。
根据四个维度的表现，消费者被从总体上分为若干类型；其中，美国SRI国际公司开发的VALS2就是一个著名的生活方式测量工具，但是，这种工具的有用性也受到诠释主义的质疑，研究发现(Douglas B Holt，1997)，按照这种分类方法并不能区分出消费者生活方式的差异，不仅如此，这种方法在美国以外的国家应用也很少。
在微观层面上，消费者行为则通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系，倾向于对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明，多属于解释性研究(interpretiveresearc h)。
对于营销者而言，消费者的购买决策更容易直接观察，因此，在营销者眼里的消费行为更多的是指消费者在广告认知、信息沟通、购买决策等方面表现出的消费行为。
消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。
购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。
在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程(Engel，1978；Loudon，1993)。
就研究路线而言，西方消费者行为研究的路线之一是实证主义研究方法，它认为消费者购买过程可以分为若干个阶段，可以分阶段研究，对消费者感知、认知、学习、态度、决策、反馈过程进行切分式研究(Loudon，1993)。
另一种研究路线是所谓后现代的阐释主义路线，它认为消费者行为是受情境影响的，不存在共同的行为规律，只能把消费者个体与其所处的环境相联系才能理解消费行为特征(Douglas B Ho1t，1997)，但是，这种研究路线受到研究者自身的水平和主观因素影响，难以得出比较客观的结论，因而尚未得到普遍运用。
在国内，卢泰宏教授从1999年起，开始招收第一批"消费者行为与中国营销"方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中国消费者行为。
目前，已有三位博士毕业生，他们分别就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进入了深入研究；同时，分别于2001年和2002年出版了《营销在中国》和《营销在中国II》。
这两本书不仅在国内销售上万册，在台湾和日本也深受欢迎。
这表明，对于打算进入中国市场的外国公司而言，中国消费者行为特征是他们十分关心的信息。
中国营销研究中心还与香港大学、香港中文大学、香港城市大学以及香港岭南大学的学者进行了交流。
总之对中国消费者行为的研究刚刚起步，在许多领域都存在着空白。
消费者行为研究者需要在理论上学习和借鉴西方的消费者行为理论，在方法上，寻找更加符合中国社会文化环境的本土化方法。
2、研究方法论2.1实证主义和阐释主义不同学术流派对消费者的理论假设不同，研究消费者行为的方法论也不同，西方研究的方法论归纳起来可分为实证主义和阐释主义两种。
实证研究把消费者视为可解剖操纵的客观系统，运用模拟实验的手段或抽样调查的方法，得到大量关于消费者反应的定量数据并用统计分析得到一般结论，以预测总体消费群的行为。
这种解剖分析方法论的基本思想是，消费者的行为是有限几个因子变量的作用结果(大多数理论假设为线形关系)，研究方向在于利用可控实验或调查把消费者的心理黑箱变为自箱系统。
认知心理学、行为主义心理学以及个性特质论等流派学者进行消费者行为研究所用的方法就是这种实证主义方法论。
与逻辑实证主义不同，后现代主义的阐释学方法（阐释主义）认为并不存在一个单一的客观实体，消费是各人的独特经验行为，研究者与被访者的相互作用影响到研究结果，研究结论不能一般化推广到更大的群体。
因此研究者只能试图理解消费者心理动机，对其行为作主观的阐释，而不能做逻辑分析，根据抽象的规律而预测未来行为变化。
2.两种研究方法论的评述实证主义的一个重大误区是把消费者理解为具有完全理性的人，其实许多消费发生的原因是源于消费者深层的无意识张力，但这种无意识动机并未被消费者本人意识到。
在否认消费者的个体心理特性、对消费者心理行为系统时空变化规律缺乏理论建构的前提下，依赖局部消费群在某一间断时空条件卜的实验或调查数据去推断消费者行为原因、预测未来变化。
这是实证主义的另一误区。
这种所谓绝对客观的实验数据、实证结论也就只能是这种天真的研究者大脑中的假想意象，而并非市场上消费者的真实行为。
实证主义者用统计方法去分析消费者某一时段的行为特征。
但实证主义者不能解释消费者行为何以如此、未来如何变化、为何现在与过去不一样，对于各种与模型预测不同的“不规则”消费活动与行为混沌现象，他们的解释显得苍自乏力，最后只能归因于外部环境(社会文化、经济竞争者等)因素或内在价值观变化的影响。
其实，消费者内在的价值观、气质，价格与外部社会经历、自然文化环境又是相互联系作用的，西方研究的根木缺陷在于缺乏关于心理与行为内在联系的理论构建，于是出现了“捉襟见肘”的理论尴尬，这是西方学者的“原子论”方法在分析人的消费心理方面的失败。
3、消费者行为学的发展大致可分为三个时期：1. 20世纪30～60年代：消费者行为研究被广泛应用于营销活动并迅速发展起来。
1. 20世纪30～60年代：消费者行为研究被广泛应用于营销活动并迅速发展起来。
1929～1933年的资本主义经济危机，使生产严重过剩，商品积压，销售非常困难。
1929～1933年的资本主义经济危机，使生产严重过剩，商品积压，销售非常困难。
针对这种供过于求的市场状况，各个企业都在思考着产品销路的问题。
针对这种供过于求的市场状况，各个企业都在思考着产品销路的问题。
而二战后的美国，由于军需品需求下降，转而生产民用消费品，导致市场也骤然膨胀，消费者的需求和欲望也随之变化，难以琢磨。
而二战后的美国，由于军需品需求下降，转而生产民用消费品，导致市场也骤然膨胀，消费者的需求和欲望也随之变化，难以琢磨。
这一切使得企业的营销思路发生了重大转变。
这一切使得企业的营销思路发生了重大转变。
他们开始重视市场调研，重视消费者。
他们开始重视市场调研，重视消费者。
而这一时期，市场学、推销学等在市场营销中得到广泛应用，并收到显著效果。
而这一时期，市场学、推销学等在市场营销中得到广泛应用，并收到显着效果。
这为完善消费者行为学创造了有利条件，并使其成为一门独立的学科，为产品销售服务。
这为完善消费者行为学创造了有利条件，并使其成为一门独立的学科，为产品销售服务。
50年代开始，企业越来越感兴趣有关消费者心理与行为的研究，而更多的理论研究者也加入到这一领域的研究。
最著名的是著名心理学家马斯洛的“需求层次理论”。
最著名的是著名心理学家马斯洛的“需求层次理论”。
美国另外一名心理学家海尔找到了消费者潜在的或隐藏的购买动机理论。
美国另外一名心理学家海尔找到了消费者潜在的或隐藏的购买动机理论。
另外，美国的经济学家科普兰提出的消费者的购买动机可分为感情动机和理智动机对今天还有很大的意义。
另外，美国的经济学家科普兰提出的消费者的购买动机可分为感情动机和理智动机对今天还有很大的意义。
60年代是消费者行为学研究的高峰。
60年代是消费者行为学研究的高峰。
美国密歇根大学研究小组提出的期望与消费者态度的理论、哥伦比亚大学提出的《人格的影响》有关理论、哈佛大学对于知觉风险的研究、中间范围理论、低参与过程与高参与过程的理论、群体问题的研究等，都极大地发展和完善了消费者行为学。
美国密歇根大学研究小组提出的期望与消费者态度的理论、哥伦比亚大学提出的《人格的影响》有关理论、哈佛大学对于知觉风险的研究、中间范围理论、低参与过程与高参与过程的理论、群体问题的研究等，都极大地发展和完善了消费者行为学。
1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。
1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。
科克斯（Donald F.Cox）和罗斯留斯（T.Roselisus）等人关于如何应付知觉风险的研究。
科克斯（Donald F.Cox）和罗斯留斯（T.Roselisus）等人关于如何应付知觉风险的研究。
2. 70年代～90年代末，消费者行为学发展过程的重大的转折时期。
1968～1972年间发表的研究成果，比1968年以前所出版的全部研究成果都要多。
1968～1972年间发表的研究成果，比1968年以前所出版的全部研究成果都要多。
这一时期有关消费者心理与行为研究的各种文字上的研究不仅数量激增，而且质量也越来越高，研究方法也越来越科学。
这一时期有关消费者心理与行为研究的各种文字上的研究不仅数量激增，而且质量也越来越高，研究方法也越来越科学。
更多的新兴学科如计算机、经济数学、行为学等被应用到消费者行为学研究中。
更多的新兴学科如电脑、经济数学、行为学等被应用到消费者行为学研究中。
而且，有关消费者研究的内容也有了重大突破。
而且，有关消费者研究的内容也有了重大突破。
1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尤（Roger Blackwell）合作出版。
1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。
1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。