医药市场终端开发和管理课件
医药市场终端开发和管理课件
28
报告题目
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流
资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
4
销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
5
市场营销概念
4P
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
7
目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
资产重组等方式涉足医药流通行业。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
8
目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
开发药品第三终端的实战技巧ppt课件
老板：所有者，经营者，决策 者，处方者
非个体小医疗机构
领导：管理者，决策者，处 方影响者或处方者
经营利润
职务/个人及经营利益
政策影响
相对小
相对大
规模/生意量
相对小
相对大
稳定性
差
好
数量
多
少
趋势
两级分化，民营医院？
政策支持或改制？
14
第三终端的药品购进基本等于实现 销售
卫生院采购者对处方销售有较大的影响力，所以， 通常产品入院后，不用做医生临床工作就基本能消 化
对于普药企业来说，同样面临如何摆脱价格竞争， 摆脱单纯依赖商业的问题
8
通过对通路的细致划分，第三终端 的概念及研究开发成为一个关注焦
点
生产商
批发商
零售商
消费者
零售
连锁 单体 卖场
医疗
医院
卫生院 社区医疗 卫生所 诊所
竞争激烈，重心下沉 在重点市场基础上，发掘广阔市场广阔销量，寻找市场增长空间 资源不足，基层起步，以求立足 销售性大于市场性，执行性大于策略性，容易启动，相对可控
所以通常同一品种不能购进多个厂家的产 品，有明显的排他性，越往基层越明显
12
面对患者
所在区域的百姓 常见病患者 重大疾病、疑难疾病移交大医院 有的第三终端是所在区域的最高医疗机构，
是所在区域的医疗权威
13
个体医疗机构（诊所）与非个体小 医疗机构的差异
决策人角色 关注利益
个体小医疗机构
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
如何开发医药市场PPT课件
一、市场开发基本特点
• 二、市场开发的特点 • 医药市场开发的主要特点在于： • 1、产品及市场较为特殊。指医药作为特殊
商品，其相应的市场必须是经药监部门认 证通过，或经卫生部门许可的经营场所。
一、市场开发基本特点
• 2、受政策性限制因素较多。主要是指药品 及药品市场由国家药监、卫生部门专门实 施监管，在产品市场开发上国家也有相应 限制性规定。如处方药（RX）不允许在大 众媒体发布广告等。
二、市场开发的一般步骤
• 4、阐述产品销售相关政策。政策是产生销 售，推广市场的动力，即产品所能够给客 户带来的收益。销售政策主要体现为渠道 维护、价格保护、供销价差空间、销售奖 励、广告宣传、活动支持、售后服务等一 系列方面。
二、市场开发的一般步骤
• 二、签订供货合同，组织送货 • 如果双方达成供货意向，就可以签订供货
二、市场开发的一般步骤
• 2、介绍本人及所在公司的相关情况。即让 客户了解认知，包括公司名称、地址、规 模、经营范围、经营优势、在行业中的情 况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、 主要从事的工作等。来自二、市场开发的一般步骤
• 3、推介相关产品。开发客户的目的是为了 推广产品，因为同类、同质性产品较多， 为加深印象，重点是将产品的功效特点和 市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴 趣。同时应将公司的经营目录，或者相关 产品的样品、及产品资料适时提供给客户， 便于客户消化掌握。
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
总体概述
点击此处输入 相关文本内容
点击此处输入 相关文本内容
如何开发医药市场
• 广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、 筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包 括启动市场、维持市场与公共关系等几个 方面。从医药行业而言，市场开发是指一 定的人员运用一定的市场手段，借助必要 的开发工具针对特定的市场范围对相应的 医药产品制定开发方案、实施销售促进， 从而实现销售行为，扩大销售份额，产生 市场影响力，提高市场占有率的商业活动。
医药市场终端开发与管理
医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理 (2)第一章药品的招投标 (2)一、药品招投标的背景 (2)二、药品招投标的作用 (3)三、药品采购、招标采购、集中招标采购 (4)四、药品招标采购的主要模式 (5)五、药品招标采购的原则 (5)六、药品招标采购的程序 (7)七、药品招标采购的操作模式 (9)八、招标文件的编制 (12)九、招标文件 (18)十、招标文件的组成 (20)第二章医院客户的开发 (24)一、客户分类及分析 (24)二、客户的开发过程 (26)三、医药代表的专业销售技巧 (31)医药市场终端开发与管理学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。
掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。
去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。
药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？第一章药品的招投标一、药品招投标的背景为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》、《医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定》、《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展，从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，让药品购销公开进行。
同年7月，卫生部、国家计委联合发布《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》，卫生部发出《关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知》，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。
医院市场终端开发与管理
医院市场终端开发与管理（2006年执业药师继续教育教材）（点击目录标题进入）第一节医院终端概述 (2)一、医院的企业类型定位 (2)二、医院与竞争对手 (2)三、医院市场终端工作环境分析 (3)第二节医药代表的综合素质 (4)一、医药代表概述 (4)二、医药代表的积极心态 (5)三、医药代表应具备的基本业务能力 (6)四、医药代表的4D基础工作流程 (9)第三节医院市场终端运作 (11)一、如何使产品顺利进入医院 (11)二、药品销售人员的工作技巧 (13)第四节如何开展医院投标工作 (13)一、什么是医药招标 (13)二、医药招标采购的特点 (14)三、招标投标方式 (14)四、招标投标程序 (15)五、医药投标文件的构成 (18)六、投标书的修改和撤回 (19)七、医院终端采购招标对医药企业营销工作的影响 (19)正文医院市场终端开发与管理第一节医院终端概述一、医院的企业类型定位在市场化和竞争环境下，医院企业要真正做好医院的开发和管理工作，首先必须认识医院性质，即企业类型定位。
然后，才能从企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销策略。
编者认为，从经营角度看，医院属于一种特殊的赢利性组织：首先，医院终端是一种零售型企业。
为什么呢？因为它自己不生产药品，只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的最终消费者，即病人。
因此，它即不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型的企业，而是同药店一样，是一种十分典型的药品零售型企业。
其次，医院终端还是一种提供诊断服务的零售型企业。
诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而治疗药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。
没有诊断服务这一上游产品，医院就不能有治疗药品或治疗方案这一下游产品。
第三，除了销售药品外，医院还向消费者提供住院治疗护理这一综合性质的后续产品。
如：病房、治疗方案、持续诊断、辅助药品、治疗手术、专业护理、饮食产品等。
开发药品第三终端的实战技巧培训课件
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
新顾客 忠诚度
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之 处，请联系网站或本人删除。
• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之 处，请联系网站或本人删除。
对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
终端开展工作 • 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导
向而非品牌和质量导向 • 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
【培训课件】药品市场区域开发及管理235页文档
【培训课件】药品市场区域开发及管 理
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
终端市场开发与维护培训课件实用PPT(35张)
二、如何开发终端客户
• 科特勒说，顾客资产远比 市场占有率重要，要不断 提升顾客对企业的忠诚度， “创造并保持顾客”。
• 企业的销售业绩＝拥有 客户的数量×客户的平均 购买量
（七）维护原有客户
• 二、价格高
新客户和老客户提出的价格高存在本质上的区别， 在这里，我们主要说老客户的问题。稳定的老客 户，特别是下单正常，量较大的客户提出价格需 要调整的时候，我们有必要注意几点：一、留意 市场价格是否真的有波动。二、客户遇到了新供 应商的寻盘，而且价格十分接近。
• 业务部门对客户的管理可 分为 “开发潜在客户”、 和“现有客户管理”
（一）开发新客户的工作重点
• 企业无论是通过“经销商”销售商品还是 企业直接卖给终端用户“使用者”，“创 造和保持顾客”是决定成功的关键因素。
• 因此间接通路要努力开拓“新经销商”， 直销通路要努力开发更多“终端客户，使 用者”。
终端市场开发与维护
主讲人：赵亮
主要内容
一、终端市场定义 二、终端市场的开发与维护 三、终端业务员工作职责 四、路线图及拜访目标的合理规划
一、终端市场定义
• 终端市场定义：终端市场就是销售渠道的末端， 是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上 联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者 的需要责任
• 任何一个商品都必须通过终端市场进行销售， 如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售 通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现 良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决 胜地”谁撑控终端谁就是赢家。
(五)潜在客户的拜访与推销
医药市场终端开发与管理
医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理................................................................................错误!未定义书签。
第一章药品的招投标..............................................................................错误!未定义书签。
一、药品招投标的背景....................................................................错误!未定义书签。
二、药品招投标的作用....................................................................错误!未定义书签。
三、药品采购、招标采购、集中招标采购....................................错误!未定义书签。
四、药品招标采购的主要模式........................................................错误!未定义书签。
五、药品招标采购的原则................................................................错误!未定义书签。
六、药品招标采购的程序................................................................错误!未定义书签。
七、药品招标采购的操作模式........................................................错误!未定义书签。
八、招标文件的编制........................................................................错误!未定义书签。
医疗药品管理医药零售市场终端开发与管理
（医疗药品管理）医药零售市场终端开发与管理医药零售市场终端开发和管理目录第壹章 零售药品终端营销2第壹节 零售药品终端营销的含义及主要类别2壹、零售药品终端的含义和类型2二、零售药店药品终端营销的作用和意义5第二节 零售药品终端的启动和管理10壹、建立专业零售药品终端营销团队10二、零售药品终端营销的监督管理13第三节 医药代表如何拜访零售药店16壹、要重视对药店的拜访工作16二、零售药店拜访工作注意事项17第四节 零售药店终端维护及信息管理18壹、终端维护工作的内容18二、信息管理19第二章 零售药店的促销23第壹节 促销的概念及方式23壹、促销的概念23二、促销的对象和工具23三、促销的方式24第二节 零售药品医药推广会操作25壹、医院推广会操作步骤和注意事项26二、商业推广会操作步骤和注意事项27第三章 零售药品渠道策略30第壹节 渠道的含义和作用30壹、渠道的含义30二、渠道的作用31三、零售药品销售渠道的重要性32第二节 零售药品销售渠道的类型33壹、直接销售渠道和间接销售渠道33二、长销售渠道和短销售渠道35医药零售市场终端开发和管理第壹章零售药品终端营销第壹节零售药品终端营销的含义及主要类别壹、零售药品终端的含义和类型（壹）终端的含义终端（零售现场、零售点）是指商品和消费者直接见面的地方，实现商品和货币交换的地方，是完成销售行为的终结场所。
于通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
终端已由原始的买卖结合处的商业终端发展演变为今天的营销终端。
对药品来说，终端于市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，于具体操作上主要指硬终端和软终端俩方面。
终端工作的开展能够展示企业文化及企业形象。
良好的终端能够产生氛围推销作用。
向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量购买者。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
1
第一节 医药营销中的四种典型渠道模式
医药市场终端开发和管理
2
2/18/2021
什么是营销 （Marketing)?
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
3
什么是营销 （Marketing)?
以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现 实的和潜在的）为目标的所有活动。
生产厂家
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
销售终端
最终消费者
14
一级渠道模式
优点： 没有中间环节。厂家对价格、物流控制力最
强。渠道最短、反应最迅速、服务最及时、促销 最到位。
缺点： 人力、物力投入大。管理成本高。因此局限
于交通便利、消费集中的大中城市。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
医药市场终端开发和管理
17
第二节 终端的基础知识
医药市场终端开发和管理
18
2/18/2021
一、终端的定义
狭义的终端：商品的零售场所 广义的终端：商品从生产厂家到真正购买者手
中的最后一环。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
19
二、有效终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的 终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是 其中之一），才能称之为有效终端。
15
四、零级渠道模式
零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖 给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没 有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道 模式也称直销模式。
生产厂家
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
最终消费者
16
渠道结构图
零售商
制
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
批发商 零售商
2/18/2021
资产重组等方式涉足医药流通行业。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
8
目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
9
一、多级渠道模式
多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经 销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药 店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的 一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次 多。
生产厂家 总经销商
2/18/2021
二、三级分销商 销售终端
3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加 快销售网络建设。
4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、 华北等广大地区。
5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。
6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或
1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略， 通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏 医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行 业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以 上的市场网络。
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
7
目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
医药市场终端开发和管理
最终消费者
10
多级渠道模式
优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的
人力物力。
缺点：
中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可 避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的 冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较 弱。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
11
二、二级渠道模式
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
4
销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
5
市场营销概念
4P
产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication）
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
6
目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域 一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终 端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特 点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级 渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
生产厂家
2/18/2021
一级分销商
医药市场终端开发和管理
销售终端
最终消费者
12
二级渠道模式
优点： 减少中间环节。有利于厂家的迅速铺货，占
领市场较快，营销针对性较强。
缺点： 直接面对厂家的经销商较多，需要较多的人
员管理，管理(人力、物力、应收帐款)成本较高。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
13
三、一级渠道模式
一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药 店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费 者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节 的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差
1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国 医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的 有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已 经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总 额的20％左右。