商超业务管理培训教材(PPT 37张)
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连锁超市经营管理培训教材课件
消费者权益保护法
消费者权益保护法是保护消费者权益的法律，对商品和服务的质量、 安全、保障消费者知情权、选择权等方面进行了明确规定。
合同管理与风险防范
合同管理
连锁超市的合同管理涉及采购、租赁、劳务等各方面，需要建立完善的合同管理 制度，确保合同的履行和纠纷的处理。
风险防范
针对可能出现的合同风险，如违约、欺诈等，应采取相应的防范措施，如进行合 同履行监督、加强证据保存等。
物流信息系统的应用与维护
物流信息系统的作用
实现对商品库存、订单处理、运输等各环节的实时监控和管理， 提高物流运作效率。
物流信息系统的功能
包括订单处理、库存管理、运输管理、报表分析等模块。
物流信息系统的维护
定期对信息系统进行升级、维护和数据备份，确保系统稳定运行， 防止数据泄露或损坏。
04
CATALOGUE
布局设计
根据商品种类和销售策略 ，合理规划卖场布局，提 高顾客购物体验和销售转 化率。
陈列设计
运用多种陈列技巧，如突 出重点、营造氛围、引导 视线等，以吸引顾客注意 和激发购买欲望。
商品分类与陈列
根据商品分类原则和顾客 需求，合理安排商品陈列 位置和展示方式，提高商 品陈列效果。
促销策略与营销策划
快速配送
D生鲜电商在城市内建立多个配送中心，实现快速配送服 务。
商品溯源
D生鲜电商通过建立商品溯源系统，确保食品安全和可追 溯性。
THANKS
感谢观看
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折 扣、满减、赠品等，以吸引顾客
购买和提高销售额。
营销策划
通过市场调研和分析，制定符合品 牌定位和市场需求的营销策略，包 括广告宣传、促销活动、会员制度 等。
消费者权益保护法是保护消费者权益的法律，对商品和服务的质量、 安全、保障消费者知情权、选择权等方面进行了明确规定。
合同管理与风险防范
合同管理
连锁超市的合同管理涉及采购、租赁、劳务等各方面，需要建立完善的合同管理 制度，确保合同的履行和纠纷的处理。
风险防范
针对可能出现的合同风险，如违约、欺诈等，应采取相应的防范措施，如进行合 同履行监督、加强证据保存等。
物流信息系统的应用与维护
物流信息系统的作用
实现对商品库存、订单处理、运输等各环节的实时监控和管理， 提高物流运作效率。
物流信息系统的功能
包括订单处理、库存管理、运输管理、报表分析等模块。
物流信息系统的维护
定期对信息系统进行升级、维护和数据备份，确保系统稳定运行， 防止数据泄露或损坏。
04
CATALOGUE
布局设计
根据商品种类和销售策略 ，合理规划卖场布局，提 高顾客购物体验和销售转 化率。
陈列设计
运用多种陈列技巧，如突 出重点、营造氛围、引导 视线等，以吸引顾客注意 和激发购买欲望。
商品分类与陈列
根据商品分类原则和顾客 需求，合理安排商品陈列 位置和展示方式，提高商 品陈列效果。
促销策略与营销策划
快速配送
D生鲜电商在城市内建立多个配送中心，实现快速配送服 务。
商品溯源
D生鲜电商通过建立商品溯源系统，确保食品安全和可追 溯性。
THANKS
感谢观看
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折 扣、满减、赠品等，以吸引顾客
购买和提高销售额。
营销策划
通过市场调研和分析，制定符合品 牌定位和市场需求的营销策略，包 括广告宣传、促销活动、会员制度 等。
现代超市门店经营管理培训教材(PPT 82张)
以内部晋升为优先
2004-8
商
品
限制并慎选商品种类
集中于顾客的主要需求 商品种类力求宽广 目标放在高回转的商品 遵守商品分类的原则 从顾客，员工，厂商及竞争者处获得信息及市场的趋势
2004-8
为什么要注重周转率
因为我们可以取得营业额！！！ 库存太久，会影响财务收益
可提高资金周转率
高销售数量=给顾客的满意程度 更多的量感=更多的条件
2500m2 -5000m2以上的大型超市： 主通道的宽度保证在3m-5m之间，可以利用此空间做促销活动。 次通道宽度根据人流的情况，在1.5m-2m之间。
2500m2 以下的小型超市，便利店
主通道的宽度要保证在2m-3m之间，次通道宽度在1m-2m之间。
2004-8
卖场布局受一些技术因素限制
卖场的形状，层数
入口处货架的陈列；收银台位置；主通道设定；货架长度的设定。
超市灯带的布置要依据货架的方向设置
对周转快的商品，如饮料，酒类，为减少搬运路程，仓库尽量就近放置； 冷库放在卖场最里边，与其对应的货架，冷柜就近放置； 体积轻，小巧，价位高的商品（CD，香烟，香水），离收银台近， 或有人监控。
2004-8
依据经营范围，确定商品分类体系 ******店 生鲜食品
蔬果组
一般食品
酒饮组
非食品
服装组 家纺组 文体组 精品组 家居组
水产组
肉品组 日配组 熟食组
2004-8
休闲组
冲调组 粮油组 日化组
大家电组 小家电组
依据经营范围，对超市货柜配置，商品定位 货柜的定位，要遵循一定的原则：
☆了解员工 ☆培训 ☆交流 ☆主动性与创造性 ☆团队精神
人 力 资 源
连锁超市经营管理培训教材PPT(共 39张)
连锁超市经营管理
本节课程学习目的
通过学习商品陈列的基本原则与商 品陈列的方法，使学生了解商品陈列对 增加超市商品销售机会，提高卖场销售 业绩的作用。同时，掌握商品陈列的基 本原则和商品陈列方法的基本运用。
本节主要学习内容：
商品陈列的原则 商品陈列的方法
一、商品陈列的基本原则
分区定位原则 易见易取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则
4、盘式陈列法：
就是把非透明包装商品（例：整箱饮料、 啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除，以 显示商品包装的促销效果。
盘式陈列法是从整齐陈列法中演变出来 的，与整齐陈列法不同的是：盘式陈列法是 将纸箱上部切除，以盘状为单位整齐堆积上 去。
5、悬挂式陈列法：
将无立体感扁平或细长的商品悬挂在固 定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，即 悬挂式陈列。
例：糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五 金工具、头饰、袜子、电池、口香糖、帽子 墨镜等。
6、岛式陈列法：
在超市的进口处，中部或者通道顶 端有时不设置中央陈列货架，而配置特 殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为 岛式陈列法。
（1）常见的岛式陈列的用具主要有冰柜、平 台、大型货柜或网状货筐。
（2）陈列工具不宜太高，不能超过顾客的肩 部。 （3）陈列工具要安全、牢固。
4、先进先出原则：
指补充商品时，先把原有的商品取出 来，然后放入补充的新商品，再在该商品 前面陈列原有的商品。
适用范围：有保质期限的商品。如： 生鲜商品、食品、药品、电池、洗发水、 沐浴液、化妆品等。
5、关联性原则：
要把关联性商 品，陈列在通道的 两侧或陈列在同一 通道、同一方向、 同一侧的不同组货 架上。而不是陈列 在同一组双面货架 的两侧。
本节课程学习目的
通过学习商品陈列的基本原则与商 品陈列的方法，使学生了解商品陈列对 增加超市商品销售机会，提高卖场销售 业绩的作用。同时，掌握商品陈列的基 本原则和商品陈列方法的基本运用。
本节主要学习内容：
商品陈列的原则 商品陈列的方法
一、商品陈列的基本原则
分区定位原则 易见易取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则
4、盘式陈列法：
就是把非透明包装商品（例：整箱饮料、 啤酒、调味品等）的包装箱的上部切除，以 显示商品包装的促销效果。
盘式陈列法是从整齐陈列法中演变出来 的，与整齐陈列法不同的是：盘式陈列法是 将纸箱上部切除，以盘状为单位整齐堆积上 去。
5、悬挂式陈列法：
将无立体感扁平或细长的商品悬挂在固 定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上，即 悬挂式陈列。
例：糖果、剃须刀、铅笔、玩具、小五 金工具、头饰、袜子、电池、口香糖、帽子 墨镜等。
6、岛式陈列法：
在超市的进口处，中部或者通道顶 端有时不设置中央陈列货架，而配置特 殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为 岛式陈列法。
（1）常见的岛式陈列的用具主要有冰柜、平 台、大型货柜或网状货筐。
（2）陈列工具不宜太高，不能超过顾客的肩 部。 （3）陈列工具要安全、牢固。
4、先进先出原则：
指补充商品时，先把原有的商品取出 来，然后放入补充的新商品，再在该商品 前面陈列原有的商品。
适用范围：有保质期限的商品。如： 生鲜商品、食品、药品、电池、洗发水、 沐浴液、化妆品等。
5、关联性原则：
要把关联性商 品，陈列在通道的 两侧或陈列在同一 通道、同一方向、 同一侧的不同组货 架上。而不是陈列 在同一组双面货架 的两侧。
超市运营管理培训教材PPT
表达歉意
对给顾客带来的不便表示歉意， 体现诚意。
提供解决方案
根据问题性质，提供合理的解 决方案，并征得顾客同意。
倾听并记录
认真听取顾客的投诉内容，记 录关键信息。
分析问题
了解投诉原因，分析问题的性 质和严重程度。
跟踪反馈
确保解决方案的实施效果，及 时跟进并向顾客反馈处理结果。
提高顾客满意度的措施
提升产品质量
利润表分析
通过解读利润表，了解超市的收入来源、成本构成以及利润 水平，评估超市的盈利能力和经营成果。
现金流量表分析
通过解读现金流量表，了解超市的现金流入流出情况，评估 超市的现金流状况及支付能力。
财务报表综合分析
将资产负债表、利润表和现金流量表结合起来进行综合分析， 全面评估超市的财务状况、经营成果和现金流量情况，为超 市的运营管理提供决策依据。
布局规划与设计
入口与出口
设置明显的入口和出口标识，便 于顾客进出超市，同时营造舒适
的购物环境。
动线规划
根据商品类别和顾客购物习惯， 合理规划购物动线，引导顾客浏 览更多商品。
区域划分
按照商品属性、品牌等因素划分 不同区域，便于顾客快速找到所 需商品。
标识系统
设置清晰、醒目的标识牌，指引 顾客前往不同区域和商品陈列区。
特点
商品种类繁多，价格相对低廉，购 物环境舒适，服务质量优良。
超市的运营模式
01
0 2
03
连锁经营模式
通过品牌、管理和采购等 方面的统一，实现规模效 益和成本优化。
自主经营模式
超市自主经营，自负盈亏， 具有较强的灵活性和自主 性。
特许经营模式
超市将品牌、管理经验等 授权给加盟商，收取一定 的加盟费用和管理费用。
对给顾客带来的不便表示歉意， 体现诚意。
提供解决方案
根据问题性质，提供合理的解 决方案，并征得顾客同意。
倾听并记录
认真听取顾客的投诉内容，记 录关键信息。
分析问题
了解投诉原因，分析问题的性 质和严重程度。
跟踪反馈
确保解决方案的实施效果，及 时跟进并向顾客反馈处理结果。
提高顾客满意度的措施
提升产品质量
利润表分析
通过解读利润表，了解超市的收入来源、成本构成以及利润 水平，评估超市的盈利能力和经营成果。
现金流量表分析
通过解读现金流量表，了解超市的现金流入流出情况，评估 超市的现金流状况及支付能力。
财务报表综合分析
将资产负债表、利润表和现金流量表结合起来进行综合分析， 全面评估超市的财务状况、经营成果和现金流量情况，为超 市的运营管理提供决策依据。
布局规划与设计
入口与出口
设置明显的入口和出口标识，便 于顾客进出超市，同时营造舒适
的购物环境。
动线规划
根据商品类别和顾客购物习惯， 合理规划购物动线，引导顾客浏 览更多商品。
区域划分
按照商品属性、品牌等因素划分 不同区域，便于顾客快速找到所 需商品。
标识系统
设置清晰、醒目的标识牌，指引 顾客前往不同区域和商品陈列区。
特点
商品种类繁多，价格相对低廉，购 物环境舒适，服务质量优良。
超市的运营模式
01
0 2
03
连锁经营模式
通过品牌、管理和采购等 方面的统一，实现规模效 益和成本优化。
自主经营模式
超市自主经营，自负盈亏， 具有较强的灵活性和自主 性。
特许经营模式
超市将品牌、管理经验等 授权给加盟商，收取一定 的加盟费用和管理费用。
超市运营管理培训教材PPT(共 55张)
⑨淘汰品记录 结束
各门店
相关职能部门
各类商品销售 情况汇总报告
继续销售 配合
配合
配合
六、巡店工作流程
总经理
审批
运营部经理
运营部 开始
各门店
确定巡店目标
审核
①填写巡店计划表 ②实施巡店各项检查
③门店环境检查
④门店设施检查
审核
⑤员工行为规范检查
⑥员工内业检查
⑦与店面人员交换信息
填写巡店检查表并作书面 总结
它工作；
运营经理职责
• 10．部门费用预算的计划、控制； • 11．工作成果报告，运营成果效益评估、改善报告； • 12．工作检讨计划，部门年度计划的编订； • 13．有关部门运作制度建立及修订； • 14．人员升迁的资格评审规划、人员出勤状况； • 15．本部门人力发展的规划与推动； • 16．短、中、长期营运策略拟定与呈报； • 17．配合品牌管理部组织好各种促销活动； • 18．其他相关运营部的运营管理事项。
• 正式员工工作考核：人力资源部定期组织在岗员 工工作考核，对所有员工素质/能力/态度/业绩四 个方面作出全面评价并做为员工的任/免/晋升/降 级的主要依据。
员工填写转正申请表
员
工
部门主管组织面谈
转
正
填写转正考核表
考
核
人力资源部组织审议
流 程
报总经理审批
图
相关部门执行
交人力资源部存档
正
人力资源部定期组织考核
超市运营管理的核心
• 一、优质的商品 • 二、优质的服务 • 三、高效的管理 • 四、出色的营销
人力资源管理
• 一、招聘与入职 • 二、职工的在职管理 • 三、离职
最新商超营销基础培训ppt课件
超市渠道运作实务
e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？ e2、有没有培训导购人员标准推销话术？ e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、
纠偏励正？ f、户外促销效率
f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？ f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣 传方式？ f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有 没有突出赠品？ f4、店内有无海报告知“呼应”店外促销？ g、一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上 报公司予以改善？ （如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销， 赠品不受欢迎则更换赠品等）
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
建立销售数据分析系统
背景：A……M12个区域分支机构，A元月份由办事处改为营业所增加人力运力， 市场规模排序依次为ABCD……M，A……F为地级市场，G……M为县级市 场。
建立销售数据分析系统
用法：每月月会由内勤做出数据，销售大区经理填写改进意见和评 语，大会宣读，各区传阅。
实际操作意义示例： (1) 大区经理对某个销量完成不好但又老找借口的区域经理的斥责：
c1、有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球 等助陈物）吸引消费者注意力？
c2、手绘促销海报是否在显眼位置悬挂 c3、促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之 内看完全文，海报内容不超过15个字）？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常 出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
超市卖场店长管理技能培训PPT课件
财务管理
负责卖场的财务预算、结算和 报告，确保财务的合规性和利
润最大化。
店长能力要求
领导力
具备优秀的领导才能， 能够激发员工的积极性
和创造力。
沟通能力
具备良好的沟通技巧， 能够有效地与员工和客
户进行交流。
组织协调能力
具备高效的组织协调能 力，能够处理各种突发
事件和复杂问题。
学习能力
具备持续学习的精神， 能够不断提升自身的管
促销活动策划
促销类型选择
根据市场需求和顾客喜好， 选择合适的促销类型，如 折扣、赠品、限时抢购等。
促销方案制定
制定具体的促销方案，包 括促销时间、促销商品、 促销方式等，确保方案可 执行。
促销效果评估
对促销活动进行效果评估， 总结经验教训，持续优化 促销策略。
库存与物流管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，合理 控制库存量，避免积压和浪费。
业绩评估方法
采用合理的评估方法，如KPI考核、平 衡计分卡等，确保评估的公正、客观 和有效。
利润分析与优化
利润分析
通过对财务报表的深入分析，了解超市的盈利状况，找出影响利润的关键因素。
利润优化
针对影响利润的关键因素，采取有效的措施进行优化，如降低成本、提高销售 额、增加附加值等，以提高超市的整体盈利能力。
员工培训与发展
总结词
员工培训与发展是提高团队整体素质和提升业绩的关键。
详细描述
店长需要制定培训计划，定期组织员工参加培训，提高员 工的业务能力和素质，同时关注员工个人发展，提供个性 化的培训计划。
总结词
员工培训与发展需要注重实践和反馈，不断优化培训内容 和方式。
详细描述
店长需要关注培训效果，及时收集员工的反馈意见，不断 优化培训内容和方式，确保培训效果的最大化。
负责卖场的财务预算、结算和 报告，确保财务的合规性和利
润最大化。
店长能力要求
领导力
具备优秀的领导才能， 能够激发员工的积极性
和创造力。
沟通能力
具备良好的沟通技巧， 能够有效地与员工和客
户进行交流。
组织协调能力
具备高效的组织协调能 力，能够处理各种突发
事件和复杂问题。
学习能力
具备持续学习的精神， 能够不断提升自身的管
促销活动策划
促销类型选择
根据市场需求和顾客喜好， 选择合适的促销类型，如 折扣、赠品、限时抢购等。
促销方案制定
制定具体的促销方案，包 括促销时间、促销商品、 促销方式等，确保方案可 执行。
促销效果评估
对促销活动进行效果评估， 总结经验教训，持续优化 促销策略。
库存与物流管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，合理 控制库存量，避免积压和浪费。
业绩评估方法
采用合理的评估方法，如KPI考核、平 衡计分卡等，确保评估的公正、客观 和有效。
利润分析与优化
利润分析
通过对财务报表的深入分析，了解超市的盈利状况，找出影响利润的关键因素。
利润优化
针对影响利润的关键因素，采取有效的措施进行优化，如降低成本、提高销售 额、增加附加值等，以提高超市的整体盈利能力。
员工培训与发展
总结词
员工培训与发展是提高团队整体素质和提升业绩的关键。
详细描述
店长需要制定培训计划，定期组织员工参加培训，提高员 工的业务能力和素质，同时关注员工个人发展，提供个性 化的培训计划。
总结词
员工培训与发展需要注重实践和反馈，不断优化培训内容 和方式。
详细描述
店长需要关注培训效果，及时收集员工的反馈意见，不断 优化培训内容和方式，确保培训效果的最大化。
超市培训资料课件
REPORT
超市培训资料课件
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
目录
CONTENTS
• 超市概述 • 超市商品管理 • 超市服务管理 • 超市运营管理 • 超市法律法规与道德规范 • 超市案例分析
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
超市概述
超市的定义与特点
超市物流与供应链管理
商品采购
根据市场需求和超市库存 情况，公道安排商品采购 计划。
库存管理
采用先进的库存管理技术 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，确保库存准确 性。
物流配送
建立高效的物流配送体系 ，确保商品及时送达，降 低运输成本。
超市设施与设备管理
卖场布局
设备更新
公道计划卖场布局，提高顾客购物体 验和购物效率。
03
04
新零售趋势下的超市变革案例 ：盒马鲜生
盒马鲜生的创新之处：结合线 上线下一体化，提供快速配送
服务和优质的消费体验
盒马鲜生的竞争优势：通过大 数据和智能化技术优化商品结 构和库存管理，提高运营效率
盒马鲜生的未来展望：继续探 索新零售模式，拓展更多城市 和消费场景，满足消费者多元
化需求
REPORT
以增加商品曝光率。
陈列调整
定期对陈列进行调整，保持商 品的新鲜感和吸引力。
商品采购与库存管理
采购计划
根据市场需求和销售情 况制定采购计划，确保
商品供应充足。
供应商管理
选择优质的供应商，建 立长期合作关系，确保
商品质量。
库存控制
公道控制库存量，避免 积压和浪费，降低库存
超市培训资料课件
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
目录
CONTENTS
• 超市概述 • 超市商品管理 • 超市服务管理 • 超市运营管理 • 超市法律法规与道德规范 • 超市案例分析
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
超市概述
超市的定义与特点
超市物流与供应链管理
商品采购
根据市场需求和超市库存 情况，公道安排商品采购 计划。
库存管理
采用先进的库存管理技术 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，确保库存准确 性。
物流配送
建立高效的物流配送体系 ，确保商品及时送达，降 低运输成本。
超市设施与设备管理
卖场布局
设备更新
公道计划卖场布局，提高顾客购物体 验和购物效率。
03
04
新零售趋势下的超市变革案例 ：盒马鲜生
盒马鲜生的创新之处：结合线 上线下一体化，提供快速配送
服务和优质的消费体验
盒马鲜生的竞争优势：通过大 数据和智能化技术优化商品结 构和库存管理，提高运营效率
盒马鲜生的未来展望：继续探 索新零售模式，拓展更多城市 和消费场景，满足消费者多元
化需求
REPORT
以增加商品曝光率。
陈列调整
定期对陈列进行调整，保持商 品的新鲜感和吸引力。
商品采购与库存管理
采购计划
根据市场需求和销售情 况制定采购计划，确保
商品供应充足。
供应商管理
选择优质的供应商，建 立长期合作关系，确保
商品质量。
库存控制
公道控制库存量，避免 积压和浪费，降低库存
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
12
2019/2/17
终端操作流程
6、可以对他们据以形成观点的一些假设提出疑问，从提出疑问的事实
迫使对方为自己所说的事实进行辨解，从而让他们处于攻势； 7、自己的论点应该有强有力的论据支持。只要掌握细节就可以做到这 一步，指出自己合理部分，并在这过程中诉诸理智和感情。简要说出对 方接受你的见解会得到益处，然后不接受就会带来反面的后果； 8、谈得越是少，了解得就越多，倾听对方谈话，用一些软性问题引他 们谈话，这样你了解的信息会更多； 9、不要进行长篇大论的解释，也不要透露太多信息，如果对方提问， 应该给予简单和就事论事的回答，但不要放大，因为你可能向对方提供 额外的信息，从而使对方有利； 10、如果你有同伴参与谈判，事先达成一致意见； 11、回报法则：不管你拿出什么退让，一定要对方花费相当大的力气才 给予，不要轻松拿出退让，但一旦决定退让，就应该体面大方做出退让 ； 12、在谈判中，应该大谈自己已经做出的退让，并且尽量夸大这个退让 的价值，想办法强调让对方感觉到这个退让对对方为什么重要；
8
2019/2/17
终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种
、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
2019/2/17 7
终端操作流程
二、商场资料收集
A、费用情况，各项超市费用包括：店庆费、节庆费、单品
费、年结费、特价费、开业赞助费； B、结算方式：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和 铺底，在通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底； C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出 调查，来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码，当 有同类产品退场时也是供货商进场的时机； D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序 ，供货商都应该了解； E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要 求，做宣传计划时，针对超市量身定做，以增加吸引力； F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
良好的沟通能力
敏锐的市场洞察力
创新精神
良好的客情
2019/2/17 4
终端管理目标
建立优于竞争对手的店内形象。 进货和回款顺畅，库存合理 达到既定的生意目标（销量和费用目标），完成公
司的任务
终端管理三化：
人员专业化 陈列生动化 促销多元化
2019/2/17 5
2019/2/17
9
终端操作流程
2、拟好谈判策略：召集有经验的业务经理对超市有可能要
求和异议的处理，设定好谈判底线，最高目标和最底目标； 3、准备好谈判的相关条件：A、已盖公章的报价表；B、已 盖公章营业执照、税务登记证；C、相关资料：开户行、开 户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人；D 、商标注册证、产品检疫报告；E、特殊行业必备资料，例 如：安全认证；F、进口产品检验报告和代理授权书；G、食 品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报 告； 4、准备好谈判工具：企业简介、产品样品、价格表、宣传 单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众 媒介广告投放计划，以前的报纸广告和市场分析报告；
2019/2/17 10
终端操作流程
四、销售谈判原则
1、与问题分开，对事不对人，避免破坏谈判的气
氛和双方的误会； 2、集中在利益而不是见解上。结束对过去的争吵 而集中处理未来的事情，是一个很好的主意。请对 方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解 ，而集中双方在未来应该做些什么来解决问题； 3、想出更多选择方法，应付在谈判中会遇到其它 的问题，以便让对方选择；
商超业务管理培训
终端的分类
国际性大卖场
地区性卖场 百货商场
地区性连锁超市
零售店
专业化妆品商店
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终端四要素
分销
货架
价格
助销
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终端分销员的要求
积极进取、百折不挠的工作热情和坚韧
丰富的产品知识和专业知识 良好的个人形象及礼仪修养
终端管理核心内容
分销员的要求
卖进分销
店内形象 库存管理 回款管理 生意回顾
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终端操作流程
一、商场情况摸底
1、对商场平面图、租金、地理位置、产品区域设
置、入口和出口、收银台的数量、存包台、人流走 动最佳路线、注意生鲜区消费者人流量； 2、商场内部管理架构、法人代表、管理人员、财 务人员、仓库人员来历； 3、商场经营状况和资金实力，结款信誉、营业员 工资情况和心态、合作条件； 4、分析产品结构布置、畅销产品生产日期、标价 管理、堆头陈列情况；
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பைடு நூலகம்
终端操作流程
五、商场谈判策略
1、从策略的角度上来说，如果你能让对方先拿出提议来，那你会处在
有利的位置上，你可以这样说，“你何妨告诉我们想通过这次谈判达到 什么目标”。 2、如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程，那你要在开局的时 候提出主要的要求，因为让对方对你想要得到的东西不会产生模糊不清 的认识； 3、如果你一开始就提出极高的初始要求，最后得到较好的结果的机会 就大些，然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法； 4、如果对方并不急着谈话，看起来好像也不愿意谈判，那么一个较好 的开局方法，“除非你们能够在这次会议上做出最终决定，否则我就不 想谈下去了”。 5、贬低对手的论点，使其策略降到最低水平，可以在开始的时候让人 们注意到他们省略掉的地方，然后集中攻击刚刚在他们陈述中发现的弱 点；
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终端操作流程
6、可以对他们据以形成观点的一些假设提出疑问，从提出疑问的事实
迫使对方为自己所说的事实进行辨解，从而让他们处于攻势； 7、自己的论点应该有强有力的论据支持。只要掌握细节就可以做到这 一步，指出自己合理部分，并在这过程中诉诸理智和感情。简要说出对 方接受你的见解会得到益处，然后不接受就会带来反面的后果； 8、谈得越是少，了解得就越多，倾听对方谈话，用一些软性问题引他 们谈话，这样你了解的信息会更多； 9、不要进行长篇大论的解释，也不要透露太多信息，如果对方提问， 应该给予简单和就事论事的回答，但不要放大，因为你可能向对方提供 额外的信息，从而使对方有利； 10、如果你有同伴参与谈判，事先达成一致意见； 11、回报法则：不管你拿出什么退让，一定要对方花费相当大的力气才 给予，不要轻松拿出退让，但一旦决定退让，就应该体面大方做出退让 ； 12、在谈判中，应该大谈自己已经做出的退让，并且尽量夸大这个退让 的价值，想办法强调让对方感觉到这个退让对对方为什么重要；
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终端操作流程
三、进场谈判
1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种
、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间 、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式 、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位 置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场 事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利 ；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服 务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的 商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和 处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；
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终端操作流程
二、商场资料收集
A、费用情况，各项超市费用包括：店庆费、节庆费、单品
费、年结费、特价费、开业赞助费； B、结算方式：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和 铺底，在通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底； C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出 调查，来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码，当 有同类产品退场时也是供货商进场的时机； D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序 ，供货商都应该了解； E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要 求，做宣传计划时，针对超市量身定做，以增加吸引力； F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任 务，以及同事和上司对他的评价
良好的沟通能力
敏锐的市场洞察力
创新精神
良好的客情
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终端管理目标
建立优于竞争对手的店内形象。 进货和回款顺畅，库存合理 达到既定的生意目标（销量和费用目标），完成公
司的任务
终端管理三化：
人员专业化 陈列生动化 促销多元化
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终端操作流程
2、拟好谈判策略：召集有经验的业务经理对超市有可能要
求和异议的处理，设定好谈判底线，最高目标和最底目标； 3、准备好谈判的相关条件：A、已盖公章的报价表；B、已 盖公章营业执照、税务登记证；C、相关资料：开户行、开 户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人；D 、商标注册证、产品检疫报告；E、特殊行业必备资料，例 如：安全认证；F、进口产品检验报告和代理授权书；G、食 品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报 告； 4、准备好谈判工具：企业简介、产品样品、价格表、宣传 单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众 媒介广告投放计划，以前的报纸广告和市场分析报告；
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四、销售谈判原则
1、与问题分开，对事不对人，避免破坏谈判的气
氛和双方的误会； 2、集中在利益而不是见解上。结束对过去的争吵 而集中处理未来的事情，是一个很好的主意。请对 方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解 ，而集中双方在未来应该做些什么来解决问题； 3、想出更多选择方法，应付在谈判中会遇到其它 的问题，以便让对方选择；
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终端的分类
国际性大卖场
地区性卖场 百货商场
地区性连锁超市
零售店
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终端四要素
分销
货架
价格
助销
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终端分销员的要求
积极进取、百折不挠的工作热情和坚韧
丰富的产品知识和专业知识 良好的个人形象及礼仪修养
终端管理核心内容
分销员的要求
卖进分销
店内形象 库存管理 回款管理 生意回顾
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一、商场情况摸底
1、对商场平面图、租金、地理位置、产品区域设
置、入口和出口、收银台的数量、存包台、人流走 动最佳路线、注意生鲜区消费者人流量； 2、商场内部管理架构、法人代表、管理人员、财 务人员、仓库人员来历； 3、商场经营状况和资金实力，结款信誉、营业员 工资情况和心态、合作条件； 4、分析产品结构布置、畅销产品生产日期、标价 管理、堆头陈列情况；
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பைடு நூலகம்
终端操作流程
五、商场谈判策略
1、从策略的角度上来说，如果你能让对方先拿出提议来，那你会处在
有利的位置上，你可以这样说，“你何妨告诉我们想通过这次谈判达到 什么目标”。 2、如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程，那你要在开局的时 候提出主要的要求，因为让对方对你想要得到的东西不会产生模糊不清 的认识； 3、如果你一开始就提出极高的初始要求，最后得到较好的结果的机会 就大些，然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法； 4、如果对方并不急着谈话，看起来好像也不愿意谈判，那么一个较好 的开局方法，“除非你们能够在这次会议上做出最终决定，否则我就不 想谈下去了”。 5、贬低对手的论点，使其策略降到最低水平，可以在开始的时候让人 们注意到他们省略掉的地方，然后集中攻击刚刚在他们陈述中发现的弱 点；