客户经理“135”工作法之五步骤操作在客户经理工作平台

客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 作业目的： 通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要
问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。
• 工作要求： 1．以月度为周期开展分析。 2．结合历史销售数据，对日常拜访中记录的客户、品牌、市 场信息进行汇总、分析。 3．分析从客户、品牌、市场三个维度展开。
• 客户经理“135”工作法中的五个步骤是客户经理应 用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标 准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。
• （在具体介绍五步骤操作法之前请允许我先向大家 介绍一下客户经理工作平台的基本结构。）
上图显示的就是大家非常熟悉的客户经理工作平台的登录界面。升级版 客户经理工作平台的登录方法与原版一样。
为更好、更快地帮助客户经理理解“135”工作法 的深刻含义，准确而熟练地掌握“135”工作法的工作 要领。省局（公司）销售管理处协同东软公司、南京 市公司等多家单位，对“客户经理工作平台”进行了 切实、有效的升级改造。2011年5月，升级版“客户经 理工作平台”在南京市公司进入试运行阶段。
客户经理 工作平台 三大特点
经营情况信息模块
客户分类情况一览表模块
实例一：七匹狼（软通泰）铺货率考核
• 2011年初，按照国家局、省市局（公司） 的部署和要求，在全省大力开展七匹狼 “通”系列卷烟的品牌培育工作。分公司 严格贯彻落实市公司下发的七匹狼“通” 系列卷烟培育方案，制定出分公司品牌培 育计划，明确铺货率考核指标，要求每位 客户经理通过三个月的培育，其辖区内七 匹狼（软通泰）卷烟铺货率达到60%以上。
第一步：设置七匹狼“通”系列品牌集
第二步：铺货率查询
订货次数查询模块（图一）
四率查询模块
实例二：
• 为了进一步加强七匹狼（软通泰）卷烟 的品牌培育工作，切实提升该卷烟的市 场铺货率和销售量，请分析辖区内2011 年上半年各业态零售客户对该卷烟的销 售情况。
原铺货率计算方法
• 在没有使用到客户经理工作平台升级版之 前，我只能通过原客户经理工作平台中的 “营销查询分析-品牌查询分析-供需信息” 模块来实时获知客户的订购情况，再通过 运算获得辖区内七匹狼（软通泰）卷烟的 铺货率。
原铺货率计算方法
现铺货率查询方法
• 通过对客户经理工作平台升级版中新 增设的“品牌集设置”和“铺货率查 询”模块的运用，就能非常便捷、准 确、及时地获得辖区内某品牌全部规 格的铺货率。
• 通过日常走访，对收集到的客户、市场、品牌相关信息， 如：客户的终端形象、诚信经营、服务需求、品牌在区域 内的适应性、品牌的宣传促销策略、区域内的市场环境、 消费者的购买特征等，进行自主分析。
• 通过以上操作找到营销活动中“三要点”存在的主要问题 和原因。
• （因时间有限，这里就不能对每一个模块作一一介绍，我 将选择平台中一些新增的模块作重点介绍。）
பைடு நூலகம்
一级模块： 在升级版中，我们看到一级模块的
前五个模块是完全按照“135”工作法 中“分析、计划、实施、评估、改进” 五步骤命名和排序的，这不仅可以帮助 客户经理理解，而且对客户经理的工作 也起到很强的指导性和针对性；另外 “平台”还专门增设了一个功能强大的 工具模块，为客户经理操作平台提供帮 助和支撑。
为了进一步提升网络建设水平，增强客
户经理“服务客户、分析市场、培育品 牌”的能力，2008年初，在省局（公司）杨
兴泉副总经理的直接关心和领导下，经过多 方的共同努力，一款为全省客户经理量身打
造的简洁、实用、有效的工作软件“客户
经理工作平台”正式投入使用。
2、客户经理工作平台的升级。
为深入贯彻落实2011年全国烟草工作会议精神、全 面推进“135”营销工作法的应用、提高行业一线营销 人员工作水平，2011年初，在省局（公司）党组的正 确领导下，“135”工作法的推广运行正式在江苏拉开 序幕。
二级模块：
升级版中的二级模块则是以“135” 工作法中的三个要点“客户、市场、品 牌”，以及使用者和工具类别来命名和 增设，这不仅可以时刻提醒客户经理， 在分析问题和处理问题时一定要从“三 个要点”出发，而且还能够帮助客户经 理非常快速、简便的查找和操作。
三级模块：
本次升级版中的三级模块调整变化 较大，它保留了原先非常实用的46个模 块，新增了17个非常实用的模块，同时 还对原先的一些重要模块如“客户集设 置”等模块的使用方法进也行了调整和 改变。
客户经理工作平台原版与升级版的基本模块构成情况表
原客户经理工作平台是由3个一级模块、12个二级模块、 51个三级模块构成，表中标为红色的9个模块现已在升级版中 不再使用。
升级版客户经理工作平台是由6个一级模块、11个二级模 块、63个三级模块组成，表中标为红色的21个模块属于新增 （其中包含4个二级模块和17个三级模块）。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 通过客户经理工作平台的运用，选择分析工具（平台中功 能模块的运用），如：经营情况信息、客户供需分析、客 户集销售查询-客户、客户分类情况一览表、客户分类销 售情况一览表、市场机会分析、 铺货率查询、 订货次数 查询、 四率查询等模块，获取系统提供的分析结果。
简洁 实用 有效
二． 客户经理“135”工作法之五步骤操作 在客户经理工作平台中的具体应用
定义：
• 客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期 合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围 绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分 析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作， 支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现 了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故 称为客户经理“135”工作法。
客户经理“135”工作法之五步骤操作在 客户经理工作平台中的具体应用
一．客户经理工作平台建设与发展历程
二．客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台中的具体应用
一．客户经理工作平台建设与发展历程 u 客户经理工作平台的建设。 u 客户经理工作平台的升级。
1、客户经理工作平台的建设