新人育成体系工作的思考

认真组织学习，积极参考
新人育成体系不是各部分的简单组 而有统一性， 合，而有统一性，它使各环节保持 充分协调和连接， 充分协调和连接，进而提高系统的 有序性和整体的运行效果。 有序性和整体的运行效果。
明确目标
层层落实
上下同欲 内外结合
步步紧逼
不改变目标 只改进措施
达成目标就会势不挡！ 达成目标就会势不挡！
产品十大特点导出: 产品十大特点导出:
2、心理承受有限性
3、薪酬制度的特殊性
（一）分析寿险人员寿险生命有限性： 分析寿险人员寿险生命有限性：
寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 寿险的产品特点决定销售方式：信任+
人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 人脉行业：
每一个人寿险资源都是有限的
决定寿险人员的寿险生命是有限性
如何提高增员留存? 如何提高增员留存?
1、完善制式培训 2、加强衔接教育 3、强化衔接训练 4、做好“互动”陪访 做好“互动” 5、日常追踪管理
培训模式
岗前班 新兵营 转正培训 士兵突击
培训周期：三个月 培训周期：
新人育成体系
气 氛 工 程 信 仰 工 程 追 踪 工 程 甄 岗 选 前 工 班 程
遇到的难题（ 遇到的难题（一）：
1、大增员，高流失，增得多，流得快 大增员，高流失，增得多，
2、人员素质提高缓慢
（一）增员难
3、增员投入成本逐渐增大
4、兼职和虚有人力多
5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留 市场竞争越来越大，人员流动越来越多， 人成本越来越大
遇到的难题（二）：
1、业务压力越来越强，业务难度越来越大 业务压力越来越强，
信仰工程
打造意愿共同体， 打造意愿共同体，发挥集群效应 充分调动各层级业务人员的组织发 展意愿,是解决增员不力的最有效、 展意愿,是解决增员不力的最有效、 最根本的方法
追踪工程
增员成败的核心因素 五条钢索的价值链
“五条钢索”追踪控制模式 五条钢索”
行动督导 会报管理 经营例会
新人管理
面谈沟通
工作观察
甄选工程--影响增员留存的关键因素 甄选工程--影响增员留存的关键因素
增员选材时的甄选
是大象选错了对象！ 是大象选错了对象！
增员选材是增员与留存的关键纽带， 增员选材是增员与留存的关键纽带，是高 是增员与留存的关键纽带 效留存的前提， 效留存的前提，它既是公司对人员的良性 筛选又是公司对新人的准确引领
新兵营
新兵战斗营（以下简称新兵营）是通过 对入司新人的集中培训，以快速帮助新人 提升推销、产品等基本技能，提升开单率、 转正率以及留存率，提高新人的专业素质。 新人专员负责三月内新人的一切工作事务。 拜师会，签订师徒协议。 新兵营入营第三天上报入营人员名单。 新兵营结束后第三天上报在营人员名单。
转正班
让新人深入了解销售流程和实战技巧，建 立组织发展和生涯规划观念，提高人际关 系处理能力，强化市场开拓的意识。
新兵营结束后次月开班，把转正当作一种 荣誉和激励。
士兵突击班
帮助有组织发展意愿的人晋源自文库，提升增员 意愿和专业化销售技能，明确角色从业务 员向主管转变。
有强烈的晋升意愿且转正人员
代理人考试
提高持证率，增加留存
3、公司政令执行落实难度加大
遇到的难题（四） ：
1、团队越来越没有激情，人均产能提升困难 团队越来越没有激情，
2、团队萎缩，团队凝聚力差 团队萎缩，
（四）团队方面
3、各级员工的功利心强
4、混日子和抱怨唠叨的人日趋增多
上述诸多难题中，团队士气低落 士气低落是根本原因 上述诸多难题中，团队士气低落是根本原因
追求安全
寿险行业满 足不了
生存安全 收入安全 职业安全 心理满足
逃离
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的 结论：业务员容易被有安全感的工作、 行业吸引而离开寿险行业） 行业吸引而离开寿险行业）
解决之道？！？！
增员 靠观念
留存 靠系统
新人育成体系
人力是寿险营销的第一指标 “增员”寿险营销永恒的话题 增员” “增员留存”寿险营销的“切肤之 增员留存”寿险营销的“ 痛”
谢谢聆听！
迎 新 拜 师 会
新 兵 营
保 代 考 试
转 正 培 训
士 兵 突 击
新
四
人
步
工 程
成 材
岗前班
新人岗前培训是新人培育体系的重要一环， 是新人接触公司后参加的第一次培训，新人 专员应该以此为起点，通过培训树立公司品 牌，宣传公司文化，建立对行业和公司的高 度认同，提升新人上号率。为此新人专员在 此期间应该配合培训部做好相关工作： 新人班开班后第二天上报入班名单 新人班结训后第二天上报结训人员名单
难
造 成 士 气 低 落
原因
1 2 3 4
难上 难
团队
，
，
是什么原因造成这些问题呢？ 是什么原因造成这些问题呢？
非视觉性 非触觉性
寿
非满足性
险 产
非体验性
品 的 十
非吉利性 非即时性
大
寿险产品的个体性
特 点
寿险产品的广普性 寿险产品非稀缺性 寿险产品销售方式的主动性
由寿险产品特点引出的三个论点： 由寿险产品特点引出的三个论点： 1、寿险人员寿险生命有限性
（二）业绩难
2、经营成本越来越高，业绩增长难度加大 经营成本越来越高，
3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小 物质刺激越来越大，
公司遇到的难题（三） ：
1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少 团队越来越难以管理，管理付出多，
（三）管理方面
2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度差 员工缺乏感恩惜福心态，
最根本的问题还是增员的留存问题
新人育成体系
气氛工程
信仰工程
追踪工程
甄选工程
新人工程
增员模块（增的来） 增员模块（增的来）
留存模块（留的住） 留存模块（留的住）
气氛工程
氛围是一种宝贵的管理资源，只有氛 氛围是一种宝贵的管理资源， 围才能影响大多数人， 围才能影响大多数人，才会形成宏大的具 有相同价值取向和冲击力的队伍， 有相同价值取向和冲击力的队伍，才能在 大规模范围内，共同推进公司进步， 大规模范围内，共同推进公司进步，而不 是互相抵消。 是互相抵消。
导致士气低落而产生的四大难和五大失去
结论：脱落是正常的 增员是必须的 结论： 育成是关键的
1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残 产品特点——主动销售 主动销售——违反 （产品特点——主动销售——违反 购买心理） 购买心理）
（二）心理承受 有限性
2、心理的承受力是有一定限度的
人性的角 度看
（三）、特殊的 ）、特殊的 薪酬制度