利乐：为客户创利 与客户同乐
关于“利乐”案例分析
供应链、链和创新、按需创新、绿色物流、闭环物流
利乐公司根据市场需求进行产品自主创新，再加强与上下游企业的合作与交流，一直到服务于消费者这个终极客户。
其供应链正在不断优化。
利乐公司重视扶持下游企业，如蒙牛，加强与其合作，达到长远的盈利效益。
甚至着手改善下游企业的客户的联系。
这也说明利乐公司正在不断加强链和创新，优化供应链。
其次，利乐公司以顾客的观点看问题。
根据饮品保质期短的出发点研制新产品，适合市场需求。
属于按需创新。
与精益6西格玛的战略方略大同。
利乐的创始人鲁宾•劳辛博士曾经说过一句格言: “包装带来的节约应超过其成本。
”包装对全球食品的安全营养和人类健康有着巨大的贡献，如果没有包装，50%以上的液态食品将会因变质或被污染而无法输送到消费者手中。
关于“废弃利乐包全球回收中心”
回收再利用技术主要分三类：
1. 水力再生浆技术：将利乐包中的纸浆分离出来，生产再生纸；而将利乐包中的塑料和铝成分挤压成粒，成为生产塑料制品的很好原料。
2. 塑木技术：利乐包本身包含优质的纸质纤维、铝和塑料，把它们碾碎挤压，生产塑木产品，正是物尽其用，成本低廉。
室内家具、室外园艺设施、工业托盘等等，都广受欢迎和好评。
3. 彩乐板技术：将废弃利乐包直接粉碎、热压处理，制成彩乐板。
彩乐板可以制成多种产品，尤其是果皮箱，既美观、耐用又成本低廉。
不过，回收厂家现在普遍面临的问题是缺乏足够的废弃利乐包原料，生产线还处于“吃不饱”的状态。
所以物流生态产业链还有待完善和健全。
合作与创新利乐与客户共寻降本之道
行业 动 态
_
_
_
-
一 _
_
G L O B A L F 0 0 D IN D U S T R Y
合作与 创新
Te t r a P a k
利 乐 与 客 户共寻
降本之 道
激 烈 的市 场 竞 争 和 严 峻 的 全 球 经 济 局 势 给 中 国 乳 品 生 产 企 业 带 来 了 巨 大 的 成本 压 力 作 为 家 提 供 整 体 解 决 方 案 的 系 统 供 应 商 利 乐
。
不 过 提 高 经 营效 率 同 样 也 是 个 好 举 措
。
很 多情 况 下
，
提 高 可 以 使 企 业 花 同 样 的钱 乐 中国 总裁李赫逊 表示
(OCR )
跃
。
却获 得 双 倍
、
三
倍
、
甚 至 更 多倍 的 回 报
，
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”
：
提 高效 率 是 降低 成 本 最 积 极 有 效 的 方 式
，
我们 利
用 自身 的 技 术 专 长 和 全 球 资 源
，
通 过在 客户端 实 施
，
“
运 营成 本 削减 项 目
并 不 断 推 出创 新 的 系 统 解 决 方 案
。
助 力 客户 实现 运 营效 率的飞
加 强 整体 的竞 争 实 力
] 匝[ Ⅱ
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● -
一 _
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行业 动态
G L O B A L F 0 0 D lN D U S T R Y
正 式投产 以 来
，
机 器运 行平稳 高 效
目前我们 的 生 产 能力 已 顺 利 提 升到 每 小 时2 4 0 。 仨 。丑
利乐的价值观
利乐的价值观引言利乐（L’Oréal）是一家全球知名的美容和个人护理公司，致力于为消费者提供高质量、创新和符合多样化需求的产品。
利乐的成功离不开其坚守的价值观，这些价值观贯穿于公司的各个层面，影响着企业文化、战略决策以及与利益相关者之间的关系。
本文将深入探讨利乐的价值观，并阐述其对企业发展和社会责任的重要性。
1. 客户至上利乐始终将客户置于首位，致力于满足不同消费者群体的需求。
通过深入了解客户，利乐能够开发出具有创新性和高附加值的产品，并提供个性化服务。
同时，利乐注重与客户建立长期合作关系，通过持续改进产品和服务来满足客户不断变化的需求。
2. 卓越品质卓越品质是利乐一直以来追求的目标。
利乐不仅在产品研发过程中严格把关每一个环节，确保产品符合最高标准，还致力于提升生产和供应链的质量管理水平。
利乐相信，只有通过提供卓越品质的产品和服务，才能赢得消费者的信任和忠诚。
3. 创新驱动创新是利乐的核心竞争力之一。
利乐不断投资于研发和创新，以满足不同市场的需求，并引领行业的发展趋势。
利乐鼓励员工提出新想法和创意，并为其提供良好的创新环境和资源支持。
通过持续不断地推动创新，利乐能够保持竞争优势并满足消费者对美容和个人护理产品日益增长的期望。
4. 多元与包容多元与包容是利乐文化中不可或缺的一部分。
作为一个全球化企业，利乐珍视每个员工的多样性，并鼓励员工以自己独特的方式做出贡献。
利乐致力于建立一个公正、平等、充满活力且充满机会的工作环境，在这里每个人都能够实现自己的潜力。
5. 可持续发展可持续发展是利乐长期发展的战略目标。
利乐积极采取措施，减少对环境的影响，推动资源的可持续利用，并致力于减少碳排放和废物产生。
利乐还关注社会责任，通过支持教育、女性赋权和社区发展等项目，为社会做出贡献。
结论利乐的价值观在企业发展中起到了重要作用。
客户至上、卓越品质、创新驱动、多元与包容以及可持续发展是利乐不断追求的目标。
这些价值观不仅指导着企业内部的决策和行为，也塑造了利乐与利益相关者之间的稳固关系。
如何为客户创造价值
如何为客户创造价值第一篇：如何为客户创造价值如何为客户创造价值案例一：运用银行卡业务成功发展一家黄金客户（立金银行）。
首先该银行客户经理了解到该公司在业务发展过程中出现“两难”：一是各地客户每天提现到公司门市提货。
日现金收入数百万元，造成公司人手紧缺、工作量大、现金差错不断；二是每月派发让利金难。
该公司固定客户几十万人，分布在全国各地。
每月派发让利金的方式主要由客户到公司财务部领取．或由公司财务逐笔寄发到客户手中，客户和公司财务深感不便。
该行客户经理在了解公司的“两难”以后，为公司设计以下应对方案：一是让公司通知各位客户办理该行银行卡，每次提货用银行卡结算，有效地减轻了现金收点的压力；二是通过银行派发让利金，让公司拷制磁盘，每月送磁盘到开户办事处，由银行代为派发。
由于措施对头，并且运作情况良好。
该公司将基本账户转到该支行，并且成为该支行的黄金客户。
案例二：运用银行卡业务与转型的直销企业建立紧密合作关系。
国内有一实力雄厚的直销公司受社会上非法传销的影响而转型。
转型后公司如何运作，客户能否保持，业务能否继续发展，公司的决策层深感困惑。
某银行客户经理了解消息后，主动上门，并为公司提供银行卡服务套餐：将原先自用型直销员改为优惠会员，每个人发一张IC卡，一是作为会员资格证明；二是用来累计消费积分，以便为会员分级，确定优惠率。
将拓展型直销员改为营业代表，每人领取一张借记卡，用于奖励金的发放；将各地销货中心改为营业门市，安装该行的pos机，用于客户购货的结算。
公司决策层经与银行多次磋商，采纳了该方案并将各地门市及公司总部的账户全部集中该行建立了紧密合作的银企关系。
案例三：运用银行卡业务与大型物业公司合作，并成功地吸收该大型小区的所有住户的储蓄存款，和该公司的对公存款，实现了区内资金在银行“体内循环”。
(1)该行与公司发行联名卡，每个住户拥有一张联名卡，主要用于住户身份证明、管理费缴纳以及区内会所的消费结算。
(2)区内会所的所有项目安装pos机，作为区内惟一的结算工具，避免区外人士到小区活动，影响住户利益。
案例：利乐在中国
案例：利乐在中国一、利乐在中国B2B市场上的有效策略分析1.重视品牌营销从2005年开始，利乐集团通过“利乐，保护好品质”的健康诉求成功打响品牌第一战，在中国市场尤其注意品牌形象建设。
利乐一要素品牌策略推动B2B的品牌建立，还以社会责任营销来提升器品牌形象和价值。
2.转换身份，赢得主动从来不将自己看作一个单纯的一个供应商的身份，而是将自己的定位在在“企业服务商”这个角度。
在利乐公司看来，“利乐提供给客户的是生意的解决方案，而不仅仅是设备或者包材，甚至不仅仅是服务而且利乐秉承着与客户共同成长的营销理念.(外跨国公司失败案例一一安然公司倒闭与企业文化失误的关联度,它的经营理念是为获得成功不择手段，对内部员工采取残酷的优胜劣汰制度，即“压力锅”文化)。
3.将重心放在了数量更多的中小企业身上利乐不仅与下游厂商建立了战略合作伙伴关系，将眼光盯上了行业中成长性良好的中小企业。
比如，对西安银桥乳业这样中小规模企业的开发，就体现了这一战略意图。
而且与客户在市场开拓与产品营销方面展开深入的分析与研究制定共赢方案。
4. 不断完善伙伴关系管理。
主要体现在关键客户管理系统（KAM）之中。
(1)设备投资新方案。
客户拿出20%的款项就可以安装成套设备，而后的4年只要每年订购一定量的包装材料就可以免交其余的设备款。
另外，还提出“折价回收老设备”的方案。
(2)市场行业信息分享。
利乐利用信息网络系统与客户实现商业信息共享，:一方面通过系统网络与客户实现商业信息共享，另一方面编纂《利乐之友》分享信息,拉近与客户的距离。
(3)利乐免费为客户提供人力资源方面的指导和培训并为客户在全球物色CEO等高级管理人才。
(4)全方位的增值服务。
利乐不仅在包装产品和设备提供上，还在其他各个方面帮助客户成长，力求实现双赢。
(5)执行到位的大客户团队和大客户经理。
利乐公司的各部门、各专业的专家们一直频繁往返于利乐公司与大客户之间，使利乐公司与大客户之间的接触由点到面，既保证了服务的深度，更使合作关系由个人转为团队使得合作关系更为牢固和紧密。
帮助客户成功同时成功自己(DOC)
任何一个跨国公司都有她独特的企业文化及成功之道。
她们在中国这片新兴市场上能长足发展，实是不易。
因为这里面有太多的差异：如文化，价值观，思维方式，经营体制等。
如何缩小这种差异，融合不同的文化，是外企在中国这块特定的市场上所要跨越的第一道坎。
经过20多年在中国的不断发展，不但推动了中国企业的改革进程，也为我国培养了一大批营销管理人才，创造了新的营销理念。
一、“帮助客户成功，同时成功自己”——利乐公司营销思想的精髓利乐中国有限公司是世界液态食品加工与包装的领导者。
自1972年初踏足中国市场，便不断致力于液态食品市场的开发及投资。
经过近30年的潜心发展，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。
让我们看一看利乐的客户群体——伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、维他奶、娃哈哈、统一、康师傅、汇源……我们不难发现那都是行业乃至全国的著名企业。
利乐公司始终遵循以市场为导向，客户为依托，技术为核心的经营原则。
“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。
“客户链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。
1、为客户着想，推出“利乐枕”投资方案。
严格地讲利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。
但大家稍加留意，就会觉得其实她更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业营销公司。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。
客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言，是一个很大的投资项目。
因而，先期发展较慢，经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装，相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难，针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。
这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。
利乐：共赢模式下的大众营销
2005年，利乐一开始推出的形象广告是男女两个版本的OK手势，强调“利乐保护好品质”的主要信息，配合这一形象广告出现的利乐包产品均为白色包装。但是这一形象广告投放一段时间后，利乐发现，很多看过广告的消费者都认为在市场上真有这样一种全白色包装的饮料产品，甚至有人去超市专门找“利乐”品牌牛奶。
杨斌说，基于这种情况，利乐及时调整了品牌传播策略，而且还从中发现了一个全新的合作宣传机会。利乐通过调查发现，利乐“保护好品质”的优势诉求已经在消费者心中建立了印象，而白包造成的产品对象缺失正是客户终端产品的宣传机遇，因此，一个“利乐与客户产品相结合”的广告创意产生了。
在与首批客户的合作交谈中，利乐的创意得到了客户的积极支持，他们认为利乐已经建立起来的“保护好品质”的品牌形象可以成为终端产品的一个竞争优势，为产品的宣传锦上添花；另一方面，企业能与利乐这个强势品牌相结合，对双方都将是一个促进与提高。
调查发现，在重庆市场占据大比例销量的渠道其实是传统渠道，如食杂店和牛奶服务中心。但在这些店里，天友的利乐枕产品大多被放置在柜台后面的角落里，不便于消费者选购。于是，一个小巧漂亮、可放置于柜台上的利乐枕产品陈列架就在利乐调查人员的脑海中出现了。
很快，这一想法就被落到了实处：市场支持经理首先找来了先前曾经用过的陈列架样本，市场部设计师尹晖负责具体构思和设计，一个轻盈、方便的陈列架设计方案得到了双方认可。
通过接近消费者改进产品
对于工业品企业来说，大众化、多元化的营销方式和思路还可以帮助企业更好、更及时地掌握终端消费市场的变化与需求，然后将相关信息反馈到产品研发部门，从而生产出更适销对路的产品，不断满足消费者的需求。
利乐在中国
利乐的核心价值，客户至上，目光长远质量为本，创新不止自主能动，担当责任团结协作，乐在其中全球最大的液态食品包装系统供应商之一。
早在1972年，利乐公司就在中国的一次展览会上崭露头角。
利乐的第一台灌装机于1979年在广州投入使用，利用这一技术生产的250毫升的纸盒装菊花茶立即受到广大消费者的欢迎。
但盖德却回答说：“这些都不是你要做的事，你首先要做的是，让中国人喝奶！”从那时开始，利乐通过成立培训中心等方式，向中国人普及牛奶对于健康的重要性以及常温奶的概念。
到90年代后，更多客户认可接受利乐的无菌包装材料，利乐终于跳出“小打小闹的”低潮期，开始快速发展。
随着90年代末以来，伊利、蒙牛这两家如今乳业的巨头，在利乐的扶植下迅速在随后几年间打开中国的常温奶市场，利乐在中国市场进入超高速发展期，并走向顶峰。
时至今日，利乐公司在全球共有39家销售企业、42家包装材料和封盖厂以及8家灌装机和加工设备组装厂。
中国成为其重要的市场之一，2012年，利乐公司在全球共生产了1732亿件包装，销售收入约为111.55亿欧元（1欧元约合8.19元人民币），中国市场就达到600亿包，贡献了利乐全球产能的1/3以上份额。
瑞典利乐包装公司涉嫌滥用市场支配地位行为立案7月5日，国家工商总局发布公告称，已对瑞典利乐包装公司涉嫌滥用市场支配地位行为立案，目前正组织20个省市工商机关进行相关调查。
消息一出，业内哗然。
利乐中国公司新闻发言人牟晓燕也对媒体表示，目前正积极配合反垄断调查，截至7月底，案件已进入举证阶段。
有三点广受关注：市场份额、产品价格以及销售手段。
其中最受诟病的则是“送灯卖油”式捆绑销售，即把昂贵的灌装机以亏本的低价销售给客户，但同时约定，客户必须在若干年内，按照规定价格购买规定数量的包装材料。
早在1991年，利乐公司因在欧洲液体包装纸盒市场实施了滥用垄断地位和捆绑销售、限制竞争等不正当行为，而被欧盟以及欧洲法院判处7500万欧元的罚款。
利乐：为客户创利 与客户同乐
案例：利乐：为客户创利与客户同乐一、企业背景对大多数中国消费者来说，利乐公司还是比较陌生的名字。
但是采用利乐包装的伊利、蒙牛、光明、统一等液态乳制品及饮料，已深入人们的生活。
利乐（Tetra Pak）是利乐拉伐集团的一个子集团。
利乐拉伐源于瑞典，总部设在瑞士。
利乐公司不仅是全球最大的奶制品、果汁、饮料等包装系统供应商之一，而且是全球唯一能够提供综合加工设备、包装和分销生产线，以及食品生产全面解决方案的跨国公司。
现在，利乐包装不仅限于液态食品，还适用于冰淇淋、奶酪脱水食品、水果、蔬菜与宠物食品等诸多方面，利乐在全球共有58家销售公司。
“好的包装所带来的节约应超过其成本。
”公司创始人鲁宾·劳辛博士的这句话引导着利乐为全球食品的安全、营养和便利而不断创新。
在开拓市场、与客户携手共进的同时，积极倡导并不断实践企业的社会责任。
“利民之业，乐而为之。
”正是凭借这样一种精神和价值取向，利乐得以在世界食品加工和包装，特别是无菌纸包装领域始终保持领导地位。
二、利乐在中国的发展1979年，刚刚打开国门的中国，市场待兴，利乐这个世界常温饮料保鲜包装的“教父”就来到了中国，一边布点，一边耕耘。
但是，传道就意味着付出，进入中国市场十多年的利乐没有赚到钱，原因很简单：直到20世纪90年代中期，牛奶在中国还是奢侈品，奶粉是最主要的奶制品。
中国大部分奶都集中在东北、内蒙古．新疆等地区，由于没有一种长期稳定的保鲜技术，无法实现长途运输，只能被加工成奶粉再运往各地。
但是这并没有令利乐气馁，帕马拉特依靠牛奶常温保鲜技术，由偏居一隅的西西里家族小企业成长为世界液态奶霸主的案例，使利乐相信同样的事这早会在中国企业身上重视。
1996年亚特兰大奥运会，伴随着CCTV的广告童谣，伊利这个远在内蒙古的乳业公司进入了国人的视野，伊利品牌在国人的心目中开始生根。
巨大的奶源、自治区政府的大力扶持、乳品饮料等液体食品的飞速发展带动了一个庞大的包装市场，让瑞典人看到了希望，利乐和伊利一拍即合，从此开始了长期的合作。
帮助客户成功同时成功自己--利乐营销思想及策略
帮助客户成功，同时成功自己－－利乐营销思想及策略任何一个跨国公司都有她独特的企业文化及成功之道。
她们在中国这片新兴市场上能长足发展，实是不易。
因为这里面有太多的差异：如文化，价值观，思维方式，经营体制等。
如何缩小这种差异，融合不同的文化，是外企在中国这块特定的市场上所要跨越的第一道坎。
经过20多年在中国的不断发展，不但推动了中国企业的改革进程，也为我国培养了一大批营销管理人才，创造了新的营销理念。
一、“帮助客户成功，同时成功自己”――利乐公司营销思想的精髓利乐中国有限公司是世界液态食品加工与包装的领导者。
自1972年初踏足中国市场，便不断致力于液态食品市场的开发及投资。
经过近30年的潜心发展，与各大企业建立了紧密的伙伴关系。
让我们看一看利乐的客户群体――伊利、光明、帕玛拉特、雀巢、维他奶、娃哈哈、统一、康师傅、汇源……我们不难发现那都是行业乃至全国的著名企业。
利乐公司始终遵循以市场为导向，客户为依托，技术为核心的经营原则。
“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。
“客户链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。
1、为客户着想，推出“利乐枕”投资方案。
严格地讲利乐公司是一个设备销售商和包材供应商。
但大家稍加留意，就会觉得其实她更像一个客户的投资顾问及液态食品的专业营销公司。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。
客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言，是一个很大的投资项目。
因而，先期发展较慢，经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装，相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难，针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。
这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其它项目，利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资首选。
利乐(中国)有限公司
生产 能 力。今 年 ， 利乐 昆山厂 新增 ２条
前 ， 乐在 上海 、 京 和 香港 等 主 要城 利 北
市 设立 了 １ ０个办 事 处 ， 昆山开设 了 在 独 资经 营 的工 厂 ，在 北 京 和佛 山分 别 组 成 ３家 合资企 业 ，共 拥有 １ １ ０多 ，０ 位 员工 ， 销网络 遍布 全 国各地 。近年 分 来 ， 着 中国乳 品业 的飞 速 发 展 ， 随 利乐 产 品也 得 到 了 中国 市 场 的 广 泛 认 可 。 ２０ ０ ４年 ９月 ，利 乐 中 国 在 北 京 投 资
和分 销 生产 线 、以及 为液 态食 品 生产
厂提 供整体 解决 方 案。
今天 ， 利乐在 全球 共 有 ５ ８家销 售
公 司 ，３家 包 装材 料 厂 以 及 １ ５ ６家 包
装机 器 装配 厂。公 司拥 有 ２ ，０ Ｉ１ ０名 员
的作 用。
利 乐 发展成 为 向牛 奶 、 汁 、 果 饮料 和许
完 善 的环保 管 理体 系 一 生命 周 期管 理 法 。从 产 品设 计 ， 材 料采 购 ， 原 生产 运
作， 到废 弃 物处 理 ， 乐公 司 都 把环 保 利 问题 放 在 首位 ，并把 环保 业 绩 当作 企 业业 绩 的重要 组成部 分 。
利 乐一 直秉承” 中 国客户 一起 成 与 长” 的理念 。非 常注重对 客 户和 市场 的
利 乐公 司创新 推 出 了一种 耗 材最
全能利乐演绎动感激情-更快更高更强,与中国客户共成长
妇
速 发展
。
经 验 和 整 合服 务 能 力
，
活 跃 在 中国液 茬
— —
为 了 满 足 甚 至 超越 客户快 速 增 长 的需求
2004
利 乐 中 国早 在
。
对 每 个 环节 都希 望 有 所 促 进
无论是
年就 启 动 了 扩 大 包 材产 能
,
、
改 善 生 产 布 局 的计 划
、
当
农 素 质教 育 环境 投 入
‘
更快
，
、
更
高
、
更强
’
作 为主 题
，
既表 达 了 利 乐
，
一
贯的 业 务追 求
也希
，
望 将 我 们 的决 心 传 递 给 客 户
那 就 是利 乐 必 将 根 植 中 国
‘
以 更
自 己 的技 术
强
’
、
设 备与 服 务
。
，
助力客 户 成 就
更快
、
更高
、
的梦 想
”
便 客户 减少库 存
配合
，
。
并 与 位 于 上 海 的亚 太
，
“
—
更 快 的 供 应 链服 务
”
更 高 的企
业追求
、
更 强 的技术 服 务 团队
，
，
充 分彰 显 出 利 乐 作为行 业
，
先 行 者 对 卓越 的不懈 追 求
而
“
利乐
。
保护 好 品 质
”
更是 来
自公 司全体 员 工 对 用户的 郑 重承 诺
利 乐 中 国总 裁 李 赫 逊 先 生 表 示 ：
利乐公司以价值链为核心的战略成本管理解析
在 输 出产 品 的同 时 ，更 多 的是输 入 企业 文化 ，管 理模 式 ，
图 ２ 利 乐公 司 的 思 维 模 式
运 营 理 念 ， 同时 利用 优 势 资 源全 方 位整 合 客 户存 在 的 问
利 乐 公 司 所 有 的价 值 作 业 ，例 如研 发 、生 产 、售 后 服 务 以及 如何 建 立销 售 渠 道 ，完 全 是 以客 户 的 需求 为第
奶 为 “ 新鲜奶” 非 ，具 有 较 长 保 质 期 ，通 常常 温 下 为 ４ ５ 天 ，消费者 通 常为 普通 收入 阶 层 ） ，帮助 伊利 、蒙牛 制造 的 Ｕ Ｔ奶走 出了大草 原 ， 品销售半 径 扩大 到 中国南方 ， Ｈ 产
由此 改 变 了 中 国 的乳业 结 构 。正 如 利 乐 中 国总 裁 李 赫逊
纸 行 业 的 源头 ，废 弃 包 装 回收再 利 用是 纸 质 品行 业 的 终
端 ；牧场 是 乳 业 价值 链 的源 头 ，而 学生 奶 推 广无 疑 是 有 益 于乳 业 的终 端 市 场建 设 。 利乐 公 司作 为 这 两个 产 业 价
先 生表 示 ：“ 我们 利 用 自身 的技术 专 长 和全球 资 源 ，… … 不 断 创 新 推 出系 统解 决 方 案 ，助 力 客 户 实现 运 营效 率 的 飞 跃 ，加强 整体 的竞争 实力 。 ”
游 是 生 产 聚丙 烯 、聚 乙烯 等 主 要 化 工 原 料 的石 化 企 业 ， 例 如 中石 化等 ，或 为他 们 的 代理 经 销 商 ；而 包 装行 业 的 下 游是 液态 食 品加 工业 ，例 如伊 利 、蒙牛 等加 工企业 。
供 应商 对应 的是 中下游 生产企 业 。通 常 的情 况是 ：企
封面搞包装的利乐公司，如何把眼光盯在客户的客户身上
封面搞包装的利乐公司，如何把眼光盯在客户的客户身上▲图片来自网络作为中间制造商，仅仅满足上游厂商的需求，就够了吗？不！当你站在整个产业链的角度去思考如何创新和服务，你就会有俯视下游、引领全产业链的可能。
这可能吗？为什么不？看看利乐公司吧。
文/本刊记者庄文静责任编辑/朱丽牛奶应该放在什么容器里才更保鲜？上世纪中叶，液态奶最直接的保存和销售方式就是依靠桶装、玻璃瓶装。
但如果希望随时饮用，或者希望保质期更长，以前就只有望奶兴叹，而今天的人们，就一定会首选纸质包装。
液态奶的消费者一定不会对一个名字陌生——利乐砖，它无疑是人们能叫得出的为数不多的包装产品。
如今，利乐包装几乎成为了液态食品安全、品质的代名词，且享誉全球。
事实上，利乐不仅仅发明了无菌加工处理和包装方式，也不只是一家包装企业，而是提供液态食品从加工、包装到分销系统化解决方案的供应商。
目前，利乐在液态及半流质食品的包装和加工领域拥有5100多个单项专利，并在全球创立了11个研发中心。
在中国，利乐为客户提供了上千条生产线。
中国的大部分乳品企业，尤其是液态奶生产企业，几乎都有采用利乐的加工处理、灌装设备或包装材料。
一个来自瑞典、有着60多年历史的制造企业，利乐何以在全球开创了一个产业？一个基于B2B业务的制造企业，利乐又是如何通过主动创新，去服务甚至引领集成厂商的？眼光盯在客户的客户身上中国大多数B2B企业，尤其是做中间配套的企业长久以来一直是做订单式生产，很少有主动创新，去影响厂商的意愿。
同时，厂商的利润多寡似乎永远与中间商关系不大。
于是，做更多创新可能是费力不讨好的事。
然而，在“供给侧改革”的背景下，随着产业升级需求的不断增加，制造商也面临着更富挑战的竞争态势，如何变被动为主动，在产业链中获得更大的话语权，是许多厂商开始思考的问题。
但如何参透客户的心思，实现高效创新，则是很大的挑战。
利乐尽管是一家B2B制造企业，但从创立之初，就是从整个产业链角度去思考创新，打破了关注客户需求的传统思维方式，而是将眼光盯在了客户的客户身上——通过洞察和研究终端消费者的需求，然后倒推自己的创新方法。
利乐集团成功案例及市场分析
利乐集团成功案例及市场分析常温纸包装利乐传统无菌包利乐传统包是利乐的第一个突破性产品。
利乐公司创始人鲁宾劳辛博士于1952年在瑞典推出利乐传统包，从此让公司取得了世界级地位。
利乐传统包的出现突破了当时欧洲乳品饮料业的传统，使原来以手工运送牛奶的模式得到革新。
其无菌型传统纸包于1961年面世。
利乐无菌砖利乐无菌砖是利乐公司目前的旗舰产品，具备多项特点：方便消费者使用和携带；无需冷藏；采用无菌化程序，使产品更安全；货架期长；可配合多种封盖；低成本高效率利乐无菌钻利乐无菌钻定位高端市场，具备多项特点：令人注目的外形；包材富有金属质感；易饮用，优越的倾倒功能；不同印刷选择利乐无菌枕利乐无菌枕满足消费者安全、卫生、低价的基本需求，具体特点如下：适合中国消费者的经济安全的牛奶包装；低成本的包装材料；可靠超高温加工及无菌灌装系统；分销商和零售渠道销量较大的产品。
利乐威无菌包利乐威 1997 年推向市场，具有以下特点：经济可靠的无菌包装系统；造型独特的包装，深受儿童消费者喜爱。
冷藏纸包装冷藏利乐砖至今为止最高效的冷藏包装系统：方便消费者使用和携带；自动化生产工艺确保卫生、安全；运输携带方便；低成本高效率；配合多种封盖(包括一次性封盖、多次开关封盖、重复使用封盖等)，组成多样化开启方法。
利乐皇冷藏包装的一种非常流行的样式：受欢迎，易携带的包装；灵活的操作系统；程序操作简便。
利乐冠•自1997年购进第一台利乐灌装机起，到2003年底，在不到七年的时间里，伊利已经从利乐引进了80多条灌装生产线；从1997年伊利开始使用利乐包装产品开始，到2003年10月，伊利生产出50亿盒利乐包装产品。
2005年3月，伊利第100亿盒利乐包装产品诞生，伊利用7年时间完成了从1盒到100亿盒的攀升，而从50亿盒到100亿盒，伊利仅用了一年零四个月。
2005年3月16日，伊利成为国内第一家生产利乐包装产品突破100亿盒的企业；在这些数字的背后，是利乐业绩的跳跃式发展和利润的几何级增长，同时也是伊利在中国乳品市场的高速驰骋及纵横天下。
利乐开创数字化服务新时代,助力客户提升效率
利乐开创数字化服务新时代,助力客户提升效率
佚名
【期刊名称】《中国食品工业》
【年(卷),期】2017(000)004
【总页数】1页(P12)
【正文语种】中文
利乐公司率先开创数字化技术服务，旨在通过服务创新，提升设备故障预判能力，加快响应速度，使客户能够更快、更直接地获取利乐全球专家团队支持。
这一突破性的数字化服务解决方案能够在为客户提升效率、降低成本的同时，保障食品安全，并最终推动客户业务的稳步发展。
利乐总裁兼首席执行官杨德森表示：“数字化技术正为每个行业带来变革。
通过数字化技术的运用能给客户提供更具创新性的解决方案，我们感到很振奋。
很高兴利乐能够引领行业的数字化服务风潮，为客户降低成本、提升效率并带来安心服务。
我们开启了一段激动人心的旅程。
”
利乐数字化技术服务内容包括：
实时技术支持——通过可穿戴技术，当地的利乐服务工程师在客户现场就能直接
与利乐全球专家团队取得联系。
无论他们身在何处，都能为客户提供实时的专家级支持。
数据分析及高级诊断——遍布全球的灌装设备的数据都将被汇入数据采集中心，
由利乐全球专家团队访问并分析，利乐将确保用户数据的安全性。
庞大的数据库意味着可以运用基于数据分析的高级诊断功能来预测问题，并优化机器性能。
工厂信息互联系统——客户工厂的所有设备都可以连接到由利乐管理的云系统，使处于不同生产工序，如加工处理，灌装和分销阶段的机器实现信息互联与数据同步。
能够帮助客户掌握工厂全貌，并为优化整体生产流程的运营绩效提供可能。
利乐发布《2018年可持续发展报告》,引领可持续发展
利乐发布《2018年可持续发展报告》，引领可持续发展【摘要】利乐公司发布了《2018年可持续发展报告》，展示了他们在可持续发展领域的领先地位。
该报告详细介绍了利乐公司的可持续发展策略和实践，包括环保方面的努力、社会责任表现、经济可持续发展措施和未来发展规划。
利乐公司的可持续发展理念值得倡导和学习，展示了企业在实现经济发展的同时积极承担社会和环境责任的重要性。
利乐公司将继续为可持续发展做出贡献，为全球可持续发展事业发挥领导作用。
【关键词】利乐公司, 2018年可持续发展报告, 可持续发展, 环保, 社会责任, 经济可持续发展, 未来发展规划, 引领地位, 可持续发展理念, 贡献.1. 引言1.1 利乐发布《2018年可持续发展报告》，引领可持续发展2018年，利乐公司发布了一份《可持续发展报告》，再次引领了可持续发展的潮流。
作为全球知名的包装和纸业公司，利乐一直致力于在经济、社会和环境方面取得平衡发展。
通过这份报告，利乐向全球展示了其在可持续发展领域的努力和成就，凸显了其在环保和社会责任方面的表现。
利乐公司不仅仅是一个追求经济利益的企业，更是一个有着长远眼光和社会责任感的企业。
在报告中，利乐公司详细阐述了其可持续发展策略和实践，包括在产品包装设计上的创新，推动回收再利用的倡导，以及减少碳排放和资源浪费的努力。
利乐公司在环保方面的努力得到了业内外的认可和赞赏，成为行业中的典范。
除了在环保方面取得的成就，利乐公司在社会责任方面也展现出了其领先地位。
公司通过慈善活动和社区项目，积极回馈社会，关爱员工和社会弱势群体。
这些举措不仅带动了企业形象的提升，更为可持续发展树立了一个典范。
利乐公司向世界展示了其坚定的可持续发展理念和持续的努力。
通过不断的创新和改进，利乐公司将继续在可持续发展领域发挥引领作用，为构建一个更加繁荣和可持续的社会做出贡献。
2. 正文2.1 利乐公司的可持续发展策略和实践1. 绿色生产：利乐公司致力于推动绿色生产，采用可再生能源和环保材料，降低生产过程中的环境影响。
利乐介绍
利乐和Intel获得市场成功的关键因素
利乐之所以得到今天的统治地位，其关键客户管理服务 (KAM， KeyAccountManagementService)功不可没。
（一）重视品牌营销。 （二）率先转换身份，赢得主动。 （三）率先向消费者“示爱”，创造更大的市场影响力。 （四）将重心放在了数量更多的中小企业身上。
优点：
便于消费者使用 非凡的功能性 分销无需冷藏
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利乐砖
无菌利乐砖
灵动巧思 无菌利乐砖是最畅销的液体饮品纸盒包装系
列。一经推出，它就为液体食品行业带来 了革命性的改变，不仅在于其外形独特、 具备最有效的堆叠和存放特性，而且它还 实现了让牛奶和果汁在无需冷藏、添加剂 或防腐剂的条件下进行分销，且同时保护 了包装内产品的营养价值。 包装的5个醒目平面都可传递信息，容量从80 到2000毫升不等的基本型、苗条型/适中型 和正方型包装均提供多种印刷方式、尺寸 和闭合方式，适用于包装各种乳品和果汁 产品以及其它类型的饮料。 利乐砖品牌不愧为体现灵动巧思之作：不仅 在于其环保特性、独特外形，也体现在便 于使用、便于配置和生产，而且便于推广。
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2.提供全面服务和便利性，养成客户依赖性。
利乐利用其在全球各分支机构设立的信息查询系统，通过系统网 络与客户实现共享。利乐还专门编撰《利乐之友》，将市场信 息、行业动态及相关统计数据免费发给客户。以至于很多客户 没有感觉利乐是一家设备销售商和包装材料供应商，而是一家 为客户提供投资咨询、专业营销的管理咨询公司。
荣所画出的著名的“微笑曲线”的两
端，一端是知识产权，另外一端则是
品牌影响力。我们无论如何，也必须
学会至少在其中一端上建立自己的核
心优势，而不是将所有法宝只押在技
利乐介绍
利乐产品整体概念是以便于让蒙牛等企业更好的满足 消费者的需求为中心
产品整体中不同层次、不同方面的任何部分，都是以客户 的基本利益为核心企业购买一种产品，就是购买以产品基本利 益为核心的多层次、多方面的价值整体。因而，不懂得产品整 体概念的企业，就不可能很好地满足消费者的需求。
利乐公司以“帮助客户成功，同时成功自己”的营销思想 为精髓。
盖厂以及10家灌装机组装厂。公司拥有21,640名员工，2008
年度的净销售收入约为88.25亿欧元。利乐的产品在超过150
个市场上销售。在2008年，公司共生产了1413.79 亿件包装，
为全球消费者提供了705.38 亿升的液态食品产品。
4
利乐在中国
• 根植中国
• 成立于1951年的瑞典利乐公司早在1972 年就进入中国市场。从中国改革开放到 加入世界贸易组织，利乐一直信奉“与 中国客户共同成长”的经营理念，致力 于贯彻“确保安全的食品在任何地方皆 举手可得”的使命，不断将先进的技术 设备和完善的配套服务引进中国，积极 推进生产服务的本地化进程，在中国液 态食品包装领域发挥着重要的作用。
10
利乐皇
利乐皇
利乐皇包装以吸引消费者、分销便利、实 用性和多功能性而著称。利乐皇包装自 上世纪60年代问世以来，共售出2000亿 个包装，是冷藏的巴氏灭菌乳品和果汁 产品的完美之选。它为您提供灵活性、 经济性、高效率和可靠性，这种半成品 包装解决方案可以在几秒之内完成容量 转换。
您可以选择3种外形：标准型、苗条型和利 乐皇Plus，再配以定制颜色的旋盖，并 从3种印刷方法中任选其一，即可获得 在货架上熠熠生辉的包装。
8
利乐与汇源旧部利乐与汇源旧部结成战略联盟开发 新奶品，促使汇源首批采用这种包装的产品为容量 1000毫升的盈之美“素奶”，是利乐公司在中国 推出的首款大容量的“利乐无菌钻”包装。
合作与创新利乐与客户共寻降本之道
合作与创新利乐与客户共寻降本之道
佚名
【期刊名称】《中外食品》
【年(卷),期】2008(000)011
【摘要】@@ 最近几年来,激烈的市场竞争和严峻的全球经济局势给中国乳品生产企业带来了巨大的成本压力.
【总页数】2页(P66-67)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.创新维护与保养服务，助力客户降本增效--利乐60周年纪念视频“创新之声”第七期发布
2.全能利乐演绎动感激情-更快更高更强,与中国客户共成长
3.利乐,r洞察市场与客户共成长
4.利乐启动OCR计划与客户合作共赢
5.利乐启动OCR计划与客户合作共赢
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案例：利乐：为客户创利与客户同乐
一、企业背景
对大多数中国消费者来说，利乐公司还是比较陌生的名字。
但是采用利乐包装的伊利、蒙牛、光明、统一等液态乳制品及饮料，已深入人们的生活。
利乐（Tetra Pak）是利乐拉伐集团的一个子集团。
利乐拉伐源于瑞典，总部设在瑞士。
利乐公司不仅是全球最大的奶制品、果汁、饮料等包装系统供应商之一，而且是全球唯一能够提供综合加工设备、包装和分销生产线，以及食品生产全面解决方案的跨国公司。
现在，利乐包装不仅限于液态食品，还适用于冰淇淋、奶酪脱水食品、水果、蔬菜与宠物食品等诸多方面，利乐在全球共有58家销售公司。
“好的包装所带来的节约应超过其成本。
”公司创始人鲁宾·劳辛博士的这句话引导着利乐为全球食品的安全、营养和便利而不断创新。
在开拓市场、与客户携手共进的同时，积极倡导并不断实践企业的社会责任。
“利民之业，乐而为之。
”正是凭借这样一种精神和价值取向，利乐得以在世界食品加工和包装，特别是无菌纸包装领域始终保持领导地位。
二、利乐在中国的发展
1979年，刚刚打开国门的中国，市场待兴，利乐这个世界常温饮料保鲜包装的“教父”就来到了中国，一边布点，一边耕耘。
但是，传道就意味着付出，进入中国市场十多年的利乐没有赚到钱，原因很简单：直到20世纪90年代中期，牛奶在中国还是奢侈品，奶粉是最主要的奶制品。
中国大部分奶都集中在东北、内蒙古．新疆等地区，由于没有一种长期稳定的保鲜技术，无法实现长途运输，只能被加工成奶粉再运往各地。
但是这并没有令利乐气馁，帕马拉特依靠牛奶常温保鲜技术，由偏居一隅的西西里家族小企业成长为世界液态奶霸主的案例，使利乐相信同样的事这早会在中国企业身上重视。
1996年亚特兰大奥运会，伴随着CCTV的广告童谣，伊利这个远在内蒙古的乳业公司进入了国人的视野，伊利品牌在国人的心目中开始生根。
巨大的奶源、自治区政府的大力扶持、乳品饮料等液体食品的飞速发展带动了一个庞大的包装市场，让瑞典人看到了希望，利乐和伊利一拍即合，从此开始了长期的合作。
伊利没有让利乐失望，自1997年第一包利乐产品出厂到2003年10月31日，伊利用7年的时间完成了从1包到50亿包的攀升，成为利乐中国最大的合作伙伴。
2005年3月，伊利第100亿包利乐包装产品正式下线，伊利仅用一年零四个月的时间便完成了又一个50亿包的制造神话。
利乐的无菌纸盒包将液态奶的保鲜期由7天延长为半年，让昔日只能在内蒙古地区销售的液态奶制品迅速占领大江南北，成就了伊牙奶业“盟主”的伟业。
“得中国者得天下”这句箴言已经在宝洁、摩托罗拉、可口可乐、西门子等跨国巨头身上得到验证，不甘心利乐独自在中国“摘桃子”的两个老对手——瑞士工业集团（SIG）和国际纸业（International Paper）也继利乐之后迈进了中国的大门，由此中国液态奶无菌盒包装市场出现了“利乐包”、“康美包”和“屋顶包”三国演义的混战局面。
相信每一个去超市买牛奶的普通消费者都能毫不费力地列举出伊利、蒙牛、三元、光明等国内乳业企业的名字，但是无菌盒包装三巨头恐怕还不为国人所熟知，不过这并不影响三巨头在中国的扩张。
利乐在北京航空航天大学一场招聘会，能容纳三百多人的礼堂里挤满了莘莘学子，那些远道而来没有座位的同学只能站在过道聆听利乐的宣讲，数百位应聘的同学抢着去竞争那有限的几个职位。
目前，利乐在中国无菌纸盒包装市场的占有率接近90%。
虽然SIG的“康美包”比“利乐包”要便宜，而IP的“屋顶包”比前两者都便宜，但是中国的乳业巨头仍然选择利乐作为长期合作伙伴，奥秘何在？答案很简单，一个原因是利乐进入中国市场早，另一个原因是利乐能够提供全流程管理的有价值的服务，后者显然是利乐公司的“杀手锏”。
三、杀手锏：KAM
对于工业品生产商利乐公司来说，如何定义自身的业务方向，决定了其在整个供应链中的作用与位置。
对于传统意义上的包装供应商而言，就是提供设备、包材、服务，和决策者
搞好关系，降低价格，提高回扣，关系是供应商的核心能力。
一般来说，当产业链中的上游产品供应商将产品卖给中下游企业时，就类似送女儿出嫁。
嫁出的女儿泼出去的水，至于最终生活品质的好坏，完全在于女儿本人以及婆家。
因此，大多数上游供应商往往眼睛朝内，长期修炼成了技术研发的能手、成本控制的高手，对于外国下游企业的生产、经营基本很少过问也无力过问。
而利乐的市场成功却来自于“狗拿耗子多管闲事”的营销模式。
利乐提供给客户的是整体的解决方案，而不仅仅是设备或者包材，甚至不仅仅是瓜分。
围绕着这样的业务定义，利乐公司从技术、管理、服务等各方面形成了强大的团队，并高效运营着，这是其他供应商所不能企及的。
围绕着这样的业务定义，利乐公司在全球的业务展开车有成效。
利乐公司的包材价格非常高，但还是有越来越多的企业选择和利乐合作，尽管相关包装领域的竞争相当激烈，但是利乐的份额并没有受到大夭动影响。
利乐之所以得到今天的统治地位，其关键客户管理（key account management，KAM）服务模式功不可没。
这套模式有多厉害，看看利乐的客户就知道了。
一旦成为利乐的客户，利乐将会派出一个30多人的专业服务团队进驻客户的工厂，这个团队就是利乐派向客户的KAM团队，是利乐为每个重点客户组建的专业服务队伍。
这支队伍以客户经理为核心，成员来自利乐的战略发展、技术、品质发展、销售行政等各相关职能部门，客户也会选派他们相应领域的精英们参与充实这个团队，每位团队成员对利乐的客户经理和客户负责人双重汇报，实时交流和协调。
在每套为客户度身定制的KAM系统服务里，利乐除了派出自己的工程师组建KAM团队，还会承担一半的费用来聘请专业公司为客户提供专项服务，全程介入其中的每个程序，以打消客户对新项目的犹豫，参与他们的长远规划，这些专业公司包括毕马威、德勤、麦肯锡、奥美等。
利乐通过这种长期契约化的镶嵌式客户服务，实现了你中有我、我中有你，培育了服务新价值，即客户对利乐的高度依赖，这导致后来的竞争者很难挤入这个市场。
在中国，20多年来投产的由利乐提供的生产线多达1000多条，只要这些生产线能保持稳定的生产，利乐就能源源不断地向他们提供利乐包材，从而获取源源不断的利润。
利乐公司的设备都是成套销售的，而且价格很高。
客户若投资一套“利乐枕”式液态奶生产线，一次性需投入约几百万人民币，这对于一个乳品企业而言是一个很大的投资项目，因而先期发展较慢。
利乐公司经过调查发现，很多相关企业对这种设备及产品包装相当感兴趣，只是觉得一次性投资太大，资金上有困难。
针对这一情况，利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案：客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套设备投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包材，就可以免交其余80%的设备款。
这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场，或投资其他项目。
利乐公司这一投资方案一出台，客户就迫不及待地争先签订合同，从而使利乐设备迅速扩大了市场份额，成了所有牛奶生产厂家的投资前选。
由于厂家减少了投资额，可以有大部分资金来开拓市场，投入广告，积极参与公益活动，引导消费，这样消费者很快接受了“利乐枕”这种包装形式，市场局面一下子打开，市场激起一股强劲的“利乐枕”风。
利乐这一设备投资方案既赢得了客户和消费者，同时也提升了自身企业形象。
四、结论
利乐和客户之间建立的伙伴关系已经完全不是传统意义上的买卖关系，也不再仅仅局限于自身产品的推广，而是动用自己的人力资源优势、信息优势、资金优势和客户的资源全面嫁接，从而通过帮助客户在市场上形成竞争优势来带动自己实现销售目标。
单纯从产品的价格上来说，利乐好像并不能带给客户直接成本的降低，但是通过对客户贴身而又无微不至的服务，客户从利乐那里获得的是从别的供应商那里得不到的附加价值，而这可以帮助客户快速提升市场竞争能力。
对于正处于成长期的中国乳品企业来说，这一点实在是很难抗拒。
资料来稳：苏立国.利乐：为客户创利与客户同乐[J].企业改革与管理，2008年第7期。