零售商业零售选址与店铺管理

新开店 铺在各 区域的 可能销 售 额 顾客来 店购物 的概率 潜在顾 客人数 每一顾 客平均 购买额
确定新开店铺在各商圈（各顾客区域） 可能的销售额，最终比较、决定店铺的 开设位置或销售额。
而某店铺对某一顾客的吸引力及该顾客 到此店购物可能性可用下面的公式来计 算：
(1)
Aij
S
D
a j b ij
S (3) P ij
a j
D
b ij

S
a j
D
b ij
C 购买力指数（略）
6 商 圈 的 确 定 方 法
A 通过汽车牌照
B 通过调查报纸的发行范围
C 通过向现金或记帐购买者发问卷
D 通过直接访问
E 通过信用卡或支票的支付地
参考资料： *《连锁店经营管理秘诀》，西南财经大学 出版社，2001年3月，P91—93
1 店铺设计的一般原则 A 满足需要 B 适时适地 C 魅力（吸引力） D 亲密、清洁 E 便于挑选 F 自由流动 G 销售效率 H 安全 I 经济 J 弹性（柔软）
Dab 1
d P b P a
d为A城市与B城市的距离； Pa为A城市的人口数； Pb为B城市的人口数； Dab为A城市的商圈边界。
Dab Dba 1 d P b Pa 1 d Pa P b dFra Baidu bibliotek
这表明是合逻辑的。
例：A城市人口为90000人，B城市人口为 10000人，A，B两个城市的距离为20 公里，求A城市商圈的大小。 d 解：Dab P b 1 P a
4 商 圈 的 影 响 因 素
A 店铺的经营特色
B 店铺的经营规模
C 经营商品的种类
内在因素
D 店铺的促销手段
E 竞争者的位置和势力 F 顾客的流动性 G 交通地理条件 外在因素
参考资料： *《沃尔玛零售方法》，中国商业出版社， 2002年4月，P38—42 5 商圈的理论 A 零售引力法则（雷利法则）（美国学者 威廉.雷利1929年提出）
Aij为店铺j对顾客i的吸引力； S j为店铺j的规模； Dij为顾客i到店铺j的距离或所花费的时间 ； a为顾客对店铺规模的敏 感性参数；
b为顾客对距离或所花费 的时间的敏感性参数；
店铺j对顾客i的吸引力 (2) Pij 该地区所有同类店铺对 顾客i吸引力之和 Pij：顾客i到店铺j购物的概率。
例：A、B两城市潜在顾客数分别为80000人、 60000人，每一顾客在电器方面的平均购 买额分别为100、120元，经营电器商品 的店铺总面积分别为25000平方米。 1）试比较A、B两城市的电器零售饱和指数。 2）请问A与B谁是更理想的电器投资经营地？
C A REA 80000100 解：IRSA 320 （元 ） 平方米 RFA 25000 C A REB 60000120 IRSB 360 （元 ） 平方米 RFB 20000 即B城市的电器零售饱和指 数更大。
B城市的电器零售饱和指数更高，既可能意味着 B城市现有商圈更大，具有更大的成功可能性； 但也意味着其市场已经开发得更彻底，进一步 发展的空间因而更小。因此仅根据零售饱和指 数无法判断A与B谁是更佳的电器投资经营地。 C 霍夫模型（美国学者戴维.霍夫提出）
用于测定一定商圈内某零售对顾客的吸 引力，认为该吸引力主要取决于店铺的 规模和店铺与顾客距离这两个因素。进 而可根据：
规模及收入水平，并结合具体的 目标市场进行分析。 地 区 分 析
购买力流入与流出额的测算：
可根据如下公式计算： 购买力流入（流出）额 实际销售额 预计销售额 实际销售额 人均销售额 总人数
其他因素的分析：如产业结构、
物流系统、劳动力供给等。
中心商业区
商业区 或 购物区 分析
副中心商业区或辅助商业区
1
20 15 （公里） 10000 90000
B 零售饱和理论
通过计算零售饱和指数来测定商圈内单 位面积上营业额的大小，进而确定某一 地区零售店铺不足还是太多，以及是否 开设店铺。 零售饱和指数指单位营业面积上所实现 的购买额。 C RE IRS RF
C为某地区购买某类商品 的潜在顾客数。 RE为某地区每一顾客平均 购买额。 RF为某地区经营同类商品 的店铺营业 总面积；； IRS为某地区某类商品零售 饱和指数。
D 有助于零售加快资金周转
应根据商圈大小的变化进行经 营规模的调整，避免资金的积 压。商圈分析是经常性的事情。
3 商圈的层次 商圈的层次可以划分为三层：核心商圈、 次级商圈和边缘商圈。
边缘商圈 次级商圈
以时间 作为终 极指标
核心商圈
参考资料： 可分析各层 《沃尔玛零售方法》 次商圈的大小、顾 中国商业出版社， 客比例、销售比例等。 2002年4月，P37—38
问题： 试分析重庆市城区的商圈。
零售选址
1 选址的重要性 *店铺选址是一项大的、长期性投资，关系 到零售企业的发展前途。 *店铺选址零售经营者确定经营目标、制定 经营策略的重要依据。 *店铺选址是影响经营效率的重要因素。
2 适 宜 的 店 铺 地 址
A 商业活动频度高的地区
B 人口密度高的地区
C 客流量大的地区
D 交通便利的地区
E 同类商店集聚地（于耐用品、 选购品等而言）
3 不 适 宜 的 店 铺 地 址
A 快速车道旁
B 周围居民少且缺乏增长性的区域
C 店铺密度过大的地区
D 高层建筑物内
4 选 址 的 步 骤
A 地区分析
B 商业区或购物区的分析 C 具体位置分析
需求分析：主要根据地区的人口
商业小区
购物中心 独立店区
交通条件
具 体 位 置 分 析
类型
客流 竞争店铺 城市规划分析
效益分析
目标、速度 滞留时间
街路两侧规模 能见度
地形特点及位置布局
参考资料： *《沃尔玛零售方法》，中国商业出版社， 2002年4月，P44—50 *《零售攻略》，重庆出版社， 2002年9月，P44—46
零售店铺设计
零售商圈的确定
1 商圈的定义 商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店铺的 地理区域。 * 商圈的大小不是固定不变的。 * 商圈的主体可以是一个或某区域的所有 店铺。 * 商圈应针对零售和批发分别研究。
2 商 圈 分 析 的 意 义
A 店铺选址的重要前提 B 有利于零售店铺制定竞争策略
C 有助利于零售店铺制定市场开发战略