体验营销：决胜终端
如何做好场景营销：产品为始,终端为终
如何做好场景营销：产品为始，终端为终场景营销是近年来越来越受到企业关注的一种营销手法。
其核心是通过在特定场景下提供特定的产品或服务，从而为消费者带来更好的体验和愉悦感。
但是，要做好场景营销，必须以产品为始，以终端为终，在营销策略和具体实施中深刻体现这一原则。
以产品为始场景营销并不是只有玩弄一些花哨的场景和摆弄一些无聊的宣传，它的核心要素是产品。
营销方案一定要以产品的特点和卖点为出发点，根据产品属性和需求定位，有针对性地为特定客户制定营销策略。
例如，如果一款手机要在夏季推出，那么可以在海滩、游泳池等消费者经常出现的场景下进行营销活动，强调其防水、防摔、大电池等特点，并设计相应的玩法和活动，吸引消费者参与。
以终端为终场景营销不是简单地在一个场景下推销产品，而是要从消费者的角度出发，关注消费者的购买体验和使用感受，以终端为终。
换言之，场景营销不仅仅考虑了产品推销策略，更注重于将产品与场景、与消费者的需求结合。
例如，品牌可以在健身房中推销高能量的能量棒产品，提升消费者的健身体验，建立品牌形象。
而且，应该确保活动可以持续一段时间，让消费者建立品牌票房感。
总之，场景营销是为了提升消费者的购买体验和使用感受，让消费者更愿意购买品牌产品。
因此，每个方面都必须从消费者需求出发，以产品为始，以终端为终，长远视角和创新的方法能让场景营销带来更好的效果和价值。
场景营销需要有创新的思维来突破传统的推销模式。
品牌需要更加人性化关注消费者的需求，细节上要体现关怀，售前售后服务很重要。
优秀的场景营销不仅能提升口碑，提高品牌认知度，而且还能够增强品牌影响力，培养品牌忠诚度，这对企业的长期发展很有意义。
建立品牌定位场景营销建立在品牌定位的基础之上，要对品牌的目标受众有深入的了解，根据目标受众的特点和需求，设计合适的场景营销活动。
例如，年轻群体更加倾向于在喜好的音乐节和酒吧场所发布推广活动，而老年群体则喜欢在自己经常活动的公园等场所进行营销活动。
渠道深度营销的核心理念
附加
价值
填饱肚子
看飞饼－享受文化
同乡会
营销：先帮客户解决问题＋创造、提升价值
五、深度营销＋附加价值
——渠道拓展的有力保障
备注-价值：１、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。２、及时配给适销对路的产品给商家。３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。
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渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润
渠道营销与维护基本理念
一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
一、对渠道的系统认知
渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速发展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源
扩大种植面积，提高单位亩产
三、渠道深度营销的“ 13 一点”
贴近顾客多一点向买点靠近一点 细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点
开源节流多一点 附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点
四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展
做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场
三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案
合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀科学引导、让商家看到希望、感受到爱用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润
体验模式营销方案策划书3篇
体验模式营销方案策划书3篇篇一体验模式营销方案策划书一、引言随着市场竞争的日益激烈，消费者对于产品和服务的体验要求越来越高。
体验模式营销作为一种新兴的营销方式，能够有效地吸引消费者的注意力，提高产品或服务的销售量和市场份额。
本策划书旨在制定一套完整的体验模式营销方案，通过打造独特的体验场景，激发消费者的兴趣和参与度，从而提升品牌知名度和美誉度。
二、市场分析（一）目标市场本方案的目标市场主要定位于年轻消费者群体，他们具有较高的消费能力和对新鲜事物的好奇心，追求个性化和高品质的生活体验。
（二）市场竞争状况目前，市场上已经存在一些采用体验模式营销的企业，但大多数还停留在较为初级的阶段，缺乏创新性和差异化。
本方案将通过深入挖掘消费者需求，打造独具特色的体验场景，与竞争对手形成明显的区分。
（三）消费者需求分析1. 新奇有趣的体验内容，能够满足他们的好奇心和探索欲望。
2. 个性化的服务，能够让他们感受到被重视和独特。
3. 高品质的产品或服务，确保体验的质量和满意度。
三、体验模式营销方案（一）体验场景设计1. 打造一个充满科技感和未来感的主题体验空间，如虚拟现实体验馆、智能科技展示区等。
2. 设置多个互动体验区域，如产品试用区、手工制作区、游戏竞技区等，让消费者能够亲身体验产品或服务的功能和优势。
3. 营造舒适、温馨的氛围，如舒适的休息区、音乐播放区等，为消费者提供一个放松身心的环境。
（二）体验内容策划1. 产品体验邀请消费者亲身体验公司的产品，如新产品发布会、产品试用活动等，让他们了解产品的特点和优势。
2. 服务体验提供优质的服务体验，如个性化的定制服务、专业的咨询服务等，让消费者感受到公司的关怀和专业。
3. 文化体验结合公司的文化内涵，举办文化活动，如艺术展览、文化讲座等，让消费者了解公司的价值观和文化底蕴。
4. 社交体验创造社交机会，如举办主题派对、社交活动等，让消费者能够结识新朋友，分享体验心得。
四、营销推广策略（一）线上推广1. 建立官方网站和社交媒体账号，发布体验活动信息、产品介绍、用户评价等内容，吸引消费者的关注。
A3 决胜终端 提升业绩
决胜终端业绩全破解掌握服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率。
店面店长店长助理零售管理者零售督导加盟商《决胜终端业绩全破解特训营》第一天授课风格实战体验＋课堂理论＋现场教练+案例分享＋拓展训练课程大纲（一）、中国服装行业品牌发展的趋势分析（课时：2小时）1、服装行业品牌产品发展变化分析2、服装行业品牌经营形式的演变分析3、服装行业品牌店铺核心竞争力的分析（二）、如何通过终端客层定位提升销售业绩（课时：4小时）1、店前客流量的客层掌控与分析2、如何提升客层进店率的策略3、客层成交率超强导购销售意识策略4、增加客层定位的平均消费金额的策略5、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略6、店铺成功盈利的销售话术破解第二天课程大纲（三）、提升店铺生意的关键密码及KPI指标分析（课时：6小时）1、营运数据业绩之瓶颈破解（1）、销售额（2）、进、销、存（3）、销售毛利润（4）、折扣率（5）、货品流失率（6）、平效（7）、人效（8）、SKU（9）、售罄率（10）、盈亏平衡点2、销售数据业绩之瓶颈破解（1）、客单价（2）、平均单价（3）、附加值（4）、贡献度（5）、销售排行（6）、销售占比（7）、周转周期（8）、动销率3、服务数据业绩之瓶颈破解（1）、客流量（2）、进店率（3）、试穿率（4）、购买率（5）、客单价第三天课程大纲（四）、如何快速打造领先强势品牌的运作策略（课时：2小时）1、区域品牌目标群体打造与成交策略2、如何迅速打造区域终端强势品牌？3、如何在区域市场进行品牌价值塑造4、影响品牌在区域市场发展的因素（五）、如何诊断单店经营来提升门店业绩（课时：3小时）1、如何通过经营业绩诊断来来提升门店业绩2、如何通过人员素质诊断来提升门店业绩3、如何通过环境陈列诊断来提升门店业绩4、如何通过店务营运诊断来提升门店业绩5、如何通过销售能力诊断来提升门店业绩6、如何通过顾客关系诊断来提升门店业绩7、如何通过商圈竞争诊断来提升门店业绩8、如何通过竞争比较诊断来提升门店业绩（六）、如何通过产品定位锁定客户群体（课时：2小时）1、终端卖场产品展示定位的黄金策略2、终端卖场产品定位上货的时间掌控与策略3、终端卖场产品定位补货的时间掌控与策略4、终端卖场产品定位库存的分销与检测5、终端卖场处理产品定位库存的系统方法6、终端卖场产品组合与配置第四天课程大纲（七）、揭秘差异化服务成交维护管理的策略（课时：12小时）1、培养和维护忠诚客户的前提和原因2、如何获得顾客的忠诚3、培养与维护忠诚客户的“七步骤”4、忠诚客户流失处理5、导购销售的竞争将转变为服务的竞争6、导购如何实施店铺优质服务计划7、导购如何通过附加值策略服务赢得市场第五天课程大纲（八）、如何成功操作终端促销管理（课时：2小时）1、导购促销的推广服务分析2、导购如何执行服装卖场促销方案？3、国内服装店铺促销方案的分析（九）、超强沟通与销售艺术（课时：8小时）1. 正确理解在终端卖场沟通的含义2. 如何做到卖场销售当中客户有需求的沟通3. 成为销售之王的六字“圣经”4、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略5、说服顾客快速成交的四大原理6、开晨会、周会的技巧7、长如何持续保持店铺销售业绩的成长8、如何处理顾客投诉第六天课程大纲（十）、卖场人员系统管理（课时：6小时）1、优秀员工必备的六大心态2、优秀员工职业化心态打造2、店铺店员的有效管理与激励3、店长的店员辅导与技能提升4、员工职业生涯规划及远景6、卖场导购如何如何自我管理和修炼6、如何管理及打造终端销售团队第七天课程大纲（十一）、如何通过陈列展示提高进店率（课时：6小时）1、吸引顾客注意力的店面道具布局2、道具位置的选择及摆放3、道具橱窗陈列及展示4、服装道具陈列设计的应用5、广告与POP的运用6、卖场陈列货品的组合7、陈列数据管理运用出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
海尔营销策略及启示
我们可以看出，海尔的这一“价值”策略使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格基础，取得了相对独立的价值认知系统。随着人们的生活水平的提高，人们不再一味追求“物廉价美”，而是更加追求高品质的生活，更加追求所消费的物品的价值。海尔的这种认知价值系统的建立是在长年以来积累的优秀的品牌、优质的服务的理念基础上。这种独有的海尔品牌资源基础早就了海尔的核心竞争力，使海尔在激烈的国内国外市场能立于不败之地。高端的品牌与产品定位是国内众多企业学习的榜样。
(4)再次是渠道策略，与很多大企业一样，海尔的销售渠道也经历了一个发展过程。初期依靠商场销售到店中店建设，再到建设自己的品牌专卖店，迅速提升了海尔品牌的知名度和信誉度。海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店，在我国城市家电市场，海尔今年也营建了庞大、完善的自控销售网络。目前海尔已拥有服务网点11976个，销售网点58800个（海外38000个）。海尔在全国共建设有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。得益于这张控制自如的营销网络，海尔每年都保持几十个百分点的高增长率。海尔目前也营建了庞大、完善的自控销售网络。海尔已拥有服务网点11976个，销售网点58800个（海外38000个）。有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。得益于这张控制自如的营销网络，海尔每年都保持几十个百分点的高增长率。
谈我国医疗器械市场的营销策略
谈我国医疗器械市场的营销策略［摘要］掌握国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展进程，产品种类也从当初单一的常规器械日趋多样。
随着我国医疗服务水平的提高,国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时,也带来了营销中的激烈竞争。
文章从目前我国医疗行业中营销渠道现状入手,深切探讨了医疗器械营销中的实际操作进程,运用渠道管理理论找出问题所在,提出了切实可行的解决方案和建议。
关键词：医疗器械;市场现状;营销策略；营销渠道；渠道管理；管理创新目录一、医疗器械的行业特点和市场现状分析1二、我国医疗器械行业营销问题分析2（一）企业数量逐年增多,竞争形势日趋恶化2（二）生产产品单一,缺乏核心竞争产品2（三）营销渠道不顺畅通,模式滞后带来经营效果不睬想2（四）我国医疗器械行业缺乏知名品牌2（五）产品质量不高2（六）产品研究开发资金有限．盲目性大，缺乏创新3（七）销售网络不健全。
且外埠销售困难3三、STP战略分析3四、我国医疗器械行业营销策略建汉5（一）产品营销策略5（二）品牌营销策略6（三）走民族化发展之路,拓宽营销竞争力6（三）依照市场需求进行产品创新与改造6（五）准确把握市场．博得竞争优势7（六）提升技术水平,为营销撑起一片天空7（七）坚持“客户至上”的信念。
7（八）行销千里．决胜终端7（九）采取不同化竞争策略7五、我国医疗器械的发展趋势展望8六、结论8在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。
在这样的竞争中,如何选择合理的营销手腕将相当重要。
作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运用合理的营销手腕也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的进程。
一、医疗器械的行业特点和市场现状分析站在年关岁末的关口已迎业新一年的春天，回顾这一年，清点2013年医疗器械行业，受惠新医改，国内扩展低端市场；药监等部门出台器械广告标准，规范市场发展；受全世界金融危机的影响，医疗器械进出口市场发展放缓。
prada
做好品牌维护和打假工作
在中国市场有较多的Prada仿品几假冒伪劣品，这对品牌形象 的负面影响较大
五 广告作品创作
女王生气了， 因为地板说：“自从 见了她，全世界我 都只愿意接受她的 倒影就算是你是大 家公认的女王。”
ห้องสมุดไป่ตู้
主题曲 《Burning》
玛丽亚· 亚瑞唐多(Maria Arredondo)
Burning Maria Arredondo Passion is sweet激情令人幸福 Love makes weak爱情令人脆弱 You said you cherished freedom so你曾说过自由至上 You refuse to let it go因此你不愿被束缚 Follow your fate命中注定 Love and hate爱恨情仇 Never fail to seize the day日夜追逐你的梦想 But dont give yourself away .从未放弃 Oh when the night falls噢 当夜幕降临 And your all alone你孤身一人 In your deepest sleep what在你沉睡之时 Are you dreaming of你梦见了什么 My skin's still burning from your touch肌肤之亲 让我陶醉 Oh I just can't get enough I噢 我却无法满足 Said I wouldn't ask for much曾答应不再向你索取 But your eyes are dangerous然而 你的眼神摄人心魄 Oh the thought keep spinning in my head对你的思念挥之不去 Can we drop this masquerade我们可否坦诚相对 I can't predict where it ends纵使结局无法预料 If your the rock I'll crush against我仍旧甘愿飞蛾扑火 Trapped in a crowd置身于茫茫人海之中 The music is loud乐声噪杂 I said I love my freedom to我曾说过我同样珍爱自由 Now I'm not sure I do现今却不置可否 All eyes on you视线被你占据
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
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欧派品牌—乐家
广告语：欧洲时尚卫浴 唤醒您的感官享受 设计动人心，让水翩翩起舞 为你的生活 注入活力 创念新意 引发新的体验
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欧派品牌—乐家 打“时尚”牌
第一：乐家卫浴在欧洲产品广告宣传注重功能方面，广告宣传定位 于设计领先和创新，而在开拓中国市场时广告宣传注重形象方面， 则把产品的定位为欧洲时尚卫浴； 第二：乐家卫浴的形象定位并没为乐家带来丰厚的市场份额，究其 原因在于众多国际品牌开拓中国市场所采取的产品形象定位与乐家 卫浴广告宣传大同小异； 第三：乐家卫浴产品注重环保，大多产品都属于节能节水型，紧扣 低碳经济概念。
其次，长沙市内几大建材市场如高桥、万家丽、红星美 凯龙经过几年的建设，趋于成熟，能够提供给欧度很好的品 牌成长空间。与这些建材市场达成深度合作，能快速有效地 提升欧度品牌形象。
再次，湖南公交广告、电梯LED广告的运营模式已经成熟， 这两种避之不及、视无可挡的宣传频繁、有效，能让欧度品 牌形象得到长期提升。
7、落版。欧度卫浴LOGO。
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欧度卫浴， 这才是生活。
各有各味篇
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画面
1、一位女子在形似圆形喷泉水池 的台子边坐着，一边撩水一边对着 镜头微笑。
2、拉伸镜头，喷泉水池是彩色灯 光的盥洗台。
3、一位男子从倾斜的划水坡顶端， 表情畅快地一溜下去，激起一阵开 心的水花。
4、拉伸镜头，欧度的特色LED彩 灯龙头。
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“优雅”篇
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画面
1、室内暧昧的灯光下，两束由花洒形 成的彩色喷泉簇拥而成，特写相对成拱 状的水流，以及线条简约的花洒。
字幕
旁白
2、镜头中一位优雅的女子款款走过彩 我向往生 我向往生
白酒终端营销实务策划方案
10、业务员的自身修炼非常关键 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竞品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议回答 规范地完成客户拜访 填报表单
白酒终端营销实务策划方案
四、终端营销模型
促销活动 人员推广 终端生动化
选点布局 数据汇总分析 关注竟品动态 促销/市场管理
白酒终端营销实务策划方案
一、终端在营销中的位置 1.系统互动模型
推广互动 渠道互动
1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4.强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。
白酒终端营销实务策划方案
系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播分众化 5.消费者族群化
推广
客情
终端
管理
服务
人性关怀 礼品沟通 宴请/活动
解决实际 业务回顾 顾问式销售
白酒终端营销实务策划方案
终端推广内容 1.产品进店
大型酒店：费用/政策进店 小型酒店：铺货/政策进店
白酒终端营销实务策划方案
2.渠道/消费者促销 搭赠/买赠：随进货即送
赠品：要考虑搭增对象的需求；变现性与促销目标结合；竞品的可参考性。 形式：买赠、刮奖、抽奖、产品内置奖、盒盖、二次兑奖、优秀业绩奖； 力度：考虑不同市场阶段、不同销售季节因素；考虑市场投入与预算因素；考虑竞品力度因 素等
三、终端营销的十点要求
1.必须对终端进行精耕细作，做就要做好 定人：明确终端的具体负责人，分区划片 定量：制定一个周期内终端的拜访数量。 定路线：根据终端的分布和工作推进情况，划定工作路线，提高效率。 定频率：根据每家零售终端的重要性，确定拜访频率，做到重点客户重点服务。 定内容：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率
从卖拐学营销
从《卖拐》系列小品看营销实质
忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制
– “赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能 “闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师， 这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整 个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不 速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流 水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执 行犹为关键。好的策划如执行不好就等于零，不 好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节 和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要 重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重 心，其本质也正是对“执行”力的关注。
从《卖拐》系列小品看营销实质
9、通过第三方的案例，加快客户的购 买行为，缩短销售周期：“神医”以 自己的亲身经历告诉“病人”，如果 拄拐拄晚了就会得后遗症了。
从《卖拐》系列小品看营销实质
10、客户认可可行的解决方案，价钱 不成问题：当“病人”只带了32元钱 时，连自行车也送给了“神医”。
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质
看点一：
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赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐 就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意 啊？” 实际销售中，确实有很多的营业员接待客人的时候， 经常主观地去判断客人会不会买产品，结果先入为主；内 心想这个人不像买产品的啊……等之类的消极想法。 赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的 忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把 小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” 进店客人就一定有所需求，所以买不买很大程度来自 于营业员的信心。 小结：销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己有十 足的信心找出顾客的需求。
从卖拐系列小品看营销实质结语营销需要道义责任和诚信作为营销人我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨细品赵本山卖拐从中总结出来的忽悠营销七式当然也是在营销方法上的探索希望能给大家以收获
促销理念与策略
会诊促销导言1997～1998年是中国营销界很重要的一个分水岭。
正是从这一时期开始，国内企业把产品推广的重点从广告转向促销，促销费与广告费由以前的4：6逐渐变为现在的6：4，促销费用增长速度远远超过广告费增长速度。
促销之所以受到企业青睐，源于这个时期特殊的市场营销环境。
第一，营销界在当时提出了“决胜终端”的营销理念。
决胜终端有两项重要手段:一是终端铺货，二是终端促销。
促销正是在此情形下引起营销界的高度重视。
第二，1997～1998年是大卖场和连锁超市在大城市快速起步时期，这些超级终端的出现，使厂家得以规模化地进行终端促销。
促销倍受重视。
第三，中小企业在做品牌无望的情况下，转变营销思路，通过促销启动销售，效果良好，对很多企业起到了示范作用。
第四，在广告对销售的拉动作用弱化的情况下，企业普遍感到“临门一脚”的促销对销售的推动作用更快速，效果更明显。
1997～1998年是企业促销的启蒙期，在此时期做促销的企业大多数都以极小的代价获得了极大的收益；1999～2000年是促销的黄金时段，创新性的促销手段不断出现，几乎每个企业都在不遗余力地做促销；但进入2001年，很多企业却感到促销的威力不再，手段也难以出新。
随着品牌多元化与竞争复杂化，许多人感到困惑：传统的促销模式“病”在哪里？如何跳脱固有的经验，寻求创新？刘春雄：病症诊断促销病了，而且病得不轻。
促销的病症表现在多个方面：促销依赖症只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等手段，刺激消费者购买；面对销售压力时，就更渴望通过促销来解决问题。
一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。
这是典型的促销依赖症，由于没有长远的品牌规划与促销组合规划，促销有很大的随意性，很难产生整体效益；促销手法单一，消费者很容易被竞争品牌渗透，流失速度惊人。
促销攀比症你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏，这是典型的促销攀比症。
尤其是竞争品牌促销收效不错时，在攀比心的驱使及经销商的压力下盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。
商家决胜终端的措施
商家决胜终端的措施欲决胜市场，须先抓住顾客，决胜在于终端，终端在于体验。
体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。
终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。
决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。
那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！一、单向终端体验狭义上的终端，其实就是产品的卖场。
在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。
虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。
单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型：1、终端的广告/产品展示产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。
产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。
案例1：诱人的纳爱斯水晶牙膏漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。
纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。
案例2：神秘浪漫的紫色达芙妮女鞋与“诱人的纳爱斯水晶牙膏”如出一辙，达芙妮品牌的女鞋在各卖场、超市以及专卖店营造了一片神秘浪漫的紫色灯光陈列效果。
绝对的不同凡响，神秘浪漫的色彩与女鞋相得益彰，引来无数消费者驻足关注。
越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。
不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。
2、试用品+终端人员促销试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。
超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。
市场营销方式的优劣势分析
下面结合案例从概念营销、服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销等营销方式来分析各自市场营销方式的优劣势。
1、概念营销进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。
对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。
上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径。
它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。
强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。
优劣势分析：概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。
但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。
经典案例：当SPA市场竞争激烈，、如火如荼，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA 品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院(CLUB SPA)、办公室(OFFICE SPA)、家庭(HOME SPA)进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。
点评：秀媛堂的专业市场细分不仅使其在市场上的知名度和利润都赚了个盆盈钵满，更重要的是给业内人士提供了一个新的营销思路。
针对不同消费者采取不同的策略虽然一直是美容行业里难于解决的瓶颈，但如果企业真想在市场上占有一席之地，就不仅要立足于自身，还要立足于消费者，切实为他们着想，才有可能站稳脚跟，立于不败。
2、服务营销服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。
那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务!这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
决胜终端 业务员终端工作基础技能培训2019
产品动销4要素
铺货率 随处可买
3.生动化6大原则
黄金位置原则
全品项原则 清洁度原则 统一性原则 创新性原则
最大化原则
• 最大化的陈列面积、体积，才能形成气势，冲击消费者 眼球；
• 在黄金位置，堆箱、瓶展、海报应尽可能占领展示空间；
现行的4瓶陈列展示
3.生动化6大原则
（四）终端生动化
黄金位置原则 最大化原则
清洁度原则 统一性原则 创新性原则
问题
你区域内的各类终端数大概有多少家？你怎么统计的？ 空白网点是多少？为什么？ 有多少老板认识你？了解你的产品？ 你能说出5个主要竞品的价额体系、规格、消费者促销 及其近期的终端政策吗？ 你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？
（三）终端铺货
宝洁公司在《销售代表培训手册》中有这样
一句话： 世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援， 除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销 不出去
例：超市货架陈列
• 货架在超市中最佳的位 置如图所示；
• 小型超市、名言名酒店 也要寻找人流必经的主 通道；
青岛啤酒端架陈 列
• 端架陈列一般在 品牌推广、大型 消费者促销、新 品上市时使用
例：超市货架陈列
产品摆放在150cm-180cm之 间，最容易被顾客看到，也容 易被拿到
（四）终端生动化
不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 ----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的
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体验营销：决胜终端
体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。
终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。
决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。
那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！
单向终端体验
狭义上的终端，其实就是产品的卖场。
在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。
虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。
单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型：
1.终端的广告/产品展示
产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。
产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。
案例：诱人的纳爱斯水晶牙膏
漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。
纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。
越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。
不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。
2.试用品+终端人员促销
试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。
超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。
案例：库尔勒香梨的味觉推广
当来自新疆的库尔勒香梨以较高的价格初次出现在京城各大超市的时候，种类纷繁的水果货架上，几乎没有人注意到这种体型“瘦小”、其貌不扬的水果。
后来，超市经营人员将大量库尔勒香梨切成小块，放在水果旁边的试吃盘里面，甚至还在货架旁边写上“闻一闻，香气扑鼻”的标语，使来往的消费者充满好奇心地近距离闻到并品尝之后，立刻被这种柔嫩多汁的水果所吸引，库尔勒香梨的销量从此一路走红。
试用品通常要配合终端销售人员的促销进行。
以试用品作为终端体验，主要是一些快速消费品类的品牌，体验过程由品牌自身操控，消费者仍然处于比较被动的地位，品牌与消费者之间的沟通并不丰富。
互动终端体验
互动和人性化的终端环境就是将情境营销融入终端，攻心为上，从情感层面把握顾客，让消费者成为终端体验情境中的一个要素。
吸引消费者参与，让消费者身处终端的体验环境中，使消费者成为体验环境中的要素，与环境发生互动和关联，从而与品牌进行深度的沟通。
1.会员制的直销体验
国际上的一些知名品牌，经常运用会员制，将会员培训成为品牌的忠诚宣传者。
同时，公司不断吸引新的成员，让更多的人首先成为品牌的使用者和爱好者，再根据自己的经验现身说法，去感染新的消费者。
案例：玫琳凯的粉红体验
玫琳凯将消费者的体验平台定位在丰富的女性人生，企业提供化妆品作为实现这个承诺的工具，吸收大量的会员来亲自体验玫琳凯带给女性的美好感受，并且依靠这些会员的口碑传播，将玫琳凯的理念传播出去，让更多人直接地感受到玫琳凯的粉红诱惑，并加入这个群体。
由于这种会员制的直销是以人际传播为手段来实现宣传和销售的，所以由会员的亲身体验来做宣传材料，其传播效果比起大众传播会更理想，也更容易刺激到终端消费者。
2.消费者参与的体验活动
品牌终端的促销、推广活动已经越来越丰富。
无论是前些年的“超级女声”还是落幕不久的“361?校园篮球大赛”，将终端娱乐化、让更多人参与的形式成为终端活动的一种流行的方式。
案例：兰芝的校园推广
前些年，在北京各大高校里刮起了一股兰芝的旋风，来自韩国的化妆品以天蓝色的清新姿态出现在校园里。
在校园活动中，有来自韩国的化妆师亲自为同学们设计适合的妆容，还邀请现场的学生参加化妆的比拼，为他们做免费的皮肤测试。
活动结束后，每个人都能领取免费的试用装，并能以校园优惠价格购买。
在活动结束后，兰芝成为女大学生们最喜爱的化妆品之一。
终端的活动可以为产品体验加入更多的娱乐气氛，让消费者深度了解品牌传递的内涵，同时对品牌产生认知和记忆，有利于促进终端购买。
3.品牌体验店
“体验式商店”的理念在近年来受到很多商家的欢迎，品牌体验商店为消费者提供全方位的感受，使消费者身临其境，处在品牌提供的环境包围之中，从理性到感性，都能够感受到完整的品牌体验。
案例：三星体验店里的美好生活
三星在美国开设的一家商场以产品体验为主要目标，店铺占地929平方米，坐落在曼哈顿的中心地带。
这里没有货架、没有价签，甚至没有收款台。
取而代之的是家庭式的空间布置——起居室、餐厅、厨房，展示着三星公司的产品。
店员们也并不向客户兜售商品，而是让人们在此用三星电脑接收邮件，观看三星纯平电视，用三星手机拨打长途电话。
体验店铺的一切为了让消费者体验而并非售卖。
这种终端的体验情景旨在让消费者深深地感受品牌带来的良好氛围，让消费者对品牌产生良好印象，成为忠实的顾客。
在体验经济时代，通过满足消费者的个性化需求，给予消费者有关品牌的美好感受，让消费者形成终生难忘的记忆，这样不仅有利于培养忠诚顾客，而且避免了单纯价格战给品牌带来的伤害，让终端体验变得多姿多彩且具长期的效果。
网络终端体验
网络终端所呈现给消费者的，可以是一张简单的产品图片和一些有关产品的介绍，也可以通过多媒体和先进的图像技术向消费者表现动态的全方位产品信息，让消费者好像置身于真实的环境中。
消费者还可以利用网络的搜索功能，获得网络上关于某品牌的海量信息：价格对比、购买渠道、使用体验等等，无形中影响消费者的购买决策。
案例：用户评价影响下的淘宝网商铺
在淘宝上购买东西时，消费者可以在店铺中看到网友对于店主和产品的各种评价。
这些间接的体验都是购买过商品的消费者对网络店铺中品牌的真实反映，对于后来者的购买具有重要的借鉴作用，直接影响着交易的成败。
随着多媒体技术和影像技术的发展，网络终端也能够呈现出产品真实的全貌，甚至可以制作出仿真的体验情景，让消费者置身于品牌氛围当中。
网络的终端情境将会在多方面得到完善和发展。
当顾客对商家频繁的促销习以为常，对折扣熟视无睹时，他们不再相信那些所谓的“卖点”和“差异”，他们希望能够亲眼看到、亲身体验到产品和服务所能给他们带来的价值。
因此，让消费者真实而准确地体验品牌，是终端品牌传播的关键途径。