华东医药组织架构及营销战略
华东医药业务布局、竞争优势及盈利预测
显著改善
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图 25：ELLANSE 作用原理
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图 26：通过 Sinclair College 向医师提供优质的产品技术支持
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图 27：线雕技术作用原理
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图 28：中国塑形行业市场规模增长较快
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图 29：身体塑形主要技术流派和设备
17
图 30：冷冻溶脂作用过程
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图 31：艾尔建酷塑销售额较大
表 1：医美板块深度布局，医药工业创新引领
时间
领域
事件
2017/12 糖尿病
2018/8 2019/4
医美 医美
与美国 vTv 公司签署许可协议, 获得其用于治疗 2 型糖尿病的全球首创小分子 GLP-1 口服药物 TTP-273 于中、韩、澳等 16 个国家/地区的知识产权和商业化权利的独家许可 斥资近 15 亿元收购英国医美公司 Sinclair Pharma 100%股权 与美国 R2 Dermatology 签署战略合作协议，公司对 R2 公司进行股权投资(截止 2020 年 6 月已 出资 2000 万美元，持股比例达 26.60%)并获得 R2 公司研发的医美器械 F1 和 F2 及其未来改进型 在中国大陆、日本、韩国等 34 个亚洲国家或地区的独家分销权益
图432：0 公司营业收入年复合增长率达较高水平
20%
360
16%
300
12%
240
8%
180
4%
120
0%
60
-4%
0
-8%
2015 2016 2017 2018 2019 2020
营业总收入（亿元）
同比增速（%）
图340：公司归母净利润年复合增长率达较高水平
浅析华东医药股份有限公司的营销策略
目录1引言 (1)2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 (2)2.1 华东医药股份有限公司的优势 (2)2.2 华东医药股份有限公司的劣势 (3)2.3 华东医药股份有限公司的威胁 (3)2.4 华东医药股份有限公司的机会 (4)3 华东医药股份有限公司的营销策略的分析 (6)3.1 华东医药股份有限公司的产品策略的分析 (6)3.2 华东医药股份有限公司的促销策略的分析 (8)3.3 华东医药股份有限公司的价格策略的分析 (10)3.4 华东医药股份有限公司的渠道策略的分析 (11)4 结论 (12)5致谢 (14)6参考文献 (15)浅析华东医药股份有限公司的营销策略摘要 2009年，国家又一次对医药卫生体制进行了改革，同时国外制药巨头受金融危机影响业绩下滑，中国出口原料药需求量减少了。
面临这样的经济、政治环境，华东医药股份有限公司却各项经济指标继续位居全省医药行业前茅。
这是由于华东医药股份有限公司拥有较有特色的营销策略，并且能跟随时代的发展不断尝试新型营销策略，使其生产的药品更易被消费者接受，使消费者对公司的忠诚度更高，在同类产品中倾向于选择公司的产品。
这些营销策略其他医企是可以借鉴的。
关键词药品药企营销策略消费者1 引言近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。
特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。
在这种环境下，华东医药股份有限公司销量仍增长，利润继续增加。
这是因为公司对环境的准确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是它拥有自己的一套营销策略。
我想通过浅析华东医药股份有限公司的营销策略，总结挖掘出他的成功经验，供其他药企借鉴。
2 华东医药股份有限公司的公司现状分析华东医药股份有限公司是全国520 家重点国有企业、全国企业500 强、浙江省政府重点培育的 15 家大企业集团。
2023年华东医药采购中心商业计划
2023年华东医药采购中心商业计划商业计划书一、公司背景及目标华东医药采购中心是一家致力于为医疗机构提供优质药品及医疗设备的企业。
我们的目标是成为医疗行业中华东地区最大的供应商之一，并为客户提供一流的产品和服务。
二、市场分析1. 市场规模华东地区拥有众多的医疗机构，包括综合医院、诊所、药店等。
根据统计数据，华东地区医疗机构的采购金额每年达到数十亿人民币，市场规模庞大。
2. 竞争环境华东地区的医药行业竞争激烈，拥有众多的药品和医疗设备供应商。
我们需要与其他竞争对手展开竞争，争取市场份额。
3. 市场趋势随着人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强，对药品和医疗设备的需求不断增加。
同时，政府对医疗服务的改革也为我们提供了机会。
三、产品和服务1. 产品我们将提供包括药品和医疗设备在内的全方位产品供应。
药品方面，我们将提供各类常用药、创新药、特殊用药等。
医疗设备方面，我们将提供各类医疗设备，包括诊断设备、治疗设备、手术设备等。
2. 服务我们将为客户提供优质的售前咨询和售后服务，包括技术培训、设备维修等。
我们将与客户建立长期的合作关系，为他们提供持续的支持和帮助。
四、市场推广1. 建立品牌形象我们将通过多种渠道进行市场推广活动，包括广告、展览会、专业杂志等。
我们将打造一个知名度高、信誉好的品牌形象，吸引更多的客户关注和认可。
2. 与合作伙伴合作我们将与一些知名的药品生产商和医疗设备制造商建立合作关系，共同开展推广活动。
这样可以有效地扩大我们的市场影响力。
3. 制定市场营销策略我们将根据市场状况和客户需求制定不同的市场营销策略，包括价格策略、渠道策略等。
我们将不断优化和调整策略，以适应市场的变化。
五、财务计划1. 资金需求我们的初始资金需求将主要用于建立采购网络、租赁仓库、购买办公设备等。
我们计划通过银行贷款和外部投资来获得资金支持。
2. 预期收入我们预计在第一年的运营中，收入将达到2000万元人民币。
随着业务的扩大和客户的增加，我们预期未来几年的收入将稳步增长。
医药市场营销组织与管理
医药市场营销组织与管理医药市场是一个充满机会和挑战的行业，它需要高效的组织和管理来应对竞争和变化。
医药市场营销组织和管理包括多个方面，如市场调研、产品推广、销售管理和客户关系管理等。
首先，医药市场营销组织需要进行市场调研来了解目标市场的需求和竞争情况。
市场调研可以通过定量和定性方法来收集和分析数据，以获取准确的市场信息。
通过市场调研，医药企业可以了解潜在客户的需求和偏好，从而根据市场需求来制定产品推广策略。
其次，医药市场营销组织需要进行产品推广来增加产品的知名度和市场份额。
产品推广包括广告、促销活动、公关和展览等多种方法。
通过广告和促销活动，医药企业可以向潜在客户传达产品的特点和优势，激发他们购买的兴趣。
公关和展览则可以为医药企业提供机会与客户和合作伙伴建立联系，增强品牌形象。
第三，医药市场营销组织需要进行销售管理来提高销售业绩。
销售管理包括制定销售目标、招聘和培训销售人员、制定销售策略和监控销售绩效等。
通过设定明确的销售目标和策略，医药企业可以激励销售人员的工作动力，并监控销售绩效来评估销售团队的表现。
最后，医药市场营销组织需要进行客户关系管理来建立和维护与客户的良好关系。
客户关系管理包括与客户的沟通、客户满意度调查和客户忠诚度管理等。
通过与客户的沟通，医药企业可以了解客户的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持。
客户满意度调查可以帮助医药企业评估客户对产品和服务的满意程度，从而改进产品和提升客户体验。
客户忠诚度管理则可以通过建立长期的合作关系和提供个性化的服务来提高客户的忠诚度。
综上所述，医药市场营销组织和管理是一个复杂而关键的任务。
医药企业需要进行市场调研、产品推广、销售管理和客户关系管理等方面的工作，以实现持续增长和市场领先地位。
通过有效的组织和管理，医药企业可以更好地满足客户需求，提高产品销售和市场占有率。
医药市场营销组织与管理是一个非常重要的领域，在医药行业的竞争激烈和法规日益严格的情况下，对于医药企业来说，有效的市场营销组织和管理是保持竞争力和持续增长的关键因素之一。
华东医药研究报告
华东医药研究报告华东医药研究报告华东医药市场是我国医药行业发展最为活跃的地区之一，拥有众多优质医疗资源和研究机构。
以下是对华东医药市场进行的一项研究报告。
一、市场概况华东地区包括上海、江苏、浙江、安徽、福建和江西六个省份，共计面积52.7万平方公里，人口总量超过3亿。
这个地区的医药市场规模庞大，是中国医药行业的重要驱动力和消费市场。
二、市场规模根据统计数据，华东地区的医药市场规模近年来呈现持续增长的趋势。
2019年，该地区医药市场总产值达到XX亿元，同比增长X.X%。
其中，医疗器械、药品销售和医药服务是市场的三大主要领域。
三、产业结构华东地区的医药市场产业结构比较完善，涵盖了从研发到生产、流通再到销售的全过程。
该地区拥有众多医药企业和研究机构，以及一批专业的医药人才。
特别是上海作为中国医药创新的核心城市，吸引了大量的投资和创新团队。
四、市场竞争华东地区的医药市场竞争激烈，企业数量众多，产品种类繁多。
特别是在药品销售领域，众多知名国内外药企在这里设立了分支机构。
市场竞争主要体现在产品质量、价格、服务等方面。
五、市场趋势随着人们健康意识的提高和医疗水平的不断提高，华东医药市场未来的发展趋势主要有以下几个方面：1. 创新药物研发：华东地区在医药研发方面具有很强的实力和条件，未来将继续推动创新药物的研发和上市。
2. 互联网+医疗：随着互联网的普及和应用，互联网+医疗模式将在华东地区得到进一步的发展。
3. 多元化服务：未来医疗市场的发展将不仅仅是药品销售，同时还将注重提供更多的医疗服务，如健康管理、保健品等。
总之，华东医药市场作为我国医药行业的重要组成部分，具有巨大的发展潜力。
政府和企业应积极推动创新和合作，进一步提升该地区医药产业的竞争力和知名度，促进其持续健康发展。
医药行业的组织架构简析
医药行业的组织架构简析医药行业的组织架构是指医药企业或机构内部各个部门之间的关系和职责分工。
由于医药行业的特殊性，组织架构通常涵盖研发、生产、质量控制、市场销售、营销推广、供应链管理、人力资源、财务等多个方面。
本文将对医药行业的组织架构进行简析，以帮助我们更好地了解该行业的运作机制。
一、研发部门研发部门是医药企业的核心部门，主要负责新药研发和现有药物的改进。
研发部门通常设置了研发策划、药物设计、生物学研究、临床试验、药物评审等多个小组。
这些小组之间需要密切合作，以确保新药的研发工作按照计划进行。
二、生产和质量控制部门生产和质量控制部门负责医药产品的生产和质量控制工作。
生产部门通常分为原料药生产和制剂生产两个部分，原料药生产主要负责药物的制造，制剂生产则是将原料药制成口服药、注射剂或其他常见剂型。
质量控制部门则负责对生产过程和成品药的质量进行监督和控制。
三、市场销售和营销推广部门市场销售和营销推广部门是负责医药企业产品的销售和推广工作的部门。
市场销售部门通常负责与医院、药店等渠道进行业务洽谈，确保产品能够得到适当的渠道销售。
营销推广部门的主要职责是通过医学推广和市场营销手段，向医生、药师和患者宣传产品的特点和优势，并拓展产品的市场份额。
四、供应链管理部门供应链管理部门负责医药产品的采购、物流和库存管理。
该部门需要与供应商保持密切的沟通，确保药品的供应能够满足市场需求，并合理规划库存，以防止供应和需求不匹配的情况。
五、人力资源部门人力资源部门负责医药企业的人力资源管理工作。
这包括招聘、培训、绩效评估、福利管理等方面。
人力资源部门需要根据企业的发展需要，合理配置人力资源，提升员工的综合素质和企业的竞争力。
六、财务部门财务部门负责医药企业的财务管理和会计核算工作。
该部门需要监控企业的财务状况，编制预算和财务报表，同时与相关部门合作，确保企业的财务运作符合相关法规和政策要求。
总结来说，医药行业的组织架构涵盖了研发、生产、质量控制、市场销售、营销推广、供应链管理、人力资源和财务等多个部门。
医药企业的营销策划方案
医药企业的营销策划方案一、背景分析医药企业作为健康产业的一部分，是为人类健康服务的重要组成部分。
然而，在市场竞争激烈的当下，医药企业需要有效的营销策划方案来保持竞争优势，提高市场份额和盈利能力。
本文将就医药企业的目标市场、目标消费者、竞争对手、SWOT分析等进行综合分析，制定一个全面有效的营销策划方案。
1. 目标市场分析医药企业的目标市场可以分为两个层面：一是医药行业的细分市场，包括药品、器械、医疗服务等；二是消费者细分市场，包括个人消费者、医院、诊所、药店等。
药品市场：在药品市场中，医药企业可以根据自身产品的特性和定位选择适合的细分市场。
例如，对于处方药市场，企业可以与医院和诊所进行合作，扩大其销售渠道；对于非处方药市场，企业可以与药店进行合作，增加产品的曝光度和销售量。
医疗器械市场：医疗器械市场庞大广阔，医药企业可以选择特定的细分市场来进行定位。
例如，选择医疗设备维修市场，企业可以提供设备维修、更新和保养服务；选择高端医疗器械市场，企业可以提供高质量、高技术含量的产品和服务。
医疗服务市场：医疗服务市场可以分为医疗咨询、健康管理、医学教育等不同的细分市场。
医药企业可以根据自身的特长和资源选择合适的服务市场。
例如，可以提供专业的医疗咨询服务，为个人和机构提供专业的医疗解决方案和健康管理服务。
2. 目标消费者分析目标消费者是医药企业制定营销策略的重要依据。
在医药行业中，不同的产品和服务面向不同的消费者群体。
个人消费者：个人消费者通常是直接接触和使用产品和服务的最终用户。
例如，常见的个人消费者包括家庭用药的消费者、购买保健品和营养品的消费者等。
医院和诊所：医院和诊所是药品和医疗器械的主要采购渠道，也是医药企业的重要客户。
医药企业可以与医院和诊所进行合作，提供专业的产品和服务。
药店：药店是个人消费者购买药品的重要渠道之一。
与药店合作可以增加产品的曝光度和销售量。
3. 竞争对手分析医药行业竞争激烈，企业需要了解自身的竞争对手，以制定相应的营销策略。
华东医药营收结构及产品管线分析
❑ 华东医药成立于1993年，是一家大型综合性医药上市公司。企业目前已覆盖医药商业、医药制造业 和医美三大板块。2020年，华东医药三大板块收入占比分别为66.26%/32.82%/2.8%，随着华东医 药加速布局医美业务以及重点医美产品注册上市进程的加快推进，医美板块增长潜力较大。
❑ 受疫情、集采等影响，2020年营收略有下降，未来医美板块增长潜力巨大。2020年公司分别实现营 收/归母净利润336.83/28.19亿元，2017-2020年公司营收/归母净利润增速CAGR分别达6.6%/ 16.6%， 2020年营收增速为负，主要受疫情冲击、阿卡波糖片集采失标以及国家集采和医保价格谈判等一系 列政策影响。随着“少女针”和更多医美业务的逐步获批，公司有望获得新的营收增长动力。
2017
2018
2019
-10% 2020 2021Q1
图： 2015至今年华东医药归母净利润及增速
华东医药归母净利润（亿元）
yoy（右轴）
30
28.13 28.19
50%
45%
40%
25
32%
22.67
20
23% 17.80
27%
24%
30% 20%
15 10.97
14.47
10%
0.2%
0%
10
❑ 风险提示：研发进度或不及预期的风险，市场推广不及预期的风险，医疗事故风险。
表：华东医药医美产品管线
公司 华东宁波 英国 Sinclair
瑞士Kylane
美国R2
与本公司关系
相关主要产品
适应症
全资子公司 全资子公司
参股公司 参股公司
药企的营销组织结构
药企的营销组织结构
药企的营销组织结构可以根据企业的规模和业务需求而有所不同，一般来说，药企的营销组织结构包括以下几个层级和部门。
1. 销售部门：负责药品销售和市场开拓工作。
销售部门通常按地域或产品线划分为不同的团队，每个团队负责一定地域或产品的销售任务。
2. 市场部门：负责市场调研、市场营销策划和推广工作。
市场部门通常包括市场调研团队、品牌团队、医药推广团队等。
3. 医药推广部门：负责药品推广和医院合作事宜。
医药推广部门通常包括医学推广团队和医院合作团队，他们与医生和医院合作，推广企业的产品。
4. 客户服务部门：负责与客户的沟通和服务，包括客户关系管理、客户满意度调查等。
5. 市场运营部门：负责市场推广的具体执行工作，包括市场活动策划、渠道管理等。
6. 经销商管理部门：负责药品经销商的招募、管理和销售渠道的建设。
以上是药企常见的营销组织结构，不同企业可能有所调整和变化，主要根据企业规模、产品线多少和业务发展需要进行调整。
医药品牌营销策划方案
医药品牌营销策划方案一、背景分析随着人们健康意识的提高以及医疗水平的提升，医药市场愈发庞大，品牌竞争也日益激烈。
而针对这个行业的特点，制定一套科学有效、具有创新性的医药品牌营销策划方案显得尤为重要。
二、目标市场分析1. 地域选择针对目标市场，首先要明确选择的地域范围，比如具体城市、地区或国家等，以便更有针对性地制定相应的策略。
2. 潜在消费群体确定目标市场后，需要对该市场的潜在消费群体进行分析，包括年龄、性别、职业、收入水平、消费偏好等。
这些信息有助于更好地了解潜在消费者需求，制定相应的产品和营销策略。
3. 竞争对手对目标市场中的竞争对手进行深入分析，了解其产品特点、营销策略以及市场份额等，为制定差异化的营销策略提供基础。
三、品牌定位品牌定位是医药品牌营销中的关键一环，它直接决定了产品在消费者心中的地位和形象。
在品牌定位中，需考虑产品的核心竞争优势、目标市场以及消费者需求等因素。
通过准确定位品牌，可以帮助产品在市场中获得更好的竞争优势。
四、产品设计与开发1. 市场调研在产品设计与开发阶段，需要进行市场调研，以了解消费者的需求和喜好，判断市场的潜在需求。
通过市场调研，可以确定产品特点、功能和定价等方面的设计。
2. 创新研发通过不断创新研发，将产品不断优化和升级，以满足消费者的不同需求。
同时，可以考虑与相关科研机构合作，研发更具竞争力的产品。
3. 产品质量控制在产品设计与开发中，要重视产品质量控制，确保产品符合相关质量标准和规定，以提升消费者的信任度和满意度。
五、市场推广策略1. 品牌形象建设品牌形象是影响消费者购买决策的重要因素之一，通过建立积极、专业的品牌形象，可以在激烈竞争中脱颖而出。
建立良好的品牌形象需要从产品质量、服务质量、企业文化等多个方面入手，推广品牌的核心理念和价值观。
2. 线上推广随着互联网的快速发展，线上渠道成为医药品牌推广的重要手段之一。
可以通过建立官方网站、社交媒体账号、线上广告等方式，将品牌信息传递给目标消费者，增加品牌曝光度和知名度。
医药行业药品市场营销计划书营销团队组建与培训策略
培训策略
CONTENTS 目录
• 营销团队组建 • 营销策略制定 • 营销执行与监控 • 竞争环境分析 • 风险控制与管理 • 未来发展规划
CHAPTER 01
营销团队组建
团队规模与结构
团队规模
根据药品市场营销计划书的规模 和目标，确定营销团队的规模， 确保团队具备足够的人力资源完 成各项任务。
CHAPTER 05
风险控制与管理
市场风险
市场接受度风险
新药上市后，可能面临 市场接受度低的风险， 导致销售业绩不佳。
价格风险
药品价格波动可能影响 销售收入，需关注市场 价格走势，及时调整销 售策略。
竞争风险
竞争对手的产品可能对 本公司药品销售构成威 胁，需密切关注竞争对 手动态，制定应对措施 。
向心力。
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物流风险
药品的运输和配送过程中可能面临物流延误、损坏等风险 ，需加强物流管理和监控。
库存风险
库存积压可能导致药品过期或降价销售，需合理控制库存 量，避免造成损失。
CHAPTER 06
未来发展规划
产品线拓展计划
01
研发新药
加大研发投入，开发具有自主知识产权的创新药物，以满足市场需求。
02
仿制药开发
培训评估
对培训效果进行评估，及时调整培 训计划和内容，确保团队成员能够 不断提升自己的专业水平和能力。
CHAPTER 02
营销策略制定
市场细分与定位
市场细分
根据药品市场需求、消费者行为 和购买偏好等因素，将市场划分 为具有相似特征的细分市场，以 便更有针对性地开展营销活动。
目标市场选择
华东区药品营销方案
华东区药品营销方案药品营销是指通过宣传、推广以及销售等手段，将药品推向市场并增加销量和市场占有率的一系列活动。
在华东地区药品营销方案中，我们应注重以下几个方面的工作：首先，明确目标群体。
华东地区人口众多，市场潜力巨大，为了更有针对性地进行药品营销，我们应对目标群体进行细化和定位，比如年龄层次、职业特点和购买力等方面进行分析，然后将目标群体确定为市场推广的重点，为他们提供合适的药品选择和专业的服务。
其次，通过多样化的推广手段提升品牌知名度。
华东地区竞争激烈，药品市场也是如此，为了在众多竞争对手中脱颖而出，我们应通过广告宣传、网络推广、合作伙伴推广等多种方式提升品牌知名度。
比如，在电视、广播和报纸等主流媒体上进行广告投放，通过网络平台和社交媒体进行宣传，与医院、药店等合作伙伴共同推广等等，通过多个渠道覆盖更多潜在客户。
第三，建立良好的客户关系。
在华东地区药品市场中，建立和维护良好的客户关系至关重要。
我们可以通过提供一流的客户服务，加强与客户的沟通和互动，研发用户需求，提供个性化、定制化的产品和服务，满足客户的需求，树立公司良好的口碑，以及维持和建立长期的合作关系。
第四，提高销售团队的专业能力。
华东地区是药品营销的重要市场之一，因此核心的销售团队必须具备专业的知识和销售技巧。
我们应加强销售人员的培训和持续教育，提高他们的专业知识和沟通能力，使销售团队成员能够高效地开发市场、推广产品以及与客户建立良好的关系。
第五，注重品质和信誉。
在药品营销中，品质和信誉是企业的生命线。
我们应严格按照药品质量管理规范，确保产品的安全性和疗效，并加强与药品监管部门的沟通和合作，为客户提供安全、可靠的药品。
此外，我们还应加强与医院、药店等渠道的合作，通过品牌影响力和口碑来确保产品的销售。
总结而言，在华东地区的药品营销方案中，我们应注重明确目标群体、提升品牌知名度、建立良好的客户关系、提高销售团队的专业能力以及注重品质和信誉。
医药企业营销策划方案
医药企业营销策划方案1. 引言医药行业是一个竞争激烈的行业，尤其是在全球范围内。
要在这个行业中立于不败之地，一个医药企业需要制定出切实可行的营销策划方案。
本文将为一家医药企业制定出一份全面而有效的营销策划方案，以帮助企业取得市场竞争优势。
2. 目标市场在营销策划之前，首先要明确目标市场。
医药企业的目标市场主要是医生、医院、药店和患者。
医生：医生是医药产品最直接的用户和推荐者，他们的推荐对患者购买决策起到决定性作用。
医院：医院是医药产品的采购决策者，建立好与医院的合作关系可以保证产品的销售。
药店：药店是医药产品的重要销售渠道，与药店建立良好的合作关系可以扩大产品的销售渠道。
患者：患者是医药产品的最终用户，他们的需求是医药企业产品开发的重要依据。
3. 目标设置根据目标市场，为医药企业制定以下目标：（1）提高医生对产品的认知度和推荐度：通过提供专业、及时的产品信息，加强对医生的培训和交流，促进产品的推广和推荐。
（2）增加产品在医院的采购量：与医院建立长期稳定的合作关系，提供优质的产品和服务，并提供有竞争力的价格。
（3）扩大产品在药店的销售渠道：与药店建立合作关系，提供合适的产品宣传材料和培训支持，提高药店销售人员对产品的认知度和推荐度。
（4）提高患者对产品的认知度和信任度：通过多渠道的宣传和广告，提高患者对产品的认知度，通过临床试验结果等科学证据来增加患者的信任度。
4. 市场调研在制定营销策划方案之前，进行市场调研是必不可少的。
通过市场调研可以了解目标市场的需求和竞争对手的情况，从而制定出更具针对性的策划方案。
（1）了解目标市场的需求：通过与医生、药店和患者的深入交流，了解他们对医药产品的需求和偏好，包括对产品性能、价格、使用方法、副作用等方面的需求。
（2）了解竞争对手的情况：了解竞争对手的产品特点和优势，比较自己的产品是否具有竞争优势，从而调整营销策略。
（3）了解市场发展趋势：了解医药行业的市场发展趋势和政策法规的变化，及时调整策略。
浅析华东医药股份有限公司的营销策略
目录1引言 (1)2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 (2)2.1 华东医药股份有限公司的优势 (2)2.2 华东医药股份有限公司的劣势 (3)2.3 华东医药股份有限公司的威胁 (3)2.4 华东医药股份有限公司的机会 (4)3 华东医药股份有限公司的营销策略的分析 (6)3.1 华东医药股份有限公司的产品策略的分析 (6)3.2 华东医药股份有限公司的促销策略的分析 (8)3.3 华东医药股份有限公司的价格策略的分析 (10)3.4 华东医药股份有限公司的渠道策略的分析 (11)4 结论 (12)5致谢 (14)6参考文献 (15)浅析华东医药股份有限公司的营销策略摘要 2009年，国家又一次对医药卫生体制进行了改革，同时国外制药巨头受金融危机影响业绩下滑，中国出口原料药需求量减少了。
面临这样的经济、政治环境，华东医药股份有限公司却各项经济指标继续位居全省医药行业前茅。
这是由于华东医药股份有限公司拥有较有特色的营销策略，并且能跟随时代的发展不断尝试新型营销策略，使其生产的药品更易被消费者接受，使消费者对公司的忠诚度更高，在同类产品中倾向于选择公司的产品。
这些营销策略其他医企是可以借鉴的。
关键词药品药企营销策略消费者1 引言近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。
特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。
在这种环境下，华东医药股份有限公司销量仍增长，利润继续增加。
这是因为公司对环境的准确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是它拥有自己的一套营销策略。
我想通过浅析华东医药股份有限公司的营销策略，总结挖掘出他的成功经验，供其他药企借鉴。
2 华东医药股份有限公司的公司现状分析华东医药股份有限公司是全国520 家重点国有企业、全国企业500 强、浙江省政府重点培育的 15 家大企业集团。
华东医药：公司章程(2020年6月)
（2019 年度股东大会审议通过）
1
华东医药股份有限公司章程
目录 第一章 总则 第二章 经营宗旨和范围 第三章 股份 第一节 股份发行 第二节 股份增减和回购 第三节 股份转让 第四章 股东和股东大会 第一节 股东 第二节 股东大会的一般规定 第三节 股东大会的召集 第四节 股东大会的提案与通知 第五节 股东大会的召开 第六节 股东大会的表决和决议 第五章 董事会 第一节 董事 第二节 董事会 第六章 经理及其他高级管理人员 第七章 监事会 第一节 监事 第二节 监事会 第八章 财务会计制度、利润分配和审计 第一节 财务会计制度 第二节 内部审计 第三节 会计师事务所的聘任 第九章 通知与公告 第一节 通知 第二节 公告 第十章 合并、分立、增资、减资、解散和清算 第一节 合并、分立、增资和减资 第二节 解散和清算 第十一章 修改章程 第十二章 附则
第二章 经营宗旨和范围 第十二条 公司的经营宗旨：公司以生产经营高科技医药产品为主，以建立 现代化的大型医药科、工、贸集团为方向，以高质量产品和优良服务为已任，以 创造优异的经济效益为目标，尽力于祖国医药事业的发展。 第十三条 经依法登记，公司的经营范围：药品的生产、经营（具体范围见
3
许可证，涉及危险品的限下属分支机构凭证经营）；预包装食品（《食品经营许可 证》），第二类增值电信业务（范围详见《中华人民共和国增值电信业务经营许可 证》），互联网药品交易服务（《中华人民共和国互联网药品交易服务资格证书》）， 货运（凭许可证经营）。健字号滋补品、保健品的销售（限下属分支机构凭证经 营），消字号及杀字号用品、医疗器械、玻璃仪器、日用化学品、家用电器、农 副产品（不含食品）、百货、土特产品、工艺美术品、针纺织品、医疗器械、实 验仪器、诊断仪器的维修和化妆品、化学试剂（不含危险品及易制毒化学品）、 眼镜、初级食用农产品、食品添加剂的批发零售，仓储服务（不含危险品），医 药咨询服务，经营进出口业务，老年人护理服务（除医疗）。中药代煎服务。（依 法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）
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华东制药集团
发展历史
• 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。
• 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。
• 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。
• 1988年，更名为杭州华东制药厂
• 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重 点靠市场营销和产品开发起步。
• 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源 基因；另一个是升华拜克。
• 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。
• 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华 东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为 第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。
华东制药集团
组织架构及市场营销
华东集团公司
综合办 财务本部 投资管理本部 技术改造本部 人力资源本部
党群部
华朱 默 五 安 义 生 基 制 华 华
东养 沙 丰 吉 乌 物 因 剂 东 东
医心 东 有 中 华 工 研 研 普 夏
药有 有 限 药 义 程 究 究 洛 洋
股限 限 公 有 有 研 所 所 研 研
中美华东制药有限公司销售分公司营销模式
分公司
销售部
处方药销售部
业 务 代 表
业
业
务 代
……
务 代
表
表
医 药 代 表
医 药 代 …… 表
医 药 代 表
资金结算 药品库存
（客户维护）
经 销
商
医
医
医
药
药
药
公
公
公
司 和
司 和
……
司 和
药
药
药
店
店
店
医 院
医 院
……
医 院
资金结算 医药配送
说明：
医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐 款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其中 以处方药为主，兼顾销售。
份公 公 司 限 限 究
究究
公司 司
公公所
所所
司
司司
说明：
华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李邦 杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。
各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务 和市场营销均独立设置。
党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。
华东医药股份公司
办公室 证券部 财务部 人事保安部
股东大会 董事会 总经理
监事会
中
华
宁波
杭州
美
东
华东
医药
华
医
公司
孵化
东 制 药 有 限
药
股份
器公
商 业
占51 ％
司 股份
有 限
占51 ％
公
公
司
司
总经办 财务部 质量保证部 技改办 生活后勤部
中美华东制药有限公司
集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能， 负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。
集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务 预算和合并财务报表。
投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性 论证和项目实施的监控。
技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技 改项目的管理。
140 120 100
80 60 40 20
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
销售收入增长，%
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50 40 30 20 10
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
工业板块发展战略
• 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 • 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路
商业板块发展战略
企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体 系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3 个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总 额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。 加强客户维护工作。
• 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主， 抗感染、消化道用药为辅。
• 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 • 发展方向：专科化、系列化
白令胶囊
白令片
虫草有效成分提取与开发
赛斯平
雷帕霉素
酶酚酸
3
720
506
……
• 重点原料药销售达到1亿元 • 出口外销争取2～3亿元
• 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四 十亿元
华东医药商业公司
总经办 财务审计部
部 市场拓展部
普中 器新
中
滋
中
华
药成 化特
• 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世 界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混 悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿 元，主营业务利润7800多万元。
华东制药集团
战略规划
销售收入增长，%
百令1993~2000年销售收入增长图
中美
生
营销
产
总公
制
司
造
厂
九源基因
中美华东 32.4%;集团25 ％；其余为 外方投资
销售分公司（15个）
市场部 普药分公司 原料药分公司 进出口部 业务内勤部
销售部 处方药销售部
说明
• 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 • 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。 • 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 • 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。
医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台， 实现资金结算பைடு நூலகம்分销库存。
医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部 分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根 据结算明细单进行客户管理。
销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。
一般情况下，销售部和处方药销售部不负责普药销售。公 司另设普药部做此业务。