产品演示技巧培训PPT课件( 35页)

能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示 的产品。
让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场， 帮助客户解决问题。
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一位消防用品推销员见到顾客后，并不急 于开口说话，而是从提包里拿出一件防火 衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃 纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好 无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了 极大的兴趣。
逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、 最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在 最前面介绍，而逐步地将较不重要的或较 不具吸引力的利益放在后面解说。
4. 找到客户的“樱桃树”
每一个客户心中都有一颗“樱桃树”，而 推销员最重要的工作就是在最短的时间内， 找到那棵“樱桃树”在哪里，然后讲所有 的注意力放在推销那棵“樱桃树”上
推销员的主要工作就是找出客户购买这种 产品的主要诱因是什么，以及客户不购买 这种产品最重要的抗拒点是什么。
5. 倾听法
专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈 话，中途不要打断他。记住：让客户说得 越多，你对他的了解就越深入
保持微笑，运用镜面映向法则
对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻 找适当的时间询问问题，让他更深入的解 说，不要猜测对方的心意
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5.2产品演示的过程
开场白
陈述客户目前的状况
针对特殊利益
异议处理
交易
5.2.2产品演示中的注意事项：
维持良好的介绍气氛 选择恰当的时机做介绍 介绍中不要逞能与客户辩论 预先想好推荐重点 运用销售辅助物
目目录录
第5章 产品演示
5.1 产品演示概说 5.2 产品演示的过程 5.3 产品演示的技巧 5.4 客户异议处理 5.5促进交易的最后一步
学习目标
理论目标：
学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学 理论知识指导产品演示的相关认知活动。
实务目标：
学习和把握产品演示,以及相关“业务链接”等 程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示 相关技能活动。
好的产品介绍方式，你应该适时的让客户 触摸一下产品，让他们动手计算一下东西； 把东西交在他们的手上，让他们自己摸一 摸、看一看；随时的问他们一些问题，让 他们主动回答；甚至应该适时的改变一下 他们的姿势或动作等生理状态
最佳的说服方式比是你去告诉客户什么， 而是想办法让客户自己说服自己。就是你 要想将产品的好处介绍给客户，转换成一 种问句，通过良好的问句设计，让客户自 己说出答案
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你的产品最终带给顾客的利益点是能节省 他们的成本开支或增加他们的某些生产利 润，那么在一开始接触客户时，我们可以 直接问：“XX先生（小姐），如果我有一 种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润 或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花 十分钟的时间来了解吗？”
3. 下降式介绍法
引例：向黑人推销化妆品5.1 产品演来自概说5.1.1产品演示含义
指推销人员通过演示产品来劝说顾客购买推销产品 的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作，向 顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益， 让顾客眼见为实，留下深刻的印象。
它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发 顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。
是推销人员假定顾客已决定购买商品了， 又称“假定成交法”
在产品介绍的过程中，适当的运用假设成 交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣， 购买意愿也会加强。
假设成交法的优点是：1.它将会谈直接带 入实质性阶段。2.通过逐步深入的提问， 提高顾客的思维效率。3.和直接请求成交 法相同，它使顾客不得不作出反应。
7. 视觉销售法
让客户看到或在头脑中想到购买你的产品 后的情景，以及使用你的产品能给他带来 的利益。
在销售心理学上，有个非常有趣的事情。 如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买 到产品后或使用产品后他能得到的利益的 那画面，他一旦出现这个画面，他的购买 意愿就会增强了。
8. 假设成交法
5.1.3产品演示的要求
根据推销品的特点选择演示方式和演示地 点。
操作演示一定要熟练。 操作演示要有针对性。 演示速度适当，边演示边讲解，制造良好
的推销氛围。 鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景
中。
产品演示的两个原则： 陈述原则: “功能 →优点 →特殊利益”
陈述顺序:遵循“指出问题或指出改善现状 →提供解决问题的对策或改善现状的对策 → 描绘客户购买服务后的利益”。
卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟 牌高级领带”，这没什么效果，但是，如 果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说 “这是金钟牌高级领带”，就能给人留下 深刻的印象。
5.1.3产品演示的要求
首先培养有良好的口才能力，建立起从容 的演示心态。

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6. 互动式介绍法
利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需 要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从 而使信息的收集变得更为有益。客户的参 与程度越高，就越能针对他们的需要进行 销售，从而建立信任感，同时更可能在交 流中达成目标
在产品介绍的过程中，要让客户与你一起 参与产品的介绍过程，随时让客户保持一 种积极、互动的参与心态
5.3 产品演示的技巧
1. 预先框示法 产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户
能敞开心扉来听你做产品介绍。 让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西
2. 假设问句法
将产品最终能带给顾客的利益好好处转换 成一种问句的方式来询问你的客户，借此 让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能 产生好奇心及期待感。
5.1.2产品演示的目的及特征
产品演示的目的：
提醒客户对现状问题点的重视， 让客户了解能获得那些改善， 让客户产生想要的欲望， 让客户认同您的产品或服务， 能解决他的问题及满足它的需求。 把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。
成功产品演示的特征：
能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问 题及改善现状。