05-接触面谈

观念导入
• 客户：恩，有道理。 • 营销员：60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作没有收入了,按现
在的情况，孩子能不啃老照顾好自己就不错了，真不指望他们能养我们。 • 客户：是啊，现在和以前不一样了 • 营销员：人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子，一旦挣钱的人有什么闪失
，家庭花费还在继续，这是我们最担心的！教育、养老的费用也越来越高， 国家的政策也引导我们自己多做规划。 • 所以人生不规划不行！其实我们的工作不是销售保险那么简单，一般来说， 我们要帮助客户解决三个人生大事，第一是保障，意外和健康保障，第二是 教育和养老规划，第三是财富传承和安排； • 有句话叫做，风险无处不在，中国人特别有未雨绸缪的意识，我们必须在挣 钱的时候提前做好保障规划，然后再为以后的教育、养老等幸福的生活提前 规划。您说对吗？ • 客户：这样啊 • 营销员：对于这些人生愿望，请问您都准备好了么？
• 客户：好的…我的年龄是… • 营销员：同时，我们也需要了解您的年交费预算，同样也是为了计划书制作
的更合您的意思。 • 客户：这个到底要买多少啊。 • 营销员：一般来说，保险的支出在您收入的10-20%比较合理。当然我们也会
根据具体情况，做合理调整。在不影响您正常生活开支的情况下，请问您希 望一个月能投入多少钱呢？（请问您希望给自己做多大的保额呢？请问您希 望到时候每年能领取多少钱呢）
身材好、家庭幸福美满、白领 • 男士：成熟、沉稳、精明、能干 、事业
有成、风度翩翩、有责任心
不同类别客户的赞美点
• 夫妇在一起的：
• 夸对方感情好、和睦、民主等
万一
网制作收集整
• 母女、母子等两辈人在一起的： 理，未经授权请勿转 载 转 发 ，违 者 必 究
• 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿 有孝心等
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
演练
• 以小组里1个学员为例，其他学 员寻找到此学员至少1个闪光点 ，并进行寒暄赞美
• 时间：10分钟
初期面谈建立关系的技巧
准时赴约、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立同理心 多提出问题 聆听、微笑 销售资料要先整理好 语调友善保持专业
•
有没有更轻松的办法？
借助问卷调查表
• 《健康调查问卷》 • 《子女教育、养老问卷调查》
面谈的注意事项
• 避免争议 • 不要制造问题 • 建立共同话题
演练
• 演练角色：营销员、客户、观察员 • 演练主题：通过接触面谈寻找客户购买点 • 演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享 • 注意事项：遵循面谈流程，收集客户资料，注重提问和
倾听技巧 • 演练时间：20分钟
谢谢大家
• 不确定的问 – 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买 商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？
• 选择性的问 – 高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送 到您家里？
奠定成功面谈的基础
合适的地方进行面谈
奠定成功面谈的基础
正确的面谈座位
营销员
准客户（女主人） 准客户（男主人）
开场白 （寒暄）
成功面谈五步法
一、自我介绍 公司介绍
二、服务介绍
道明来意 （切入主题）
三、建立观念 收集资料
五、获得承诺
四、需求分析 建立共识
开门和寒暄参考话术
开门话术 寒暄赞美
道明来意
切入主题，介绍面谈步骤
成功面谈五步法之接触前三步
第一步：自我介绍、公司介绍 第二步：服务介绍 第三步：建立观念、收集资料 第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺
Baidu Nhomakorabea
提问和倾听的要点
提问
以对方感兴趣的问题提问，让 客户有发表机会，收集客户资 料，发掘客户购买点 开放式、封闭式问题
倾听
用心倾听客户需要什么、关心什么、 观察客户的肢体语言，以掌握购买点
提问的8个技巧（1）
• 开放性的问 – 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？
• 引导性的问 – 沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您 对寿险有什么看法呢？
对保险营销员 对保险公司 对保险产品
接触面谈的目的（2）
收集准客户资料
个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况、年龄等） 资产负债及收入状况 投资理财习惯 保险观念和经历 个人兴趣、成就 等等
接触面谈的目的（3）
寻找购买点（唤起对方需求）
爱心及责任感 生命价值 死亡费用 医疗补充或报销 子女教育 退休养老 资产保全 其它
专业化销售 ——接触面谈
课程3P
目的（Purpose）： 1、理解接触面谈的重要性 2、掌握接触面谈的流程 3、熟练相关技能
过程（Process）： 3课时，讲授、互动、演练 好处（Payoff）： 提升销售技能，树立销售信心
2
讲师介绍
课程大纲
✓接触的意义与目的 ✓接触面谈的步骤与技巧
良好第一印象的重要性
保险是人人都需要的
需
客户的现状
求
产 生
问题的存在
的
过 程
忧虑和担心
解决问题的欲望
需求
需求类型的一般分类
客户面临的问题 人生风险 责任风险 保全财产 家庭保障 健康威胁 资产风险 财务规划 养老压力
子女教育金储备
需求类型
人身保障
意外保障 医疗健康保障 资产保值增值
年金规划
对应产品
？
人生的保险阶梯
不同类别的赞美点
• 按年龄： • 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 • 年轻人：有知识，聪明、靓丽 工作 • 中年人：有风度， 有品位，有内涵、有责任心、有爱心 • 老年人：显年轻，身体好，精神好，健康
万 一 网 制 作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究
不同类别客户的赞美点
• 按性别： • 女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好，
• 据科学考证，普通人对他人的印象好坏 就取决于初次见面的30秒
专业化个人形象的建立
• 外在形象 – 外表 – 言行
• 内在形象
– 良好的意志品质 – 道德感 – 美感 – 深厚的专业知识 – 丰富的文化底蕴
接触面谈的目的
建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求）
建立信任
接触面谈的目的（1）
• 证询性的问 – 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静 的地方，比如您的会议室？
• 暗示性的问 – 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说 是吗？
提问的8个技巧（2）
• 封闭性的问 – 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？
• 否定性的问 – 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？
成功面谈五步法—Step1
第一步：自我介绍与公司介绍
建信人寿
成功面谈五步法—Step2 第二步：服务介绍
成功面谈五步法—Step3 第三步：建立观念、收集资料
需求分析表
幸福需要提早规划——草帽图
• 营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到 终身。从我们出生开始有另一条线一直伴随着我 们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。您 认同吧？
介绍阶梯法
投资保险 分红保险 养老保险 年金返还
教育返还
重大疾病
住院医疗
意外医疗
意外保险
年轻
年老
接触的步骤
一、寒暄，赞美 二、寻找购买点并切入保险
接触中的交谈程序
1、强调介绍人，并赞美准主顾 ； 2、通过寒暄，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想知道的问题 ； 4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ； 6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题
需求分析（可替换其他需求）
• 营销员：那在保障、教育养老、财富传承等方面，您目前最关心的是哪一方 面…，其次是….最后是…
• 客户：目前就是保障和孩子的教育 • 营销员：我们公司正好有一些非常好的理财（保障）计划，能够帮助您完成
以上的目标，我给您介绍一下吧。
• 营销员：好的，我这里需要您的一些资料，以便我做计划书的时候提供准确 的演示。您的年龄和您孩子的年龄是…
的最好方式。
寒暄，赞美的作用
• 推出话题，收集资料 • 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除客户的戒备心 • 建立信任关系
寒暄的要领
• 问：问客户感兴趣的问题 • 听：专心倾听，投入话题 • 说：认同＋赞美
寒暄,赞美时常犯的毛病
• 话太多 • 心太急 • 太直接 • 太夸张
赞美的要点
• 虚荣是天性 • 发自真诚， 避免过度 • 结合特点，对症下药 • 贯穿始终，随时赞美
• 客户：是啊，人活着就要消费。
• 营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，您说对吧？
• 客户：对。
• 营销员：25岁到60岁是人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段，是收入的积累阶段，这 是收入线。这时收入来源主要是靠自己，你说是吧？在这短短的几十年当中，还不能 保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生， 所有的美好愿望都会化为泡影，所以不规划不行。