毕节地区烟草公司“135”工作法实施方案

毕节地区烟草公司

卷烟营销“135”工作法推广实施方案

（讨论稿）

为进一步发挥卷烟营销一线人员在卷烟销售网络建设中的作用，努力打造新型营销队伍，推进卷烟服务品牌建设，全面推进市场营销上水平，根据全国卷烟销售网络建设现场会精神和全省卷烟市场营销上水平工作会议精神，结合我区实际情况，特制定毕节地区烟草商业客户经理、市场经理、品牌经理“135”工作法（以下简称“135”工作法）推广实施方案。

一、重要意义

（一）“135”工作法有利于提升营销人员的工作效率。“135”工作法以信息体系为载体，以分析工具、工作规范、记录文件为支撑，明确工作目的与方向，把服务营销内容集成在一个作业平台上，提供有效工作的基本框架和模式支持营销人员立足“客户、品牌、市场”状态的方向，把更多的时间和精力放在走访市场和服务客户上，有针对地使用标准服务策略开展服务营销。

（二）“135”工作法有利于提升营销人员的工作素质。“135”工作法以新型关系为主线，围绕三个要点，提出营销一线人员任职资格和能力的明确要求，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤

进行工作，推进工作目标化、操作信息化、作业标准化、考核科学化，促进员工结合服务品牌建设要求自主操作、自我管理、自觉提升。

（三）“135”工作法有利于企业整合资源优化流程。“135”工作法对前台工作重点和标准化进行量化，对卷烟营销中心、物流中心决策保障中、后台部门的支持提出具体要求，建立以客户经理为中心、后台支持前台、领导支持员工、流程驱动的业务模式和工作机制，提升企业快速反应的能力。（四）“135”工作法有利于提升卷烟现代营销水平。现代营销主要由模式、手段、方法、能力和素养等要素构成。“135”工作法是实现卷烟现代营销的关键要素，可以解决营销一线的工作方法中的问题，对持续提升网建软实力具有重要的现实意义，对行业的营销管理方法和营销队伍的思想观念、思维方法、行为方式产生深远影响。

（五）“135”工作法有利于“杜鹃情”卷烟服务品牌理念的落地生根、开花结果。依托“135”工作法，结合“杜鹃情”服务理念，营销人员的工作源于客户需求，终于客户满意，服务策略实施根据客户需求出发，服务营销活动围绕客户需求发展，服务效果依照客户满意进行衡量，通过循环发展不断满足客户需求，通过持续提升服务为客户创造更高价值，依托品牌建设提升客户忠诚度和依赖度，促进工、商、零共同面向消费者者建立现代营销体系，促进“杜鹃情”卷烟服务品牌真正

落地生根、开花结果。

二、总体要求

（一）指导思想

以深入践行“两个至上”行业共同价值观为指导，努力构建“平等互利、长期共存、共同发展”新型客我关系，紧紧围绕卷烟市场营销上水平和全省烟草商业卷烟服务品牌建设的目标，按照构建“覆盖城乡、精准营销、真诚服务、提升价值”的卷烟营销网建模式，以市场需求、品牌培育、提高服务水平为工作重点，不断提升现代营销水平，加快推进传统商业向现代流通转变。

（二）目标要求

各县（市）分公司按照“135”工作法内容全面梳理内部业务流程，实现协同作业、相互支持，全面理清三个岗位的工作关系，以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点，形成符合实际、便于操作的信息平台，搭建运行高效、反应敏捷的结构组织，全面提升营销人员的服务能力和服务水平。

（三）基本原则

1、坚持规范和创新相结合。“135”工作法总的框架和结构，一条主线、三个要点、五大步骤，是总结多年来营销队伍建设经验基础上，集行业全体智慧酝酿成型，适应行业当前及今后营销网建工作的需要，不能随意更改。在实际推广中，

各单位可以对工作法的具体内容、任务和要求，结合自身实际情况进行调整优化，完善提高。

2、坚持信息系统支持。“135”工作法是在总结提炼卷烟营销业务规范和客户经理工作手册的基础上，梳理业务流程而产生的，推广过程中的工作表单，必须与营销管理信息系统运行有机结合起来，固化到信息系统中，实现一线营销人员操作简单、清晰、快捷，达到定性与定量分析向结合，努力建设数字烟草。

3、坚持统筹兼顾。品牌是载体和核心，需要市场导向提供条件，也需要客户参与满足需求，品牌成长的过程，即是满足客户需求的过程，也是创造市场的过程，“市场、品牌、客户”三个要点相辅相成。互相促进，集体运用时既要工作职责各有侧重，更要以建立新型客户关系为目标进行统筹把握。要系统地认识“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作过程，以年度、月度和方案执行时间为周期的动态管理，实现环环相扣、循环发展、不断前进。“135”工作法作为一种新的方法、新工具、新思维，在实际工作中要充分与达标创优、队标贯标、服务品牌建设、网上订货等载体相结合。

4、坚持以人为本。通过前台后台统一运行，不断完善管理、激励机制，为营销一线人员营造良好的工作氛围，提供有力的组织保障和技术保障，促进团队围绕“三个要点”共同发展，提高客户经理综合素质。

5、坚持推进与服务品牌建设相结合。“135”工作法要与行业服务品牌价值理念紧密结合，秉承行业价值观、愿景和使命，以客我关系为主线，不断完善服务体系，提升服务质量，促进客户满意度、忠诚度、信任度不断提升，增强企业市场控制力竞争力，推动企业又好又快更好更快地发展。

三、组织机构

为加强对此项工作的组织领导，毕节地区烟草公司成立“135”工作法推广领导小组，负责对整个推广工作的组织、指导、督促、检查。

组长：蒋聪

副组长：左平、高安明、刘燕

成员：文赟、秦朝宇、万红波、潘显平、胡清萍、杨国平、禄鲜、李海洋

领导小组下设办公室，办公室设在卷烟营销中心，负责组织实施具体工作，由左平兼办公室主任，副主任高安明、刘燕，成员为严显鹏、邓辉、徐瑛、周玉清、范从文、郑蓉勤。

四、主要内容

“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤操作，支持相关人员开展服务营销和品牌培育的工作方法。