经销商生意回顾模版解析

小结
1、 与销售标准对比：SKU数符合标准 2、 改进建议：L类店中进行优化SKU数淘汰没有竞争力的
销售标准达成回顾
2.陈列状况
产品线： 渠道类型 品牌 金龙鱼 香满园 现代渠道 ……. 合计 竞品金菜花 竞品多力 金龙鱼 香满园 A类店 ……. 合计 竞品1 竞品2 金龙鱼 香满园 ……. B类店 合计 20% 15% 33% 10% 标准(1) 实际(2) 35% 15% 差异(2)-(1) 上次检查（3） (2)-(3) 备注
1、经销商人力架构
总经理：1人 市场部：5人 运营支持部：3人 财务部：1人 物流部：5人，车辆5张
经销商费用分析
经销商费用分析指标： 经销商服务终端网点数量：335个 人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平 经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数<120个/人 =67 经销商单车服务网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67
问题小结
1、销量达成是否合理？ 2、三大渠道销量占比是否合理？ 3、经销商人工薪资水平在当地是否具有竞争力？ 4、经销商销售服务能力评估。 5、经销商物流服务能力评估。
1：合理，但达成具有一定难度 2:现代渠道店少，传统渠道A类店没有算到现代渠道，所以占比低 3：工资水平在当地属于中等偏上水平 4：售后服务较好出现的各种问题能及时解决 5：物流配送能力没有问题，只是送货员的态度上还有要加强
渠道拓展分析
1、渠道分析
区域
渠道类型
人口（万人）
标准网点数量 kds客户数量 客户开拓差 （个） （个） 异（个）
业务配置 （人）
物流配置 （辆）
现代渠道
--
2 194 14
--
1 2
主城区
传统渠道 特殊渠道 现代渠道
19
3
-16
0 117 8
-1 2
周边郊县 传统渠道 特殊渠道 合计
0
0
0
0
0
0
目录
市场空间分析
说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算 米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算 市场容量： 小包装油市场容量=17kg/年/人*所辖区域人口*小包装油占有率 包装米市场容量= 80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率 包装挂面市场容量= 11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域人口*包装挂面占有率
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 申请单号 申请人 BGAV13104984蒙自富强商行 BGAV13097354蒙自富强商行 BGAV13094329蒙自富强商行 BGAV13093054蒙自富强商行 BGAV13084866蒙自富强商行 BGAV13084513蒙自富强商行 BGAV13078834蒙自富强商行 BGAV13075608蒙自富强商行 BGAV13075578蒙自富强商行 BGAV13069041蒙自富强商行 BGAV13068079蒙自富强商行 BGAV13061226蒙自富强商行 BGAV13056463蒙自富强商行 BGAV13056461蒙自富强商行 BGAV13056033蒙自富强商行 BGAV13056029蒙自富强商行 BGAV13055051蒙自富强商行 BGAV13055043蒙自富强商行 BGAV13053013蒙自富强商行 BGAV13049936蒙自富强商行 BGAV12036813蒙自富强商行 BGAV12033931蒙自富强商行 BGAV12033606蒙自富强商行 合计 申请日期 本次报销金额 2013-12-05 2,949.40 2013-11-01 1,120.00 2013-10-20 1,680.00 2013-10-14 7,520.00 2013-08-23 9,001.00 2013-08-21 921.30 2013-07-18 2,250.00 2013-06-29 1,361.80 2013-06-29 4,526.00 2013-05-14 3,360.00 2013-05-07 6,608.00 2013-03-24 8,995.60 2013-02-24 3,600.00 2013-02-24 9,872.50 2013-02-21 1,218.00 2013-02-21 7,800.00 2013-02-05 3,360.00 2013-02-05 750.00 2013-01-24 10,124.00 2013-01-09 880.00 2012-11-22 560.00 2012-11-10 9,643.82 2012-11-08 8,683.52 活动单号 预算总金额 ACT13103449 3,193.60 ACT13116059 1,120.00 ACT13097954 1,680.00 ACT13099672 8,600.00 ACT13092544 9,456.00 ACT13087284 992.00 ACT13072125 2,250.00 ACT13081894 1,361.80 ACT13072849 8,800.00 ACT13068224 3,360.00 ACT13079549 7,620.00 ACT12043145 11,533.00 ACT12050443 3,600.00 ACT12058811 10,000.00 ACT12043893 2,900.00 ACT12041634 7,800.00 ACT12058285 3,360.00 ACT12052502 750.00 ACT12044840 11,880.00 ACT12058602 880.00 ACT12026159 600.00 ACT12026666 11,533.00 ACT12026357 9,209.00 132938.47 149003.4
投入费用 费用产出比（元 费用产出比同比增 费用产出比环比 （元） /吨） 长率 增长率 50000 30000 10000 90000 40.8 169 75.7 56.25 8% 15% 600% 10%
市场督察回顾
市场督 察回顾
销售标准达成回顾
说明： 分产品线（油、米、面、挂面、杂粮、调料等）、分渠道回顾sku进店实际状 况与销售标准差异，并制定提升计划。
2.
经销商基本费用小包装油特殊陈列执行状况小结
费用项 目
计划执 行数量
抽查数量
实际执行数量
堆数量实际执行率 地堆面积实际执行率% %
抽检合格率%
备注
特殊陈 列
5
5
5
100%
100%
100%
促销员
3
3
3
100%
100%
100%
小结
按促销员标准，能上促销员的门店都上了促销员
促销物料使用情况回顾
促销品在各类店覆盖率及总结：现代渠道使用比较齐全，L类小店由于面积等各方面原因
大米
挂面 调味品 合计
调和油、菜籽油、大 金龙鱼黄金比例、AE 黄金比例 豆油 菜、金龙鱼大豆油 清香稻、优质东北、 长粒香、粳米 清香稻 超级稻、优选东北 高筋、加长鸡蛋面、 鸡蛋面、杂粮面 荞麦、玉米、香菇挂高筋系列 面 芝麻油 芝麻油、芝麻调和油芝麻油
优质东北
杂粮系列 芝麻调和油
2、集团产品推广分析：在金龙鱼品牌的推广上存在的问题：1、价格 都要比竞品高2、转基因问题现在被很多人恶意宣扬导致很多消费者盲 从。影响销量
说明： 终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500） 。 标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分； 倒退的得零分。
市场费用投入回顾
经销商名称：蒙自富强商行
渠道
传统渠道 现代渠道 特殊渠道 合计
销量（吨）
1225.5 177.5 198 1600
整体物料使用率：
90%
现代渠道物料使用率：
85%
A、B类店物料使用率：
90%
C、L类店物料使用率：
85%
运营一体化执行情况回顾
督查部检查项目 检查细则 1、服务卡终端使用率达 到90%以上，得3分；服务 卡终端实用率75%以上， 得2分；服务卡终端实用 率65%以上，得1分；终端 使用率65%以下不得分；2、 所检查服务卡中连续1个 月签到中只有业务人员签 名者扣除1分；所检查服 务卡中连续2个月签到中 只有业务人员签名者扣除 2分； 1、拜访线路拜访卡齐全， 均合理使用；2、业务人 员拜访路线严格按照科学 的线路设置，线路图根据 实际情况阶段性调整，而 非一成不变，形同虚设； 3、根据路线设置，走访 线路不漏点，不调点。任 意一项不合格，扣除1-2 分；
竞品1
竞品2 金龙鱼 香满园 C类店 ……. 合计 竞品1 竞品2 金龙鱼 香满园 L类店 ……. 合计 竞品1 35% 25%
竞品2
1、 与销售标准对比：金方门店陈列占比未达到要求，A类店均已达到标准 小结 2、 改进建议：通过分公司与当地经销商一起与金方总部和当地达成共识调整占比。
资源投入执行情况回顾
蒙自富强商行2013年生意回顾
目录
目录
经销商销量达成分析
1、分产品线、分渠道销量分析：
经销商 产品线
小包装油 大米 面粉 挂面 杂粮 调味品 日化 合计
销量合计 销量（吨） 销量占比 销量（吨） 销量占比销量（吨） 销量占比 （吨）
177.54 76.6 3.2 1.2 0.58 0.01 0 11.6% 33% 45% 81% 36% 3% 0 1225.5 150.3 3.9 0.27 1.02 0.3 0 76% 65% 55% 19% 64% 97% 0
渠道拓展分析
2、网点数量提升及活跃度回顾
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月 12月
环比增 长率 1.6
kds网点数 量
终端客户 活跃度
317
317
317
318
319
320
320 320
324
324 335
80% 75%
73%
பைடு நூலகம்68%
70%
67%
65%
70%
72%
75%
69%
0.6%
198.9 5.7 12.4% 2%
现代渠道
传统渠道
特殊渠道
0
0
0
2、经销商达成率分析：
1-11月 1-11月 1-11月 基础油 高端油 尖端油 1-11月 1-11月 1-11月 1-11月 1-11调 1-11月 1-11月综 种达成 种达成 种达成 大米达 面粉达 挂面达 杂粮达 味品达 日化达 经销商 合达成率 率 率 率 成率 成率 成率 成率 成率 成率 蒙自 富强商 行 104% 115% 81% 77% 93% 7% 100% 25% 5%
经销商费用分析
经销商
费用类型 经销商自投营销费用 人工费用 物流费用 办公费用 财务费用 合计
金额（元） 62000（26000特陈+36000营 销）） 350000（员工+促销提成） 20000（车辆损耗+油钱） 100000(房租+仓库+办公) 15000（礼） 550000
经销商费用分析
1.SKU进店情况 产品线：
渠道类型 现代渠道 品牌 金龙鱼 香满园 A类店 金龙鱼 香满园 B类店 金龙鱼 香满园 金龙鱼 香满园 金龙鱼 香满园 6 5 6 8 6 标准（1） 23 8 20 实际（2） 25 10 30 14 差异（2）-(1) 上次检查（3） （2）-(3) 备注
C类店
L类店
产品组合策略分析
3、竞品分析：金菜花：主要竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我 们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但 影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高 但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特 价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注 玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销 量一般。 4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降 低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌 采取跟随策略。
按蒙自35万人口计算 市场总容量 （吨/年） 集团产品销量 集团产品市场占 主竞品销量 （吨/年） 有率 （吨/年） 1600 230 30% 1% 0 0 800 3000
产品线
小包装油 大米
5950
28000
挂面
合计
28000
0
10
40
0
产品组合策略分析
1、集团产品组合策略分析：
产品线 小包装油 市场主力品类 集团对应产品 主推产品 产品组合策略 次推产品 参与竞争产品 AE菜籽油 金龙鱼大豆油 超级稻、特选 长粒香 家常系列