营销系列培训如何通过客户摸排实现价格突破_26P_
商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧图文PPT教学课件
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
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04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
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基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
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大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
如何实现价格突破
通过促销活动吸引消费者
打折促销
通过打折促销活动，吸引消费者购买产品，提高 销售量。
赠品活动
通过赠品活动，吸引消费者购买产品，提高销售 量。
组合销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者购买 ，提高销售量。
提高产品的附加值，增加利润空间
增加功能和特点
增加产品的功能和特点，提高产品的竞争力，从而增加利润空间 。
众化产品，可以采取低价策略。
02
差异化定价
根据产品的差异化特点，制定不同的价格策略，以满足不同客户的需
求。例如，对于需要更多售后服务的客户，可以采取高价策略；对于
价格敏感的客户，可以采取低价策略。
03
灵活调整价格
根据市场变化和竞争状况，灵活调整价格策略。例如，在供不应求时
适当提高价格；在供过于求时适当降低价格；在竞争对手调整价格时
提高品牌影响力
价格突破可以让消费者对企业的产 品产生更高的认可度和信任度，提 高品牌影响力。
增加企业收益
价格突破可以带来更多的销售收入 和利润，增加企业的收益。
增强市场竞争力
价格突破可以帮助企业在市场上获 得更多的竞争优势，增强市场竞争 力。
02
价格突破的策略和方法
优化产品或服务
提高产品质量
通过改进产品设计、材料和制 造工艺，提高产品的质量和性 能，从而为价格突破提供支持
某产品的附加值提升案例
总结词
通过技术研发和产品创新，提高产品的附加值，增加市场份额。
详细描述
该产品通过技术研发和产品创新，增加了产品的功能和性能，提高了产品的 附加值，吸引了更多的消费者，增加了市场份额。
某公司通过联合采购实现价格突破的案例
总结词
如何突破价格困境
销售人员如何突破价格困境文/马到销售活动中，销售人员面临的最棘手的问题之一就是价格困境。
客户常常会说，这个产品价格太高，卖不动。
或者说，价格太高，不适应市场，因此拒绝合作，拒绝经销或代理。
这时销售人员往往就比较被动了。
尤其在公司没有较好的销售政策支持时更是如此。
如果多少有点销售政策，销售人员还可以说，我们公司会给你以强有力的支持。
没有配套的销售政策还要卖高价，怎么卖呢？一、要明白客户拿什么产品与我们的比较销售人员在出发前就应当了解到可能出现的大部分问题并进行适当演练。
明白竞争结构、竞争激烈程度、各种产品的卖点之后，对于一般的问题会比较容易回答。
客户凭什么说价格高呢？启发一下，让他多说几句话。
他可能会说，某某产品才卖多少钱。
这时销售人员就有话可讲了，某某产品的某功能/外观/形象/使用稳定性/品质保证/市场管理/客户服务/售后保障/品牌传播/销售策略不如我们；某某产品与我们定位不同，各有各的客户群等。
只有充分掌握了客户之所以疑虑/排斥/动摇/否定的具体信息，销售人员才能够更好地把握说服客户的方法策略。
二、高价、中价、低价三个档次，分别满足不同消费需求。
市场本来就存在高中低档不同的产品需求群体。
我们必须为高价找出合适的、站得住脚的理由。
在销售人员出发以前，就应当设计这样的说服系统。
其核心是让客户明白高有高的道理。
或者是正好适应了市场上高价产品略少的现实，可以因此锁定高端客户群体；或者是公司具有一套为高端市场量身打造的操作模式，因而经销渠道可以借此取得较好的收获；或者是产品的某项指标在市场上具有一定的突破性/吸引力/唯一性/独创性。
关键不是价格高不高，而是我们价格制定的依据在哪里，凭什么我们可以卖得比别人贵。
客观来说，市场中本来就是高中低档并存的。
如果高端需求不足，则我们的高价就包含有自然的理性。
如果我们对于高端需求的把握能力比别的企业更胜一筹，当然就有能力推广高价产品。
比如某高档奶粉，价格确实高，但对于终端拉动，支持力度较大，除了工资外，公司给卖场促销员以每桶5元的回报，结果在促销员的热情促销下，加上公司的空中广告轰炸，高价产品照样卖得很火。
六招必须学会的客户报价策略
六招必须学会的客户报价策略如何报价？这个问题对于每个营销人员来说，都是很重要的一环。
营销人员，说到底，就是围绕着“产品”和“价格”在转。
如果我们的报价符合市场和客户需求，那么签单成功率将大大增强；反之，签单失败率也将非常高。
报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败，尤其是对于从事电话营销的人员来说，更是如此。
如何报价？笔者有以下心得。
心得之一：报价前先介绍产品优势正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。
这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。
同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
心得之二：客户直接询问价格，如何报价？当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”？一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？笔者的策略是：立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分；比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。
这个价格就是我们的主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。
通过报超低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。
营销知识之价格谈判技巧20种客户分析
营销知识之价格谈判技巧20种客户分析在营销领域中，价格谈判是一项关键的技巧，能够帮助企业与客户达成理想的交易条件。
在进行价格谈判时，了解客户的需求和偏好，以及对市场的分析都是至关重要的。
本文将介绍20种客户分析的技巧，帮助读者更好地进行价格谈判。
1. 研究客户的行业背景和市场地位。
了解客户所在行业的发展趋势，以及客户在市场中的地位，可以帮助营销人员更准确地评估他们对价格的敏感度。
2. 分析客户的购买力和财务状况。
客户的财务状况对价格谈判过程有重要影响，因此需要对客户的购买力进行准确的评估。
3. 了解客户的竞争对手。
研究客户的竞争对手可以帮助营销人员了解市场上类似产品的价格水平，为价格谈判提供参考依据。
4. 分析客户的消费习惯。
了解客户的消费习惯能够帮助企业定位自己的产品和定价策略，进而在价格谈判中找到更适合客户的方案。
5. 考虑客户的购买动机。
了解客户购买产品的动机，可以帮助营销人员找到更适合客户需求的价格方案，并在价格谈判中进行巧妙的引导。
6. 分析客户的风险承受能力。
考虑客户的风险承受能力，可以帮助营销人员制定合理的价格策略，在价格谈判中找到互利共赢的解决方案。
7. 了解客户的忠诚度和长期合作意愿。
如果客户对企业有较高的忠诚度和长期合作意愿，企业可以通过灵活的价格策略来回报客户，进而提高价格谈判的成功率。
8. 考虑客户的地理位置和文化背景。
客户的地理位置和文化背景会对价格谈判产生影响，因此需要在价格策略中充分考虑这些因素。
9. 了解客户的购买周期和预算安排。
客户的购买周期和预算安排对价格谈判的时机和策略都有重要影响，因此营销人员需要提前了解这些信息。
10. 分析客户的产品需求和定位。
了解客户对产品的需求和定位可以帮助企业在价格谈判中提供更准确的解决方案，满足客户的期望。
11. 考虑客户的交易规模和频率。
客户的交易规模和频率对价格谈判的结果有重要影响，企业需要根据客户的规模和频率制定相应的价格策略。
销售报价的3个技巧
销售报价的3个技巧在商业交流中，销售报价是一个至关重要的环节。
它直接影响到销售的结果和客户的决策。
因此，提供一个精确准确的报价是非常重要的，同时还需要在报价过程中展示出专业、灵活和有效的销售技巧。
本文将介绍销售报价的3个技巧，可以帮助您在报价过程中与客户保持良好的关系，提高销售的成功率。
第一个技巧是了解客户需求。
在提供报价之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有通过理解客户的具体要求，我们才能准确地为他们提供解决方案和合理的价格。
因此，我们需要与客户进行充分的沟通和交流。
可以通过电话、电子邮件或面对面会议等方式进行交流，了解客户的期望、预算和时间限制等关键信息。
此外，了解客户行业和市场的趋势也是非常重要的。
通过了解客户的需求和行业背景，我们可以为他们提供更具针对性和吸引力的报价。
第二个技巧是展示价值和竞争力。
在销售报价过程中，我们需要清楚地展示我们的产品或服务的价值和竞争力。
首先，我们可以通过提供详细的产品说明和技术参数来展示产品的特点和优势。
这些信息可以帮助客户更好地了解我们的产品，并与竞争对手进行比较。
其次，我们还可以提供相关的案例研究或成功故事，以证明我们的产品或服务在市场上的价值和优势。
此外，我们还可以考虑提供一些附加价值，如售后服务、定制解决方案或增值服务等。
这些都可以增加我们的报价的吸引力，让客户愿意选择我们的产品或服务。
第三个技巧是灵活性和适应性。
在销售报价过程中，我们需要展示出灵活性和适应性，以满足客户的需求。
首先，我们需要对不同客户个体进行个性化的报价，而不是采用一概而论的方式。
可以根据客户的需求和喜好，量身定制报价方案。
此外，在与客户谈判和协商时，我们需要展示出灵活的态度，以满足客户的特殊要求。
这并不意味着我们要迁就客户的每一个要求，而是要找到一个平衡点，既满足客户的需求，又保持我们的商业利益。
总之，销售报价是一个关键的商业交流环节。
在提供报价时，我们需要通过了解客户需求、展示价值和竞争力，并展示出灵活性和适应性，来确保报价的准确性和有效性。
四招促销把价格涨上去
终端利器：四招促销把价格涨上去！摘要: 涨价意味着消费者要花更多的钱买相同的东西，损失了眼前的利益，心理就有点不平衡了。
你要让消费者拿一个合理的理由自己说服自己，接受涨价的事实，甚至买了涨价的东西心里才舒服。
心度促销的关键环节就是营造这个 ...70%的购物者都是无计划甚至冲动性的购买，每天各大小商店都在打着各自的算盘降价、买赠、发放优惠券、试尝试用、抽奖、满额优惠、一元买赠……用铺天盖地的促销活动赚人气、造氛围、聚商气，诠释着对“促销”的朴素理解：促销就是施舍物质利益和获取客户反应之间角力，促销的主轴就是“让利”。
即使这样，大家仍在感叹：消费者越来越难缠了，有时候几万块钱的促销费用扔下去，他们竟不为所动，最终只落得个自娱自乐。
“漏船又遇顶头风”，涨价成了这段时间的热点问题，5月份的CPI上涨7.7%，食品类价格同比上涨19.9%，几乎所有商品的价格也跟着水涨船高，在这种情况下，怎么给消费者交待？难道零售店就与促销无缘，只能坐等遭受顾客的白眼了吗？促销=利益+心度某香烟品牌暗示说，其烟草中加入了中草药成分，对人们因压力过大而形成了胸闷、哮喘等病症有一定疗效，消费者欣然接受。
其实，他们购买该品牌香烟并不是为了治病，而是当亲朋好友数落“吸烟有害健康”时有了名正言顺的理由搪塞他们，从而使自己心理平衡。
这就是心理学的均衡理论，消费者总是追求态度和行为的一致，使心理感觉平衡。
促销是一个沟通活动，它要改变消费者的态度和行为。
我们一般都是投入物力（赠品）和财力（降价）进行“让利”，直接刺激消费者的购买行为。
如果将此称为促销的“力度”，不防借助这个概念，将促销中对消费者心理引导的努力称为“心度”，把握心度引导消费者的心理状态，促使其用购买来使行为和态度一致，那么促销就是“力度”和“心度”的有机组合。
从图中可以看出，当力度为0，心度为+100，结果仍然可能达到+100，即虽然花费很少，但很好地引导了消费者的态度，结果仍然令人满意；如果力度为+100，心度为-100时，结果可能是0，即我们很投入地让利促销，但没有形成焦点、卖点、差异点等引导消费者的态度，甚至会有负面影响（如若家乐福今年五一做促销），可能促销销售额还不足以弥补促销投入，最终“偷鸡不成反蚀一把米”。
提升客单价的十种方法
提升客单价的十种方法提升客单价的十种方法终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。
其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单价是衡量门店销售的核心指标之一。
在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。
营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十种平时常用的方法。
第一种：善用销售流程药店和其他终端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程，或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成交的机会。
在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。
没有顾客喜欢冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户的感觉。
帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。
在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题，这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。
第二种：价格带ABC 法在推荐用药过程中，顾客往往很在乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的药品性价比较高。
在具体的陈列中，一般在相同价格带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一。
价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。
如何通过客户摸排实现价格突破
变更数据及时性
每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；
销售流程化
专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；
大目标指导下的团队协作
本报告是严格保密的执行力是关键
P223
花里林居
项目概况－经济指标
发展商：泰源投资（首次开发地产项目）
小区规划图
经济指标
目前项目已脱外墙
总用地面积
总建筑面积
3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准 备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户 意向，不但数量要充分，质量也要保证；
4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步 的；
5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要， 业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需 要这样的平台来帮助引导客户；
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本报告是严格保密的
星河丹堤，我们解决了三个问题
非传统豪宅区域，如何打造区域价值； 建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；
整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；
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本报告是严格保密的
价格
多轮客户意向排查，实现项目高价值
第一轮： 无价格引导
通过客户访谈摸查，所有有意向客户价 格底线，指导并验证基础价格表；
3、客户摸底，精确制导，实现价格
从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因
此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；
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淘金山
2005.11.14
全面启动媒体计划，市场造势
2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房
客户拓展、报价技巧
• • • • • • •
竞争导向定价法 1．随行就市定价法。 2．倾销定价法。 3．垄断定价法。 4．保本定价法。 5．变动成本定价法，又称边际贡献定价法。 6．密封投标定价法。
制定价格的策略
• 1、新产品定价策略 • （1）撇脂定价策略。 这是一种高价格策 略，是指在新产品上市初期，价格定得 很高，以便在较短的时间内获得最大利 润。
有效响应会让顾客惊喜万分
• 第四步要针对带来的不便或造成的伤害 给予顾客一些具有附加价值的补偿。 • 第五步要遵守诺言。 • 最后要有跟进行动。
顾客购买后不要将其弃之不顾
• 你了解顾客购买后的心理变化吗？ • 把握营销后采购周期的4个阶段，有助 于促使顾客再次购买
顾客购买后不要将其弃之不顾
• • • • 1．忠爱 2．了解/评价 3．欣赏/甘愿 4．重新评价
如何管理客户 1.每月客户跟踪计划表 2.客户情况汇报表 3.市场客户管理表格 4.仓库需求登记表 5.运输需求登记表 6.市场部每月营业报表
拓展客户的方式 一.工作目标： 二.客户的开拓： 三.使用工具： 四.拓展方法： 五.管理表格：
营销技巧
推销冠军的秘诀之一：就是大量地逢人就派 名片： （我司装修办公室，有为业务员派的名片） 在任何时间，任何地点 都在介绍自己，推 销自己：
• （2）渗透定价策略：这是一种低价格策 略，即在新产品投入市场时，价格定得 较低，以便消费者容易接受，很快打开 和占领市场。
• （3）满意定价策略。这是一种介于撇脂 定价策略和渗透定价策略之间的价格策 略。所定的价格比撇脂价格低，而比渗 透价格要高，是一种中间价格。这种定 价策略由于能使生产者和顾客都比较满 意而得名。有时又称为“君子价格”或 “温和价格”。
价格谈判技巧培训
价格谈判技巧培训价格谈判是商业领域中非常重要的一项技能。
对于销售人员和采购人员来说，掌握价格谈判技巧可以帮助他们取得更好的交易结果。
下面是一些有效的价格谈判技巧，可以用于价格谈判的培训中。
第一，设定具体目标。
在开始价格谈判之前，双方应该明确自己的目标。
销售人员希望能够以更高的价格出售产品，而采购人员则希望以更低的价格购买产品。
通过设定具体的目标，双方可以更好地制定谈判策略。
第二，了解市场价值。
在价格谈判之前，双方都应该对市场价格有一定的了解。
销售人员应该了解自己的产品在市场上的价值，以便能够提供有说服力的理由来支持自己的定价。
采购人员则应该了解市场上同类产品的价格，以便能够进行合理的议价。
第三，准备充分。
在价格谈判之前，双方都应该进行充分的准备工作。
销售人员应该了解客户的需求和利益，以便能够根据客户的具体情况来制定谈判方案。
采购人员则应该对供应商的背景和价格进行调查，以便能够有理有据地提出议价要求。
第四，建立良好的关系。
价格谈判不仅仅是单纯地讨价还价，而是一种合作和互惠的关系。
销售人员和采购人员都应该努力建立良好的关系，以便能够在谈判过程中更好地沟通和交流。
通过建立良好的关系，双方可以更容易地达成共识。
第五，提供附加价值。
除了价格之外，双方还可以在谈判中寻找其他的共同利益点。
销售人员可以提供一些附加价值，如提供更好的售后服务或额外的产品功能，以便能够增加产品的价值。
采购人员则可以提供一些额外的业务机会，如长期合作关系或推荐其他潜在客户。
第六，确保双方获得利益。
在价格谈判中，双方都应该努力确保自己能够获得一定的利益。
然而，这不意味着一方赢了，另一方就输了。
价格谈判应该是一种双赢的结果，双方都能够达到自己的目标。
通过培训和实践，销售人员和采购人员可以不断提高他们的价格谈判技巧。
掌握这些技巧可以帮助他们在商业谈判中更好地达到自己的目标，获得更好的交易结果。
价格谈判是商业中一项至关重要的技能，该技能对于销售人员和采购人员来说尤为关键。
提高销售议价技巧的话术训练
提高销售议价技巧的话术训练在销售行业，议价是一项非常重要的技巧，它直接影响着销售人员的业绩和客户的满意度。
因此，提高销售议价技巧的话术训练是每个销售人员都需要掌握的重要能力之一。
本文将围绕这个主题展开，介绍一些提高销售议价技巧的话术训练方法，帮助销售人员更好地应对客户的议价要求。
一、建立信任关系建立信任关系是进行销售议价的首要步骤，因为只有客户对销售人员产生信任，才会愿意与其进行价格的讨论和谈判。
为了建立信任关系，销售人员可以首先主动了解客户的需求和要求，通过询问问题来展示对客户的关注和专业知识。
同时，销售人员要真实、诚信地与客户交流，给客户留下良好的印象，使客户愿意与其进行深入的讨论。
二、了解客户需求在进行销售议价的过程中，了解客户的需求是非常重要的。
只有了解客户真正的需求，才能更好地针对性地提供解决方案，并且让客户认同产品或服务的价值。
因此，销售人员需要花时间与客户进行深入的沟通，了解他们的具体要求和关注点，这样在后续的议价讨论中，才能更有针对性地展开。
三、明确产品或服务的价值在销售议价中，客户常常会提出价格降低的要求。
在面对这种情况时，销售人员需要清晰地理解产品或服务的价值，并将其清晰地传达给客户。
通过明确产品或服务的价值，销售人员可以引导客户关注产品或服务所带来的实际效益和回报，从而提高客户对产品或服务的认可和理解。
同时，销售人员可以通过案例或者数据等方式，向客户展示产品或服务的价值和优势，以进一步增加客户的认可度。
四、展现合作态度在销售议价中，展现合作的态度非常重要。
销售人员需要主动与客户合作，找出共同的目标和利益点。
在与客户进行价格谈判时，销售人员可以将其视为双方共同解决问题的过程，通过积极的合作态度找到双方可接受的解决方案。
同时，销售人员也要展示出灵活和开放的思维，愿意尝试不同的解决方案，以满足客户的要求。
五、技巧性的回应和反驳在销售议价中，客户往往会使用各种不同的策略和论点。
销售人员需要具备一些技巧性的回应和反驳，以应对客户的挑战。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练大客户营销是企业在市场竞争激烈的环境下，获取高价值客户的重要手段之一、通过与大客户建立长期合作关系，可以实现互利共赢，提高企业的市场份额和盈利能力。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情。
下面将介绍一些实战训练的技巧，帮助企业更好地开展大客户营销。
首先，要对大客户有一个全面的了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等信息，以利于在营销中能够进行精准定位。
了解大客户的决策者和决策过程，可以帮助企业更好地把握商机，提高营销的成功率。
其次，要制定针对大客户的个性化营销策略。
大客户对产品和服务的要求通常更高，因此需要企业提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
可以通过定制产品、提供一对一的服务、提供增值服务等方式，满足大客户的特殊需求，增强客户的黏性。
第三，建立与大客户的密切合作关系。
与大客户建立合作伙伴关系，可以实现资源共享和风险共担。
可以定期与大客户进行面对面的交流，了解他们最新的需求和问题，并提供相应的解决方案。
可以组织一些商务活动，增强与大客户的沟通和互动，提升合作关系的稳定性。
第四，建立完善的售后服务体系。
大客户对售后服务的要求通常很高，因此企业需要建立健全的售后服务体系，及时解决大客户的问题和反馈。
可以通过建立售后服务团队、提供7*24小时的服务热线等方式，提高服务的响应速度和质量，增强客户的满意度。
第五，不断创新和提升。
大客户营销是一个动态的过程，要不断创新和提升营销策略和方法。
可以利用市场调研、客户反馈等信息，及时调整和优化营销策略。
可以学习和借鉴其他企业的成功经验，提高自身的营销能力。
总之，大客户营销是企业实现长期稳定发展的重要环节。
通过科学的营销策略和方法，可以提高企业与大客户的合作效果，实现共赢发展。
然而，要成功进行大客户营销，并不是一件容易的事情，需要企业具备全面的了解和分析能力，个性化的营销策略和方法，以及良好的合作和服务能力。
通过不断创新和提升，企业可以在竞争中取得差异化竞争优势，实现长期稳定的发展。
如何制定客户开发计划提升销售额
如何制定客户开发计划提升销售额随着市场竞争日益激烈，企业需要不断寻找新的客户并保留现有客户，以提升销售额。
客户开发计划是一种有效的战略工具，能够帮助企业建立和维护与客户的关系，促进销售额的增长。
本文将介绍如何制定客户开发计划，以提升销售额。
一、确定目标客户群体在制定客户开发计划之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
这可以通过市场调研、竞争分析和客户数据分析等方式来完成。
目标客户群体的确定应综合考虑客户的价值、需求和潜力等因素。
只有明确了目标客户群体，企业才能有针对性地制定客户开发计划，从而提高销售额。
二、建立客户分类模型客户开发计划的核心是建立客户分类模型，将目标客户群体分成不同的类别，以便有针对性地开展客户开发活动。
客户分类模型可以基于客户的行为、购买历史、需求等因素进行建立。
每个类别可以设定不同的开发策略和目标，以提高客户的忠诚度和购买频率。
三、提供个性化的产品或服务客户开发计划的关键是提供个性化的产品或服务，以满足不同客户的需求。
企业可以通过定制化、个性化的产品或服务来提高客户的满意度和忠诚度，进而促进销售额的增长。
个性化的产品或服务可以基于客户的个人喜好、购买历史、消费行为等因素进行定制，让客户感受到企业的关心和重视。
四、建立客户关系管理系统为了有效地执行客户开发计划，企业需要建立客户关系管理系统（CRM）。
CRM系统可以帮助企业记录和管理客户信息、交流记录和销售机会等内容，以便更好地了解客户需求、提供个性化的服务和开展精准的销售活动。
通过CRM系统，企业可以实时跟踪客户的购买行为和反馈，及时调整客户开发计划，提高销售额。
五、培养客户关系客户关系的培养是客户开发计划的重要环节。
企业可以通过定期联系、赠送礼品、提供优惠等方式来维护与客户的关系，增强客户的忠诚度和满意度。
此外，企业还可以组织客户活动、提供售后服务等来增进与客户的互动，建立良好的信任和合作关系，从而推动销售额的提升。
六、监测和评估制定客户开发计划后，企业需要不断监测和评估计划的实施效果。
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指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查
及时统计客户意向确定房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控
不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000
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淘金山
淘金山价格摸高的关键点
1 问卷的设置
趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点
• 成功定义中信=红树湾的区 售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。 域定义，排他性极强
• 使中信品牌成为豪宅开发 商品牌
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中信红树湾
中信红树湾选房前客户意向摸底模式
关键点提炼： 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机， 这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开 放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户； 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每 一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调 查深度和方法就会不同； 3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准 备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户 意向，不但数量要充分，质量也要保证； 4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步 的； 5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要， 业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需 要这样的平台来帮助引导客户；
世联营销系列培训
如何通过客户摸排实现价 格突破
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产品是基础，价格是灵魂
价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势
关键词：用数据说话，团队共同把握
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世联的成熟体系：
精确制导，节点摸排
价值最大化，结果可控！
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执行流程：
针对性的客户访谈 指导价策略
制造节点，有序引导
C 区 半 岛 区 ： TH86 套、 独栋 7 套 F区：高层组团
A区：TH111套 叠TH区：153套
E区：高层组团
本报告是严格保密的
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星河丹堤大事记
2004年12月： 世联星河丹堤项目组成立； 2005年5月： 联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；
2005年10月： 首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；
节点筛客, 有效锁客
意向算价，精准预销控
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执行关键词：
精细化
快速调整
销售策划完美配合
专业提升品质， 服务创造价值！
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经典案例分享
1、中信红树湾 2、淘金山
3、星河丹堤
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中信红树湾
• 深圳地王，从拿地到销售 各个环节均为市场所关注
• 开盘2日，成交280套，占 总推出量的50%，实现销售 额6亿元
《客户房号意向反馈表》（现 场用） 《客户房号意向反馈表》（电 话回访用） 《算价期意客户意向引导表》 《房号预销控表》 《客户诚意度判别表》（参加 活动次数、主动电话沟通次数、 到现场次数、看现楼次数、带 风水师到场次数等） 《星河丹堤客户信息问卷》
2、良好的客户沟通基础
高标准的服务/团队协作
3、及时调整，快速响应
调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通
4、成熟的销售管理和组织
建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口
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D区：别墅+TH
星河丹堤
首期（A区、C区） 合计7套独立别墅 197套联排别墅 2006年7月30日正式 发售，成交109套 （含2套独立别墅）
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价格
第一轮： 无价格引导 第二轮： 价格厢体引导 客户升级20万
多轮客户意向排查，实现项目高价值
通过客户访谈摸查，所有有意向客户价 《星河丹堤积分卡客户房号意 格底线，指导并验证基础价格表； 向变动登记表》 出具价格厢体（本项目采用上限7%，下 限3%区间）配合样板房及部分实景进行 排查，（厢体上限引导，明确客户真实 需求），实现好产品高价值，形成最终 价格表；
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淘金山
新政下如何在非热点片区市场
实现项目价值的最大化？
新政下的营销策略：
1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；
原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、 并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；
。 。
2、充分利用价格策略进行销控
确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；
2006年7月22日：针对A、C区正式算价； 206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；
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星河丹堤，我们解决了三个问题
非传统豪宅区域，如何打造区域价值；
建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；
整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；
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3、客户摸底，精确制导，实现价格
从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因 此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；
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淘金山
2005.11.14
2005.11.26-2005.12.9
全面启动媒体计划，市场造势
样板房及清水房开放，组织前期客户看房
2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价 2005.12.17 2005.12.24
11月新政打乱既定营销安排
开盘销售（1-1000号客户） 第二次选房（1000号以后的客户）
原计划面临的问题：
展示条件不充分；（样板房等尚未到位） 客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）
世联观点：
非常时期，安全第一。 抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，
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淘金山
销售现场客户价格承受力调查及电话回访
成功要素
• 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。
• 一期实现9800元/平方米的 高单价，高出同期同类物业 • 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 2000元/平方米
• 已经成为深圳豪宅物业的 代表作
• 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压， 实现快速消化。 • 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发
2005年10月： 星河国际临时咨询中心开放； 2006年3月： 星河会VIP积分卡正式启动；
2006年5月： 参展春交会，“银湖山，城市别墅 CEO官邸”；
2006年5月： 林岸会馆正式开放； 2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；
2006年7月1日：展示区正式开放；