营销系列培训如何通过客户摸排实现价格突破_26P_

11月新政打乱既定营销安排
开盘销售（1-1000号客户） 第二次选房（1000号以后的客户）
原计划面临的问题：
展示条件不充分；（样板房等尚未到位） 客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）
世联观点：
非常时期，安全第一。 抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，
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淘金山
销售现场客户价格承受力调查及电话回访
成功要素
• 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。
• 一期实现9800元/平方米的 高单价，高出同期同类物业 • 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 2000元/平方米
• 已经成为深圳豪宅物业的 代表作
• 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压， 实现快速消化。 • 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发
2005年10月： 星河国际临时咨询中心开放； 2006年3月： 星河会VIP积分卡正式启动；
2006年5月： 参展春交会，“银湖山，城市别墅 CEO官邸”；
2006年5月： 林岸会馆正式开放； 2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；
2006年7月1日：展示区正式开放；
节点筛客, 有效锁客
意向算价，精准预销控
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执行关键词：

精细化
快速调整
销售策划完美配合
专业提升品质， 服务创造价值！
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经典案例分享
1、中信红树湾 2、淘金山
3、星河丹堤
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中信红树湾
• 深圳地王，从拿地到销售 各个环节均为市场所关注
• 开盘2日，成交280套，占 总推出量的50%，实现销售 额6亿元
2、良好的客户沟通基础
高标准的服务/团队协作
3、及时调整，快速响应
调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通
4、成熟的销售管理和组织
建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口
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D区：别墅+TH
星河丹堤
首期（A区、C区） 合计7套独立别墅 197套联排别墅 2006年7月30日正式 发售，成交109套 （含2套独立别墅）
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淘金山
新政下如何在非热点片区市场
实现项目价值的最大化？
新政下的营销策略：
1、挖掘ຫໍສະໝຸດ Baidu目的物业价值，并充分展示；
原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、 并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；
。 。
2、充分利用价格策略进行销控
确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；
• 成功定义中信=红树湾的区 售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。 域定义，排他性极强
• 使中信品牌成为豪宅开发 商品牌
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中信红树湾
中信红树湾选房前客户意向摸底模式
关键点提炼： 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机， 这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开 放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户； 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每 一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调 查深度和方法就会不同； 3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准 备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户 意向，不但数量要充分，质量也要保证； 4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步 的； 5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要， 业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需 要这样的平台来帮助引导客户；
C 区 半 岛 区 ： TH86 套、 独栋 7 套 F区：高层组团
A区：TH111套 叠TH区：153套
E区：高层组团
本报告是严格保密的
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星河丹堤大事记
2004年12月： 世联星河丹堤项目组成立； 2005年5月： 联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；
2005年10月： 首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；
《客户房号意向反馈表》（现 场用） 《客户房号意向反馈表》（电 话回访用） 《算价期意客户意向引导表》 《房号预销控表》 《客户诚意度判别表》（参加 活动次数、主动电话沟通次数、 到现场次数、看现楼次数、带 风水师到场次数等） 《星河丹堤客户信息问卷》
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价格
第一轮： 无价格引导 第二轮： 价格厢体引导 客户升级20万
多轮客户意向排查，实现项目高价值
通过客户访谈摸查，所有有意向客户价 《星河丹堤积分卡客户房号意 格底线，指导并验证基础价格表； 向变动登记表》 出具价格厢体（本项目采用上限7%，下 限3%区间）配合样板房及部分实景进行 排查，（厢体上限引导，明确客户真实 需求），实现好产品高价值，形成最终 价格表；
2006年7月22日：针对A、C区正式算价； 206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；
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星河丹堤，我们解决了三个问题
非传统豪宅区域，如何打造区域价值；
建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；
整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；
本报告是严格保密的
世联营销系列培训
如何通过客户摸排实现价 格突破
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产品是基础，价格是灵魂
价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势
关键词：用数据说话，团队共同把握
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世联的成熟体系：
精确制导，节点摸排
价值最大化，结果可控！
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执行流程：

针对性的客户访谈 指导价策略


制造节点，有序引导
3、客户摸底，精确制导，实现价格
从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因 此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；
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淘金山
2005.11.14
2005.11.26-2005.12.9
全面启动媒体计划，市场造势
样板房及清水房开放，组织前期客户看房
2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价 2005.12.17 2005.12.24
指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查
及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整
调整后与销售现场专题讨论沟通
清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控
不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000
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淘金山
淘金山价格摸高的关键点
1 问卷的设置
趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点