12580谈判之逼单技巧以及客户类型

12580谈判之逼单技巧以及客户类型
目录
什么是逼单？为什么要逼单？ 如何逼单？ 什么时候开始逼单？什么时候结束逼单？ 逼不成功怎么办？ 逼单八计详解！ 逼单八技的使用对象！
什么是逼单？
逼单——“临门一脚” 逼单就是“促成”！——快速签单 广泛应用在销售领域的销售技巧！ 逼单是销售不可缺少的环节！
为什么要逼单？
逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。 任何销售都会有逼单的过程。 逼单的过程就是整个销售的过程。 销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。
如何逼单？
逼单步骤三段论
发掘影响成交要素
分析影响成交要素
没有成交继续重复
解决影响成交要素
逼单方法论之－－“攻心为上”
逼单就是心理战！－－先攻心，后攻单！ 没建立信任，沟通无从谈起！ 是石头就有缝，是人就有弱点！ 建立信任从弱点下手！ 人千差万别，攻心无定则！因人而异，灵活应用！
喜欢听赞美和鼓励，喜 欢贪小便宜，要夸着来
诱惑计、快刀斩乱麻计
完美型
缺乏自信、谦虚、善于 听取别人的建议、愿意 尝试新事物
需要让他觉得你比他更 专业，喜欢别人夸他有 品位、有素养
专家建议计、综合计
谢 谢！
不同类型客户逼单适用计策
客户分类
特点
沟通注意事项
最适用招数
力量型
总认为自己是对的，较 难说服,喜欢被人推崇、 尊重
是的…而且您的见解让 我联想到…… 不能说 “但是”，说“而且”
欲擒故纵计、迂回计
Baidu Nhomakorabea和平型
平易近人，优柔寡断， 慢性子
适合慢慢磨，一点点磨
从众心理、步步为营计
活泼型
主意定的变的也快，对 数字不敏感，健忘
强调逼单的节奏技巧！ 突然减少联系用户的频度，要很明显地让用户感觉到！ 透露一些其他信息，绝不提让客户成交的事情。 让客户感觉到“有什么好事被自己错过了”
逼单八计第三计－－专家建议计
营销学和心理学放之四海而皆准的法则 用户普遍存在的一种思维方式和消费习惯 对客户是一种很强的心理暗示！
逼单八计第四计－－步步为营计
逼单八计第七计－－诱惑计
强调逼单的谈话技巧！ 诱惑法：就是让客户觉得跟我们合作能得到某种好处。 关键是找到客户感兴趣的“好处”是什么！ 对活泼型的客户，诱惑法很管用！
逼单八计第八计－－综合计
降龙十八掌最后一式就是把前面17式重复一次！ 一个人可能同时兼具两种类型特点，要灵活应用！ 水无定势，兵无定法！ 综合计：即前七种计法的灵活应用。
逼不成功怎么办？
给每个人足够的时间， 他一样也能发现相对论！
－－爱因斯坦
逼单八计
利用从众心理 欲擒故纵计 专家建议计 步步为营计
快刀斩乱麻计 迂回计 诱惑计 综合计
逼单八计第一计－－利用从众心理
营销学和心理学放之四海而皆准的法则：从众心理 从众心理是用户普遍存在的一种思维方式和消费习惯
逼单八计第二计－－欲擒故纵计
逼单方法之－－攻心为上！
逼单的关键是找到用户的思想顾虑并消除它！ 不能让客户有“被逼”的感觉！ 不能让客户感觉你急于成单！ 为逼而逼是失败！精诚所致金石为开！
什么时候开始逼单？什么时候结束逼单？
逼单就是促成的过程，从接触客户开始，逼单也就开始了。 销售可能性存在，逼单就存在。 根据实际情况有暂停逼单的时候。
用户总会找各种接口推诿、敷衍、拖延 采用重复答案的问答技巧，把客户的回答确认准确！
每次就在上一次的基础上继续磨！
逼单八计第五计－－快刀斩乱麻计
俗话说：打铁要趁热！
一旦客户产生动摇，哪怕只有一点点购买信息 就要一鼓作气让他做决定。
对于活泼型的客户，此法最宜！
逼单八计第六计－－迂回计
直接拿不下的客户，可以采用迂回计！ 假装不经意地给客户透露一些“信息”，让客户 自己做出判断。 接受我们的产品是客户自己悟出来的 让客户自己做决定，不伤客户的面子